編者按：3月28日，全球領先的關鍵電源與制冷服務商——施耐德電氣信息技術（中國）有限公司在北京召開了“2010年APC渠道大會”。APC公司全球高級副總裁兼大中華區總裁邱成弟、APC大中華區銷售副總裁張廣宏、以及APC大中華區市場副總裁范思曠出席了此次會議，并與來自全國上百家渠道伙伴分享了渠道整合策略、公平的渠道政策和豐富的渠道市場計劃，為2010年深化合作，共創佳績做好必要的準備和鋪墊。在APC渠道大會上，《電源世界》采訪了APC大中華區市場副總裁范思曠先生。

APC大中華區市場副總裁范思曠先生

    《電源世界》：施耐德的理念是“One  Time，One  Team”，那么，此次的渠道整合策略是一個怎么樣形式和構架呢？在開展過程中遇到了哪些困惑？

    APC：我們只有一個渠道政策，一個渠道管理流程。我們針對所有的合作伙伴，采用同樣的方式，建立同樣的合作關系。他們可以享受到的資源和可以享受到的所有支持也是根據我們整個渠道政策和流程，當他們成為我們某一級合作伙伴，就可以享受到這一級合作伙伴可以得到所有的資源和支持。這是我們的根本。

    所有的政策都需要團隊去支撐的。我們現在的變化是把整個銷售團隊進行整合。我們原來分為客戶銷售和渠道銷售兩個團隊，如果他們去簽客戶，到底是在渠道團隊管理下，還是在客戶團隊管理下，這對我們渠道管理也會造成一些困惑。所以，我們今年做了一個調整，首先解決了我們內部的統一，保證客戶、合作伙伴可以得到同樣的資源和政策。

    今天這個會的宗旨，首先，完善我們整個渠道。幾年之前我們很多人還是競爭對手，因為大家處在不同的領域，不同的公司，但今天我們能坐在一起，首先是因為我們有共同的目標去看未來，相信我們整個資源整合之后，會給大家更清楚的合作模式和合作方向。第二，清晰的渠道組織結構。在這個組織結構里面，他們不會再有之前的困惑，而會有一個清楚的管道，清楚的窗口來保證我們的政策和他們所需要的資源能夠得到最有效的溝通和支持。 

    對于我們原有APC網絡來說，渠道政策是純粹的分銷體系，我們自身是不做直銷的。第二，我們分銷體系里按照IT的模式，采取的形式有總代，區域分銷，客戶端分銷，甚至只在一個中心城市來做分銷。但梅蘭日蘭的合作伙伴更多是側重于地區和行業，他們是更關注于地區和行業客戶。比如在保護方面，我們APC一直是以報備制為準，而梅蘭日蘭是以行業劃分為主。總的來說，兩者各有所長，而我們所做的包括市場在內的分析，都是為了更有效地滿足客戶的需求。

    施耐德最注重的兩點是客戶滿意度及優秀的團隊。這個團隊包含我們對合作伙伴的關注，通過我們的團隊和流程，讓我們的合作伙伴滿意，這樣我們才可以讓客戶更滿意。今年，從整個渠道來看，所有合作伙伴反饋都是非常正向的，因為大家都有共識。

        《電源世界》：公司挑選合作伙伴最主要考量的指標是什么？

    APC：針對合作伙伴的定義是基于它的核心競爭力以及對APC的承諾所界定的。針對合作伙伴這個層面，我們更注重的是它的質量而不是它的數量。我們合作伙伴是整個施耐德旗下的APC或者IT事業部最前沿，最前端，可以直接接觸到用戶的。 

    針對渠道合作伙伴來說，我們已經分階段，按批次地發布了很多針對于他們的渠道計劃，也包括銷售工具層面，各種資源支持層面，培訓層面，激勵層面。早在去年的時候，我們就針對這個渠道計劃做一個新的發布，具體的渠道計劃落地會在Q2（第二季度）的時候發生，未來六個月里我們會集中精力招募精英級的合作伙伴，甚至是高級認證的合作伙伴，這些合作伙伴里，它的目標對象就是我們今天來參加會議的這些電源商，我們強調，我們最終并不以合作伙伴作為我們的目標，而是希望從現有的電源商群體里尋找真正符合我們要求的，實現他們業績成功的合作伙伴。 

    我們有一個級別的界定，APC一直在堅持一個渠道價值。但在中國市場上沒有能夠有效地表達出來，渠道覺得我們不同級別之間的差異應該是價格，我的級別越高，可以拿到的折扣越大，其實不是這樣的，我認為我們合作伙伴的級別，比如精英和高級之間價格差距并不大，真正的差距在能力，我們會給他們相應的培訓、認證以及對人員的要求，以及我們相互之間合作的密切度都是完全不同的。所以，他們在跟我們合作過程里，會有自身能力的一種提升價值，就是他們提供解決方案的能力，提供綜合服務的能力，會通過跟我們APC的這種合作，在未來一兩年中得到非常快速的增長，這是我們今年真真正正把APC的渠道哲學徹底實施的一點，這也是最關鍵的一點，我們建立不同級別的認證，最主要的是給他們相應的培訓和扶持，來幫助他們建立有效的解決方案的團隊和能力。

    《電源世界》：對于精英級合作伙伴有一些什么要求？

    APC：是基于應用環境層面的合作伙伴，一方面在整個業務層面有一定的要求，另一方面對他的技術實力有一定的要求，比如他的技術人員要參加我們相應的技術培訓，擁有專門的，極強的技術顧問。另一個層面來說，我們把精英級別分成針對于兩個應用環境，一是商業網絡，二是數據中心，未來我們會發布針對于非IT應用的，關鍵任務應用環境層面的精英作為合作伙伴。

    《電源世界》：說到整合的問題，這次的渠道整合優勢是什么？

APC渠道大會

    APC：我更愿意把這個整合分成兩個層面來講。第一個層面來說，無論APC還是MGE都已經成為施耐德大家庭里的一員。對我們的合作伙伴來講，他可以銷售更多更廣泛的產品線。此外，我們可以跟施耐德去分享市場的地位，施耐德擁有很多原來APC或者MGE根本沒有觸及過的客戶，同樣也有很多行業是我們原來不擅長的行業，通過這種整合以后，我們可以進一步取得跟這些用戶的合作。不管在IT的應用環境，還是非IT應用環境，我們都可以進一步地把握用戶的這些需求，在第一時間了解到用戶的需求。這對于我們的合作伙伴也是一樣的。 

    對于第二個層面的整合來說，最大的好處是，我們可以把產品線和整個投資組合更好的優化，我們可以集中精力去產生更多項目的機會。對于只是集中在一個品牌的傳播計劃，可以使我們相應的投入效力得到大幅度提升，這就意味著我們可以產生更多的銷售機會，可以挖掘到更多的銷售線索，可以把握到更多的客戶需求，這個部分其實對于我們的合作伙伴來說也是一個非常好的好處。

    《電源世界》：今年APC對行業市場有什么樣的策略？

    APC：我們一直在講融合，可能原來APC的優勢一直是在渠道和網絡建設，在一個覆蓋面。MGE的優勢一直在行業，比如金融、電信、制造、交通等等領域，同時，我們跟施耐德融合之后，我們不同的部門之間又有不同的關注點，比如我們會以數據業務為核心。我們會以信息化的建設為核心，是我們關注的行業方向，而其他的區域，在施耐德整體有四個大區域，包括電力、建筑、工業自動化，各自有不同的優勢，比如電力行業、制造業、醫療、分銷、酒店等等，我們今年ITB（IT事業部）會關注金融、銀行、保險、電信領域，以及相關刺激方案帶來的基礎建設領域的數據中心的建設上，這是我們ITB的重點，所以，我們會相應加強在這些行業的投入。仍然這樣講，數量和質量兩個方面的提升。無論是在我們與客戶接觸，互動數量，提供解決方案，以及我們提供最有效的一種解決手段的質量上，這都是我們今年要做的重點。

        我們內部的調整也是這樣，原來我們看到的都是銷售人員，以項目、訂單為準，而今年不同，我們會更側重于管理，你會看到我們有渠道管理的團隊，再看到的就是行業管理的團隊，會有更多的任務關注于行業的長期發展，根據行業趨勢來提供有針對性的解決方案。我們會整合施耐德所有的資源，會跨區域鼓勵交叉合作，會利用施耐德在鋼鐵、電力和其它領域，像船舶行業、酒店、醫療行業的優勢，把我們相應的解決方案通過整個施耐德的組織結構釋放給客戶。

    《電源世界》：因為APC這邊想把企業的渠道模式，包括它本身的政策更多地推向渠道合作伙伴，這樣會不會影響到對市場本身信息的處理？這種調整和變化之后，無論對APC渠道會有什么樣具體的影響和變化？ 

    APC：我們會清晰地傳達出去我們的政策和流程是怎樣的。關于客戶的需求，這是我們改變的根本，我們一定要解決客戶的需求，而且是最有效地解決，我們現在會對所有的合作伙伴會開一個公共的窗口，對所有項目的報備我們會給他們培訓、幫助之后，他們會直接在我們一個報備中心進行報備，這個報備中心是對所有報備的管理，而不是銷售的管理，是我們專門一個中心進行管理。我們這個中心所有人員包括能力，相應的系統已經建立完善，我們會根據這個系統來安排。 

    對于銷售，我有代理商和銷售人員點之間的聯系，但現在我們變成網狀的聯系，我們的目標是，渠道經理只需要負責渠道的成長和培養，讓我們的渠道有更多的貢獻，我們所有的貢獻會統計下來，作為我們渠道經理業績的表現，而具體的銷售人員，以客戶為端的，所有與這個客戶相關的，不管是哪個渠道做的，不管是哪個合作伙伴做的，我們也會根據客戶最終的歸屬來劃給他們。所以，我們這次整合目標其實希望“鼓勵合作，提高效率，避免內部沖突”。這是根本，越是這個時候，我們越是要有清楚的政策。對我們來講，政策只是一個方向，我們現在有一套清晰的流程和管理制度，這是我們的管理方法，現在我們的團隊更重要的，在未來一個季度、兩個季度之內，我們要用有效的方法引導團隊走到正確的方向上去。 

    今年我們是這樣，所有的報備制度，包括他們的報備項目，我們對他們的培訓，開放所有的產品和品牌，而且我們會統一要求，包括我們原有的單項產品，比如梅蘭渠道可以從我們這邊買，但今年我們全部要求從總代買，是一樣的方法，來表示我們針對大家是同樣的。你在這個區域，在這個行業，不管怎么樣，我們用產品線分給總代的產品一定要遵守這個規則。同時也一樣，包括我們今年英飛解決方案，是更鼓勵合作伙伴，我們自己的技術團隊，如何有效地把傳統APC的產品，比如InRow  Cooling（InRow制冷），我們的機柜，機柜的配電和梅蘭日蘭的UPS、地板、監控如何有機地整合在一起。我們自身在創造出很多這種交叉式的解決方案，而不是單一的，很典型的，傳統的歸屬于某一個品牌下面的解決方案。 

    我們本身在創造這種交叉解決方案，這更多取決于我們合作伙伴的解決能力和客戶需求，而不是取決于原來他們是熟悉哪一個銷售體系。這都是我們今年會具體做的。 

    核心來講，我們今年的重點，第一，如何更多地關注行業，如何利用行業的趨勢，行業的需求來創造出我們給客戶帶來的價值。第二，我們要規范渠道，規范體系，規范流程以及規范團隊，保證在規范過程里提高運作效率。最終來講，通過我們合作伙伴的滿意度和客戶滿意度來提升我們在市場上的份額。 

    所以，施耐德今年一直在講“意義”，我們也把它總結為“兩個意義”：第一個意義是我們的準確和效能，如何做對的事情。第二是如何用更高的效率做對的事情，這是我們今年整個的方向。■