與總代們“寧為雞首，不為牛后”心態(tài)不同的是，地市級IT經(jīng)銷商可能更希望做“小池塘里的大魚”。在華南東莞IT市場上，一位UPS代理商以自身經(jīng)歷成功演繹了“小市場，大空間”的掘金神話。
相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2006年度中國UPS市場總銷量127.9萬臺，其中，后備式UPS出貨量為88.9萬臺，占各工作方式UPS總量的69.5% （UPS按工作方式可分為后備式、互動式、在線式），而就在這88.9萬臺中，僅東莞一個城市一個經(jīng)銷商的年出貨量就占了1萬臺。了解UPS市場的人都清楚，除了全國總代外，即使在北京、上海、廣州這樣的一級市場上，年出貨量萬臺以上的代理商也屈指可數(shù)，更何況在一個區(qū)域市場、尤其是三級以下城市，能創(chuàng)造這個數(shù)字幾乎可以稱得上是個傳奇，而這一數(shù)字的創(chuàng)造者正是東莞科仕達有限公司。
盡管在采訪中，該公司總經(jīng)理俞立一直謙虛地說，不是他把握住了市場，而是跟隨市場在轉(zhuǎn)變，但不得不承認(rèn)，在東莞這樣一個極具區(qū)域特點的城市中，能做出這樣的業(yè)績，一定要有敏銳的市場嗅覺和快速的反應(yīng)能力。那么，俞立獲得成功的秘訣又是什么呢？
深入?yún)^(qū)域只身下海
從廣州到東莞，從一個打工仔成長為公司老總，從電源分銷商到電源工程商，東莞科士達每一次決策和轉(zhuǎn)變，每一次成長，都同一個名字有著不可分割的關(guān)系，那就是多年來始終相伴的上游廠商--科士達科技發(fā)展有限公司。
俞立記憶中，1997年的廣東UPS市場，國內(nèi)品牌還處于萌芽階段，主導(dǎo)市場的仍是國外品牌，當(dāng)時俞立在廣州一家電源經(jīng)銷商打工，對科士達知道并不多。 2002年一次偶然的機會，俞立來到科士達深圳工廠，參加科士達廣東地區(qū)經(jīng)銷商會。在會上，俞立結(jié)識了科士達公司董事長劉程宇，并被劉程宇對中國UPS市場的分析吸引：“包括UPS產(chǎn)品在內(nèi)的國內(nèi)IT硬件市場，雖然目前看還處于‘抗戰(zhàn)前期’，市場基本上是國外品牌的天下，但起步晚的國內(nèi)本土企業(yè)在完成技術(shù)和品牌積累后，在不遠的將來一定會占主導(dǎo)地位”。這番分析讓俞立萌生加盟科士達之意，同時，在兩人的接觸中，劉程宇也十分看重俞立多年來在UPS市場的銷售經(jīng)驗，鼓勵他到科士達品牌基礎(chǔ)幾近為零的東莞市場去開拓新天地。
專注細分市場謀求相對優(yōu)勢
剛剛踏入東莞，俞立便拿出了在廣州銷售UPS的經(jīng)驗，開始開拓行業(yè)市場。然而，2個月下來，行業(yè)訂單的影子也沒撈到一個，這讓俞立碰了一鼻子灰。但這些并沒有讓俞立退縮，他開始分析初戰(zhàn)失利的原因。“東莞跟廣州完全是兩個概念的市場，拷貝的方式在這個區(qū)域市場中根本行不通”，在比較了廣州、東莞兩地市場之后，俞立分析發(fā)現(xiàn)，廣州是一個省會城市，他所面對的都是大的行業(yè)客戶、集成單位，那里系統(tǒng)集成商云集，到處可以挖掘潛在的金融、證券等大型客戶群。而東莞雖然經(jīng)濟發(fā)達，但畢竟不是省會城市，行業(yè)機構(gòu)少且不說，好多行業(yè)都是省里統(tǒng)一采購配下來的，所以走行業(yè)銷售可能不是一條明智的路。但從另一方面看，東莞作為華南制造業(yè)重鎮(zhèn)，企業(yè)林立，加上當(dāng)時網(wǎng)絡(luò)的興起，大量的中小企業(yè)會買UPS來配財務(wù)的電腦，或路由器、交換機等小型網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，整個UPS市場雖然處于初級應(yīng)用階段，但前景不容懷疑。
于是，俞立開始走訪當(dāng)時僅有的兩家電腦城，掃地毯式的拜訪每一家電腦城的經(jīng)銷商，“我們提供免費的科士達樣機放在經(jīng)銷商柜臺上，如果經(jīng)銷商能把產(chǎn)品銷售出去就能夠拿到提成，不能賣出去我們就收回。”
持續(xù)這種最原始的代銷產(chǎn)品模式一段時間之后，渠道出貨情況漸入佳境，俞立也逐漸發(fā)現(xiàn)了當(dāng)?shù)氐氖袌鎏攸c。“這一時期的東莞多是中小企業(yè)客戶，而在當(dāng)時的 IT網(wǎng)絡(luò)環(huán)境處于初級階段的前提下，這些客戶的需求集中在保護其財務(wù)電腦系統(tǒng)以及初級網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的后備電源產(chǎn)品上，如果要擴大分銷市場，那么也一定要集中在后備機市場上。”另一方面，俞立也感受到了宣傳的重要性。
2002年，他從科士達公司要了2000元錢，自己又添了一些，第一次嘗試在東莞做起了戶外廣告，而且在節(jié)假日人多的時候，在電腦城門口，大做宣傳促銷。并把促銷產(chǎn)品集中在后備機產(chǎn)品上，由此，通過兩年的努力，在產(chǎn)品需求量大的前提下加之有效的宣傳，科士達的后備機已經(jīng)應(yīng)用于各行業(yè)中小企業(yè)用戶之中。
在分銷體系建設(shè)方面，由于俞立對市場的準(zhǔn)確把握，很多經(jīng)銷商都反映科士達后備產(chǎn)品銷量好，利潤高，質(zhì)量穩(wěn)定，返修率低，于是科士達東莞渠道隊伍逐漸壯大，東莞市場的分銷模式在俞立的努力下開始走向成熟。
冬去春來，分銷模式讓俞立打響了科士達進入東莞市場的第一炮。從白手起家初戰(zhàn)碰壁，到僅后備機每年1萬臺的出貨量，俞立用了4年時間。
捕捉新商機進入新領(lǐng)域
2004年的一天，一個機械工廠的技術(shù)人員突然找到俞立，要求購買科士達大功率產(chǎn)品，而這個工廠正是兩年前購買了小功率500VA后備式UPS的客戶。
交流中，這位技術(shù)人員告訴俞立，現(xiàn)在東莞市有很多工廠像他們一樣需要在大型自動化生產(chǎn)線上配置UPS產(chǎn)品。簡單的溝通，讓俞立敏銳地嗅到了東莞UPS市場出現(xiàn)的新商機。
在幾經(jīng)探訪工廠之后，俞立發(fā)現(xiàn)，這時候，東莞在政府力量的推動下，提倡打造智能化和數(shù)字化新型工業(yè)城市。同一時間，電荒已嚴(yán)重影響到了東莞工業(yè)電網(wǎng)， “攔閘限電”成了讓企業(yè)叫苦不迭的家常便飯。俞立很快意識到，這對UPS經(jīng)銷商而言無疑是一次千載難逢的機會，因為它不僅憑空增加了即時的需求，更能引發(fā)用戶的電源保護意識，為當(dāng)?shù)豒PS市場帶來長期的效益。作為UPS經(jīng)銷商，他惟一需要做的就是搶在其他經(jīng)銷商之前去主動發(fā)現(xiàn)有UPS需求的企業(yè)用戶。
僅僅半年后，俞立僅60KVA以上的大功率高端UPS就出貨10余臺，并以此為契機，俞立在鞏固小功率UPS分銷的同時，開始專注以電子制造為代表的東莞高科技制造企業(yè)用戶市場。兩年來，俞在東莞市場上已由“后備機大王”發(fā)展成為小功率UPS和大功率UPS并重的“雙料冠軍”。據(jù)俞說，其一個地區(qū)市場上銷售的大功率UPS比科士達渠道體系內(nèi)許多省區(qū)全省的大功率銷量還多，因此在渠道大會上，俞已連續(xù)兩年捧走“制造業(yè)行業(yè)年度最佳拓展獎”。
緊跟上游廠商 專注中求升級
“我希望10年后，自己還在東莞賣UPS。”在一個有限的市場上，固守單一產(chǎn)品絕對不是明智的選擇，但俞立認(rèn)為，比其他品牌UPS代理商幸運的是，上游廠商科士達幾年前就注意到了市場和用戶需求的變化趨勢，并于去年在業(yè)內(nèi)率先推出了目標(biāo)客戶、銷售通道都與UPS行業(yè)吻合度一致的產(chǎn)品--科士達整體機房，他認(rèn)為這為UPS經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級到整體機房方案商提供了無與倫比的機會。“現(xiàn)在用戶在建機房時都在講一體化，UPS電源只是整個項目中的很小一部分，單一 UPS產(chǎn)品的銷售現(xiàn)在越來越受系統(tǒng)集成商的影響。代理整體機房產(chǎn)品可以大大增加我們在用戶項目建設(shè)中的參與度，營收和利潤的增加自然不用說了。”
從電源分銷和電源工程商角色，到機房整體方案供應(yīng)商的轉(zhuǎn)型升級，對于他而言是一種機會也是一種挑戰(zhàn)。從他的故事中，我們也看到了包括上游合作伙伴選擇策略、所處市場分析，以及專注心態(tài)等在內(nèi)的很多亮點，希望更多的區(qū)域渠道商能夠在自己的區(qū)域市場上明哲立身，智慧成長。