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1996年11月15日,包旭康在武漢成立了武漢康特系統工程有限公司,到今天已經整整15周年,作為浙江人在武漢創業,包旭康從最初的不了解武昌與漢口的分界,到如運作今年營業額3000萬的公司,他依托伊頓產品,堅持本地化理念,發揮浙商精神,在武漢的電源市場中打造一片天地。
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電源產品分類
:
UPS電源
穩壓電源
EPS電源
變頻電源
凈化電源
特種電源
發電機組
開關電源(AC/DC)
逆變電源(DC/AC)
模塊電源(DC/DC)
電源應用分類
:
通信電源
電力電源
車載電源
軍工電源
航空航天電源
工控電源
PC電源
LED電源
電鍍電源
焊接電源
加熱電源
醫療電源
家電電源
便攜式電源
充電機(器)
勵磁電源
電源配套分類
:
功率器件
防雷浪涌
測試儀器
電磁兼容
電源IC
電池/蓄電池
電池檢測
變壓器
傳感器
軸流風機
電子元件
連接器及端子
散熱器
電解電容
PCB/輔助材料
新能源分類
:
太陽能(光伏發電)
風能發電
潮汐發電
水利發電
燃料電池
其他類
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其他
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內 容:
<P> 1996年11月15日,包旭康在武漢成立了武漢康特系統工程有限公司,到今天已經整整15周年,作為浙江人在武漢創業,包旭康從最初的不了解武昌與漢口的分界,到如運作今年營業額3000萬的公司,他依托伊頓產品,堅持本地化理念,發揮浙商精神,在武漢的<A href="http://www.mangadaku.com" target=_blank><STRONG>電源</STRONG></A>市場中打造一片天地。 </P> <P align=center><IMG alt="武漢康特系統工程有限公司總經理 包旭康" src="/uploadfile/newspic/20111110095705594.jpg" border=0></P> <P align=center>武漢康特系統工程有限公司總經理 包旭康 </P> <P> <STRONG>依托跨度品牌 打造針對性方案</STRONG> </P> <P> 目前<A href="http://www.mangadaku.com/news/26063.htm" target=_blank><STRONG>UPS</STRONG></A>市場有四股力量:1.伊頓、施耐德、艾默生三大廠商的國際力量;2.科華、科士達為代表的中國力量;3.老牌電源制造商的傳統力量;4.跨行業生產的新興力量。在武漢康特所駐守的湖北市場,卻是一個典型的“3+2”的競爭環境,3是指伊頓、施耐德、艾默生三大廠商,2代表了科華、科士達,武漢康特合理運用伊頓的品牌優勢,在市場中游刃有余。 </P> <P> 伊頓整合山特品牌后,施行“雙品牌”的策略,<A href="http://www.mangadaku.com/news/25985.htm" target=_blank><STRONG>伊頓</STRONG></A>原品牌針對高端市場,山特品牌覆蓋中低端市場,不僅產品細分明顯,大跨度品牌同樣占盡不少優勢。武漢康特系統工程有限公司總經理包旭康介紹公司名稱“康特”的由來:“‘康’指的是我包旭康自己,‘特’就是山特,意思就是老包賣山特。” 自動化專業出身的包旭康對UPS在產品和市場上都有深刻的見解,通過15年公司發展對行業的發展和客戶需求的總結,他認為公司在經過了生存階段、發展階段后,目前想要在UPS市場上長足發展,就必須要了解客戶需求,找準自身定位。 </P> <P> 在“3+2”的市場環境中,正是依托伊頓的“雙品牌”,提供的大范圍運作空間,使得武漢康特在競爭中脫穎而出。針對客戶選擇品牌美譽度還是成本壓力大的不同需求,為客戶推薦伊頓品牌產品或是山特品牌產品,制定合理搭配。與此同時,武漢康特還成功代理了松下電池和本田發電機,在方案組合上能保障高端品牌的集中搭配,并且在華東地區能集中三個高端品牌的代理,提供高端對高端的方案,成為武漢康特獨有的競爭力。 </P> <P> 中高端電源集成商是包旭康給公司的定位,他認為精準定位是集成商在市場競爭中的不二法則,除此之外為客戶打造針對性的方案也是不可或缺的。用戶的UPS管理部門一般是由信息部和科技部負責,其中技術人員多為計算機及軟件專業人員,對配電管理相對較弱,曾經一個康特客戶把機房與配電室建設位置較遠,在制定方案時不僅要合理搭配產品,還要解決零線電壓、三相平衡等配電問題,從而使客戶得到良好便捷的解決方案。“用戶的問題都是切實的,制定方案要有針對性,同時還要實現與客戶良好的銜接工作。” 包旭康說道。 {$page$}</P> <P> <STRONG>實現本地化服務對接與配合</STRONG> </P> <P> 隨著信息化的發展及云計算等技術火爆,包括通信、金融、制造業、政府、能源、交通、教育等在內的行業,都在積極進行數據中心建設,其對UPS無論數量還是等級上需求都不斷增加,UPS廠商也都牢牢盯緊數據中心市場。數據中心對UPS的需求集中在大功率型號上,分布在100K到800K不等,對廠家及集成商在產品及方案能力上要求都十分嚴格,包旭康認為在數據中心市場,尤其是大型行業用戶的數據中心建設,集成商一定要做好本地化的配合工作。</P> <P> 目前建設銀行湖北分公司災備中心的建設工作,就是由伊頓與武漢康特配合完成,這個數據中心容量很大,以800K為主,三臺一組,兩組一備,共有三十多組,需求規模在一個億以上,這在全國的數據中心建設規模上也是屈指可數的。在這樣規模的項目建設上,武漢康特本著做好本地攻堅戰的原則,做好前期的考察、 中期的安裝維護、后期的巡檢工作,與伊頓公司合力并成功的完成項目建設。為此,包旭康有個形象的比喻:“數據中心市場是講究‘飛行高度’的,‘高空’的競爭核心是廠家,集成商要做好‘低空’工作,與廠家做配合,發揮本地優勢,加大銷售密度,做到及時響應。” </P> <P> 武漢作為長江沿岸的發達地區,有其獨特的經濟環境和地理特征。目前正在發展中的武漢“光谷”成為新興的光電子生產及相關產業發展的集中地,在這里小到生產線、電梯建設,大到數據中心建設,都需要UPS的保障支持,關注這些企業的建設也為武漢康特帶來較大營收。長江流域空氣濕潤,雷雨天常有,對用戶機房進行防潮處理及增強抗擊雷電的能力,也是武漢康特的日常工作之一。 </P> <P> 包旭康說:“本地化是集成商生存和發展的基礎,服務本地化最重要的是快捷。”他介紹道,UPS用戶使用人員配置傾向于硬件為主,運營管理人員欠缺,一個開關沒開或者線接反了都可能需要服務。為保障快速的服務響應,每臺機器在客戶允許情況下貼上服務人員的電話標簽,縮短電話轉接服務環節,用無縫對接的服務意識提升產品的可用性。 </P> <P> <STRONG>用全攻全守策略復制成功</STRONG> </P> <P> 相對于其他產品,UPS無論是產品還是市場變化發展的速度比較慢,在產業經歷參差不齊的技術研發階段、拼性價拼服務的成熟發展階段,包旭康認為未來將進入標準化階段,目前伊頓的模塊化產品就是一個象征。在數據中心成長的過程中,負載容量不斷擴大 用戶的設備采購不斷增加,模塊化產品很好的解決了更換電源、擴容等問題。在成功運作中石化湖北分公司、PICC等企業的模塊化UPS 建設后,武漢康特對合理可行的模塊化產品信心十足,并把成功復制到其他用戶的方案中。 </P> <P> 談及伊頓的培訓支持,包旭康感到十分受用,他認為雖然術業有專攻,但作為集成商人員配備要靈活,無論是銷售人員還是服務人員都要掌握技術知識,在伊頓的培訓下做到了準確定位用戶問題,并合理解決現實的案例。通過伊頓的培訓,在提升渠道伙伴人員技術、銷售能力的同時,也滿足客戶在服務方面提出的包括配電、系統調試、負載分配等軟件和硬件服務需求。“我們要像NBA一樣,人員可以做到全攻全守,技術服務人員也可以培養成為優秀的銷售工程師,無論是技術問題還是商務問題,所有人都可以撲上去解決。” <SPAN style="FONT-FAMILY: Webdings"><</SPAN></P>
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