解密科華恒盛逆市增長策略

    編者按：由2008年金融風暴引發的經濟危機仍在漫延，全球經濟陷入低迷，國內外不少企業廠家經營效益嚴重下滑，裁員、減產、兼并、破產等新聞在媒體上時有報道。在這場全球性經濟危機中，歐美等老牌的西方發達國家經濟都遭遇不景氣，已融入全球經濟圈的中國經濟，自然也受到影響。但是，在這場百年不遇的經濟危機中，中國政府及時正確地做出“拉動內需”的經濟措施還是給危機中的我們帶來信心和希望，成為全球經濟的一道獨特風景：“西方不亮東方亮”。毫無疑問，拉動內需的經濟政策將極大地刺激整個國內經濟大環境，而對于電源產業來說，這是個難得的機遇。

    據中國工業和信息化部中國電子產業發展研究院賽迪顧問《2008-2009年中國UPS市場年度研究報告》顯示，本土最大的高端電源供應商廈門科華恒盛股份有限公司以優異成績連續11年榮居中國UPS國產UPS品牌中排名第一。在過去的2008年，科華實現了突破五億元的銷售額。在全球經濟陷入低迷，各行各業經濟效益止步不前甚至下滑的情況下，對于一個有著21年歷史的UPS制造商來講，科華是如何實現市場銷售額逆市持續增長的呢？近日，本刊記者在北京采訪了科華公司銷售中心副總經理林清民。

    業務多元化化解風險

    近幾年，UPS行業國際廠商的兼并浪潮對國內廠商造成很大影響和壓力。但是科華公司逆市增長，實現了突破五億元的銷售額。對此，林清民表示，取得這樣的成績與銷售策略的及時調整有著重大的關系。

    林清民告訴記者，2004年之前，科華的客戶主要集中在金融和保險行業，這兩個行業的收入在總業績中占比一直超過50%，最高占到了80%。2004年開始，科華意識到過于倚重一個行業將使企業經受巨大風險，科華開始推行市場多元化策略。2007年新市場初見成效。工業市場銷售從以前每年數百萬增長到3000多萬，其中2008年科華在工業領域業績增長接近100%；交通行業也從原來的幾百萬增加到2000多萬。同時，2008年金融定單突破2億元，但占比卻降到30%多。從2005年開始到2008年這四年內，科華通過業務結構的調整，逐步完成了業務結構多元化構架。在金融危機到來時，業務多元化構架正好無形中幫科華化解了風險，使得整個市場業績仍然保持較快和平穩增長。

    而在通信市場，科華看好兩個方面：一個是數據中心，一個是通信基站（包括3G網絡信號覆蓋）。數據中心的特點是需要絕對的可靠性，一般使用高端通信電源。而另一個重要的市場是通信基站電源。通信基站往往較為分散，而且所處的使用環境和用電環境都較為惡劣，對電源的抗干擾能力要求較高。科華在這兩個領域都投入了較大的精力。目前，在中小功率UPS市場上，科華已經在金融、保險、稅務等行業應用中取得領先地位。而科華專門推出特制的通信專用UPS、逆變器、3G通信基站一體化UPS等產品，獲得了各地運營商的首肯。在國內通信營運商重組之前，科華產品就已在上海電信、江西網通、云南聯通、福建移動等各地的移動基站、小靈通基站和通信機房等領域有了大量應用。3G上馬后，科華UPS把國外成熟的應用經驗移植到國內，在廈門、北京、廣西、寧夏等的移動、電信、聯通3G信號覆蓋工作中獲得了大量應用。

    高端產品平民化

    在為中低端UPS營建分銷渠道的同時，科華在2008年還實施了“高端產品平民化”戰略。科華近期推出的09年升級版FR-UK31把高端UPS技術應用到小功率UPS，正是這一策略的具體實施。在UPS高端應用場合，國內用戶需要為選擇國外品牌付出較大的產品及服務購買成本，該戰略則較好地解決了高端產品與擁有成本之間的矛盾。據了解，在UPS高端產品招標中，價格的影響因素約占60%。“在市場方面，科華將在對大系統用戶進行直接銷售的同時，繼續加大對重點行業代理、系統集成代理、區域終端代理等終端代理(經銷)商的發展與扶持，聯手全力開拓UPS高端市場。”林總表示，“并希望通過全體科華人的共同努力，用5～10年時間去實現成為一個國際著名電源品牌的目標，并在高端UPS市場確立科華的領導地位。”毫無疑問，科華的“高端產品平民化”策略和本土化服務優勢一直是其與國際品牌競爭的有力武器，而在今后的市場競爭中，這種策略和優勢還將繼續發揮效能，為其拓展高端UPS市場帶來正面的影響，推動新目標的實現。

    聚焦高端成就國內技術標桿

    眾所周知，在電源行業，高端UPS一直是國際巨頭的天下，而國內企業主要集中在中小功率段。

    隨著電子信息化的不斷發展，用戶對UPS產品提出越來越高的需求，有需求就會有市場。為此，科華下決心進入高端UPS領域。近年來，科華將重點放在中大功率UPS和行業解決方案上，相繼推出適用于大中型供電環境應用需求的大功率三進三出FR-UK系列UPS，以及基于專業領域市場的工業電源、3G通信電源、電力電源和一體化機房解決方案等，這些在一定程度上代表了UPS電源的主流應用和未來一定時期的發展方向。科華UPS系列產品也實現了從1KVA到1200KVA的覆蓋，其中400KVA的UPS取得了批量應用，滿足了市場升級和需求變化。“在這個發展過程中，科華意識到高端產品將成為未來市場的核心競爭力。從技術的領先性，到產品的高可靠，科華都聚焦在中高端。”林清民先生如是說。

    據了解，科華目前擁有30多項國家專利技術，并承擔了30多項國家火炬計劃、重點新產品項目，是國內UPS行業唯一一家“國家級重點高新技術企業”。目前，科華UPS高端產品在金融、制造、交通、政府、能源和通信等行業市場得到廣泛的應用。

    最大限度滿足差異化需求

    UPS發展至今已經是一個非常成熟的產業。“從最初保護設備到保護數據，再到當前強調‘網絡可用性、用戶投資保護和一體化方案’，UPS的作用經歷了很大的轉變，甚至已經超出了其本身的含義。”林清民先生對此有著非常深刻和前瞻的理解。事實上，這一變化是跟整體信息化建設及用戶應用發展等息息相關的。從應用需求來看，集成化、模塊化的整體機房設備，這種整體式的方案可以大大方便用戶的選型、采購、安裝、維護和擴容，降低整體運營成本，對于以投資來考量產品和方案性價比的機房用戶，越來越具有吸引力。

    那么，如何優化產品以及提高產品的可靠性就成為UPS產業發展中面臨的挑戰。林清民表示，科華在不斷優化自身性能的同時，將根據不同行業的特點，推出滿足客戶需要的產品，加強新行業的開拓。“科華的優勢在于，通過定制化解決方案、專業化方案實施能力和主動式服務體系，為用戶提供更實用價格更合理的個性化產品、服務和解決方案。”林總強調，“針對不同客戶的需求，應需而動是科華對用戶的承諾。”客戶在產品實際應用過程中，經常會針對設備提出個性化的需求，面對一些技術參數的變化，科華憑借雄厚的技術實力和客戶至上的服務理念，滿足了客戶的差異化需求。

    發力渠道建設

    進入新世紀，全球UPS行業發生了許多大事。先是法國索克曼收購先控，隨后施耐德以61億美元大手筆并購APCUPS，伊頓并購愛克賽、梅蘭小機等……國際廠商不斷“化敵為友”，組成聯合軍團沖擊市場。而金融風暴引發的全球性經濟危機對整個行業來說更是雪上加霜。國際國內市場環境的多變和善變，讓中國本土企業直接面對著更加激烈的競爭。

    “隨著中小企業對網絡應用的依賴性逐漸增強，市場對UPS的需求也直線上升。在供電狀況不好的中小城市，企業對中小功率UPS的需求更加迫切。”林清民如是說，“我們將把主要的精力放在高端UPS市場，同時，我們也將快速建立起自己的分銷體系，加強中小功率段產品的銷售，希望通過這些措施能快速實現科華的新目標。”在市場拓展中，科華將加大渠道通路的建設。目前，科華已建立完善的渠道支持網絡，通過終端代理(經銷)商為企業客戶、合作伙伴及個人提供個性化的培訓服務。另外，科華還針對現有市場格局、發展趨勢及結構體系等特點，在已有的復合型渠道模式上，深入區域市場，細化渠道，建立起更廣泛的渠道體系。

    據介紹，早在2006年起開展的全國性巡展活動中，科華就攜自己中大功率的產品，把更多的視角放在了中型城市。對此，林清民也有他的一番道理，“之所以選擇這些城市，更多地是看中了這些城市的潛在需求。”科華對中小用戶群體采取了廣泛的分銷方式，依靠分銷商自身的資源優勢滲透到新興市場和二、三級區域市場。科華計劃在今年6月前完成20個省份的省代拓展計劃。日前，科華已在全國半數省份找到了該級別的合作伙伴。

    在中國傳統文化里，2009年正是牛年。牛，除了代表勤懇耐勞的本性之外，還包含牛氣沖天的寓意。2009年注定將是一個不平凡的年頭。在當前的經濟危機大環境下，雖然市場前景尚不明朗，但是科華公司銷售中心副總經理林清民先生對2009年的市場充滿了信心。