中小型分銷商贏取市場(chǎng)的三大策略

    “薄利多銷、以量取勝”似乎是當(dāng)前許多元器件分銷商不得不面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境，也是每天的忙碌寫照。如何跳出這個(gè)圈，獲取企業(yè)更好的發(fā)展前景，是分銷商們特別是中小型分銷商亟待解決的問題。下面我們將分享臺(tái)灣全科科技股份有限公司和香港適發(fā)工業(yè)科技有限公司兩家分銷商的三大應(yīng)對(duì)措施，這三大策略能夠有效提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，并提高客戶滿意度和客戶黏著度。

    一是擴(kuò)大產(chǎn)品線，拓寬業(yè)務(wù)范圍。全科來自臺(tái)灣地區(qū)，1998年進(jìn)入中國大陸市場(chǎng)。進(jìn)入大陸以來，全科不斷擴(kuò)展原有產(chǎn)品線在大陸的授權(quán)范圍，到目前為止，大陸范圍內(nèi)的授權(quán)產(chǎn)品線有十多條，占全科臺(tái)灣公司的近一半。2006年該公司大陸區(qū)的營業(yè)收入為1,800萬美元，約占公司整個(gè)營收的僅10%。全科南中國區(qū)總經(jīng)理陳立國表示，隨著去年末將博通代理線的授權(quán)范圍擴(kuò)展到大陸，預(yù)計(jì)今年大陸區(qū)營業(yè)額將增長(zhǎng)50%以上。

   “新產(chǎn)品線的引入使我們相比過去擴(kuò)展了生意范圍，新增了市場(chǎng)領(lǐng)域，對(duì)增長(zhǎng)率貢獻(xiàn)很大。” 陳立國說，“因?yàn)楹芏喈a(chǎn)品線在全科臺(tái)灣總部做了很久也很好，供應(yīng)商和分銷商之間彼此相當(dāng)熟悉，我們對(duì)其產(chǎn)品和技術(shù)也非常熟悉，所以供應(yīng)商愿意把中國大陸市場(chǎng)也交給全科來發(fā)展，全科將會(huì)陸陸續(xù)續(xù)拓展這些產(chǎn)品線的授權(quán)，并獲得快速增長(zhǎng)。”他還表示全科下一步還將增加Atmel產(chǎn)品線。

    不僅如此，全科還準(zhǔn)備借助新增的博通藍(lán)牙產(chǎn)品線實(shí)現(xiàn)從專注通訊領(lǐng)域轉(zhuǎn)為進(jìn)入更多消費(fèi)電子領(lǐng)域。陳立國介紹說，Mindspeed一直以來是全科通訊業(yè)務(wù)中最重要的產(chǎn)品線，在中國光通訊市場(chǎng)占有率第一，約占全科銷售額的40~50%。不過，通訊市場(chǎng)增勢(shì)平緩的趨勢(shì)使得全科瞄向新的熱門消費(fèi)電子，最新引入的博通藍(lán)牙產(chǎn)品線在中國已大陸得到非常快速的成長(zhǎng)，每個(gè)月成長(zhǎng)率都很高，有望成為占據(jù)全科中國半壁江山的重要產(chǎn)品線。

    而成立于1986年的適發(fā)由最初的環(huán)保電池及周邊配件第一條代理線開始，后逐步拓展家用電器組件，最近幾年開始分銷半導(dǎo)體、分立器件、無源器件、燈飾配件以及傳感器產(chǎn)品。由于所代理的產(chǎn)品線以周邊器件為主，適發(fā)公司銷售經(jīng)理林衍康表示，該公司計(jì)劃未來逐步擴(kuò)充主芯片的代理，比如半導(dǎo)體器件和照明方面的關(guān)鍵器件。他介紹說：“從應(yīng)用領(lǐng)域來看，我們目前主要針對(duì)家電行業(yè)、儀器儀表行業(yè)、工業(yè)領(lǐng)域和燈飾行業(yè)，未來還是會(huì)重點(diǎn)圍繞家電和工業(yè)領(lǐng)域，以環(huán)保節(jié)能為主要發(fā)展方向拓展新的產(chǎn)品線。”

    二是技術(shù)增值服務(wù)重在溝通及時(shí)、通暢。林衍康認(rèn)為，雖然適發(fā)產(chǎn)品線多為周邊器件，但一些器件在所應(yīng)有的行業(yè)中非常關(guān)鍵。比如傳感器(探頭)在家電和儀器儀表行業(yè)是非常重要的器件，工控領(lǐng)域也對(duì)元器件的可靠性要求很高，需要分銷商幫助客戶根據(jù)不同使用工業(yè)環(huán)境選擇合適的器件。

    “因此我們非常看重為客戶提供相應(yīng)的技術(shù)服務(wù)。比如在客戶研發(fā)設(shè)計(jì)階段，為他們提供技術(shù)咨詢服務(wù)，并派專人跟進(jìn)設(shè)計(jì)項(xiàng)目，以及在測(cè)試階段提供Demo板。但是，我們一般不會(huì)給客戶提供方案，因?yàn)樗麄兇蠖嘞Ｍ麑で蟛町惢�的設(shè)計(jì)外形和方案，所以我們會(huì)幫助客戶選擇合適的傳感器和外圍器件，提供一些相應(yīng)的設(shè)計(jì)方向給客戶，也不會(huì)涉及推薦主芯片。”林衍康說。

    他舉例說，適發(fā)的某位客戶中標(biāo)了北京奧運(yùn)場(chǎng)館的燈光項(xiàng)目，適發(fā)根據(jù)該項(xiàng)目要求如場(chǎng)館的觀眾人數(shù)和場(chǎng)地大小等，推薦客戶選擇合適亮度的LED功率器件，確定照明部分的器件之后，再幫助客戶根據(jù)照明要求選擇合適的MCU和Flash等。“圍繞客戶的項(xiàng)目，我們的身份是技術(shù)咨詢顧問，幫助客戶選擇合適的器件和技術(shù)，并加快他們?cè)O(shè)計(jì)方案的完成。”他說。

    無獨(dú)有偶，全科的陳立國也認(rèn)為分銷商的作用在于建議或指導(dǎo)，提供技術(shù)支持服務(wù)也并不意味著要分銷商將技術(shù)方案大包大攬，盡管分銷商也有一定的設(shè)計(jì)開發(fā)能力。“分銷商的優(yōu)勢(shì)實(shí)際上在于與客戶和原廠之間的良好溝通，不論是售前還是售后。”陳立國說，“在客戶的新項(xiàng)目啟動(dòng)初期，需要我們推薦符合要求的芯片和相關(guān)技術(shù)，而我們還將提供反饋意見給原廠，促進(jìn)他們推出下一代滿足市場(chǎng)新需求的產(chǎn)品。”

    林衍康還介紹說，與其它代理商相比，適發(fā)的一大特點(diǎn)是對(duì)原廠非常開放，非常真實(shí)地反映市場(chǎng)狀況，幫助原廠根據(jù)實(shí)際市場(chǎng)需求進(jìn)行產(chǎn)品計(jì)劃和生產(chǎn)。另外，適發(fā)也會(huì)協(xié)同原廠一起會(huì)晤客戶，幫助客戶獲得更直接的原廠支持。而陳立國也表示，全科還會(huì)尋找一些IDH合作伙伴并報(bào)告給原廠，協(xié)同原廠一起進(jìn)行三方開發(fā)合作。

    三是根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)打造相應(yīng)的一站式服務(wù)。“目前中國元器件分銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來越多，對(duì)于中小型分銷商來說，最重要的是鞏固現(xiàn)有客戶，并在自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域中繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)，一方面要保持專注，另一方面要保持足夠的彈性。”林衍康表示，“與大型國際分銷商相比，我們的優(yōu)勢(shì)在于反應(yīng)速度很快，對(duì)客戶的支持非常專注，能夠保持足夠的彈性。”

    適發(fā)的策略是進(jìn)行差異化服務(wù)，利用代理的多條產(chǎn)品線來幫助客戶實(shí)現(xiàn)周邊器件的一站式采購。“周邊器件的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常多，客戶在選型方面比主芯片代理商更容易更換代理商，分銷商也一般沒有原廠的保護(hù)或保護(hù)時(shí)間非常短。為此，我們服務(wù)的特點(diǎn)是交期非常短，供應(yīng)非常穩(wěn)定。這是靠我們對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)，提前下風(fēng)險(xiǎn)訂單來實(shí)現(xiàn)的。”他說。

    而全科恰恰相反，在擁有諸多主芯片基礎(chǔ)上，也在加強(qiáng)內(nèi)存等外圍元器件進(jìn)行產(chǎn)品線組合。“因?yàn)橥ㄓ崱⑾�費(fèi)客戶群基礎(chǔ)建立起來以后，增加被動(dòng)元器件等外圍元器件將有助于我們滿足元器件綜合采購需求。”陳立國說。