區域市場瞬息萬變 個性分析把握機會

訪東莞科仕達有限公司總經理俞立

　　相關數據顯示，2006年度中國UPS市場總銷量127.9萬臺，其中，后備式UPS出貨量為88.9萬臺，占各工作方式UPS總量的69.5% （UPS按工作方式可分為后備式、互動式、在線式），而就在這88.9萬臺中，僅東莞一個城市一個經銷商的年出貨量就占了1萬臺。了解UPS市場的人都清楚，除了全國總代外，即使在北京、上海、廣州這樣的一級市場上，年出貨量萬臺以上的代理商也屈指可數，更何況在一個區域市場、尤其是三級以下城市，能創造這個數字幾乎可以稱得上是個傳奇，而這一數字的創造者正是東莞科仕達有限公司。

　　盡管在采訪中，該公司總經理俞立一直謙虛地說，不是他把握住了市場，而是跟隨市場在轉變，但不得不承認，在東莞這樣一個極具區域特點的城市中，能做出這樣的業績，一定要有敏銳的市場嗅覺和快速的反應能力。那么，俞立獲得成功的秘訣又是什么呢？

深入區域只身下海

　　從廣州到東莞，從一個打工仔成長為公司老總，從電源分銷商到電源工程商，東莞科士達每一次決策和轉變，每一次成長，都同一個名字有著不可分割的關系，那就是多年來始終相伴的上游廠商--科士達科技發展有限公司。

　　俞立記憶中，1997年的廣東UPS市場，國內品牌還處于萌芽階段，主導市場的仍是國外品牌，當時俞立在廣州一家電源經銷商打工，對科士達知道并不多。 2002年一次偶然的機會，俞立來到科士達深圳工廠，參加科士達廣東地區經銷商會。在會上，俞立結識了科士達公司董事長劉程宇，并被劉程宇對中國UPS市場的分析吸引：“包括UPS產品在內的國內IT硬件市場，雖然目前看還處于‘抗戰前期’，市場基本上是國外品牌的天下，但起步晚的國內本土企業在完成技術和品牌積累后，在不遠的將來一定會占主導地位”。這番分析讓俞立萌生加盟科士達之意，同時，在兩人的接觸中，劉程宇也十分看重俞立多年來在UPS市場的銷售經驗，鼓勵他到科士達品牌基礎幾近為零的東莞市場去開拓新天地。

專注細分市場謀求相對優勢

　　剛剛踏入東莞，俞立便拿出了在廣州銷售UPS的經驗，開始開拓行業市場。然而，2個月下來，行業訂單的影子也沒撈到一個，這讓俞立碰了一鼻子灰。但這些并沒有讓俞立退縮，他開始分析初戰失利的原因�！皷|莞跟廣州完全是兩個概念的市場，拷貝的方式在這個區域市場中根本行不通”，在比較了廣州、東莞兩地市場之后，俞立分析發現，廣州是一個省會城市，他所面對的都是大的行業客戶、集成單位，那里系統集成商云集，到處可以挖掘潛在的金融、證券等大型客戶群。而東莞雖然經濟發達，但畢竟不是省會城市，行業機構少且不說，好多行業都是省里統一采購配下來的，所以走行業銷售可能不是一條明智的路。但從另一方面看，東莞作為華南制造業重鎮，企業林立，加上當時網絡的興起，大量的中小企業會買UPS來配財務的電腦，或路由器、交換機等小型網絡設備，整個UPS市場雖然處于初級應用階段，但前景不容懷疑。

　　于是，俞立開始走訪當時僅有的兩家電腦城，掃地毯式的拜訪每一家電腦城的經銷商，“我們提供免費的科士達樣機放在經銷商柜臺上，如果經銷商能把產品銷售出去就能夠拿到提成，不能賣出去我們就收回。”

　　持續這種最原始的代銷產品模式一段時間之后，渠道出貨情況漸入佳境，俞立也逐漸發現了當地的市場特點�！斑@一時期的東莞多是中小企業客戶，而在當時的 IT網絡環境處于初級階段的前提下，這些客戶的需求集中在保護其財務電腦系統以及初級網絡設備的后備電源產品上，如果要擴大分銷市場，那么也一定要集中在后備機市場上。”另一方面，俞立也感受到了宣傳的重要性。

　　2002年，他從科士達公司要了2000元錢，自己又添了一些，第一次嘗試在東莞做起了戶外廣告，而且在節假日人多的時候，在電腦城門口，大做宣傳促銷。并把促銷產品集中在后備機產品上，由此，通過兩年的努力，在產品需求量大的前提下加之有效的宣傳，科士達的后備機已經應用于各行業中小企業用戶之中。

　　在分銷體系建設方面，由于俞立對市場的準確把握，很多經銷商都反映科士達后備產品銷量好，利潤高，質量穩定，返修率低，于是科士達東莞渠道隊伍逐漸壯大，東莞市場的分銷模式在俞立的努力下開始走向成熟。

　　冬去春來，分銷模式讓俞立打響了科士達進入東莞市場的第一炮。從白手起家初戰碰壁，到僅后備機每年1萬臺的出貨量，俞立用了4年時間。

捕捉新商機進入新領域

　　2004年的一天，一個機械工廠的技術人員突然找到俞立，要求購買科士達大功率產品，而這個工廠正是兩年前購買了小功率500VA后備式UPS的客戶。

　　交流中，這位技術人員告訴俞立，現在東莞市有很多工廠像他們一樣需要在大型自動化生產線上配置UPS產品。簡單的溝通，讓俞立敏銳地嗅到了東莞UPS市場出現的新商機。

　　在幾經探訪工廠之后，俞立發現，這時候，東莞在政府力量的推動下，提倡打造智能化和數字化新型工業城市。同一時間，電荒已嚴重影響到了東莞工業電網， “攔閘限電”成了讓企業叫苦不迭的家常便飯。俞立很快意識到，這對UPS經銷商而言無疑是一次千載難逢的機會，因為它不僅憑空增加了即時的需求，更能引發用戶的電源保護意識，為當地UPS市場帶來長期的效益。作為UPS經銷商，他惟一需要做的就是搶在其他經銷商之前去主動發現有UPS需求的企業用戶。

　　僅僅半年后，俞立僅60KVA以上的大功率高端UPS就出貨10余臺，并以此為契機，俞立在鞏固小功率UPS分銷的同時，開始專注以電子制造為代表的東莞高科技制造企業用戶市場。兩年來，俞在東莞市場上已由“后備機大王”發展成為小功率UPS和大功率UPS并重的“雙料冠軍”。據俞說，其一個地區市場上銷售的大功率UPS比科士達渠道體系內許多省區全省的大功率銷量還多，因此在渠道大會上，俞已連續兩年捧走“制造業行業年度最佳拓展獎”。

緊跟上游廠商 專注中求升級

　　“我希望10年后，自己還在東莞賣UPS�！痹谝粋�有限的市場上，固守單一產品絕對不是明智的選擇，但俞立認為，比其他品牌UPS代理商幸運的是，上游廠商科士達幾年前就注意到了市場和用戶需求的變化趨勢，并于去年在業內率先推出了目標客戶、銷售通道都與UPS行業吻合度一致的產品--科士達整體機房，他認為這為UPS經銷商轉型升級到整體機房方案商提供了無與倫比的機會�！艾F在用戶在建機房時都在講一體化，UPS電源只是整個項目中的很小一部分，單一 UPS產品的銷售現在越來越受系統集成商的影響。代理整體機房產品可以大大增加我們在用戶項目建設中的參與度，營收和利潤的增加自然不用說了�！�

　　從電源分銷和電源工程商角色，到機房整體方案供應商的轉型升級，對于他而言是一種機會也是一種挑戰。從他的故事中，我們也看到了包括上游合作伙伴選擇策略、所處市場分析，以及專注心態等在內的很多亮點，希望更多的區域渠道商能夠在自己的區域市場上明哲立身，智慧成長。