APC-MGE全新形象隆重登場 更重渠道增值能力

　　去年年底，當APC和施耐德電氣宣布簽訂并購協議后，一時間，業內人士無不在猜測APC同MGE這兩大UPS領導者的未來走向。6月5日，在經歷了數月的整合期后，APC和MGE終于以“APC-MGE”的新形象面向全國渠道商，并宣布了2007年新公司在市場、渠道、產品、人事等方面的策略和規劃。

　　早在今年3月，APC-MGE大中華區總裁黎麗珍和APC-MGE大中華區副總裁曹衡康就以面談或電話的方式同全國各主要區域渠道商進行過溝通，最終， APC-MGE公司決定在產品線方面，重新進行整合梳理。此前，本報曾報道MGE賣掉小機業務只是其中一個動作，如今，APC-MGE公司已經圍繞三個業務模式建立專業化服務體系架構，其中在家用及分銷業務上采用分銷渠道，在企業級系統方面采用B2B的銷售模式。此外，APC-MGE還將整合雙方的研發資源，并針對中國用戶需求研發生產出更貼近國內用戶的產品。

　　經歷了數月的過渡期后，APC-MGE對產品線進行了初步的整合，但保留了原來各自不相交的產品線，仍然沿用各自的銷售體系。至于未來的產品，“將會綜合中國市場用戶的反應研發出新的產品，通過更多渠道銷售到市場。”黎麗珍說。 

　　對于APC和MGE的合并，幾乎所有與會的渠道商都持樂觀的態度。就雙方實力來看，MGE在電力轉換行業擁有40年的經驗，而APC擁有25年的UPS 市場領先的技術和創新的經驗，MGE是電力用戶的首選供應商，而APC則是IT用戶的首選供應商。這種業務上的組合優勢也滿足了渠道的競爭需求。

　　就如同濟南鴻陽飛銳科技有限公司渠道部經理劉海濤所言，“APC-MGE公司所擁有的產品線以及解決方案完全滿足了用戶在IT應用中的需求。這表現在幾個方面。首先，數據中心運營者所面臨的首要難題是不斷增加的功率密度，他們需要基于行級以及機架級的制冷。其次，很多企業在2000年左右建立的數據中心有50%會在2008年重建。新的數據中心的更新將會是網站興起時期數據中心擴建的好幾倍。可見，IT外包已是大勢所趨。從APC-MGE端考慮，他們必然會推動IT和設施部分的協作。這也意味著，渠道將有更多的機會拓展業務、擴大市場。”

　　而對于整合，APC-MGE方面同樣給予了肯定答案，黎麗珍表示：“整合后，APC-MGE公司將擁有業界最優秀的人才和最廣泛的組織體系，隨時準備且有能力幫助用戶度過關鍵電源及制冷設計空前變化的時期。”

　　除此之外，為了更發揮1+1＞2的優勢，APC-MGE也重新整合了2007年的中國市場戰略，那就是建立高效企業（Efficient Enterprise）的實現之道。曹衡康稱之為4C，第一個C是品質最佳的組件(Component)。在曹衡康看來，APC-MGE擁有廣泛的產品線，擁有備受歡迎的電源以及機架和制冷設備；其次，APC-MGE能為用戶提供全新的設計將制冷緊靠熱源，提高制冷效率（Close Coupled Cooling）；第三是熱空氣圍欄(Containment)，APC-MGE的熱空氣圍欄解決方案讓高密度應用遠離過熱之憂；最后是容量管理軟件 (Capacity Management)，即依靠可加速新技術的部署和應用，從此遠離意外事件和宕機。

拓展渠道堅定不移

　　在堅定渠道對于整合后公司的信念的同時，APC-MGE公司也表達了對渠道以及市場的規劃方向。黎麗珍表示：“這一次整合，APC-MGE公司不會裁員，而是擴大規模招收員工。”曹衡康也補充說：“這一次招募計劃是為了進一步拓展渠道。”

　　其實早在2006年，APC的渠道銷售優勢就已經加強了曹衡康對于渠道拓展的信心，他表示：“通過2006年擴大渠道的努力，有效渠道數量從2006第一季度的120余家增加到2006年第四季度的170余家，2006年第四季度，單季新渠道增加量為40余家，單季銷量貢獻數百萬美元。”

　　2007年，APC-MGE仍然把渠道拓展提到了重要的位置，并制定了“開發終端渠道，兼顧寬度和深度”的目標。曹衡康說：“2007年APC-MGE 公司將會關注三、四級城市，全面啟動市場引擎，拉動市場占有率，維護并激勵現有合作伙伴共同開發新的渠道，進一步優化投資結構，提高投資回報率。”

　　具體而言，APC-MGE確立的三個渠道方針，一是完成在大中型城市的渠道布局，二是滲透到二、三、四級城市，進行市場的深度耕耘，三是在保證廣泛代理商利益的同時，加強終端渠道的開發，提高用戶覆蓋面和影響力。

　　可以看到，APC-MGE對于渠道發展已經上升到戰略層面，這從其新的渠道保證體系策略上也能看出。這次拓建渠道，APC-MGE制定了四點目標，一是有準確的目標定位和穩定的產品供給，二是保證廣泛代理商的利益，三是加強渠道的凝聚力，給地方代理商在銷售、產品、形象等方面更多的指導和扶持，四是更完善的系統來保障快速的訊息傳遞及有效的策略執行。

　　對于目前多樣化的UPS市場，APC-MGE采取了大規模的宣傳手段，全面整合高中低端產品線三箭齊發，加強市場推拉，雙管齊下，對行業和城市滲透更加深入。

攜手渠道共贏三年使命

　　為了發揮1+1＞2的優勢，APC-MGE為自己制定了三年計劃，首先是調整銷售團隊結構，重點專注區域城市的有效覆蓋。與銷售規則調整同步，APC- MGE也將更改銷售考核模式，專注終端渠道開發工作。另外，在服務方面，APC-MGE未來會開發足夠數量的直接面對用戶的終端銷售渠道，并推進合作伙伴對終端銷售渠道提供更好的服務。在內部管理上，APC-MGE將繼續推動流程改善、管理優化以提高效率。在渠道策略方面，改變原有APC單一的渠道激勵方式，針對終端銷售渠道、最終用戶或者特定行業渠道采取個性化激勵措施。在市場活動方面，強化市場宣傳的投入，確保提高投入產出效率。

　　APC-MGE這套計劃的出臺，也是對于自身劣勢的補充。2006年在市場方面，前50名的核心經銷商承擔了很大的銷量壓力，隨著銷售目標的不斷提高，核心代理所承受的壓力將越來越大，所以積極開發三、四級城市需求，將是APC-MGE業績迎來新一輪增長的重要保證。

　　2007年，APC-MGE的內部流程也將會持續改善，曹衡康表示：“我們致力于提高內部流程效率，并得到亞太及總部的大力協助，包括加強內部監控流程，提高資源配置的合理性，加強特價流程控制，盡力提供公平的市場環境以及擴大促銷活動收益面，給廣泛的伙伴創造獲利機會。”

　　另外，對外部渠道，2007年APC-MGE也制定了三大主旋律：

　　首先是對總代結構調整，建立低成本高效率的渠道架構，包括提高渠道架構整體效率，改善在用戶端的價格競爭力及對市場的響應能力，建立能夠直接面向最終用戶的業務支持體系。

　　其次是開發足夠城市覆蓋度的終端渠道和有效核心伙伴，培養有最終用戶開拓能力的增值型渠道伙伴，以滿足中國巨大市場區域的覆蓋，實現APC-MGE中國未來快速的增長。

　　最后，管理并支持渠道實現健康穩定的銷售數據。包括嚴格執行渠道管理政策，杜絕各種不公平和違規行為，資源合理投放，重點關注投資回報率，實現細致的銷售數據報告和管理體系。

　　曹衡康認為，新渠道模式對渠道是有利的，“整合后，公司管理層對新模式的認同已贏取資源投入。在大中華區管理層及總部支持下，渠道拓展和市場投入的總資源將不斷增長。另外，新模式致力于發掘更多的消化管道，幫助總代及核心渠道提高銷售質量。新模式通過將新增資源更合理地投入到終端渠道及最終用戶的開發培養，幫助核心渠道尋找增量。新模式強調城市的有效覆蓋，使我們能更及時地聽到市場的聲音，更有效地幫助渠道適應本地市場的變化。”

　　曹衡康強調，未來APC-MGE將會通過廣泛的緊密協作的渠道提供一系列貫穿客戶生命周期的清晰的、引人注目的產品組合，也會通過所有可用的、適當的媒介，向目標市場傳遞戰略信息，以提升APC-MGE的品牌知名度和產品偏好度。可以預見，APC-MGE未來將會在UPS市場掀起一場渠道整合戰，也許這意味著未來UPS市場的另一次洗牌。