伊頓電氣電源品牌整合分析

    伊頓電氣在2009年初表示,對公司業務進行重組,組成電氣和工業兩大業務集團,每個集團分別由一位副董事長兼首席運營官執掌。該項重組已于2009年2月1日起正式生效。其中電氣業務集團包含美洲電氣業務和其它地區電氣業務;工業業務集團包含液壓業務、宇航業務、卡車零部件業務和汽車組件業務。

    幾乎與此同步,2009年2月20日,以“動力賦全球 攜手贏天下”為主題的伊頓電氣電能治理業務部門代理商大會在珠海舉行。這是伊頓在并購飛瑞后,三大UPS產品系列SANTAK、Powerware、Pulsar的首次代理商全體會議。中國內陸、中國港澳臺地區、韓國、越南等國家和地區的渠道合作伙伴與多家媒體參與了此次代理大會。伊頓電能治理業務部門現階段會以“一個伊頓,兩個品牌,三個銷售團隊”為銷售原則,以“以客戶為中心,與合作伙伴共贏”為行動理念,加強技術推廣和業務推進,強化合作伙伴間的各種培訓交流,進一步拓展市場與渠道。此次代理商大會昭示伊頓在并購三家電源企業后的進一步深入整合。

品牌整合

    伊頓電氣北亞區未來的品牌規劃格局將會在伊頓公司大的組織框架下面,兩大UPS品牌并行的市場策略。屆時,伊頓電氣旗下的Pulsar、Powerware將以產品系列名的形式出現,其對外統一的品牌將會是“EATON”,主要服務于高端市場和行業客戶。而“SANTAK”則繼續目前的市場需求和品牌訴求,關注于大眾市場,保持其在中、低端市場的絕對優勢。這種品牌的整合,最終將形成互補聯合,全功率段覆蓋的市場新格局。

    伊頓集團對山特的收購恰逢全球金融危機爆發的前夕,全球經濟都受到一定程度的影響,但中國市場在2008年的UPS市場中成為矚目的焦點,雖然增長率有所下降,但仍然保持著較快的增長勢頭和相對良好的發展潛力。而飛瑞的業務中,中國市場貢獻了絕大部分的比重,可以說伊頓收購飛瑞正是看中了山特品牌在中國小機市場上的領導地位以及份額巨大的OEM業務。另外,伊頓在收購飛瑞后向投資者承諾3年內提升4%的市場占有率,如果變更SANTAK品牌,勢必造成原有客戶的流失。由此可見,保持SANTAK品牌不變,也是情理之中的事情。

產品整合

    在產品方面,Powerware和Pular系類與山特的整合不會存在重大的問題,它們的產品有很強的互補性,Powerware系列產品重要集中在40kVA以上的大功率UPS,而山特恰恰主攻20kVA以下的UPS小機產品。因此,此次整合能夠更好的完善整個伊頓電氣在中國的產品線分布,進一步控制成本,提高本土化進程。三大產品線的系列產品,會根據自身特點與應用定位,盡量避免重復覆蓋,并逐步完成新舊產品線的更替與推動相關產品的本土化,加強產品培訓和售前支持。

    對于產品整合來說,伊頓電氣2009年的工作重點將是加快產品本地化生產、研發、售后支持,讓客戶更容易識別和選擇所需要的產品,最終提升客戶的滿意度和忠誠度。2009年Powerware產品線的重點將從9315轉向9395,伊頓將在2009年～2010年前后實現Powerware9390本地化生產,Powerware9395的產品組裝也將有望引入中國。山特的城堡系列也將由即將推出的夢幻城堡所取代。同時,本地化不單只是成本降低的問題,它還將有利于技術支持的加強。伊頓電氣此次深入整合將在服務、市場推廣等方面提升伊頓大功率UPS產品的服務能力及客戶滿意度。本地化的優勢還表現在服務成本的優化上,高端產品借助低端產品本地化的資源優勢可以更好地支持銷售,更好的利用本地資源滿足本地的需求。

渠道整合

    伊頓電氣如何建立公共平臺互通資源,以減少渠道的銷售重疊、增強150家核心渠道的穩定性,是2009年渠道建設的重中之重。建立統一的呼叫中心、客戶服務標注和物流平臺,將為伊頓與客戶、伊頓與合作伙伴間加深認識,增進了解,強化溝通與合作打下堅實的基礎。同時,伊頓將在3條產品線渠道內同時加大培訓力度、宣傳力度,技術人員將深入銷售一線幫助渠道伙伴銷售產品。適時舉辦各種形式的培訓會、研討會,以及各類巡展,邀請合作伙伴和客戶共同參加,在讓合作伙伴了解伊頓的同時,給予更多支持與信心。

    另外,在伊頓整合三個品牌之后,Powerware、Pulsar和山特的銷售相對獨立。對于其間的一些共有商機,伊頓為此建立了Key Accounts部門,負責總行(部)級的選型和集采。該部門將統一使用伊頓品牌,以保證三方客戶共享,促進三個系列產品銷售。此外,Global Accounts也是伊頓新建部門,其將負責與全球性客戶如惠普與IBM的合作策略規劃工作。■