編者按：提起廈門科華恒盛股份有限公司，整個(gè)UPS乃至電源行業(yè)都不會(huì)覺得陌生，自公司成立以來，科華一直專注于UPS產(chǎn)業(yè)，如今公司員工已近千人，在廈門、漳州、和深圳設(shè)有6家子公司、3個(gè)電源研究機(jī)構(gòu)、2個(gè)制造基地。公司UPS產(chǎn)品及解決方案遍及全球60多個(gè)國家和地區(qū)，廣泛應(yīng)用于政府、金融、通信、電力、交通、制造等行業(yè)，年銷售額連續(xù)十余年穩(wěn)居國內(nèi)品牌第一，在高端大功率UPS市場上，贏得超過10％的市場占有率。科華打破了國際先進(jìn)技術(shù)長期以來的壟斷、使中國高端UPS技術(shù)提升到國際水平，真正實(shí)現(xiàn)從“中國制造”到“中國創(chuàng)造“的轉(zhuǎn)變，是中國UPS電源產(chǎn)業(yè)的龍頭品牌。

    在不久前召開的中國電源學(xué)會(huì)第十八屆學(xué)術(shù)年會(huì)上，科華以承辦單位的身份向與會(huì)者展示了它的風(fēng)采，而《電源世界》編輯部也借此機(jī)會(huì)采訪了科華銷售中心副總經(jīng)理林清民，為大家?guī)�來關(guān)于公司的發(fā)展過程、最新現(xiàn)狀及下一步發(fā)展規(guī)劃等的最新報(bào)道。

科華銷售中心副總經(jīng)理林清民

創(chuàng)業(yè)之路：自主創(chuàng)新永不止步
   
    創(chuàng)新是企業(yè)進(jìn)步之魂——眾多的管理學(xué)大師如是說。公司發(fā)展正是公司不斷研發(fā)新技術(shù)、新產(chǎn)品過程。據(jù)林總介紹，公司的自主創(chuàng)新在企業(yè)發(fā)展的每一步都發(fā)揮著極其重要的作用，往往是一個(gè)新的技術(shù)、新的產(chǎn)品推動(dòng)著企業(yè)走上一個(gè)新臺(tái)階。

    公司自成立開始，一直專注于UPS領(lǐng)域的研發(fā)和技術(shù)積累，不斷技術(shù)創(chuàng)新，挑戰(zhàn)國外品牌技術(shù)地位，產(chǎn)品從低端到高端。尤其是大功率IGBT技術(shù)應(yīng)用、無主從自適應(yīng)并聯(lián)技術(shù)、數(shù)字化技術(shù)、有源功率因數(shù)校正和諧波抑制技術(shù)、高頻化技術(shù)、遠(yuǎn)程監(jiān)控技術(shù)等多項(xiàng)技術(shù)，打破了國際高端UPS技術(shù)的壟斷。同時(shí)，根據(jù)不同行業(yè)應(yīng)用的特點(diǎn)，科華提供了按需定制的行業(yè)電源解決方案，細(xì)分的產(chǎn)品線為科華專注進(jìn)一步開拓細(xì)分高端市場奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，400KVA產(chǎn)品不僅在國內(nèi)市場上獲得批量應(yīng)用，同時(shí)批量向海外市場出口。科華這幾年持續(xù)在高端市場的杰出表現(xiàn)，讓科華成為名符其實(shí)的高端UPS領(lǐng)先企業(yè)。

2001—2008年科華銷售增長情況

    近年來，國際幾大品牌UPS廠商進(jìn)行了品牌整合，在中國UPS市場上形成了以國際500強(qiáng)企業(yè)為背景的世界級(jí)UPS品牌，這讓國內(nèi)本土品牌的UPS廠商面臨著前所未有的壓力。然而，強(qiáng)者總是善于化危機(jī)為動(dòng)力，面對(duì)這樣的形勢，科華成功頂住了壓力。采用了多元化市場發(fā)展策略，建立了包括傳統(tǒng)優(yōu)勢領(lǐng)域金融事業(yè)部在內(nèi)的通信、交通、工業(yè)、渠道等幾大事業(yè)部，并借助國家對(duì)這幾個(gè)領(lǐng)域的政策扶持，各個(gè)領(lǐng)域均取得了長足發(fā)展。

    在交通領(lǐng)域方面，科華產(chǎn)品應(yīng)用范圍覆蓋了高速公路、軌道交通、航空、快速公交系統(tǒng)等交通領(lǐng)域，涉及到上海、廣西、吉林、重慶、陜西、湖北、福建、河南等二十多個(gè)省份。

    在通信領(lǐng)域方面，科華中標(biāo)中國移動(dòng)、中國電信、中國聯(lián)通等通信系統(tǒng)訂單，中標(biāo)產(chǎn)品為數(shù)千套通信用分布式UPS等3G專用UPS，應(yīng)用范圍覆蓋了江蘇、福建、山西、廣西、河北等數(shù)十個(gè)省份。

    在工業(yè)應(yīng)用方面，近期公司連續(xù)獲得萊蕪鋼鐵、江蘇石化、遼寧海德制藥、九洲電氣、河北秦皇島玻璃廠、四川水泥廠等大中型企業(yè)的工業(yè)UPS訂單，應(yīng)用產(chǎn)品為10KVA～120KVA。

    林總表示：“在科華公司看來，無論業(yè)界廠商風(fēng)云如何變化，企業(yè)自身發(fā)展得如何關(guān)鍵在自己，在于企業(yè)自身不斷的積累，我們一直在不斷提升自己的核心競爭力，功到自然成。科華公司從成立起，就定位自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)、自主技術(shù)的發(fā)展理念。清晰的定位，為科華公司指明了方向，也讓科華公司收獲了豐碩的果實(shí)。”

    科華成立之初，為了便于管理和統(tǒng)籌，營銷體系以直接面向行業(yè)客戶為主。在公司發(fā)展之初，這種模式能夠更好的建立服務(wù)機(jī)制和管理機(jī)制。但是隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，科華的業(yè)務(wù)在地域和行業(yè)上獲得快速發(fā)展，從單一的金融行業(yè)為主的市場拓展涉足交通、通信、政府、制造、醫(yī)療、教育等各個(gè)行業(yè)。但是要進(jìn)一步提升市場份額和快速提高品牌影響力，科華看到：分銷渠道模式勢在必行。

大功率機(jī)箱生產(chǎn)車間

    科華的渠道事業(yè)部正式成立于2007年，渠道事業(yè)部成立后，科華開始思考和研究具有自身特色的銷售渠道，并推出了鏈網(wǎng)模式：幫助渠道伙伴找到自己在價(jià)值鏈上的節(jié)點(diǎn)和定位，使渠道伙伴在價(jià)值鏈上找準(zhǔn)定位，獲得長遠(yuǎn)發(fā)展。
 
    和別的廠商不同，科華的分銷渠道市場起步較晚，現(xiàn)在剛進(jìn)入較快發(fā)展的“黃金期”，目前重點(diǎn)拓展二、三級(jí)分銷商。林總對(duì)此表示：“到今年上半年，科華已完成了全國三分之二省份分銷渠道布局。渠道體系的建設(shè)過程是一個(gè)長期過程，科華發(fā)展分銷渠道的目標(biāo)是不斷提升渠道市場在公司整體業(yè)績的份額，從而進(jìn)一步拉動(dòng)公司整體業(yè)績的提升和提高品牌業(yè)界影響力。”

海外市場：高端UPS風(fēng)頭正茂

    科華近年實(shí)施“高端產(chǎn)品平民化”的發(fā)展策略有效延伸到海外市場，一直以“高端技術(shù)、自主品牌、差異化產(chǎn)品”形象在國際市場上亮相，其自主研發(fā)的中大功率UPS產(chǎn)品，具有成熟、穩(wěn)定的品質(zhì)，頗受國外廠商與用戶的認(rèn)可，100-400KVA功率產(chǎn)品已在歐洲、美洲、亞洲、非洲等國際高端UPS應(yīng)用市場上嶄露頭角。

    盡管全球金融危機(jī)給廣大企業(yè)帶來了嚴(yán)重影響，但是科華公司海外整體銷售額并沒有縮水反而穩(wěn)中有升。目前科華公司自主品牌大功率UPS整機(jī)出口份額逐年提升，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷全球60多個(gè)國家和地區(qū)。據(jù)科華海外市場銷售報(bào)表顯示，公司10KVA功率以上產(chǎn)品銷售比例較去年明顯增加，特別是100KVA-400KVA高端UPS在挪威、尼日利亞、孟加拉國等國家得到了批量應(yīng)用。

    林總認(rèn)為：“科華海外市場的逆勢增長，一方面得益于科華產(chǎn)品成功的市場定位和銷售策略，另一方面，自主創(chuàng)新的技術(shù)使得科華產(chǎn)品綜合性價(jià)比較出色，正好順應(yīng)了目前海外市場的需求。我們業(yè)績獲得增長的主要原因在于近幾年來公司在國際市場上有效的基礎(chǔ)布局和優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、著力開發(fā)新客戶、推廣新產(chǎn)品、提高新產(chǎn)品出口銷售份額等措施。”

    早在2005年，為順應(yīng)和開拓國際市場的需要，科華就確立了綠色環(huán)保節(jié)能的發(fā)展方向，并斥資引進(jìn)國際ROHS節(jié)能環(huán)保生產(chǎn)設(shè)備，相繼推出符合ROHS國際標(biāo)準(zhǔn)的節(jié)能產(chǎn)品。2008年，科華UPS產(chǎn)品全線通過中國中標(biāo)節(jié)能認(rèn)證中心的認(rèn)證。公司不斷向高端、節(jié)能、綠色電源領(lǐng)域拓展，先后在高端UPS電源核心技術(shù)、效率優(yōu)化、降低電源諧波、能量回饋利用、節(jié)能方案應(yīng)用等技術(shù)和產(chǎn)品方案領(lǐng)域方面不斷取得新突破，并實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)和規(guī)模化應(yīng)用。科華公司應(yīng)用傳統(tǒng)高端UPS核心技術(shù)，根據(jù)工業(yè)市場應(yīng)用特點(diǎn)研發(fā)出了新型高效節(jié)能的工業(yè)動(dòng)力用UPS，該產(chǎn)品功率范圍30KVA－1200KVA，采用工業(yè)級(jí)元器件,通過數(shù)字化DSP控制技術(shù)，具有超強(qiáng)的抗沖擊及負(fù)載能力，模塊化結(jié)構(gòu)可進(jìn)行最優(yōu)的組合配置，普遍適用于應(yīng)用環(huán)境復(fù)雜、對(duì)電源負(fù)載能力要求高的工業(yè)領(lǐng)域，如石化、鋼鐵、玻璃、冶金、汽車、煤礦、食品、制藥、水泥、半導(dǎo)體等。該系列產(chǎn)品繼承了科華大功率UPS高用性的優(yōu)點(diǎn)，兼具高效節(jié)能、運(yùn)行成本低等特點(diǎn)，滿足現(xiàn)代社會(huì)節(jié)能環(huán)保的要求。與傳統(tǒng)UPS電源解決方案相比，整機(jī)效率高達(dá)98％以上，可節(jié)能70%以上。

未來展望：立足高端不斷突破

科華產(chǎn)品世界銷售分布圖

    談及下一階段公司的發(fā)展目標(biāo)時(shí)，林總一直強(qiáng)調(diào)：“作為國內(nèi)最大的高端UPS供應(yīng)商，科華矢志倡導(dǎo)中國民族電源產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。科華將繼續(xù)堅(jiān)持發(fā)展自身在專業(yè)核心領(lǐng)域優(yōu)勢，我們的重點(diǎn)方向仍將是提升高端UPS產(chǎn)品的實(shí)力和份額。”隨著科華高端UPS技術(shù)的不斷提升和廣泛應(yīng)用，科華UPS將繼續(xù)引領(lǐng)市場，搶占高端，努力向節(jié)能型、綠色新能源方向發(fā)展。

    提及當(dāng)前被廣為熱議的模塊化UPS，林總認(rèn)為，模塊化電源的優(yōu)勢很明顯：整潔、簡便、占用空間少，但是對(duì)于電源產(chǎn)品來說，可靠性永遠(yuǎn)都是占據(jù)在第一位，目前模塊化市場處于推動(dòng)階段，如果能增強(qiáng)模塊化UPS的穩(wěn)定性，它的發(fā)展前景將是非常樂觀的。

    編后語：長久以來，高端UPS市場一直都是國際廠商的舞臺(tái)，作為中國本土高端UPS的領(lǐng)先制造商和提供商，其所面臨的壓力與挑戰(zhàn)是不言而喻的。然而，對(duì)于前路所面臨的風(fēng)雨，相信它只會(huì)越戰(zhàn)越勇。科華未來充滿希望，而作為業(yè)界的我們，亦衷心祝愿它能以科技為立足之源、以創(chuàng)新為武器、精益求精、再創(chuàng)佳績，在國際市場上繼續(xù)弘揚(yáng)我們?nèi)A夏民族之風(fēng)。■