整合管理多產(chǎn)品線分銷渠道 建立一個完善分銷渠道體系

——訪科士達(dá)友電產(chǎn)品渠道總監(jiān)張燕女士

    今天，UPS市場在經(jīng)歷多年整合、重組、洗牌之后形成了品牌大集中的局面，大品牌在操盤行業(yè)市場的同時，不得不開始學(xué)習(xí)如何操作消費類市場。這就給眾多UPS廠商提出一個問題，如何快速整合“兩極化”的產(chǎn)品線，重新梳理渠道，建立一個完善的分銷渠道體系。  

    填補(bǔ)分銷是必然

    主持人：近年來，UPS市場最大的特點就是不斷的進(jìn)行整合重組，而在這樣的過程中，我們看到UPS廠商在品牌擴(kuò)大的同時，其產(chǎn)品線也在豐富，從而形成了明顯兩極化趨勢。例如：伊頓收購山特，即擁有面向高端市場的解決方案，又擁有了面向消費類市場的山特系列產(chǎn)品;APC并入施耐德之后，梅蘭日蘭和APC產(chǎn)品形成極大互補(bǔ)優(yōu)勢;而國內(nèi)廠商中，科士達(dá)更是在延續(xù)多年行業(yè)市場的同時，攜旗下“友電”子品牌，開始沖擊沉寂多年的國內(nèi)UPS分銷市場。那么，在您看來，UPS廠商紛紛進(jìn)行整合重組的原因是什么?您怎樣看待國內(nèi)UPS分銷市場?

    張燕：確實，如今的國內(nèi)UPS市場由多種力量交織形成的潛流涌動。早年已進(jìn)入內(nèi)地市場的國際一線品牌廠商通過收購開始紛紛發(fā)力區(qū)域市場，更大力度拓展中國本土市場，但是由于具備了更豐富的產(chǎn)品，國際一線品牌廠商間近年來“并購式聯(lián)姻”所引起的渠道整合動蕩也在持續(xù)。為什么這樣說?你可以從近兩年國際一線品牌的整合趨勢中看到一個非常大的特點，那就是在吸收產(chǎn)品線的同時，仍然堅持渠道“扁平化”路線，但是，畢竟面向不同市場的產(chǎn)品的渠道銷售策略大相徑庭。UPS廠商一方面想要保留原有渠道戰(zhàn)略，一方面又要發(fā)力分銷市場，使得部分實力渠道何去何從的“上家”選擇，成為影響市場格局平衡的重要砝碼。

    主持人：照您這樣理解，UPS廠商究竟要如何進(jìn)行渠道整合呢?而且一直以來科士達(dá)也是在大型行業(yè)系統(tǒng)用戶市場上有所耕耘，并取得了業(yè)界有目共睹的成績，但今年卻再出重拳，力推“友電”獨立子品牌，著手開發(fā)分銷渠道，劍指國內(nèi)分銷市場。這一舉措基于什么樣的戰(zhàn)略考慮?

    張燕：最好的做法便是有針對性的建立渠道體系。消費類產(chǎn)品依靠分銷渠道是一個事實，我們要做的便是如何在同一渠道戰(zhàn)略中，同一品牌策略下，建立平穩(wěn)的分銷渠道。

    如您所說，科士達(dá)近幾年確實在大型行業(yè)總部和省級集采項目中，取得了比較理想的成績，但公司從幾年前就開始規(guī)劃和著手準(zhǔn)備、到今年正式?jīng)Q定全力開拓國內(nèi)UPS分銷市場，主要基于幾個方面的考慮。首先，從國內(nèi)需求市場增長趨勢來看，雖然科士達(dá)具有傳統(tǒng)優(yōu)勢的金融、通信、政府、教育、交通等行業(yè)，目前這些行業(yè)需求量占據(jù)整個國內(nèi)UPS市場一半以上份額，但可以預(yù)見隨著社會信息化不斷向縱深推進(jìn)，中國數(shù)以百萬計的中小企業(yè)將是社會下一輪信息化投資增長的主力之一，而中小企業(yè)市場基本靠分銷渠道來覆蓋，從這個意義上說，誰能越早建立并鞏固分銷渠道，未來誰就更能在這個高潛力市場上占據(jù)主動。其次，科士達(dá)與國內(nèi)市場銷量第一品牌相比，還有將近一倍的較大差距 ，兩者最大的差距并不是在行業(yè)市場，而是在分銷市場。

    平穩(wěn)分銷渠道方法論

    主持人：您剛剛說到在這樣兩極化產(chǎn)品趨勢突出的情況之下，建立平穩(wěn)的分銷渠道是一個必然，關(guān)鍵是如何做?怎么做?那么，在您看來，平穩(wěn)的分銷渠道是如何定義的?具體而言，您認(rèn)為如何解決所有UPS廠商可能會面臨的問題，例如：如何規(guī)劃分銷渠道?在選擇渠道伙伴上，有什么樣的條件或要求?

    張燕：這要分幾個方面考慮。首先，在分銷渠道體系構(gòu)建模式的選擇上，我們根據(jù)公司自身及行業(yè)所處的階段性特點，推行有別于國外品牌采用的“全國總代”模式，又不同于科士達(dá)在行業(yè)市場上采用的省級代理制，最終采取了集中度介于兩者之間的“區(qū)域總代”。在這種模式下，我們把國內(nèi)市場分為若干大區(qū)，全國設(shè)5-8家大區(qū)總代，由總代來覆蓋各自區(qū)域的二、三級市場。這一模式在最大程度保證渠道伙伴獲益空間的同時，又能實現(xiàn)渠道相對扁平的區(qū)域市場的精耕細(xì)作。這個思路我們2009年已在部分大區(qū)得到了非常好的試驗效果，今年將在全國推行。 其次，在渠道伙伴、尤其是總代級合作伙伴選擇上，我們是抱著“寧缺毋濫”的態(tài)度去進(jìn)行甄選的。概括說來，我們在選擇渠道商主要看重三個方面：首先會重點考察其渠道覆蓋情況和下游渠道維系能力，這是一個最基本的“門檻性指標(biāo)”;同時還要了解其在業(yè)界中的商譽(yù)，我們要求合作伙伴必須具有良好的商譽(yù);還有一點就是非常看重渠道商與科士達(dá)理念是否一致，是否有在更高發(fā)展目標(biāo)基礎(chǔ)上與廠商共同成長的欲望。我想只要這三點具備，相信就會是我們重點發(fā)展的渠道伙伴。

    平穩(wěn)中要見支持承諾

    主持人：確實，現(xiàn)在包括施耐德、伊頓也都針對分銷市場，保留了梅蘭日蘭、山特的獨立品牌。那么，您認(rèn)為上游廠商是不是也需要本著一個品牌的戰(zhàn)略思路，在建立分銷市場的同時，也要給渠道以信心?您如何考慮為這些渠道提供支持，以確保分銷目標(biāo)實現(xiàn)和雙方長久順利合作?

    張燕：如果套用“兵者，國之利器”的古老說法，對于企業(yè)來說，產(chǎn)品本身的競爭力無疑是決定企業(yè)最終市場表現(xiàn)的最關(guān)鍵因素之一。在我們看來，“友電”作為科士達(dá)面對分銷市場的獨立品牌，在產(chǎn)品線規(guī)劃時充分考慮了分銷市場上的用戶需求、以及渠道贏利點等各方面因素。

    在這樣的機(jī)制之下，毫無疑問，我們將堅定的以最大力度去支持我們的各級渠道伙伴。就支持形式和內(nèi)容來說，我認(rèn)為我們主要是通過三個方面來實現(xiàn)的。首先，從去年在部分區(qū)域的經(jīng)驗看，我們精心準(zhǔn)備而后推出的“友電”系列產(chǎn)品本身就是對渠道伙伴們最大的支持，因為它不僅擁有讓業(yè)內(nèi)專業(yè)從事UPS批發(fā)和零售渠道伙伴為之贊嘆的出色穩(wěn)定品質(zhì)，并且在產(chǎn)品定位和功能設(shè)計上與科士達(dá)其它產(chǎn)品、以及分銷市場上其它產(chǎn)品形成區(qū)隔，所以可以保障渠道伙伴在UPS市場一片同質(zhì)化的“紅海”中，掌握一片“藍(lán)海”，形成產(chǎn)品差異化競爭優(yōu)勢。其次，多年來科士達(dá)在區(qū)域市場上一直執(zhí)行的是極為穩(wěn)定的合作伙伴保障策略，這種渠道的穩(wěn)定性將擴(kuò)展到“友電”產(chǎn)品分銷渠道，這是給準(zhǔn)備選擇科士達(dá)做長期合作伙伴的渠道們最大的保障。此外，科士達(dá)還有可以說是獨特的支持，那就已經(jīng)很豐富并在不斷發(fā)展的產(chǎn)品線，相信將可以給各級渠道伙伴帶去其它廠商難以提供的競爭優(yōu)勢。    

    【科士達(dá)企業(yè)簡介】

    深圳科士達(dá)科技股份有限公司成立于一九九三年，是專注于電力電子及新能源領(lǐng)域，產(chǎn)品涵蓋UPS不間斷電源、逆變電源、閥控式鉛酸蓄電池、機(jī)房一體化設(shè)備、太陽能光伏逆變器的國家級高新技術(shù)企業(yè)。是產(chǎn)能規(guī)模和銷量市場占有率遙遙領(lǐng)先的中國大陸本土UPS產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，高品質(zhì)閥控式密封鉛酸蓄電池專業(yè)制造商，中國領(lǐng)先的機(jī)房一體化系統(tǒng)集成制造商，中國領(lǐng)先的新能源電力轉(zhuǎn)換技術(shù)創(chuàng)新廠商。產(chǎn)品海外覆蓋亞洲、歐洲、北美、非洲八十多個主要國家和地區(qū)市場。

    根據(jù)中國電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院賽迪顧問（CCID）統(tǒng)計，2000-2009年科士達(dá)國內(nèi)UPS銷量以領(lǐng)先優(yōu)勢，連續(xù)10年市場占有率排名國產(chǎn)品牌第一位。2009年，科士達(dá)UPS產(chǎn)品在中國大陸市場上以27.15萬臺和16.6%的市場份額，蟬聯(lián)國內(nèi)UPS品牌銷量十連冠，在所有國內(nèi)外品牌中排名第二。同時，科士達(dá)UPS以約占全球4%的出貨量，成為全球UPS電源產(chǎn)業(yè)市場最具成長性的中國供應(yīng)商。

    由科士達(dá)全資成立的廣東科士達(dá)工業(yè)科技有限公司是中國大陸本土規(guī)模領(lǐng)先的專業(yè)閥控式密封鉛酸蓄電池研發(fā)制造廠商，廣東科士達(dá)工業(yè)科技有限公司總投資1.5億人民幣，擁有近千名員工。公司擁有自動組焊機(jī)，自動流水線，短路檢測儀，充放電機(jī)，多功能自動檢測機(jī)，激光打碼機(jī)等先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備。并組建了電池試驗室，配置了分析天平、分光光度儀、電子天平、電導(dǎo)率儀，厚度測定儀、抗張測試儀、耐高壓測試儀、高低溫恒溫設(shè)備、多功能檢測機(jī)、電量儀等檢測設(shè)備，確保出貨產(chǎn)品均為合格品。在環(huán)境保護(hù)方面，公司建有污水處理站、鉛塵鉛煙收集處理設(shè)施、酸霧收集凈化設(shè)施，一次性通過惠州衛(wèi)生院組織的專家評審，此外公司還設(shè)計完善的職業(yè)病防護(hù)設(shè)施方案，預(yù)防工人血鉛超標(biāo)及鉛中毒等職業(yè)病害，已按照國際標(biāo)準(zhǔn)ISO14001、OHSAS18001建立了環(huán)境管理體系和職業(yè)健康管理體系。科士達(dá)電池產(chǎn)品包括小型密封鉛酸蓄電池、中型密封鉛酸蓄電池、大型密封鉛酸蓄電池等。產(chǎn)品規(guī)格主要為FM、FML、FMH、GFM系列，太陽能系列等，標(biāo)稱電壓為2V、6V、12V，容量為1.2～3000AH。可為用戶提供全系列優(yōu)質(zhì)閥控式密封鉛酸蓄電池產(chǎn)品。■