2016財年艾默生重推新政 加大市場拓展

    艾默生網(wǎng)絡(luò)能源大中華區(qū)銷售副總裁劉志峰日前表示，在以BAT與數(shù)據(jù)中心服務(wù)運營商為客戶代表的新興市場中，艾默生將依據(jù)客戶決策模式與商務(wù)競爭環(huán)境，持續(xù)發(fā)揮技術(shù)服務(wù)的創(chuàng)新優(yōu)勢服務(wù)客戶；而在更為廣闊的Large與SMB兩類傳統(tǒng)市場中，合作伙伴仍將是業(yè)務(wù)發(fā)展的動力核心。

    考慮到此類客戶對品牌與方案的高關(guān)注度，以及其對性價比的高要求，劉志峰建議合作伙伴應(yīng)在重視行業(yè)客戶報備的基礎(chǔ)上，加大對此類客戶的資源投入力度，艾默生將針對客戶需求變化，持續(xù)強化資源投入，幫助合作伙伴貼近目標(biāo)客戶。

    在客戶群體更為分散的SMB市場，政府、金融、教育、醫(yī)療與企業(yè)等在區(qū)域市場的需求，仍將是合作伙伴重要的業(yè)務(wù)來源。相對Large市場，這一市場的特征呈現(xiàn)多樣化特點，這體現(xiàn)在對價格、品牌、方案與服務(wù)等的要求方面。

    劉志峰表示，除通過傳統(tǒng)手段拓展業(yè)務(wù)源外，艾默生還將與合作伙伴協(xié)同，通過拓展產(chǎn)品銷售范圍。與此同時，他表示，在該市場，成功案例的復(fù)制，已被證明是行之有效的業(yè)務(wù)拓展手段。因此，重視客戶交流與參觀，樹立區(qū)域樣板點工程，也已變得非常重要。

    推行客戶保護(hù)報備制度

    一個顯而易見的問題是，不具備解決方案推廣、服務(wù)能力，而只會銷售UPS、空調(diào)等單產(chǎn)品的合作伙伴，未來必然會在業(yè)務(wù)深度上受限。

    考慮到市場需求對合作伙伴能力要求的提升，合作伙伴面向解決方案提供商的轉(zhuǎn)型已成必然。而這里的一個難點在于，價值相對低下的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)市場并未迅速消失，而正是這一原因，拖慢了部分合作伙伴在面向高價值業(yè)務(wù)時轉(zhuǎn)身的決心與速度。

    艾默生在2016年將更加注重客戶報備制度的推行。這種客戶保護(hù)策略，強調(diào)的是“客戶保護(hù)優(yōu)先于項目保護(hù)，已保護(hù)客戶市場仍然需要報備項目”的原則。一方面，這是對“誰付出，誰收益”的渠道準(zhǔn)則的堅持，確保了合作伙伴的利益；另一方面，也是更加重要的一點，在于他引導(dǎo)了合作伙伴聚焦重點客戶。毫無疑問，這將更有利于提高合作伙伴從產(chǎn)品提供商向解決方案提供商的轉(zhuǎn)型積極性。

    向合作伙伴開放服務(wù)業(yè)務(wù)

    2016年服務(wù)市場的需求將呈現(xiàn)需求多層次化和服務(wù)業(yè)務(wù)多元化的特點。這一服務(wù)市場為艾默生及合作伙伴帶來了充足的業(yè)務(wù)空間，這就涵蓋了在基礎(chǔ)業(yè)務(wù)、技術(shù)服務(wù)、節(jié)能業(yè)務(wù)和機房業(yè)務(wù)四大維度的服務(wù)需求。

    有鑒于此，在2016年，艾默生渠道策略中一個重要的內(nèi)容，就是開發(fā)服務(wù)產(chǎn)品，并開放給合作伙伴進(jìn)行銷售。在拓展服務(wù)市場的同時，進(jìn)一步加速合作伙伴綜合實力的提升。　　

    據(jù)悉，2016年艾默生一方面將加大服務(wù)培訓(xùn)力度和服務(wù)技術(shù)支持；另一方面，將推出更為豐富的服務(wù)產(chǎn)品提供給合作伙伴。

    加大資源投入推動三方共贏

    2015年的經(jīng)驗表明，相應(yīng)資源投入力度的加強，刺激了合作伙伴與艾默生長期服務(wù)核心客戶的信心，也讓客戶對艾默生加深了了解，進(jìn)而產(chǎn)生了更為深入的合作內(nèi)容。劉志峰介紹說，這些客戶涵蓋了如金融、交通以及數(shù)據(jù)中心服務(wù)商等眾多重點行業(yè)。

    除借助更緊密的合作方式覆蓋區(qū)域核心客戶外，在中小型客戶市場的推廣中，艾默生更為強調(diào)標(biāo)桿應(yīng)用案例的推廣與復(fù)制。劉志峰介紹說，2016年艾默生將持續(xù)強化相關(guān)投入，確保合作伙伴在相應(yīng)市場獲得更大的拉力。<