APC品牌故事系列之三：合作共贏之道

    智者借力而行。通過合作，創(chuàng)造共贏，這無疑是企業(yè)發(fā)展的理想途徑。然而力當(dāng)如何而借？道需如何而謀？APC用十余載的不輟耕耘書寫了自己的答案。

    渠道創(chuàng)世紀(jì)

    進入中國近15年，APC之所以能夠在UPS行業(yè)激烈的競爭之中一路高歌，贏得市場領(lǐng)導(dǎo)者的頭銜，兩個制勝的法寶就是：與合作伙伴共同成長的決心和良性的渠道策略。

    APC剛進入中國的第一個五年（1996年到2000年）被稱為“總代時代”，那時采用的總代理模式為APC在中國市場立足打下了堅實的基礎(chǔ)。1999年，當(dāng)APC以17.89%的市場占有率雄踞中國UPS市場之首后，渠道發(fā)展策略也相應(yīng)做出了調(diào)整。

    從2001年開始，APC開始著重發(fā)展二級代理，并迅速打造了一個穩(wěn)固的渠道團隊，成為締造APC在中國市場領(lǐng)導(dǎo)地位的中堅力量。這一時期渠道策略的重點就是著重加強了對終端渠道代理商的拓展。因為APC深知，渠道合作伙伴距離客戶更近。

    2002年，APC的“陽光計劃”使終端渠道代理商零距離地了解APC最新的渠道政策及產(chǎn)品動態(tài)。之后，APC從這些經(jīng)銷商隊伍中精選出了一部分加盟，如今他們已經(jīng)成為區(qū)域市場開發(fā)的主力軍。2003年，在繼續(xù)大力推進地區(qū)分銷平臺建設(shè)的同時，APC把渠道策略的重點放在大力發(fā)展和扶持終端代理商。

    此時的APC已經(jīng)初步形成了較為完整的渠道體系。渠道細(xì)分為面向中小用戶的代理（ALP）、面向大型客戶的代理、系統(tǒng)集成代理（SI）、專業(yè)電源/機房代理（AHP）和負(fù)責(zé)低端產(chǎn)品區(qū)域分銷支持的代理（RD），同時將更精細(xì)地分開對渠道的發(fā)展和認(rèn)證。

    2005年， 憑借不斷完善的渠道策略，APC中國團隊創(chuàng)造了歷史上的最高銷售增長，全年銷售額增長33%，其中核心業(yè)務(wù)增長超過20%，InfraStruXure（英飛集成系統(tǒng)）的銷售增長更是達到了183%，中國區(qū)拿到了APC亞太區(qū)InfraStruXure銷售的冠軍。

    渠道架構(gòu)的扁平化、渠道形式的多樣化以及渠道隊伍專業(yè)化，是中國UPS市場競爭手段由低端走向高端的主要表現(xiàn)之一。而營造這樣一種良性的銷售渠道對于從事UPS業(yè)務(wù)的企業(yè)來說尤為重要。APC在這方面表現(xiàn)優(yōu)異，在中國十余載的辛苦耕耘，形成的 "一級代理--二級代理--用戶"雙層渠道模式已成為眾多UPS廠商的共同選擇。在“拓寬市場、細(xì)分用戶”大的戰(zhàn)略體系框架之下，為了更加精細(xì)地運作地方市場，APC著手對原有渠道模式進行了一定調(diào)整。

    2007年，經(jīng)過了充分的論證分析和準(zhǔn)備之后，重組之后的APC開始實行新渠道策略——在鞏固自己在一二級市場優(yōu)勢地位的同時，開始向三四級市場開始進軍，在方式上，加強了與系統(tǒng)集成商的緊密合作，發(fā)展并扶持三四級城市的代理商。

    尋求合作利益最優(yōu)解

    “在2009年，我們會與渠道合作伙伴達成更加緊密的合作，實現(xiàn)共贏�！盇PC大中華區(qū)總裁邱成弟如是說。在增加與渠道合作伙伴凝聚力的同時，APC所有渠道政策的初衷都是為了幫助客戶及合作伙伴實現(xiàn)利益最大化。

    正是在這個目標(biāo)之下，APC大力推進地區(qū)分銷平臺建設(shè)的同時，將渠道策略重點傾向于發(fā)展和扶持終端代理商。APC將終端代理商劃分為重點行業(yè)終端代理和區(qū)域終端代理商兩個層次。對重點行業(yè)的代理，APC從中開展行業(yè)代理認(rèn)證，對其給予重點支持和保護，包括獎勵、市場支持以及產(chǎn)品技術(shù)、銷售技巧等方面的培訓(xùn)，同時還會舉行相關(guān)的終端渠道活動。APC 通過展開各種形式的市場活動，無論對于用戶還是渠道合作伙伴都有非常積極的意義。對市場趨勢以及他們所面臨的問題和挑戰(zhàn)充分和詳細(xì)的陳述，使他們更了解目前所處的環(huán)境。

    另一方面，2009年，APC還將會加強對渠道端的培訓(xùn)，同時加強在實際市場運營過程中成功案例的分享。而這樣的市場投入，無疑是為了讓客戶能夠更好地了解APC的解決方案，從而幫助客戶構(gòu)建他們的數(shù)據(jù)中心。

    而APC為合作伙伴實現(xiàn)利益最大化的另一個舉措就是完善自身銷售代表工作模式，讓地區(qū)銷售經(jīng)理以與渠道共同開發(fā)市場為方向，協(xié)助渠道伙伴提升銷售和管理能力，并提供相應(yīng)的產(chǎn)品和管理培訓(xùn)。一系列諸如“陽光計劃”，小蜜蜂團隊等實際政策，既拓展了APC銷售渠道，也實現(xiàn)了代理商利益的增值,為APC在中國的發(fā)展夯實了基礎(chǔ)。

    2009年，逆勢環(huán)境之下，UPS行業(yè)也開始有了隱憂。APC新任大中華區(qū)總裁邱成弟上任后的一項重要任務(wù)，就是帶動APC 乘風(fēng)破浪實現(xiàn)更進一步的卓越。正因為如此，邱成弟做出了這樣的承諾：“施耐德將全力支持APC 在中國市場的拓展，因此未來投放在市場上的資源將不會少于今年。我們將加強市場拉動力，加大市場宣傳投入和在三四級城市的覆蓋。同時，我們將繼續(xù)關(guān)注和全力發(fā)展渠道銷售模式，與合作伙伴攜手并進。我們有信心，通過資源的有效整合共同開發(fā)新的市場”。

    以用戶為中心的數(shù)據(jù)中心基礎(chǔ)設(shè)施專家

    在渠道建設(shè)和拓展的過程中，APC始終堅持以用戶為中心的原則。2008年，隨著APC“方案銷售代替關(guān)系銷售”理論的提出，APC向“成為數(shù)據(jù)中心基礎(chǔ)設(shè)施專家，為用戶提供全面的供電和制冷解決方案”的市場定位邁進了質(zhì)的一步，而解決方案制勝的理念的提出也使APC開始從用戶需求出發(fā)，完善了包括大型、中小型市場的所有用戶群覆蓋。

    在APC看來，良好的渠道和用戶滿意的產(chǎn)品是贏得成功的兩個不可或缺的因素。為了提高系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)的可用性，許多IT界領(lǐng)先的公司紛紛與APC結(jié)為合作伙伴，努力實現(xiàn)100%的渠道和用戶滿意度——APC研究和開發(fā)產(chǎn)品的目的就是為用戶提供真正滿足用戶需求的產(chǎn)品，100%的滿意度是非常重要的。

    APC與多家業(yè)界中領(lǐng)先企業(yè)建立伙伴關(guān)系，全面增強IT與通信系統(tǒng)的可靠性。由于擁有強大的財政支持、富于創(chuàng)新的產(chǎn)品和廣泛的全球制造及分銷網(wǎng)絡(luò)，APC成為一家極具吸引力的戰(zhàn)略伙伴。在對客戶的服務(wù)之中，APC以用戶為中心的機房專家身份得到用戶的首肯。與APC合作過的廠商都使用、推薦或銷售APC的產(chǎn)品。APC的全球伙伴包括：戴爾、惠普、IBM、Sun、微軟、思科、NEC、富士通和摩托羅拉等。

    APC公司與國際著名的操作系統(tǒng)廠商Novell、微軟等進行的長期的戰(zhàn)略伙伴的合作，使APC的電源保護軟件獲得了最廣泛的認(rèn)證，具有全面的平臺兼容性，從而保證了APC的UPS成為大多數(shù)計算機廠商和信息系統(tǒng)用戶的首選保護產(chǎn)品。在微軟的Windows 2000 和Windows XP的開發(fā)中，APC幫助微軟開發(fā)了內(nèi)置UPS監(jiān)控管理插件。APC-Smart產(chǎn)品和Symmatra電源陣列相繼獲得了Sun Solaris的全球認(rèn)證，并成功地實現(xiàn)了APC公司的不間斷電源產(chǎn)品事件警示功能同Sun Management Center 3.0系統(tǒng)管理軟件的有效集成。這種互利共贏的局面恰恰是APC多年以來苦心經(jīng)營的結(jié)果。

    2009年APC核心業(yè)務(wù)是開拓區(qū)域市場，為了進一步滿足中小企業(yè)及區(qū)域市場的需求，APC適時推出一系列經(jīng)過優(yōu)化的UPS 產(chǎn)品。這些產(chǎn)品將按照三四級城市電力環(huán)境和用戶的需求設(shè)計，并將體現(xiàn)出適合這一市場的價格優(yōu)勢。種種跡象表明APC以用戶為核心的思想從大客戶一直延續(xù)到對區(qū)域市場尤其是中小企業(yè)市場。

    從1996年進入中國至今，APC依靠永不停頓的創(chuàng)新，領(lǐng)先行業(yè)的理念，高可用高效的產(chǎn)品及解決方案，以及合作共贏的渠道策略，締造國內(nèi)關(guān)鍵電源與制冷服務(wù)巨擘的成就，回首APC的歷程，期間的每一次大事記都是濃墨重彩的一筆�！�