有調查數據顯示，從區域市場結構來看，華東市場已經成為中國UPS消費的重心所在。經過近幾年的發展，UPS在浙江乃至在整個華東市場開始面臨著一輪新的洗牌時期，市場趨向成熟，競爭更加激烈，渠道利潤下滑，而廠商的渠道調整和管控又為渠道商帶來了些許新的希望。
市場成熟，競爭激烈
“對于浙江的UPS市場而言,競爭已經開始白熱化了,市場已經成熟,利潤已經非常少,我們目前的平均利潤率還不到1%,惡性價格競爭比較厲害,你說這生意還怎么做?!”,杭州駿明電子有限公司總經理黃新發開門見山的向記者表示了對當前浙江UPS市場競爭激烈的無奈。
黃新發告訴記者，杭州駿明也是一家專業的UPS經銷商，在浙江市場已經打拼了多年，2000年就已經在杭州設立了公司，經過這么多年的發展，見證了UPS市場隨著整個IT市場的薄利化而進入了低利潤期。“在公司剛剛在杭州成立時，雖然市場的銷量沒有目前這么大，但是利潤可以有保證的，那個時候只要技術到位，就可以了，那時大家都還有利潤可賺，不像現在這樣，不能單純的賣產品了，一種綜合實力的較量已經開始。目前在杭州做同類產品的公司有幾十家，代理的品牌眾多，加之網絡信息帶給消費者信息的便捷和迅速，公司的產品利潤已經很透明了，市場越來越難做，同時為了同一客戶的爭奪，假貨、價格死拼等等已經不是什么新鮮事情了”，黃新發說到。
在記者走訪的中，杭州的商家對UPS市場目前的競爭狀況感受還是比較明確的，那就是市場已經基本成熟，競爭格局已經趨向穩定。杭州金博科電子有限公司也是一家多年經營UPS產品的公司，公司總經理王榮開同樣表示了對這個市場競爭激烈的無奈。“目前的市場價格透明度比較高了，特別是主機的價格，已經到了成本出售的地步了，杭州的UPS市場基本成熟，某個公司把持著一個行業市場或者某幾個公司把持著幾個行業市場，其他公司要想進入他們所把持的某個行業市場已經很難了”，王榮開介紹說。
同時，王榮開也認為目前的激烈競爭使得公司之間的競爭不再僅僅是價格、產品品質的競爭，更傾向于一種綜合服務、方案集成能力的競爭，那些大公司能夠在提供更好的產品資源的同時，也能夠保證良好的價格競爭力，“因此，應該說，對UPS市場來說已經進入了一個重新洗牌的時期，對于那些客戶群體少、客戶群不好的公司來說將面臨著被淘汰掉的可能，特別是小公司，逐步退出市場或者轉行，總體上來說，杭州的UPS市場盡管有些亂、但還是在健康向前發展”，王榮開說到。
扁平渠道，向行業、企業靠攏
正如上面所說的那樣，網絡信息的發達，逐步消除了以前橫亙在商家和消費者之間的那種信息失衡的狀態，一方面在促使行業的產品利潤不斷下滑的同時，也在促使各公司不斷調整自己的渠道或者市場策略，來應對利潤下滑所帶來的生存與發展的挑戰。
在激烈的市場競爭之下，扁平渠道自然成為了商家的應對策略之一。“目前市場競爭激烈，完全是適者生存、大魚吃小魚般的殘酷，我們雖然一直是在堅持渠道分銷的業務模式，但是在市場壓力之下，我們也不得不盡可能的做‘大批發’，把所有批發都做到用戶哪兒去”，黃新發告訴記者。根據黃新發的解釋，他的這種“大批發”就是以分銷的產品價格來爭取更多的客戶，直接面對客戶、介入終端，提高客戶的覆蓋率，盡量壓縮中間的渠道環節，降低成本，在服務、技術、資金等條件相同條件下，比對手更低的價格，無疑是最有殺傷力的， “這樣就首先把那些小公司擠出市場，爭取更多的市場份額”。當然，這樣得到分銷價格的客戶，還是以重點的大客戶為主，那些暫時沒有能力覆蓋的客戶群體還是更多的依靠渠道伙伴去爭取。
在采訪中，記者發現，為了應對市場的激烈競爭，向行業市場靠攏，培養有行業背景或者關系的渠道伙伴成為新的拓展重點。在與黃新發的交談中獲知，他們在一直是在做渠道的分銷業務，但是市場競爭壓力之下，不得不選擇向自己目前并不擅長的行業、企業客戶，同時也在積極鼓勵自己的渠道伙伴去獨立開拓企業客戶。
“對于浙江市場，目前每年UPS的銷售業績能夠達到1億多元的人民幣，每年的新增長空間在10%至15%之間，應該說這個增長數字還會增加，這些新增長空間大部分來自行業客戶和企業客戶，中小企業的而言，容量沒有想像中的那么大，但是這部分客戶的利潤高，中小企業拉動UPS市場發展的貢獻率應該在10%以上”，王榮開告訴記者。黃新發也告訴記者，目前浙江UPS市場容量在每月800萬至1000萬之間，同比增長率在15%左右，甚至一些大廠商認為今年的市場增長空間在30%左右，不過中小企業對UPS市場的貢獻率，黃新發的認為更加的樂觀，認為中小企業的貢獻率應該在20%左右，隨著中小企業信息化建設的不斷推進，這個比率還將會進一步提高。
在采訪中，王榮開告訴記者，只要想依靠信息化管理企業就必須保證數據庫以及網絡的穩定和數據的安全，對于浙江來說，外資企業、國內的大型企業等等，在企業管理中，需要依靠數據、信息來管理企業，都逐步建設自己的數據庫，因此每天會需要大量的數據做依據，做企業發展的市場策略、規劃等，保證數據庫的安全、正常使用至關重要，隨著企業客戶在信息化建設認識上的成熟，企業對UPS市場的貢獻率將進一步增大。
突破“圈子”，求得發展
應該說，浙江的UPS市場競爭已經很激烈，如何在這鐘激烈競爭需求突破和發展，已經成為目前杭州市場上眾多UPS經銷商思考的重點，在某些行業市場已經飽和情況，浙江百萬企業客戶，特別市中小企業客戶成為重點開拓領域。
王榮開告訴記者，近幾年，浙江的私營企業在信息化建設上的力度在加大，對UPS的所能夠帶給企業自身的意義和作用的認識也在提高，盡管很多中小企業在產品的使用上存在這樣那樣的問題，但是總體來說能夠認識到UPS的意義所在，所以，只要他們能夠認識到UPS的意義，在向他們推廣的時候就相對容易的多了。
同時，王榮開認為，拓展行業客戶、企業客戶市場，最大的困難并非來自技術上的困難，“事實求是的說，UPS產品并非是一個技術含量非常高的產品，對行業客戶、企業客戶拓展或者工程的實施上，最大的問題是如何做好關系，而非技術或者資金問題”，王榮開強調說。
那么既然認識到企業客戶特別是中小企業對UPS市場的潛力所在，如何開拓這個市場？王榮開告訴記者，在浙江這些企業客戶中，都存在一些小圈子，比如說金博科一直非常看重的制造業，每個行業都會有一個行業協會，或者老板私下都有性格、業務等相近的朋友圈子，只要能夠成功的打入他們的圈子，服務好了他們中的一個客戶，做好了關系，你基本上再開拓這個圈子內的其他客戶就會相對容易的多了，對于臺資企業、外資企業更是如此，前提是要有技術、服務做保障。
當然，面對著良莠不齊的企業、行業客戶，杭州的商家也開始有選擇性的接受，對那些存在潛在資金風險的客戶，提高了門檻，規避可能帶給公司的風險。
盡管近幾年市場競爭激烈，價格死拼、利潤下滑，所有商家都受傷，不過2006年以來UPS的各大廠商在渠道支持、管控以及新產品的不斷推出，還是讓渠道看到了新的希望，“廠商加強了渠道的管控力度，市場的競爭秩序就會好許多，惡性的價格戰少了，大家才能有利潤可賺，但是新產品的品質還需要進一步提高”，黃新發說到。
編輯：nansen
http:www.mangadaku.com/news/2007-8/2007814135524.html
0755-82905460
郵箱 
：
