中國，不僅僅制造

訪廈門科華恒盛股份有限公司銷售中心副總經(jīng)理林清民

集科技精髓 創(chuàng)華夏偉業(yè)

    在以知識(shí)產(chǎn)權(quán)為基礎(chǔ)的知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)乃至國家之間的競爭更多的是綜合實(shí)力競爭，而綜合實(shí)力競爭的核心是自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的競爭。中國、中國企業(yè)要增強(qiáng)核心競爭力，在經(jīng)濟(jì)舞臺(tái)上占有一席之地，必須最大限度地、更多地形成自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)。在科華公司成立之初，中國UPS電源市場幾乎完全被跨國公司瓜分，初生的科華只能在跨國公司的夾縫中艱難求生。但志存高遠(yuǎn)的科華義無返顧地堅(jiān)持不斷加大自主創(chuàng)新的研發(fā)投入，憑借對(duì)研發(fā)不斷積累逐漸取得技術(shù)進(jìn)步，逐步達(dá)到業(yè)界先進(jìn)水平，發(fā)展帶來的利潤再次投入到升級(jí)換代和更高端技術(shù)的研發(fā)中，周而復(fù)始，心無旁騖，為科華的品牌戰(zhàn)略奠定了堅(jiān)強(qiáng)的技術(shù)基礎(chǔ)，也為我國自主UPS電源技術(shù)的發(fā)展做出卓越貢獻(xiàn)。

    二十年后的今天，科華的創(chuàng)新戰(zhàn)略取得了巨大成功。這不僅僅表現(xiàn)在科華的銷售收入穩(wěn)步增長，連續(xù)十年蟬聯(lián)國內(nèi)UPS品牌銷售額冠軍；更值得欣慰的是在高端市場的突破，據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部CCID統(tǒng)計(jì)，科華擁有自主技術(shù)和自有品牌的UPS產(chǎn)品應(yīng)用，在中國UPS高端市場的占有率已經(jīng)超過10%，成為中國本土最大的高端UPS電源提供商。

    科華銷售中心副總經(jīng)理兼行銷部總經(jīng)理林清民先生介紹，科華是中國UPS行業(yè)首家“國家級(jí)重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)”，目前擁有4家子公司、3個(gè)電源技術(shù)研究中心和2個(gè)電源制造基地，形成以研發(fā)中心、制造中心、銷售中心為格局的高新技術(shù)企業(yè)群。公司擁有3名享受國務(wù)院特殊津貼的電源專家和百名資深研發(fā)人員組成的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，先后承擔(dān)了國家火炬計(jì)劃項(xiàng)目三十多個(gè)，擁有專利技術(shù)二十多項(xiàng)，為企業(yè)自主、持續(xù)地發(fā)展提供了強(qiáng)勁的動(dòng)力。旗下產(chǎn)品包括信息設(shè)備用UPS、工業(yè)動(dòng)力用UPS等數(shù)十個(gè)系列產(chǎn)品，功率范圍從0.5KVA直到1200KVA，解決方案覆蓋銀行、保險(xiǎn)、證券、稅務(wù)、通信、能源、軍隊(duì)、政府、制造等各個(gè)行業(yè)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)從中低端到高端、從產(chǎn)品到整體解決方案的躍進(jìn)。。

重行業(yè)應(yīng)用 建品牌優(yōu)勢

    從最初“保護(hù)設(shè)備”到“保護(hù)數(shù)據(jù)”，再到當(dāng)前“強(qiáng)調(diào)網(wǎng)絡(luò)可用性、用戶投資保護(hù)和一體化方案”，UPS的作用經(jīng)歷了很大的轉(zhuǎn)變，甚至已經(jīng)超出了其本身的含義。林總對(duì)此有著非常深刻和前瞻的理解。科華也正是基于用戶的這一需求變化而采取了有效的應(yīng)對(duì)方式，開發(fā)了一系列深層次高端應(yīng)用的大功率產(chǎn)品，以及根據(jù)不同行業(yè)的應(yīng)用特點(diǎn)量身定做的行業(yè)解決方案，如電力專用UPS、工業(yè)專用UPS、端到端一體化解決方案等，科華的整體解決方案既強(qiáng)調(diào)整體性，更注重方案的專業(yè)性、個(gè)性化和行業(yè)按需定制特點(diǎn)。同時(shí)，科華可以提供從需求分析、方案規(guī)劃設(shè)計(jì)、設(shè)備技術(shù)集成和維護(hù)的全面服務(wù)，并不追求集成化方案中設(shè)備的單一品牌，而是注重設(shè)備在專業(yè)領(lǐng)域的品牌優(yōu)勢。

    林總強(qiáng)調(diào)，“科華的優(yōu)勢在于，通過定制化行業(yè)解決方案、專業(yè)化方案實(shí)施能力和主動(dòng)式服務(wù)體系，為用戶提供最實(shí)用的、性價(jià)比更高的個(gè)性化產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案。”的確，科華按需定制的端到端機(jī)房高可靠解決方案獲得了認(rèn)可，特別適用于中大型數(shù)據(jù)中心、網(wǎng)絡(luò)機(jī)房、工業(yè)制造、智能監(jiān)控、關(guān)鍵設(shè)備等要求超高可靠的重要環(huán)境，在各大行業(yè)應(yīng)用中取得了優(yōu)異的成績。

樹服務(wù)品牌 領(lǐng)業(yè)界風(fēng)騷

    貼近用戶的本地化服務(wù)更成為科華吸引用戶、占領(lǐng)市場的強(qiáng)有力的競爭優(yōu)勢之一。科華已在全國建立了9大技術(shù)服務(wù)中心、40多個(gè)直屬服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，由總部直接向各服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)輸送100多名廠家級(jí)專業(yè)技術(shù)服務(wù)人員，開通了24小時(shí)800免費(fèi)服務(wù)電話，部分合作伙伴也納入到規(guī)范化的培訓(xùn)體系中，用戶可以隨時(shí)隨地享受廠家級(jí)、器件級(jí)的個(gè)性化服務(wù)。

    隨著UPS應(yīng)用的普及和專業(yè)化，對(duì)UPS服務(wù)的要求也越來越高，用戶已經(jīng)不局限于設(shè)備的維護(hù)和維修，而是有更進(jìn)一步的需求，希望提供服務(wù)的內(nèi)容和形式能多樣化，希望能增進(jìn)與廠商之間的相互溝通，要求將服務(wù)的重心放在消除隱患的預(yù)防性工作上等等一系列要求。面對(duì)用戶越來越高的服務(wù)需求，2008年年初，科華發(fā)布了中國UPS服務(wù)藍(lán)皮書，春節(jié)過后，又開啟了具有行業(yè)標(biāo)桿意義的“3A服務(wù)”，面向用戶展開服務(wù)回饋活動(dòng)。這一切，預(yù)示著中國UPS行業(yè)向更深層次服務(wù)體系的轉(zhuǎn)變。從中國制造到中國創(chuàng)造再到中國服務(wù)，一個(gè)嶄新的充滿競爭與活力的市場已經(jīng)誕生。

    3A服務(wù)是科華針對(duì)UPS用戶推出的一種全方位服務(wù)，旨在規(guī)范UPS行業(yè)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，降低企業(yè)的維護(hù)成本，可為用戶提供預(yù)防型服務(wù)、資源型服務(wù)、工程及應(yīng)急型服務(wù)、增值型服務(wù)等4大系列產(chǎn)品，可自由配置數(shù)百套基礎(chǔ)服務(wù)項(xiàng)目，用戶可根據(jù)自身業(yè)務(wù)狀況靈活選擇與配置最適合的服務(wù)解決方案。科華3A服務(wù)已不局限于為用戶提供設(shè)備和維修等服務(wù)工作，而是以綜合的服務(wù)體系來滿足用戶不同層次的服務(wù)需求，它將改變傳統(tǒng)的服務(wù)模式，從被動(dòng)式服務(wù)轉(zhuǎn)變到主動(dòng)式服務(wù)、從傳統(tǒng)的應(yīng)急維修支持轉(zhuǎn)變?yōu)橐灶A(yù)防為主的維護(hù)和服務(wù)模式。

     “我國應(yīng)用的UPS產(chǎn)品來源于不同的國家和廠家，它們的工作原理、電路設(shè)計(jì)等都不盡相同，3A服務(wù)可以給用戶帶來專業(yè)、規(guī)范的解決方案，特別是對(duì)于超過保修期的UPS電源，科華可以提供續(xù)保服務(wù)、設(shè)備租賃、備件維修、設(shè)備調(diào)測、應(yīng)急換機(jī)等按需定制的服務(wù)。”林總說，“科華提供的續(xù)保服務(wù)使用戶用小成本得到最大化的專業(yè)服務(wù)，獲取高性價(jià)比的服務(wù)。在眾多的企業(yè)機(jī)房里，設(shè)備產(chǎn)品在保修期過后，由于所使用的設(shè)備品牌不統(tǒng)一，致使所享受的服務(wù)質(zhì)量參差不齊，給維護(hù)服務(wù)帶來不少障礙。選擇續(xù)保服務(wù)，不僅可以讓用戶輕松享受不同品牌相同的服務(wù)，還能通過完善的備件服務(wù)和日常維修服務(wù)能夠延長設(shè)備的使用壽命，保證用戶設(shè)備投資發(fā)揮其最大作用，節(jié)省二次費(fèi)用支出，降低用戶維護(hù)成本。還有一點(diǎn)不可忽略，通過續(xù)保服務(wù)，用戶等于享受到了設(shè)備的終生維護(hù)，一勞永逸。”

    科華3A服務(wù)的開啟，為UPS行業(yè)在服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)容、形式等方面做出系統(tǒng)化的規(guī)范。憑借獨(dú)到的服務(wù)理念，在“中國IT用戶服務(wù)滿意度調(diào)查”中，科華連續(xù)多年榮獲“中國UPS最佳用戶服務(wù)滿意獎(jiǎng)”和“最佳用戶服務(wù)承諾兌現(xiàn)獎(jiǎng)”等殊榮。

具獨(dú)到眼光 奪市場冠軍

    著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家郎咸平在談國產(chǎn)手機(jī)面臨失敗的原因時(shí)說，在席卷市場之前，要先進(jìn)入最高端的市場積累市能，不走這一步就直接切入中低端市場，直接導(dǎo)致國產(chǎn)3000款手機(jī)的任一款都無法成為市場的主導(dǎo)者。任何市場的道理都是相通的，目前國內(nèi)的小功率UPS市場已經(jīng)十分成熟，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，只有將精力投入到高端市場，才可能闖出自己的一片天地。科華顯然也意識(shí)到了這一點(diǎn)，憑借多年積累的基礎(chǔ)上，在保持中小功率市場份額基礎(chǔ)上，重點(diǎn)向拓展高端大功率UPS市場投入。

    在大功率高端UPS市場中，技術(shù)和產(chǎn)品的創(chuàng)新、優(yōu)化升級(jí)成為制勝的關(guān)鍵。科華不僅重視對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的優(yōu)化，關(guān)注前瞻性市場的動(dòng)態(tài)，更重要的是研究各地各行業(yè)市場的獨(dú)特性，創(chuàng)造出自身優(yōu)勢。作為本土企業(yè)，科華設(shè)計(jì)的UPS產(chǎn)品更適合國內(nèi)的電網(wǎng)，如輸入電壓范圍寬至+/-25%，對(duì)環(huán)境的適應(yīng)性也比其他產(chǎn)品更寬松。在今年年初中國南方遭受的那場雪災(zāi)中，科華UPS設(shè)備不俗的表現(xiàn)顯現(xiàn)出科華技術(shù)和產(chǎn)品更適合中國電網(wǎng)的優(yōu)勢。

    基于對(duì)本國電網(wǎng)、產(chǎn)品應(yīng)用等的深入研究，加之本土化、差異化的服務(wù)等綜合優(yōu)勢，科華一步步成為最具市場競爭力的UPS廠商。根據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部CCID發(fā)布的2007年中國UPS市場研究顯示：科華市場銷售額躍居到第四名，在本土品牌中位居第一；高端大功率UPS市場份額進(jìn)入前三甲，在本土品牌中位居第一。在國際市場上，科華更是突飛猛進(jìn)，目前旗下產(chǎn)品已相繼出口到60多個(gè)國家和地區(qū)，今年第一季度，科華在國內(nèi)和海外市場的銷售增長勢頭依然強(qiáng)勁，相信不久的將來，科華必將成為國際一線品牌，與傳統(tǒng)國際優(yōu)勢廠商在國際市場上同臺(tái)競技，搏殺出新的天地。

編者按：科華的經(jīng)歷讓人不由想起同一時(shí)代的華為，同樣成立于上世紀(jì)八十年代末，同樣面臨國際列強(qiáng)激烈的競爭，同樣執(zhí)著于技術(shù)創(chuàng)新與品牌自主，同樣將服務(wù)視為品牌的生命……作為中國自主創(chuàng)新的杰出代表，讓我們共同祝愿他們能夠越走越遠(yuǎn)，越走越穩(wěn)。