UPS產業：渠道運營且易且難

    對于UPS渠道來說，運營UPS是一件且易且難的事情，或許很多人會認為這句話很矛盾，其實并不然。經過多年的發展，UPS至今還未進入到以技術為導向的發展階段，分銷跑量依然是許多渠道為提高收益所采取的方法。雖然也出現了一些專做行業客戶的UPS集成型渠道。可是這一切并不能說明什么，就客戶市場而言，渠道認為，他們對UPS的認識依然存在局限性，前面的路并不平坦。

易在認識難在深入

　　剛搬進新家的中騰公司，里面布局簡潔，據悉這個成立僅七年的公司是由兩個從事多年UPS產品業務的李剛和趙欣玲共同創辦，年輕公司的特色就是有朝氣。多年的從業經驗，不僅使李剛對中騰有著清晰的定位，并且在業內樹立起了自己的特色。據介紹，中騰目前40%的業務是分銷，從主營來講，中騰的實力主要表現在客戶端。目前來自科研院所、教育以及企事業單位的穩定行業客戶的支持，使中騰成為了西安“兩條腿”走路，做得都比較好的UPS渠道之一。

　　談到客戶需求的變化，李剛表示，盡管科研院所與高校的信息化走在前列，認識UPS的時間也比較久，但是到現為止，許多客戶對于UPS的作用還僅局限于提供延遲供電上。其實UPS有兩大作用，其中UPS能改善電源質量的第一作用，客戶對此認識不夠。另外，在很長時間內，客戶認為UPS僅僅是一個獨立產品，忽略了UPS對于網絡及機房建設的影響，使產品的價值無法得到真正的體現。

　　客戶的片面認識，在渠道看來，這制約了UPS產品的銷售，銷售工作總是圍繞客戶當前的條件來展開，長期以來UPS的銷售工作更多是以關系來決定成敗，同時也無法實現更多的增值。有渠道告訴記者，一般來說，只要有一定的行業客戶關系，能捕捉到客戶采購信息，就可以銷售UPS。因為UPS就產品而言，技術性非常低，各品牌產品的同質化非常嚴重。任何渠道只需了解一下客戶目前網絡的負載情況，了解近一年內需求的增長，就可找到最低價格的提貨渠道就可以實現銷售。

　　不可否認，在這種情況下，陷入價格戰不可避免。為了實現渠道的價值，廠商也在尋找辦法，從技術的角度入手，著眼于客戶的需求，從系統的角度看待UPS產品的對機房及客戶信息化建設的影響，紛紛提出了不同的解決方案。李剛表示，其實對于客戶機房及信息化應用來說，UPS產品還是很重要的。如果設計不當，散熱不暢所帶來的應用問題就舉不勝舉。事實是，UPS效能的好壞，與配電器材、機柜、制冷系統等相關配套產品質量的好壞有著很大聯系。也就是說，這是一個系統的概念，從全面的角度看UPS產品，客戶就能更全面的了解UPS產品的價值。而眾多廠商從此處入手，推出的以UPS以中心的整體機房解決方案，在中騰看來這是UPS產品的差異化競爭的開始，必將帶給渠道更多的挑戰。

方案型銷售難在技術

　　在渠道看來，成熟的產品雖然運作起來比較簡單，但也造成了諸多不便。正因為UPS的產品成熟、技術成熟造成的低門檻，使廠商認為找渠道是件很容易的事情，因此對渠道并不重視，使渠道在銷售上很難有所突破。李剛表示，以前做UPS產品，是一種單純的賣產品的行為，要根據客戶所提出的對延遲時間長短以及主機頻率數據的要求，提供相應的產品就行。但現在隨著整體解決方案概念的提出，這對銷售人員的綜合知識提出了很高的要求。銷售人員不僅要了解產品，還要了解客戶未來發展方向，對其未來一定時間內的需求做出一個準確的估計，才可做出讓客戶滿意的解決方案產品。

　　事實上，UPS解決方案產品的技術要求不僅在于此，眾多渠道告訴記者，現在刀片式服務器以及大量服務器集群的應用，也對UPS的性能提出高要求。有些行業，例如能源、交通、電力等服務性企事業單位，對網絡的依賴越來越強，要做好這些客戶的UPS解決方案，是一件非常難的事情。一方面，機房受空間面積的限制，不可能無限的擴大；另一方面散熱制冷，網絡不停歇及自動管理的要求，使UPS扮演的角色越來越重要。這一切使得廠商不斷的研發出新技術來解決問題，以獲取競爭的勝利，但新技術的培訓能否跟上，這也嚴重影響了渠道的產品銷售。

　　李剛表示，現在賣整體解決方案，沒有知識是不可能成功的。對于渠道來說，添加新產品是一個利潤增長點，但沒有相應技術培訓做支持，服務不到位，往往也會阻礙銷售工作。作為APC產品的代理商，廠商每半年一次的技術培訓確實有點少，為了不影響銷售工作，中騰自己會定期采取或由老帶新、或討論交流的方式，來進行公司內部的培訓，分享好的案例，講解新技術的具體應用，極大的促進了銷售。當然，現在許多廠商會給渠道配備相應的工程師，現場提供銷售支持也是一種不錯的支持方式，APC就是這樣。

　　許多渠道認為UPS與PC有著非常相似的方面，例如：技術成熟、客戶認知度高、產品同質化嚴重，技術突破難度大，差異化保持時間有限等。所以銷售UPS應和PC一樣，采取多條腿走路，一方面依靠分銷帶來的高銷量，可以獲取更多的廠商資源，相對達到降低成本；另一方面依靠行業直銷，來提高公司的增值能力，獲得良好的技術信譽。但是李剛認為，這對渠道公司運營能力提出了很高的要求，銷售人員的培養、新技術的學習及引進等管理工作都需要提升。

持續創新讓難變易

　　盡管困難重重，但在采訪中，多數渠道還是表示，這是一個挑戰也是機遇，從向廠商學習入手，鍛煉持續創新的能力，就可實現發展。在這方面，中騰有自己的辦法。李剛介紹，2003年APC就提出了NCPI（物理基礎設施架構）的理念，效果顯著的差異化產品更具有競爭力。不過用戶接受這個理念需要一定的時間，到2004年中騰才賣了第一套基于NCPI理念的UPS解決方案產品，但是方案型產品的收益率提高了多倍。由此，中騰堅定了做技術先導型公司的定位，從廠商及行業新技術的學習和應用入手，公司希望以技術的持續創新應用來做好銷售工作，實現永續發展的目標。

　　網絡UPS是指通過軟件支持，系統會自動記錄下UPS的使用狀態，會自主的管理UPS的運行情況。用戶通過網絡就可以及時的知道UPS電源使用情況，做好各方面的預防，從而有效解決以前UPS因耗盡電量，但使用者由于不知道而造成的網絡停歇，給工作帶來不便等問題。據李剛介紹，雖然網絡UPS的概念很早就被提出來了，但是真正投入到應用的渠道卻很少。中騰一直比較關注這個概念以及由此帶來的新技術應用，并積極在客戶端推廣這個新概念，希望未來能通過自身技術的積累，將好的方案產品帶給客戶。

　　對于未來UPS市場的發展方向，渠道充滿迷茫，他們表示，這個市場無法預測，這么多年來，需求一直在增長，但客戶對供應商的要求卻越來越高。但對于2-3年的市場看法，李剛認為，就公司所服務的主要行業來看，高校及科研院所在數據存儲方面的需求會很大，對供應商技術能力要求也越來越高。例如以前客戶采購UPS時，采購所需要的峰值直接由一年或兩年后估計需求峰值而定，這不僅浪費了采購成本，還浪費了資源。現在APC的英飛集成系統，只需了解客戶目前的需要確定采購型號，當新需求出現時，無需增加一臺UPS，只需增加一個模塊就可解決問題。新技術帶來資源及采購資源的節約，也為渠道帶來了因技術差異化而獲得的發展機會。面對持續增長的UPS需求，中騰會與客戶共同探討行業未來需求發展方向，運用廠商的新技術，轉入解決方案型的整合銷售階段，屆時技術是決戰市場的重要武器。