專注飛兆產品分銷 飛捷逆境實現增長

專訪飛捷電子有限公司營銷策劃總監楊寶林

    飛捷電子有限公司（以下簡稱飛捷）是仙童（Fairchild）最專業的全線代理商，致力于仙童全線電子元件的推廣，產品廣泛應用于數字電視，汽車電子，電腦及周邊產品，通訊設備等各個行業。飛捷公司雖然規模不大，但在目前如此惡劣的市場環境下，還保持了30%的持續增長，他們是如何做到的？飛捷電子有限公司營銷策劃總監楊寶林與廣大困惑中的本土分銷商一起分銷經驗，暢談電源分銷市場狀況以及未來如何生存等問題。

    中國電源市場狀況令人堪憂

    ECDN：在電源中低端市場，產品的同質化現象非常嚴重，產品性能差異不大，價格競爭激烈。您認為是這樣嗎？您認為中國目前的電源市場狀況是怎樣的？高端電源的發展趨勢是什么？

    楊寶林：由于技術的壁壘，中國的功率器件商還只能停留在中低端的產品上，稍微大點的MOS管本土的制造商是不能量產的，所以導致同質化非常嚴重，其實大家都知道需要做差異化，這樣，價格競爭就沒那么大，但卻談和容易。以飛兆為例，他的一些大功率的功率器件，除了一些頂級的半導體制造商如IR、ST可以和他相競爭，而臺灣很多公司，韓國等比較大的廠商都無能為力。我們本土的企業就更是無從談起。國內實力比較強的企業就是長電了，它也是國內唯的一個做半導體上市的公司，但產品還停留在一些小功率器件上，其他公司就更是沒能力做高端的市場了。中國要發展高端電源需要一個循環漸進的過程，可能需要5－10年的時間才能占有一部分的高端市場。

    加強技術支持 體現分銷商價值

    ECDN：飛捷是仙童的全線代理商，而模擬電源的設計周期較長，銷售比較穩定，所以作為分銷商最主要的任務是對客戶的設計支持，請問飛捷在這方面是怎樣做的？

    楊寶林：飛捷非常重視對客戶的技術支持，我們聘請的銷售工程師都是電子專業且有多年技術背景的資深人士，所以客戶只要提出需求，我們的業務工程師就會推薦一些市場上主流的器件和比較新的解決方案給客戶。而很多客戶的技術工程師在選型的時候只關心電子元件的參數，忽略了電子元器件是否在市場流通、交期是否過長，因此影響了其產品上市速度。

    另外飛捷電子與全球市場領先地位的功率器件專家飛兆半導體密切合作，供應超過2000余款的樣品，1片起出貨，靈活的包裝方式更是保證了客戶的設計周期。

    分銷商如何度過寒冬

    ECDN：隨著雷曼兄弟的破產，全球遭遇了嚴重的金融危機，金融危機勢必會影響全球經濟，影響半導體產業鏈，元器件的利潤已經很低了，在這種情況下，元器件分銷商如何才能保證合理的利潤空間？

    楊寶林：經過30年的改革開放，中國經濟已經發展到了頂峰，再加上此次全球經濟的不景氣，中國已不能繼續保持以前那樣的發展速度了。目前信息越來越透明，元器件的價格也越來越透明，分銷商像以前一個電話一個傳真就可以接單的機會不會再有，半導體分銷重新洗牌的時候到了，要想在這樣的寒冬生存下來已經很不容易，那么如何保證合理利潤？

    我們在長期的市場運作過程中，逐漸認識到要想生存下來首先提高自身產品的附加值。例如為客戶提供更多的技術支持，站在市場的前沿，把握市場最新的動態，與客戶一起形成戰略合作伙伴，超越簡單的供求關系。與客戶合作的時候，要時刻勞記客戶的利益，他能獲得多少利潤，而不是在計算自己得到多少利潤，市場不是有資本的公司的市場，也不是有權人的市場，而是有心人的市場。

    ECDN：.在全球經濟下滑的今天，分銷商到底如何發展？我覺得目前最緊要的不是要做大做強，而是如何生存問題，您認為呢？飛捷的市場戰略是什么？是多元化還是專注化？

    楊寶林：今天全球的經濟受到了沉重的打擊，但我認為危機的另一層意思也就是說危險的背后就是機會。對于一些實力強大的公司，是他們發展的機會，例如友尚就是在這樣的時候可以很低的價格收購了高兆、匯賢等代理商，另外友尚還在醞釀多家公司的電源事業部收購計劃，這鞏固了他們在功率器件絕對的領導地位。一些實力不強，不能誠信經營的企業，會在這次寒冬中消失，或者是被收購。但從另外一個角度來看，實力強大的以歐美為主要市場的分銷商這次受到的影響較大，因為他們的客戶主要是歐美的，金融危機會首先對他們帶來直接的影響；而對于我們這些規模不大但專注一條或幾條產品線的中小分銷商來說，金融危機對我們造成的影響并不是很大。但在這樣不景氣的環境下，未來如何發展，我贊成您的觀點：對于中小企業來說最緊要的不是要做大做強，而是如何生存問題。

    飛捷目前還是處于發展的階段，但在如此經濟環境中仍然保持了業績30％的持續增長，一方面是因為我們的客戶主要是國內客戶，而他們的產品主要是出口馬來西亞，菲律賓，古巴，非洲，印度等發展中國家，受到金融危機的影響不大。另一方面主要是因為我們的正確市場戰略，主要有如下幾點：

    第一，有明確的市場目標，持續走自己專業化的路線，集合全球的資源，專著只做飛兆一個產品的全線分銷售，目前飛兆在的銷售額大概是15億美元/年，而現在中國本土最大的分銷商即使代理百條產品線估計也不會超過3億美元/年，可見專做飛兆的產品代理，市場還是非常大的。只要市場策略得當，生意是不愁的。

    第二，超過10，000種最暢銷飛兆庫存。即時滿足設計工程師對產品的需求，更加快速、便捷。我們的專家團隊精心挑選了一系列的產品范圍，更好地滿足當今設計工程師的要求。

    第三，我們對中國設計工程師的承諾獨一無二商業模式，全面的專業知識以及嶄新的客戶體驗！飛捷電子與設計工程師、供應商以及業內專家密切合作與溝通，為中國的電子設計行業帶來革命性的服務標準。

    第四，制定了自己短期，中期，長期的發展目標，鞏固現有的市場，開發一些新的比較有發展潛力的行業，作為我們長期的增長點，例如配合我們政府的節能號召，在LED路燈投入了相當的研發資金。

    關于到底是多元化還是專注化是爭論比較多的一個話題，我認為，中小企業應該走專業化的策略，而大的企業他們有資本有實力走多元化的路線，也只有這樣他們才能夠取得更多的市場分額，他們已經是在玩資本運作了，而不是簡單的靠買賣來獲取利潤。

    如果有需求請聯系和咨詢意見，請聯系Simon Yang 楊先生；Email：simon@flypowers.com；http://www.flypowers.com；Tel：86-755-8825 0321；Fax：86-755-8825 7896；Cell phone：139 0296 9450；地址：中國.深圳市福田區濱河大道皇都廣場B1006。