近日,以“卓越品質(zhì),永恒保障”為主題的克勞瑞德電源(中國(guó))有限公司2009年度UPS新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)在北京歌華開元大酒店隆重舉行。本刊記者在會(huì)上采訪了克勞瑞德電源(中國(guó))有限公司總經(jīng)理張廣宏先生和產(chǎn)品總監(jiān)夏清先生。
問:請(qǐng)您介紹一下CHLORIDE集團(tuán)的概況和發(fā)展情況。
張總:CHLORIDE集團(tuán)始建于1891年,總部位于英國(guó)倫敦,上世紀(jì)60年代開始生產(chǎn)UPS和工業(yè)電源,是歐洲最大的UPS產(chǎn)品生產(chǎn)商和服務(wù)商之一。迄今為止,CHLORIDE集團(tuán)在全球120個(gè)國(guó)家設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。多年來(lái)，CHLORIDE集團(tuán)在收購(gòu)、兼并中不斷發(fā)展壯大,并始終保持著核心研發(fā)力量。2000年,全資收購(gòu)了德國(guó)西門子集團(tuán)的電源子公司MasterGuard UPS公司,通過(guò)整合,使CHLORID技術(shù)雄厚的專業(yè)優(yōu)勢(shì)與西門子獨(dú)有的UPS控制專利技術(shù)二者相得益彰。
2003年,Chloride集團(tuán)全資收購(gòu)了上海西門子通信電源有限公司,成立了科瑞曼士德電源系統(tǒng)集成有限公司,正式宣布全面進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。
2007年9月,為了更好地拓展中國(guó)區(qū)的業(yè)務(wù),公司更名為克勞瑞德電源(中國(guó))有限公司作為Chloride集團(tuán)在中國(guó)的全資子公司,克勞瑞德電源(中國(guó))有限公司負(fù)責(zé)Chloride Masterguard UPS在中國(guó)的銷售及服務(wù)工作,并負(fù)責(zé)延承西門子UPS的售后服務(wù)工作。
克勞瑞德電源(中國(guó))有限公司總經(jīng)理張廣宏先生
自2004年以來(lái),Chloride的服務(wù)性收入每年以20%的速度增長(zhǎng)。另外,2007年歐洲UPS(不間斷電源)服務(wù)性收入增長(zhǎng)22%,是市場(chǎng)增長(zhǎng)率的2倍多。我們通過(guò)不懈的努力,取得了不凡的業(yè)績(jī),也得到了業(yè)界的關(guān)注與肯定。從2004到2007年,CHLORIDE集團(tuán)連續(xù)4年獲得了歐洲UPS企業(yè)領(lǐng)袖的榮譽(yù)。2008年,全球權(quán)威的市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)Frost & Sullivan將2008年度最佳領(lǐng)導(dǎo)策略授予了CHLORIDE集團(tuán)。
問:CHLORIDE集團(tuán)將怎樣傳達(dá)自己的品牌信息以及如何定位自己的品牌?如何做好品牌的營(yíng)銷工作?
張總:CHLORIDE集團(tuán)作為一個(gè)立足于歐洲的UPS公司,始終默默地關(guān)注和耕耘市場(chǎng)。近年來(lái),CHLORIDE集團(tuán)的全球銷售增長(zhǎng)率超過(guò)了20%,這得益于客戶對(duì)我們不斷的認(rèn)識(shí)和了解。我們進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)與其他國(guó)際廠商相比是晚了一些。這是因?yàn)?007年以前,我們比較注重高端市場(chǎng),側(cè)重于依靠合作伙伴來(lái)推介產(chǎn)品。
不久前我們做了一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查,得到了一個(gè)令人鼓舞的結(jié)果,那就是僅在北京地區(qū)就有將近300臺(tái)的200kVA以上在用的CHLORID UPS。這得益于合作伙伴對(duì)產(chǎn)品的推廣,也說(shuō)明品質(zhì)卓越的CHLORID UPS產(chǎn)品贏得用戶的信賴,由此,我們也看到了對(duì)品牌的定位和市場(chǎng)前景,這是一個(gè)非常好的預(yù)示。
我認(rèn)為就推廣品牌知名度而言,主要有兩方面:一個(gè)來(lái)自于用戶的口碑,另一個(gè)來(lái)自廠商的在品牌運(yùn)作和宣傳力度市場(chǎng)活動(dòng)。CHLORIDE集團(tuán)作為提供高端UPS產(chǎn)品的生產(chǎn)商和供應(yīng)商,我們今后會(huì)加強(qiáng)市場(chǎng)宣傳，進(jìn)一步加大在中低端UPS市場(chǎng)的開拓力度。并進(jìn)行產(chǎn)品和解決方案的推廣工作，以更加貼近用戶的需求,同時(shí),也讓更多的客戶接觸和了解我們的產(chǎn)品。
產(chǎn)品發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)
從今天舉辦的技術(shù)交流和新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)開始,我們將陸續(xù)在全國(guó)各地針對(duì)各行業(yè)客戶召開類似的專業(yè)會(huì)議和活動(dòng)。當(dāng)然也會(huì)借助《UPS應(yīng)用》這樣的專業(yè)媒體進(jìn)行推廣。
問:CHLORIDE集團(tuán)如何使產(chǎn)品和技術(shù)更貼近用戶需求?CHLORIDE集團(tuán)主要側(cè)重于哪些行業(yè)和領(lǐng)域的市場(chǎng)?
張總:Chlorid集團(tuán)作為歐洲老牌UPS廠商,在工業(yè)級(jí)UPS領(lǐng)域享有盛譽(yù)。Chloride的工業(yè)級(jí)UPS是完全按照客戶的要求量身定制的,每一臺(tái)工業(yè)級(jí)UPS都必須經(jīng)過(guò)一套嚴(yán)格的工業(yè)生產(chǎn)流程,以確保完全滿足顧客的技術(shù)要求。
我們將UPS分為三類。一是重工業(yè)級(jí)UPS,應(yīng)用在核電、海洋平臺(tái)、船舶、石化、煉油、制造等環(huán)境惡劣的行業(yè),因其定制性、特殊性，UPS產(chǎn)品可靠性、穩(wěn)定性是第一位的,一定采用高可靠、高可用的產(chǎn)品。應(yīng)用的典型案例如Chlorid集團(tuán)為位于意大利阿爾卑斯山腳下的意法半導(dǎo)體廠提供了全球最大的8臺(tái)800kVA UPS并聯(lián)系統(tǒng)。
第二類是輕工業(yè)級(jí)UPS,應(yīng)用于軌道交通、航空、機(jī)械、冶金、電力等行業(yè)的大型計(jì)算中心,這些場(chǎng)合通風(fēng)冷卻系統(tǒng)相對(duì)較好,負(fù)載要求可靠性較高。CHLORIDE在輕工業(yè)級(jí)UPS和商業(yè)UPS的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)上,仍沿襲重工業(yè)級(jí)的傳統(tǒng),比如散熱風(fēng)扇采用金屬葉片,而不是普通的塑殼風(fēng)扇。應(yīng)用的典型案例如我們?yōu)橹薪饠?shù)據(jù)系統(tǒng)有限公司北京中心I期、II期工程提供了14臺(tái)400kVA UPS、3臺(tái)200kVA UPS、2臺(tái)100kVA UPS以及相關(guān)電池、配電系統(tǒng)與UPS監(jiān)控管理軟件在內(nèi)的完整電源解決方案。
張廣宏總經(jīng)理在產(chǎn)品發(fā)布上致辭
第三類是商業(yè)級(jí)UPS,應(yīng)用于金融、電信、郵政、證券、保險(xiǎn)醫(yī)院、政府機(jī)關(guān)等行業(yè)部門在供電、環(huán)境方面條件優(yōu)異的場(chǎng)合。應(yīng)用的典型案例如我們?yōu)閲?guó)家稅務(wù)總局金稅工程提供了370臺(tái)容量為20～160kVA的UPS。
就行業(yè)來(lái)說(shuō),如電信、金融、制造業(yè)都是我們關(guān)注的行業(yè),而石化、地鐵、高鐵、大型企業(yè)等,則是我們頗具優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域。在政府采購(gòu)這方面,不久前在2009年中央國(guó)家機(jī)關(guān)政府采購(gòu)中心UPS產(chǎn)品招標(biāo)中,在大、中、中小、小四個(gè)功率段,我們都獲得了入圍的資格。
我們會(huì)關(guān)注每一個(gè)市場(chǎng)、每一個(gè)行業(yè),用更多的機(jī)會(huì)去接觸更多的客戶,讓用戶了解我們的先進(jìn)技術(shù)、高端產(chǎn)品和完善服務(wù)。
問:CHLORIDE集團(tuán)采用矢量控制技術(shù)的UPS產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢(shì)和獨(dú)特之處?大功率的并機(jī)有哪些技術(shù)難度?
夏總:矢量控制技術(shù)只是CHLORIDE集團(tuán)眾多技術(shù)亮點(diǎn)中的一個(gè),是UPS控制技術(shù)的主流之一。
對(duì)于矢量控制技術(shù)來(lái)說(shuō),采用克拉克變換和帕克變換技術(shù)使得UPS控制技術(shù)進(jìn)入全新的領(lǐng)域。矢量控制技術(shù)實(shí)際上就是把三相交流電通過(guò)矢量變換的方式轉(zhuǎn)換成兩個(gè)穩(wěn)定的D、Q數(shù)據(jù)。所有的信號(hào)都簡(jiǎn)化到只對(duì)一個(gè)信號(hào)控制,就可以對(duì)三相的輸出進(jìn)行控制。與傳統(tǒng)的PW變換相比,無(wú)論是在電壓的穩(wěn)定度、諧波的控制以及IGBT開關(guān)帶來(lái)的損失等,矢量技術(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)好過(guò)傳統(tǒng)的PWM控制技術(shù)。
克勞瑞德電源(中國(guó))有限公司產(chǎn)品總監(jiān)夏清先生
UPS是融合了電力、電子、自控、計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)的綜合性電源產(chǎn)品,而可靠性是UPS最關(guān)鍵的指標(biāo),我們無(wú)論是在技術(shù)上還是產(chǎn)品設(shè)計(jì)上,都是以這個(gè)為宗旨的。因此CHLORIDE在推廣產(chǎn)品理念、展示創(chuàng)新技術(shù)時(shí)會(huì)為用戶講解一些技術(shù)亮點(diǎn)。有些用戶可能覺得理論有些晦澀,不太容易懂,但我們會(huì)將這個(gè)復(fù)雜的技術(shù)環(huán)節(jié)進(jìn)行分解闡述,目的是讓客戶知道這個(gè)技術(shù)在根據(jù)用戶的哪些需求而發(fā)展的,解決的是哪些問題,采用后會(huì)為用戶帶來(lái)哪些好處。
此次產(chǎn)品發(fā)布會(huì)上推出的80-NET MPR UPS,就采用了專利的矢量控制技術(shù)、獨(dú)創(chuàng)的ID卡功能、獨(dú)有的CAN BUS總線控制技術(shù)以及模塊化的設(shè)計(jì),大大縮短了維修所需的時(shí)間。每臺(tái)UPS都配有包含UPS所有工作參數(shù)ID卡,此卡與UPS單一關(guān)聯(lián),如果發(fā)生需要更換控制板的情況,可以縮短UPS“停電時(shí)間”。因此,在技術(shù)和安全性上擁有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì),可廣泛適用于金融業(yè)、制造業(yè)和零售業(yè)等行業(yè)的數(shù)據(jù)中心。
夏清總監(jiān)在會(huì)上介紹產(chǎn)品
UPS的并機(jī)有一定的技術(shù)難度。在并機(jī)時(shí)一般會(huì)產(chǎn)生環(huán)流,增加無(wú)功損耗,導(dǎo)致系統(tǒng)可靠性降低,因此,UPS并機(jī)的功率越大,均衡度就越要匹配、精度高。同時(shí)大功率UPS并機(jī)在系統(tǒng)的冗余度、功率的累加度等方面等要承擔(dān)很大的風(fēng)險(xiǎn),這對(duì)UPS控制技術(shù)、快速響應(yīng)技術(shù)、電子元器件的質(zhì)量等要求非常高。CHLORIDE在UPS領(lǐng)域多年設(shè)計(jì)制造的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)確保了多臺(tái)大功率UPS的并機(jī)的穩(wěn)定運(yùn)行。因此,CHLORIDE在業(yè)界實(shí)現(xiàn)了首次8臺(tái)800kVA UPS的全球最大功率的并機(jī)。
問:CHLORIDE集團(tuán)是怎樣滿足用戶需求,確保為用戶提供永恒保障的?
夏總:服務(wù)是產(chǎn)品的延續(xù),在服務(wù)方面我們同樣要做到“永恒保障”。我們?cè)诒本⑸虾！V州、西安、成都、南京等地設(shè)有辦事處和維修中心,在上海保稅區(qū)有備件倉(cāng)庫(kù),30多個(gè)工程師組成的服務(wù)團(tuán)隊(duì)隨時(shí)為用戶上門提供維修服務(wù)。除此之外,我們?cè)谏虾＝⒘巳旌虻腖IFE.NET遠(yuǎn)程電源監(jiān)測(cè)托管服務(wù)中心,為用戶負(fù)載提供7×24小時(shí)的實(shí)時(shí)監(jiān)控,一旦UPS出現(xiàn)任何異常可以在第一時(shí)間內(nèi)通知用戶。并通過(guò)電話線、網(wǎng)絡(luò)等各種方式對(duì)分布在全國(guó)各地上千臺(tái)的UPS,對(duì)UPS供電系統(tǒng)做出連續(xù)、完整、深入的分析,另外,定期派遣工程師到用戶現(xiàn)場(chǎng)做預(yù)防性維護(hù),延長(zhǎng)設(shè)備的使用壽命。
CHLORIDE 80-NET MPR UPS
2005年,我們建立了CHLORIDE學(xué)院,這是UPS領(lǐng)域的第一所公司大學(xué)。Chloride 學(xué)院設(shè)立了對(duì)售前、售后工程師和合作伙伴的工程師進(jìn)行培訓(xùn)的專門課程,大大提升了服務(wù)能力。Chloride學(xué)院不僅展示了Chloride的創(chuàng)新能力以及提高技能、知識(shí)水平的能力,也形成了獨(dú)特的公司文化。
問:CHLORIDE集團(tuán)在市場(chǎng)銷售和渠道策略方面采用什么樣的措施呢?
張總:我們的市場(chǎng)銷售策略一直很清晰明確,但因?yàn)樾麄髁Χ炔粔?所以大家不是很了解。我們市場(chǎng)銷售采用的是代理制,就是尋求合作伙伴進(jìn)行渠道推廣,這是我們基于自身的狀況以及市場(chǎng)的特點(diǎn),包括針對(duì)中國(guó)客戶的一些特點(diǎn)來(lái)確定的方針來(lái)決定的。今年我們的工作重點(diǎn)之一就是招募合作伙伴,盡力擴(kuò)大合作伙伴的網(wǎng)絡(luò)。
問:對(duì)于UPS行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇以及集中度的增強(qiáng),CHLORIDE集團(tuán)如何應(yīng)對(duì)?您是怎樣看待現(xiàn)在UPS行業(yè)的格局及競(jìng)爭(zhēng)呢?
張總:對(duì)于市場(chǎng),大家一般都習(xí)慣用銷售額和占有率來(lái)評(píng)估。其實(shí)對(duì)于CHLORIDE來(lái)說(shuō),我們強(qiáng)調(diào)的是專注和專業(yè),也就是真正關(guān)心客戶需求,以解決客戶需求為根本。用戶的需求千差萬(wàn)別,但是現(xiàn)在被一些市場(chǎng)行為淡化了,用戶只是根據(jù)非技術(shù)上、非應(yīng)用領(lǐng)域上的一些因素選擇產(chǎn)品,如不追求差異化,而追求同質(zhì)化等等,這樣很難選到適合自己實(shí)際需要的產(chǎn)品。
產(chǎn)品發(fā)布上工程師介紹新品
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際就是產(chǎn)品和技術(shù)上的競(jìng)爭(zhēng)。而面對(duì)競(jìng)爭(zhēng),CHLORIDE公司非常有信心,這個(gè)信心源自于市場(chǎng)表現(xiàn),如CHLORIDE在歐洲中大功率市場(chǎng)多年名列第一。然而“酒香也怕巷子深”,CHLORIDE雖然有先進(jìn)的技術(shù)和過(guò)硬的產(chǎn)品,但一定還要讓客戶熟悉和了解,我們也會(huì)通過(guò)宣傳讓用戶如何去選擇并買到真正的好產(chǎn)品。我相信一定會(huì)帶來(lái)很好的市場(chǎng)回報(bào)。■