用變化應(yīng)對(duì)危機(jī) 山特2009年新產(chǎn)品市場(chǎng)攻略

    2009年的第一季度在一系列的經(jīng)濟(jì)刺激呼聲中悄然而過，而近日公布的一季度各種數(shù)據(jù)表明市場(chǎng)的反映并沒有大家預(yù)期的那樣明朗。國家的支持是遙遠(yuǎn)而宏觀的，而企業(yè)的生存卻是急迫和具體的，企業(yè)如何面對(duì)，是縮減開支被動(dòng)等待，還是主動(dòng)出擊尋求突破，是考驗(yàn)企業(yè)核心實(shí)力的關(guān)鍵。

    在危機(jī)狀況下，一部分沒有抗風(fēng)險(xiǎn)能力的小企業(yè)受沖擊后很快被淘汰，而大部分資金實(shí)力雄厚些的企業(yè)選擇了“剩者為王”的市場(chǎng)策略，他們像“冬眠”的動(dòng)物一樣，蜷曲在自己固有的空間內(nèi)，希圖用儲(chǔ)存的能量“熬”過漫漫嚴(yán)冬，只要挨到來年春暖花開就是勝利。這種典型的“以靜制動(dòng)”的策略的確非常巧妙，在震蕩的市場(chǎng)環(huán)境下，通過減少市場(chǎng)支出、放緩或停止新產(chǎn)品開發(fā)等措施，降低市場(chǎng)難以突破下的自身消耗，延長企業(yè)的生命存活期。但是，通過研究不難發(fā)現(xiàn)，這種策略有兩個(gè)非常致命的問題：

    第一，很難預(yù)測(cè)到這場(chǎng)危機(jī)到底有多長。選擇“剩者為王”策略的企業(yè)，普遍會(huì)對(duì)“經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇”報(bào)樂觀態(tài)度，從而造成對(duì)儲(chǔ)備計(jì)算的偏差，事實(shí)上危機(jī)可能遠(yuǎn)比你預(yù)測(cè)的長久得多。

    第二，這種思路忽略了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的因素。這種被動(dòng)的消極防御，極大的限制了自身的成長，增加了危險(xiǎn)指數(shù)。“當(dāng)獅子睡醒的時(shí)候，它已經(jīng)成了土狼的獵物，或者羚羊都長上了翅膀”。這里的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括：競(jìng)爭(zhēng)者、替代者和新的消費(fèi)需求。

    由此觀之，這條路也不是每個(gè)人都可走的。是否有其他的法門，既可以有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，更能使自己“危中求勝”、發(fā)展壯大？什么才是企業(yè)危機(jī)環(huán)境下的求存之道，山特電子（深圳）有限公司2009年UPS不間斷電源的新產(chǎn)品市場(chǎng)策略或許會(huì)給我們一些很好的啟示。

    2009年第一季度的數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)UPS不間斷電源市場(chǎng)出現(xiàn)萎縮，部分國內(nèi)品牌下滑嚴(yán)重。山特作為中國UPS行業(yè)龍頭，在這種行業(yè)發(fā)展不樂觀的前提下，“逆勢(shì)而上”，推出的新一代電源管理專家Castle 6-20K（城堡系列），作為其第二三季度的主力新品，以尋求新的市場(chǎng)增長點(diǎn)。新一代電源管理專家Castle 6-20K特點(diǎn)在于：它能給客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值。

    在新時(shí)期新背景下，我們不僅要問，什么是“客戶價(jià)值”，如何才能給客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值？根據(jù)商品的價(jià)值層次理論，在同等前提下，商品為客戶提供的增值價(jià)值越多，客戶的消費(fèi)體驗(yàn)越好，那我們給客戶創(chuàng)造的價(jià)值就越多。當(dāng)然，這一切都是建立在“客戶需求”理解的前提之下的。就目前的市場(chǎng)反饋來看，客戶的UPS采購需求主要表現(xiàn)如下特征：

    第一、可靠性。不管環(huán)境怎么變化，UPS的本質(zhì)功能不會(huì)變。UPS產(chǎn)生的根源就在于保障電力系統(tǒng)的安全可靠，能夠有效地解決網(wǎng)出現(xiàn)的各種如斷電、電壓過高或過低、電壓下陷、突波、瞬變、噪音、頻率波動(dòng)、諧波失真等問題，減少關(guān)鍵負(fù)載的系統(tǒng)運(yùn)行風(fēng)險(xiǎn)。

    第二、適應(yīng)性。經(jīng)過需求的不斷細(xì)致和深入，客戶對(duì)于系統(tǒng)的適應(yīng)性提出了更高的要求。每個(gè)客戶的應(yīng)電網(wǎng)環(huán)境不同，負(fù)載不同，使用習(xí)慣也不同，如何通過柔性化的設(shè)置，滿足客戶個(gè)性化的需求，確保最佳運(yùn)行效果，成為客戶關(guān)心的焦點(diǎn)。因?yàn)椤白钸m合自己的才是最好的”。

    第三、價(jià)格。在保證前面兩個(gè)條件的情況下，價(jià)格問題往往成為客戶考慮的首要問題，而這種考慮在當(dāng)下更為突出。但是客戶也是非常精明的，他們不會(huì)只盯住價(jià)格，他們考慮的會(huì)更加的具體和全面，包括品牌背后蘊(yùn)藏的信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)、性價(jià)比、空間成本、能耗、安裝維修成本等等一系列的指標(biāo)。形勢(shì)的發(fā)展使得它們變得更加的理性。

    正是基于對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確研究和把握，山特推出以“完美適應(yīng)、因需而變”為設(shè)計(jì)理念的新一代城堡系列Castle 6-20K電源管理專家，全面滿足新時(shí)代條件下的客戶需求。在高可靠性的前提下，提高機(jī)器的功率因素，適合負(fù)載的發(fā)展趨勢(shì)，實(shí)現(xiàn)更強(qiáng)的帶載能力。同時(shí)，整機(jī)效率高達(dá)0.9，降低UPS的電力損耗，節(jié)約用戶的使用成本。在客戶體驗(yàn)層面，通過更加全面豐富的選配件設(shè)計(jì)，更好的滿足客戶需求，達(dá)到“完美適應(yīng)”的終極效果，贏得客戶的青睞。

    這種通過對(duì)消費(fèi)者行為細(xì)致分析的思維方法和“大膽假設(shè)，小心求證”的操作手段，可以很好的規(guī)避環(huán)境波動(dòng)所帶來的系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)準(zhǔn)確探索出新時(shí)代的客戶需求，借助集團(tuán)化資源和原有的渠道、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，將新產(chǎn)品的利刃刺向疲軟的市場(chǎng)，以帶動(dòng)各產(chǎn)品品系的整體上揚(yáng)。山特的這種通過新產(chǎn)品小心撬動(dòng)低迷市場(chǎng)的策略，是否給苦苦掙扎的企業(yè)們以借鑒和啟迪呢？變革還是等待，這是一個(gè)問題。

    往昔可鑒，或許正是這種“困中求變”，“險(xiǎn)中求勝”的理念，才造就了中國“改革開放”三十年來舉世矚目的輝煌，也造就了華夏民族“生生不息”的文化傳承和厚重情懷。■