創新經營，尋找DIY市場的輝煌前景！

——訪航嘉深圳、東莞、惠州總代理惠靈通公司唐渝林總經理

    深圳市惠靈通科技有限公司自2001年成立以來，在確保根植深圳華強北IT商業圈的基礎上，逐步建立起輻射珠江三角洲乃至整個華南地區電腦配件市場的營銷網絡。現已取得航嘉機箱電源產品的深圳、東莞、惠州三個地區的全線代理權，是與航嘉緊密合作的戰略合作伙伴，為航嘉在華南市場的發展壯大立下卓越功勛。
值此深圳渠道交流會召開之際，航嘉創威對惠靈通公司總經理唐渝林先生進行了專訪，探討企業經營之道以及對此次會議的看法。

結緣航嘉
   任何企業的發展都有一個由小到大、由弱到強的過程，惠靈通也不例外，唐渝林總經理回顧惠靈通的發展歷程。
    惠靈通之前叫深圳輝皇科技，創始人是他妹妹唐學林董事長，93年就進入電源這個行業。96年，唐董事長抱著試試的態度，開始銷售航嘉電源，沒想到銷量非常好，回頭客接二連三。于是惠靈通果斷的與航嘉電源簽約，全面代理航嘉的電源系列產品。
    事實證明，唐學林董事長的決策是正確的。航嘉電源在市場上知名度一路飆升，成為名副其實的名牌產品，在DIY玩家中占有相當的分量。
    而惠靈通科技，在行業內也開始名聲大噪。2002年，在航嘉的支持下，惠靈通在深圳寶華市場開了航嘉產品的全國第一家專賣店。形象店的開設，為航嘉品牌形象的進一步推廣設立了窗口，與此同時，惠靈通作為航嘉品牌的代理商，知名度也得到加強。
    在做電源產品成熟以后，惠靈通緊接著代理了航嘉的百盛機箱。在航嘉的代理商中，惠靈通01年、02年、03年的銷量連續蟬聯冠軍，這是一個代理商逐漸成熟、成功的標志。

第一次創新，走出華強北的局限
   當企業到達一定的高度以后，進入另一個發展階段時，企業如果還是按原來的經營思路，就很有可能遇到發展中的瓶頸。2004年年底，唐總加盟深圳輝皇科技。
    唐總的到來，為企業帶來新的發展思路，對企業進行了一系列富有遠見的創新突破性工作：注冊了公司“深圳市惠靈通科技有限公司”，申請了一般納稅人……其中最重要的工作是跳出深圳華強北的局限，在寶華、南山、深圳的外圍、東莞、惠州等地區建立下一級代理銷售網絡，建立規范的分銷體系、產品價格體系，通過下級代理培訓、專柜形象設計等具體措施，再加上航嘉的政策支持，扶持銷售網絡出量。
    效果非常明顯，航嘉電源的年銷售量，在2005財年增長了60%以上，2006財年增長了50%以上。

第二次創新，“經營產品”轉向“經營人”
    由于各方面原因的影響，從2007年開始，保持兩年多的每月50%以上的增長格局被打破。雖然如此，但航嘉每月銷售額依然保持在30%以上增幅。
    分析2007年深圳、東莞、惠州DIY市場，唐總經理總結有兩點。第一、DIY市場空間變小。筆記本的價格下降，導致筆記本市場份額大幅度上升。2007年政府全面禁止發放網吧牌照，DIY裝機大戶網吧由于拿不到牌照，使得航嘉在網吧市場上陷入困境。第二、由于人民幣升值，加上國家降低了電源出口退稅率，國內生產廠商的國際競爭力降低。迫于無奈，廠商將過剩的產能轉向國內，導致DIY市場競爭進一步加劇。
    面對企業發展的第二個瓶頸，惠靈通一方面向航嘉尋求支持，另一方面主動求變。

    航嘉針對惠靈通的具體情況，召開渠道交流會，指明中國DIY未來的發展方向，維護惠靈通的網絡平臺，增強經銷商的信心。采取一系列的銷售政策，如采用分紅、積分、開發新產品等策略，穩定銷售隊伍。
    惠靈通正在進行第二次創新，經營理念由“經營產品”轉向“經營人”。對下一級代理商，進行相關培訓，并對航嘉產品進行分類，為代理商提供更具競爭力的價格，闡明航嘉對未來市場的規劃，鼓勵其首推航嘉產品。使得惠靈通與下級代理商的合作更緊密，更加具有人文的關懷，共同面對困境。在公司內部，“經營人”的理念更順暢的得到執行，建立企業發展良性循環機制。組建片區領導，培養了員工的領導能力，健全惠靈通自身銷售體系。鼓勵員工創業，2007年就有員工在公司的支持下，開始員工創業之路。改善薪酬體系，增加分紅、分股計劃，讓公司與員工變成長期合作的關系，增強員工積極性。
    唐總經理認為，人才是公司寶貴的財富。這些措施的實施，就是為了穩定隊伍，使惠靈通上下齊心，致力于航嘉產品銷售渠道的建設和維系，加強了渠道的溝通。

渠道交流會亦需要新思路
    當談到深圳渠道交流會時，唐總認為會議非常成功，當然如果改進一些小細節，會議就達到了最理想的狀態。會議的召開也符合惠靈通的“經營人”的理念，加強了與各分銷商、特殊裝機商的交流溝通，增強了渠道對航嘉產品的信心。會議結束后，惠靈通的下級代理商態度明顯變好。之前有些代理商對航嘉的產品一直很冷淡，但現在將航嘉產品作為首推產品。
   接著，唐總認為會議形式很新穎，上午的拓展訓練，每位成員都發揮自身優勢，充分溝通，有思考解決問題的，有動手執行方案的，分工合作，讓小組成員團結一致完成訓練目標。讓分銷商體會到加入航嘉大家庭的樂趣。
    之后的交流會，產品部李莊經理講解的航嘉BS-3500的五大優勢，印象深刻，惠靈通專門以文字的形式向整個渠道網絡發放，號召銷售人員都能學習并在實際銷售中運用，向消費者宣傳航嘉產品的優勢。這五大優勢可以再講述一遍：
一、BS-3500額定功率270W，這相當于2塊硬盤的功耗；二、采用節能設計，在典型負載時轉換效率達到80%；三、+3.3V最大輸出19A，+3.3V廣泛應用于內存、主板南北橋，對系統穩定非常重要；四、采用橋堆式整流，比其他公司所采用的4個二極管的設計，能承受更大的電流；五、大電容的耐壓值達到220V，耐壓值高，電容的壽命更長，故障率要減少20%以上。
    總體來說，航嘉的管理層深入市場第一線，考察航嘉產品的優勢，專賣店的陳列擺放，中國DIY市場的明天。不但為代理商、分銷商解決現實中的困境，而且能剖析DIY市場，分析2008年的市場動態，如網吧牌照申請將全面放開，HTPC的日益風行，都將為中國的DIY市場帶來新的機遇，希望航嘉與廣大航嘉的代理商，抓住機遇，共謀發展！

    唐總的睿智給我留下深刻的印象。審時度勢，應時而變，是惠靈通公司不斷發展壯大的根本所在。相信惠靈通在唐總的領導下，通過創新經營，一定會有輝煌的前景！