中達電通06年市場及產品策略剖析
2006/6/19 14:41:35
中達電通股份有限公司 供稿
渠道建設與產品推廣息息相關
大多數的UPS廠商對渠道體系的建設遠比其他IT設備廠商要晚，而中達電通在成立之初，就不斷擴大自己的渠道體系的建設，每年都在有計劃的擴展分支機構、服務網點、經銷商與分銷商的分布數量，并建立了一支訓練有素的專業銷售團隊為各個行業的客戶提供服務。目前臺達UPS已經培養了一批非常忠誠且有實力的經銷商，他們擁有著高技能的維修工程師和專業的服務人員，成為臺達UPS在當地服務的頂梁之柱，并在各行業的招標項目中取得了驕人的成績。在2005年，中達電通所經銷的UPS產品比去年增長了40% ，這里面代理部分的增長了60%，這個數字表明，經銷商和分銷商已經成為中達不可忽視的一部份。
經銷商與分銷商的不斷擴大，給臺達UPS帶來了極大的發展空間。利用經銷商分布廣的特點，使臺達UPS與用戶的距離更為貼近，服務的時間更為快捷，并且供貨的時間也相應縮短了。但隨之而來的問題是如何對經銷商和分銷商進行管理，充分發揮他們的行業特長和優勢，并達到中達所提出的全國統一的技術服務標準。所以自前兩年開始，中達電通每年都會對其全國范圍內的經銷商舉行兩次大規模的技術培訓，讓合作伙伴更深入的了解公司的產品，掌握產品維護、維修技能，并在此培訓期間與各省電信用戶展開技術交流工作，讓合作伙伴與用戶近距離的溝通。在技術培訓完畢后，還將對工程師進行嚴格的考察和不定期的抽查，只有通過考試的工程師才能獲得中達授予的“臺達UPS售后服務證書”，成為中達電通專業服務人員。中達電通深刻的明白“授人以魚，不如授人以漁”的道理，只有讓自己的合作伙伴真正成長起來，才能更好的為用戶服務。在今年初春時期，中達電通在蘇州吳江生產基地舉行了盛大的渠道大會，與代理商近距離溝通，了解代理商的需求，征求他們的意見，并讓代理商深入了解中達電通的渠道政策，同時接受營銷技巧與產品技術方面的培訓活動。
在2006年，中達電通將主動爭取吸引系統客戶，如果暫時沒有適當渠道，將由中達電通的大客戶部直接參與，力爭每個招標項目，并計劃繼續擴大經銷商與代理商的數量，預計總數達到120家以上。另外，培養核心渠道商成為中達電通掛牌的特約服務中心也將是2006年的舉措之一，除了服務其原有的自有客戶外，核心渠道商還可接受中達電通或其它直接客戶的委托服務。在供貨方面，將對現有的經銷商與代理商實行更加具有挑戰性和激勵性的措施，各經銷商的銷售量將會直接關系其進貨價格，也就意味著銷售量的增加直接會降低供貨的價格，這種制度將會極大的促進經銷商與代理商的積極性，讓更多的合作伙伴得到實惠。
提升品牌價值 推出新產品
隨著2008年北京奧運會的來臨，國家經濟和政策環境的良好運行，國內UPS市場的發展也將達到一個新的高度。這使得越來越多的廠商將注意力轉移到品牌價值的宣傳活動中，中達電通在2004年成功舉辦的大規模的全國巡展“動力之光萬里行”，走遍了全國30多個省會城市，向各地行業用戶展示了臺達UPS的實力和產品的卓越性能，這次活動對提升中達電通的企業形象起到了巨大的推動作用，使臺達UPS通的名字在傳遍整個中國。2005年中達電通繼續深化了產品品牌的推廣，將臺達UPS在各個行業的解決方案和成功案例通過行業媒體傳遞給用戶，并與權威媒體合作，舉辦了波及全國的大型市場活動。臺達UPS的名字和企業標識頻繁地、廣泛地出現在用戶關注地平面媒體和網絡媒體上，這些工作為代理商開拓市場起到推波助瀾的作用。在2006年，臺達UPS將繼續鞏固其產品的性能優勢，推出新產品來強化產品線，并為經銷商和代理商提供強有力的價格。計劃繼續加大在各行業的宣傳活動，參與相關的技術論壇和各地的交流活動，增加臺達UPS的專業形象，讓更多用戶了解臺達，認識臺達，相信臺達。
強大的售前支持 提供完善的解決方案
2005年臺達UPS在眾多非優勢領域中取得了不小的突破，除了依靠經銷商的努力外，臺達UPS還根據各行業的不同特點，提供的完善的解決方案也是獲得客戶信任贏取訂單的關鍵原因。從臺達UPS2005年的中標實例中不難看出，售前服務已經被眾多用戶所重視。由于國內的電力狀況復雜，許多用戶不能準確的了解自身電力水平和資源問題，這導致的最終結果就是即使購買了UPS設備，電力仍得不到穩定的保障。中達電通在了解到這一狀況后，在重點行業中派專家組與用戶實地進行多方面的考察，為用戶提供高可靠性和高可用性的電力保護方案，并能充分發揮臺達UPS產品的性能優勢。但這種售前服務今年多是由中達電通的工程師進行實地考察來完成的。為了縮短服務的時間，在2006年，中達電通將在北京、沈陽、上海、廣州、成都五大區域設立售前支持中心，配備專業的的工程師，配合大客戶積極參與各重點行業選型，參加各設計院的技術交流并提供方案制作，進行教育培訓等活動，將售前支持下放至第一線。同時，售前支持中心還將成立系統業務支持，如金融系統、交通公安系統、電力等小組，統籌業務信息的收集，以全力支持各地區選型工作的順利進行。
大多數的UPS廠商對渠道體系的建設遠比其他IT設備廠商要晚，而中達電通在成立之初，就不斷擴大自己的渠道體系的建設，每年都在有計劃的擴展分支機構、服務網點、經銷商與分銷商的分布數量，并建立了一支訓練有素的專業銷售團隊為各個行業的客戶提供服務。目前臺達UPS已經培養了一批非常忠誠且有實力的經銷商，他們擁有著高技能的維修工程師和專業的服務人員，成為臺達UPS在當地服務的頂梁之柱，并在各行業的招標項目中取得了驕人的成績。在2005年，中達電通所經銷的UPS產品比去年增長了40% ，這里面代理部分的增長了60%，這個數字表明，經銷商和分銷商已經成為中達不可忽視的一部份。
經銷商與分銷商的不斷擴大，給臺達UPS帶來了極大的發展空間。利用經銷商分布廣的特點，使臺達UPS與用戶的距離更為貼近，服務的時間更為快捷，并且供貨的時間也相應縮短了。但隨之而來的問題是如何對經銷商和分銷商進行管理，充分發揮他們的行業特長和優勢，并達到中達所提出的全國統一的技術服務標準。所以自前兩年開始，中達電通每年都會對其全國范圍內的經銷商舉行兩次大規模的技術培訓，讓合作伙伴更深入的了解公司的產品，掌握產品維護、維修技能，并在此培訓期間與各省電信用戶展開技術交流工作，讓合作伙伴與用戶近距離的溝通。在技術培訓完畢后，還將對工程師進行嚴格的考察和不定期的抽查，只有通過考試的工程師才能獲得中達授予的“臺達UPS售后服務證書”，成為中達電通專業服務人員。中達電通深刻的明白“授人以魚，不如授人以漁”的道理，只有讓自己的合作伙伴真正成長起來，才能更好的為用戶服務。在今年初春時期，中達電通在蘇州吳江生產基地舉行了盛大的渠道大會，與代理商近距離溝通，了解代理商的需求，征求他們的意見，并讓代理商深入了解中達電通的渠道政策，同時接受營銷技巧與產品技術方面的培訓活動。
在2006年，中達電通將主動爭取吸引系統客戶，如果暫時沒有適當渠道，將由中達電通的大客戶部直接參與，力爭每個招標項目，并計劃繼續擴大經銷商與代理商的數量，預計總數達到120家以上。另外，培養核心渠道商成為中達電通掛牌的特約服務中心也將是2006年的舉措之一，除了服務其原有的自有客戶外，核心渠道商還可接受中達電通或其它直接客戶的委托服務。在供貨方面，將對現有的經銷商與代理商實行更加具有挑戰性和激勵性的措施，各經銷商的銷售量將會直接關系其進貨價格，也就意味著銷售量的增加直接會降低供貨的價格，這種制度將會極大的促進經銷商與代理商的積極性，讓更多的合作伙伴得到實惠。
提升品牌價值 推出新產品
隨著2008年北京奧運會的來臨，國家經濟和政策環境的良好運行，國內UPS市場的發展也將達到一個新的高度。這使得越來越多的廠商將注意力轉移到品牌價值的宣傳活動中，中達電通在2004年成功舉辦的大規模的全國巡展“動力之光萬里行”，走遍了全國30多個省會城市，向各地行業用戶展示了臺達UPS的實力和產品的卓越性能，這次活動對提升中達電通的企業形象起到了巨大的推動作用，使臺達UPS通的名字在傳遍整個中國。2005年中達電通繼續深化了產品品牌的推廣，將臺達UPS在各個行業的解決方案和成功案例通過行業媒體傳遞給用戶，并與權威媒體合作，舉辦了波及全國的大型市場活動。臺達UPS的名字和企業標識頻繁地、廣泛地出現在用戶關注地平面媒體和網絡媒體上，這些工作為代理商開拓市場起到推波助瀾的作用。在2006年，臺達UPS將繼續鞏固其產品的性能優勢，推出新產品來強化產品線，并為經銷商和代理商提供強有力的價格。計劃繼續加大在各行業的宣傳活動，參與相關的技術論壇和各地的交流活動，增加臺達UPS的專業形象，讓更多用戶了解臺達，認識臺達，相信臺達。
強大的售前支持 提供完善的解決方案
2005年臺達UPS在眾多非優勢領域中取得了不小的突破，除了依靠經銷商的努力外，臺達UPS還根據各行業的不同特點，提供的完善的解決方案也是獲得客戶信任贏取訂單的關鍵原因。從臺達UPS2005年的中標實例中不難看出，售前服務已經被眾多用戶所重視。由于國內的電力狀況復雜，許多用戶不能準確的了解自身電力水平和資源問題，這導致的最終結果就是即使購買了UPS設備，電力仍得不到穩定的保障。中達電通在了解到這一狀況后，在重點行業中派專家組與用戶實地進行多方面的考察，為用戶提供高可靠性和高可用性的電力保護方案，并能充分發揮臺達UPS產品的性能優勢。但這種售前服務今年多是由中達電通的工程師進行實地考察來完成的。為了縮短服務的時間，在2006年，中達電通將在北京、沈陽、上海、廣州、成都五大區域設立售前支持中心，配備專業的的工程師，配合大客戶積極參與各重點行業選型，參加各設計院的技術交流并提供方案制作，進行教育培訓等活動，將售前支持下放至第一線。同時，售前支持中心還將成立系統業務支持，如金融系統、交通公安系統、電力等小組，統籌業務信息的收集，以全力支持各地區選型工作的順利進行。
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