安富利收購楊氏，拓展中國中型客戶的跳板？

    日前，安富利宣布完成收購年?duì)I業(yè)收入達(dá)2億美元的亞洲領(lǐng)先無源器件分銷商－香港楊氏電子有限公司，再一次掀起元器件分銷領(lǐng)域的整合高潮。通過此次收購，安富利在亞洲的IP&E業(yè)務(wù)取得超過50%的增長，成為亞太區(qū)最大的IP&E產(chǎn)品分銷商。這是繼收購晨興、科匯之后，安富利在亞太區(qū)市場又一次較大規(guī)模的收購行動(dòng)，它將給亞太區(qū)無源器件分銷市場帶來怎樣的沖擊，給專注于這一領(lǐng)域的原廠和采購商帶來怎樣的影響

    從公司背景來看，楊氏電子是一家在中國大陸和香港地區(qū)有超過15年歷史的香港分銷商，專注于互連、無源器件和機(jī)電器件領(lǐng)域，代理產(chǎn)品線超過30條。截止2007年12月，楊氏電子最近12個(gè)月的營業(yè)收入約為2億美元，其中超過80%來自IP&E產(chǎn)品線，目前是AVX/京瓷在亞洲地區(qū)最大的代理商之一。從楊氏電子最近兩年公布的財(cái)報(bào)來看，其增長幅度均超過50%。此外，楊氏從三年前開始拓展半導(dǎo)體器件的分銷業(yè)務(wù)，在LED照明、手持設(shè)備、無線產(chǎn)品、電源和汽車電子等領(lǐng)域取得了不俗的成績。  

    收購意圖：加大無源器件領(lǐng)域投入，獲得中型客戶資源

    無源器件分銷領(lǐng)域的特點(diǎn)是客戶群體非常廣泛，無論從客戶規(guī)模還是應(yīng)用領(lǐng)域。從安富利最近的兩次收購行動(dòng)，收購楊氏和去年10月宣布收購德國無源器件分銷商Betronik，可以看出安富利近期在不斷加強(qiáng)其在無源器件分銷市場的實(shí)力。表面來看，安富利只是在增加對(duì)無源器件分銷領(lǐng)域的投入，而分析背后深層次的原因，借助無源器件領(lǐng)域龐大的客戶群進(jìn)一步擴(kuò)大半導(dǎo)體器件的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，擴(kuò)大區(qū)域市場的份額才是其開展收購的真正目的。   

    安富利沒有透露此次收購所涉及的金額。不過，收購楊氏之后，安富利獲得的直接收益體現(xiàn)在三個(gè)方面：一是通過收購，安富利鞏固了在亞太區(qū)IP&E產(chǎn)品分銷市場上的領(lǐng)頭地位。從無源器件亞洲區(qū)的銷售額來看，楊氏與安富利、艾睿已經(jīng)非常接近。收購楊氏，安富利在亞洲地區(qū)的IP&E業(yè)務(wù)將取得超過50%的增長，成為亞太區(qū)最大的IP&E產(chǎn)品分銷商。   

    黃建雄表示，從中國市場來看，目前有近50億美元的無源器件通過分銷商進(jìn)入市場，占整體元器件分銷市場的20%。2007年安富利在中國大陸/香港地區(qū)的營業(yè)額大約為15億美元，收購楊氏之前，IP&E產(chǎn)品大約占14-15%，收購之后，這一類產(chǎn)品線的比重將超過20%�！爸�前，我們比較專注于半導(dǎo)體器件的分銷，但無源器件的市場規(guī)模非常大，收購楊氏，我們希望能加大在這一領(lǐng)域的投入，增長速度高于市場平均水平�！�  

    二是通過收購，安富利獲得了豐富的二三級(jí)中國本地客戶資源。從主要關(guān)注的客戶來看，楊氏更多地是服務(wù)中國本地中型客戶，在這一群體中已經(jīng)建立了較好的口碑，收購為安富利帶來豐富的本地客戶資源�！皬姆咒N市場來看，我們一直處于金字塔尖，業(yè)務(wù)比較多集中在頂級(jí)的大型客戶，而楊氏的主要客戶在二三級(jí)中型制造商，這為我們進(jìn)入中國中等規(guī)模制造商的供應(yīng)鏈打開了一條通道，而服務(wù)二三級(jí)中型客戶將安富利未來3-5年的主要方向�！秉S建雄說。  

    三是通過收購，安富利獲得了一支在無源器件領(lǐng)域非常專業(yè)和經(jīng)營豐富的資深服務(wù)團(tuán)隊(duì)，同時(shí)也吸納了亞太區(qū)一些新的IP&E供應(yīng)商。

    黃建雄表示，在亞太區(qū)IP&E器件的分銷市場，楊氏無論是在團(tuán)隊(duì)、組織、客戶還是供應(yīng)商方面都具有較大的優(yōu)勢，收購楊氏之后，雙方的客戶群將衍生出更多交叉的營銷機(jī)會(huì)�！皝喬珔^(qū)半導(dǎo)體器件分銷領(lǐng)域的整合已經(jīng)開展了很久，而無源器件分銷市場的整合才剛剛開始，市場的機(jī)會(huì)非常多。”

    組織架構(gòu)的變化：平移整體團(tuán)隊(duì)，將風(fēng)險(xiǎn)降至最低   

    在組織架構(gòu)布局上，安富利吸取了收購科匯的成功經(jīng)驗(yàn)。楊氏被收購之后，其團(tuán)隊(duì)將整體平移到安富利電子元件部，成立AvnetYEL部門，在組織架構(gòu)上與安富利現(xiàn)有的Avnet中國一區(qū)(安富利科匯)、安富利中國二區(qū)(原安富利團(tuán)隊(duì))及IP&E部門保持平行，同時(shí)仍保留了YEL的名稱。黃建雄表示，安富利的策略是將楊氏作為一個(gè)整體移入安富利集團(tuán)，不改變他們目前任何的業(yè)務(wù)操作方式，他們?nèi)匀话凑諚钍显瓉淼陌l(fā)展方向和服務(wù)重點(diǎn)來開展業(yè)務(wù)。“對(duì)于楊氏現(xiàn)有的員工來說，他們的工作不會(huì)發(fā)生改變，仍然按照原來的方式進(jìn)行�！彼�說，這樣做的最大好處是能保證現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定，同時(shí)名稱不改變也有助于仍然維持楊氏在客戶中的影響力。   

    同時(shí)黃建雄還表示，未來資源的整合也將靠實(shí)際業(yè)務(wù)的需求來拉動(dòng)，而不會(huì)采取任何由上至下的整合行動(dòng)�！昂蠖说馁Y源是否需要整合，完全看楊氏團(tuán)隊(duì)的需求，對(duì)于新成立的AvnetYEL部門，我們的角色是不斷傾聽他們的需求，看安富利目前的資源是否可以幫助他們。”  

    就安富利現(xiàn)有IP&E團(tuán)隊(duì)與新成立的AvnetYEL部門之間業(yè)務(wù)競爭的問題，黃建雄認(rèn)為，收購之前，這種競爭就早已存在，目前的組織架構(gòu)仍然保持這種競爭并不是件壞事�！岸�且，在處理不同團(tuán)隊(duì)之間業(yè)務(wù)的競爭方面，我們已經(jīng)有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)�！�

    產(chǎn)品線布局：維持現(xiàn)狀，與供應(yīng)商密切溝通 

    收購楊氏之后，從產(chǎn)品線來看，AVX/京瓷是AvnetYEL和AvnetIP&E重疊最大的一條產(chǎn)品線。就如何處理重疊的產(chǎn)品線，黃建雄表示，這將主要取決于供應(yīng)商的策略以及目前兩個(gè)團(tuán)隊(duì)各自的優(yōu)勢�！拔覀円呀�(jīng)與主要供應(yīng)商就收購行動(dòng)進(jìn)行了溝通，并且告訴他們，我們將維持收購之前兩個(gè)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營現(xiàn)狀不改變，大部分供應(yīng)商表示將維持目前的分銷策略，希望仍然借助這兩個(gè)團(tuán)隊(duì)開拓市場。”不過他也透露，每一家供應(yīng)商的策略不同，也有的供應(yīng)商將會(huì)轉(zhuǎn)向更有優(yōu)勢的團(tuán)隊(duì)。    

    此外，除IP&E產(chǎn)品線之外，楊氏還有部分半導(dǎo)體器件的代理線，比如Microchip、Supertex、歐司朗、Seoul、Cree、Panasonic、Rohm和Ledil等，發(fā)展勢頭也非常良好。就這一部分產(chǎn)品線如何調(diào)整的問題，黃建雄表示，同樣將采取維持現(xiàn)狀的策略，“對(duì)于楊氏之前跑得較好的產(chǎn)品線和半導(dǎo)體領(lǐng)域，AvnetYEL將繼續(xù)發(fā)展下去，同時(shí)我們也會(huì)去看安富利的一些資源是否可以幫到他們這一部分業(yè)務(wù)的發(fā)展�！�    

    對(duì)于安富利收購楊氏來說，在產(chǎn)品線上的最大挑戰(zhàn)將是楊氏原有的一些二三線品牌可能會(huì)調(diào)整分銷策略，因?yàn)槭召徶�后，他們與安富利已經(jīng)不在同一個(gè)實(shí)力等級(jí)上。

    就此問題，黃建雄并不特別擔(dān)心，“我們的服務(wù)團(tuán)隊(duì)并不會(huì)發(fā)生任何改變，同時(shí)我們也會(huì)與每一家供應(yīng)商進(jìn)行深入溝通，讓他們了解之前與楊氏合作的方式不會(huì)因?yàn)槭召彾�發(fā)生改變�！� 

    對(duì)客戶的承諾：維持楊氏原有的服務(wù)模式和政策

    安富利收購楊氏很大一部分原因是看重了楊氏在中國地區(qū)中型制造商客戶的資源，這將是安富利在中國市場未來3-5年發(fā)展的基礎(chǔ)。然而收購之后，由于供需雙方的規(guī)模不再門當(dāng)戶對(duì)，一些中型客戶可能會(huì)流失將可能是安富利要面對(duì)的挑戰(zhàn)。     

    黃建雄認(rèn)為，應(yīng)對(duì)這一挑戰(zhàn)的關(guān)鍵在于讓客戶感覺收購并沒有給他們的采購方式帶來任何改變�！皸钍现�前有很多成功的做法，我們?nèi)匀粫?huì)繼續(xù)保持。同時(shí)這一團(tuán)隊(duì)也仍然會(huì)繼續(xù)沿用楊氏原來的業(yè)務(wù)操作原則和政策，比如放款和供貨條款等，保持楊氏原有的靈活性�！彼�進(jìn)一步表示，“收購之后所進(jìn)行的任何改變都將以市場和客戶需求帶動(dòng)為主，通過安富利的資源讓楊氏現(xiàn)有客戶的服務(wù)更加完善，比如安富利在無源器件領(lǐng)域廣泛的產(chǎn)品線可以提供打包式服務(wù)，幫助客戶整合采購需求，精簡供應(yīng)商管理�！�