價值深耕是突顯品牌的根本出路

——訪中達電通動力事業部行業總監武文

    從1992年成立、以通信電源嶄露頭角起步；到截至2006年每年均保持30%以上增長幅度、經營網絡遍布全國的業內翹楚，中達電通十五年磨一劍，以價值深耕的堅實腳步成為業內的一面鮮明旗幟.

價值深耕是突顯品牌的根本出路

——訪中達電通動力事業部行業總監武文

    提到中達電通，人們往往會想到：國內知名的電力電子設備廠商、跨國巨頭臺達電子集團大陸子公司以及聞名業界的臺達全系列產品，這從側面也反映出業內對中達電通齊整產品線的高度認可；而身為業內知名廠商的中達電通在行業應用、多產品整合方案上有何獨到見解？其能保持迅猛發展又有何秘訣？以及未來有著怎樣的發展規劃，則引起了記者的更多關注....

【記者手記】：

      很早就想對武文先生做一個采訪，但一直沒能如愿，身為中達電通動力事業部行業總監的他“一直忙的不可開交”，而經過記者的數次盛情相邀，武文先生欣然應邀，而采訪的地點則選在了中達電通的總部所在地——上海浦東。

聚焦市場  清晰定位

     “我是1994年進入中達電通工作的，至今在中達電通已經工作了13個年頭，也算是公司的老員工了”。面帶微笑的武總以謙虛而簡單的自我介紹開始了我們的訪談。

 從武總的介紹中記者了解到，學電子工程出身的武總是土生土長的上海人，從1994年進入中達電通開始，曾經擔任過業務經理、華東大區經理、電源產品總監、行業總監的他可以說見證了中達從艱難起步到發展壯大的蛻變過程�！斑@對我自身也是一個逐步學習、提高的過程，是中達給我提供了這樣的一個良好平臺”，武總補充到。

“成立于1992年的中達電通以通信電源作為其開拓市場的首把利器，而正是由于通信電源受到市場的熱捧以及品質過硬的良好口碑，才使得中達在逐步完善其產品線、加強品牌增值的過程中具有了揚名業界的資本。”曾經擔任中達電通電源產品處總監的武文在談到中達起初發展時表示。的確，憑借著在業內良好的口碑以及過硬的產品質量，中達電源在給眾多重量級用戶留下“堅如磐石”印象的同時也牢牢占住了市場份額，“在2007年中國移動的全國集中采購中，中達電源也拿下了較大份額的訂單”，武總說。

而目前，為了更好的服務國內的通信及自動化市場，中達電通將其主要產品和服務進行了細分，主要劃分為三大板塊——動力、機電自動化以及視訊，而目前僅僅就動力產品來說，中達就擁有通信電源、監控、UPS、防雷、節能、配電等完善的產品線，能夠為各行業用戶提供全系列的高品質產品及服務。而“聚焦目標市場、提供解決方案、銷售集成產品、全國聯網服務”的企業宗旨則清晰的表明了中達電通的市場定位。

前瞻布局    秉承創新

現今的電力電子設備市場競爭激烈，而只有先人一步，才能處處領先�！扒罢靶缘目紤]并快速付諸行動是我們能夠保持快速發展的主要原因”。在問及中達近些年為何能一直保持快速發展時，武總表示。

憑借著敏銳的市場嗅覺，中達電通從1995年開始便在全國設立了銷售服務網點，以此加強對售前的支持。截止目前，中達電通已經擁有了遍及全國35個服務機構的完善體系。同年，中達電通浦東廠建成，其良好的彈性制造能力使中達具備了及時為客戶生產量身訂制產品的能力，最大程度的滿足了客戶的需要；而正是這樣的完善體系才使得中達在激烈的市場競爭中仍然能夠從容、迅捷的面對客戶、服務客戶�！澳軌虬凑湛蛻舻囊�求進行彈性生產，能夠針對客戶的不同需求提供量體裁衣的服務，這也是我們當初的設想”。

為此，武總還特別提到了中達防雷產品處設立的原因，成立于2003年的中達防雷產品處，可以說是其針對客戶在安全不間斷運營環境上的需求，所進行的深入、前瞻性的舉動，“防雷并不是單一產品層面上的工作，它所需要的是整體系統上的解決方案，由于國內不同的地域氣候、雷擊強度以及多樣性的電網環境，使得各種因素對設備安全運行所造成影響的原因也呈現出多樣化的狀況�！睘榇�，中達的研發及服務人員對目前防雷市場上出現的問題進行了收集、匯總，并提出了相應對策，這使中達產品在各種應用環境中的適應性大為提高。而中達并沒有就此止步，則是更進一步——將防電網浪涌的經驗和成果系統的發展為“防雷系統工程”以此回饋社會。與此同時，中達亦加大了對電網諧波危害、儲備電網諧波治理技術的研究，為將來改善特定客戶的設備用電環境、更好的保障設備安全運行做好了充分準備。

創新是企業持續經營的法寶，而相對應的企業的研發能力則顯得至關重要。談到中達電通在研發創新上的優勢，武總給出了如下解釋，“中達電通是世界開關電源巨頭臺達電子集團在大陸的子公司，中達絕大部分產品的技術都源自于母公司臺達電子，而創新是臺達電子產品研究與開發的聚焦所在，臺達電子能夠獲得“國家產品形象金質獎”與“臺灣精品獎”，都說明了臺達在產品研發堅強的實力。此外，臺達每年都會從總營收中拿出5%用于產品研發，以此保證產品的市場競爭力。而中達所具有的優勢則體現在兩方面：首先，中達憑借著自身的研發團隊能夠將臺達產品進行本土化“改良”，使臺達產品更能符合國內的使用習慣。另外，中達的最大優勢在于能夠針對國內的應用環境、客戶應用特點，有針對性的進行系統設計，為客戶提供量體裁衣的解決方案”。

據了解，為了更好的突顯自身的研發實力，中達電通還陸續與中國信息產業部展開相關配合，希望能夠與更多廠商一起攜手，共同建立規范的行業標準。

洞悉需求   價值深耕 

相關調查顯示，2006年~2008年，中國IT商用市場的總體規模為12,378.1億元。其中，中國機房一體化總體市場規模為257.07億元。也就是說，在這三年中，中國IT用戶每100元的投資中有2.08元用于機房一體化建設，機房一體化構建已成為各廠商的必爭之地。

在記者問及中達電通在整體機房構建上有何優勢時？武總表示，“專業性、整體整合能力強的廠商更容易贏得客戶的青睞，而中達的四大優勢是其競爭的核心”。據了解，對于整體機房構建中達四大優勢分別是：1.專門的行業應用處，以此細分市場、深耕市場，針對客戶需求提供解決方案。2.齊整完備的產品線，雄厚的技術研發實力3.本地化的生產，迅捷的市場供應，能夠為客戶提供具性價比的產品4.專業、迅捷的服務團隊，具有豐富的施工能力及服務能力，為客戶完全解決后顧之憂。

整體機房的構建不僅僅是簡單的產品搭配和組合，廠商的多產品、跨行業整合能力更顯得至關重要�！霸趽碛行酆窦夹g實力的基礎上，深入挖掘客戶需求，針對各行業的不同特點，在產品和技術上進行新的組合，提高客戶的使用效果，最大限度的滿足客戶的需求，而這樣的價值深耕則是提升品牌價值的根本出路�！痹诼约铀妓骱螅�武總道出了中達目前及未來所專注的重點。

整合、創新對于廠商的重要性想必各商家都有深刻認識，而真正做好、做精的卻少之又少，而武總則“現場舉例”，以中達各種產品的實際組合搭配闡明了中達的整合創新優勢，“整體機房的構建需要全系列的產品，而蓄電池是機房構建中的重要部件，雖然很多客戶在選型時是對不同產品進行選擇，但這樣的搭配不一定是最好的，因為造成停電的原因是多樣化的，而中達在充分分析停電密度和停電時間多樣化的基礎上，創新的設置了電池充放電管理程序，能夠更好的保護電池，延長電池的使用壽命�！�

另外，在UPS和節能設備的應用上，中達也充分考慮了客戶的使用效果和投資成本，“針對整體機房構建中各種設備對UPS瞬間供電時間要求的不同，中達后期所配備的配電設備，能夠按照不同設備延時條件的不同進行分別控制，在保證整體機房穩定可靠的基礎上，為客戶節約了投資成本�！倍�針對目前行業比較關注的節能效果量化評估上，武總也通過節能和監控的組合進行了說明，“節能不僅僅是單一產品的節能，這也涉及到整體機房的節能，因此節能的整體效果是與后臺管理息息相關的，而我們的客戶能夠通過我們提供的監控產品對整體節能狀況進行了解，及時做出調整，并能實時監測和避免節能系統自身可能帶來的對系統穩定性的影響，在讓使用者擁有到具體數據的同時，切切實實的感受到節能效果”。

同時，記者還了解到，在地鐵行業電源的配置應用上，中達電通也有自身的獨到之處：地鐵行業的建設成本相對于其它行業較高，空間的節省能帶來較大的經濟節省，而中達電通巧妙的針對客戶的這一需求，將通信電源的多套供電電源組合成單套多組獨立輸出的電源，大幅度的減少了設備的體積，受到了客戶的青睞。 

“上海地鐵作為中達的重要客戶，對我們所提供的電源組合方案十分滿意�！蔽淇傋院赖恼f。

專注渠道  憧憬未來

     “渠道為王，制勝終端”。中達電通所采取的是一種怎樣的渠道策略，對于未來的渠道建設有著怎樣的看法？

       武總認為，渠道建設好壞,不僅直接關乎企業市場占有率的拓展與提升,更關乎企業的生死存亡，而未來中達發展其中的一個重點就是渠道建設。武總還以目前中達的UPS產品渠道建設為例，簡要說明了中達的渠道狀況，“以UPS的渠道為例，為了更好的深耕市場，中達將自身的行業進行了細分，根據機種的大小對UPS渠道進行了分類，目前加上經銷商、代理商以及行業應用處中達（全部產品）在全國擁有將近300個服務網點，其中UPS以及動力全系列就擁用近100個服務網點。而中達的兩大優勢也通過渠道體現出來——行業應用處負責提供方案及服務，中達本部提供技術和產品。”而面對市場競爭的不斷加劇，中達也在對其渠道進行調整，“針對臺達UPS渠道我們未來的設想是將渠道逐步扁平化，使目前的行業應用也逐步成為核心區域運營商，進一步貼近市場，滿足客戶的需求�！�

從1992年成立、以通信電源嶄露頭角起步發展到今天的業內翹楚，對于未來，中達電通又有著怎樣的規劃？武總表示，“未來我們將主要關注兩個方面，首先是產品研發的創新上，這是我們的根本。其次，我們會進一步加強行業細分，進一步深耕市場，充分滿足客戶需求。”

當記者笑著問及目前的銷售狀況如何時，武總表示，“目前的銷售狀況良好，我們有信心完成今年的預期目標。”臨近采訪結束時，心情不錯的武總還向記者發出了邀請，“我們今年11月要參加在上海國際展覽中心舉辦的中國國際工業博覽會，屆時我們將會向廣大用戶展示中達最新的產品和技術，歡迎前去參觀”。

【編后語】：

“穩重，干練，清晰有序的談吐”是武經理給記者留下的深刻印象，而從我們之間的談話中也不難看出武總對中達電通未來更好發展的信心。在采訪的最后，武總表示，“價值深耕是突顯品牌的根本出路，在中達的成長發展中我們將一直堅持下去，同時我們也熱切的希望能有更多的志同道合的經銷商攜手中達共發展�！�