UPS產業(yè)歷經幾十年的發(fā)展，已經進入比較成熟的階段，市場需求相對穩(wěn)定，以產品為核心的競爭陷入白熾化階段，如何沖出產品競爭的“紅海”成為UPS廠商不得不面對的問題。在此形勢下，中達電通股份有限公司堅持以客戶應用需求為導向的產品與技術標準的競爭戰(zhàn)略，將產品、技術、渠道、服務等多方面的因素結合起來，成功塑造了環(huán)保、節(jié)能的品牌形象，擴大了影響力。

    近日，中達電通動力事業(yè)部渠道經理陳冰接受了本刊記者采訪，介紹了2009年中達電通動力事業(yè)部UPS產品處的市場戰(zhàn)略、經營思路及發(fā)展目標。

 
完善UPS產品系列  穩(wěn)固市場基礎
    2009年中國宏觀經濟環(huán)境仍然面臨較大的壓力，但是中達電通動力事業(yè)部憑借十幾年的市場積累，一季度逆勢增長，為中國通信運營商、軌道交通、電力、金融、石化等重要工業(yè)行業(yè)提供領先的動力系統(tǒng)、一體化方案與完善服務，在國內市場上取得了穩(wěn)固的市場地位。
 
    電源系統(tǒng)中最核心的設備就是UPS，談到如何在競爭激烈的UPS市場保持優(yōu)勢，陳冰經理認為，臺達UPS最核心的優(yōu)勢在于品質。依托母公司世界電源巨頭——臺達電子集團的研發(fā)制造優(yōu)勢，其UPS產品系列不斷完善。陳經理介紹，臺達在臺灣總部、吳江工廠及上海分別設有研發(fā)中心，三者密切配合，且各有側重。總部更注意基礎的前瞻性的研發(fā)，吳江工廠的研發(fā)中心側重于生產過程中的改進和調試，上海的研發(fā)中心則專門針對中國市場，滿足國內客戶的需求。即使現(xiàn)有的產品足以完成任務，產品線已經相當完善，但是陳經理表示，為著眼于未來的市場，在高壓直流和數(shù)據(jù)中心的產品線上，是他們未來要強化和開拓市場的一個方向。另外在新產品的適用性上，他們還將付出更多的努力。
 
    陳冰經理說：“臺達產品的高品質和在通信市場的優(yōu)勢是支撐我們信心的一個重要方面，以前，我們在銷售方面有運營商和非運營商之分，從這里邊我們也可以看出來我們對運營商關注的程度。”2008年中達電通動力事業(yè)部成績斐然，特別是在運營商方面市場份額獨占鰲頭，具有強大優(yōu)勢，有效地保障了供電系統(tǒng)等關鍵業(yè)務穩(wěn)定運行，受到運營商的廣泛認可。陳經理認為，無論是運營商還是鐵路、能源領域的客戶，產品可靠性、系統(tǒng)穩(wěn)定性是最根本的問題和價值所在，更多地了解客戶需求、做好配套方案，這才是贏得客戶的關鍵。

 
發(fā)揮綠色節(jié)能優(yōu)勢  優(yōu)化解決方案
    自1993年開關電源產品正式投入應用以來，中達電通現(xiàn)已擁有供電、管理、節(jié)能三大類技術領先、品質卓越的專業(yè)產品與解決方案，并得到了中國六大通信運營商、青藏鐵路、北京地鐵、上海地鐵、中國銀行、中國建設銀行、各地政府機構等行業(yè)重量級客戶的高度肯定。
 
    同時，臺達在綠色機房、整體解決方案領域有著自身獨特的優(yōu)勢，環(huán)保、節(jié)能、愛地球的品牌形象深入人心。陳經理說，以數(shù)據(jù)中心的節(jié)能為例，如果服務器的耗電量能夠節(jié)省1W，配套的設備就可能節(jié)省3W或4W，支持系統(tǒng)設備的電力成本就能夠大大降低， 另外，數(shù)據(jù)中心模塊化對數(shù)據(jù)中心節(jié)能貢獻也很高，傳統(tǒng)數(shù)據(jù)中心多采用一次到位的工程設計，不僅導致UPS和空調等設備的初次采購成本過高，同時也提高了后期能源消耗和服務的成本。充分考慮到未來擴展的需要，突出模塊化、靈活性，這也是臺達UPS產品綠色和節(jié)能的一種體現(xiàn)。
 
    為客戶提供客制化的整體解決方案，是中達電通的優(yōu)勢所在。陳冰經理舉了一個通信行業(yè)的案例來說明中達電通解決方案區(qū)別于同類廠商的優(yōu)勢，她說：“遼寧聯(lián)通之前采用干接點監(jiān)控方式，管理維護通信基站的設備。但隨著通信基站的迅速擴張，需要操作與維護的設備種類、數(shù)量也大幅增加；原有模式在監(jiān)控范圍上也存在著較大局限性，無法有效支撐現(xiàn)有網絡的管理，給通信網絡維護帶來極大不便。國內首個完成動力環(huán)境集中監(jiān)控本地網的廠商，中達電通按照客戶規(guī)定在指定局點進行監(jiān)控系統(tǒng)試點。最終獲得了專家一致好評，以技術總評第一名的優(yōu)勢脫穎而出。”

 
強化渠道銷售團隊  促進業(yè)績增長
    2009年初，面對市場形勢的變化，中達電通及時調整組織架構，針對重點行業(yè)成立了運營商、鐵路交通、能源、渠道團隊。陳冰經理表示，中達電通在這三個行業(yè)中具有強大的優(yōu)勢，針對地鐵行業(yè)的UPS供電系統(tǒng)解決方案市場反應非常好，在能源方面，臺達本身關注的是節(jié)能增效，用戶會更容易接受臺達的品牌和理念，因此今后的重點工作在于聚焦目標市場，構建銷售網絡，從內部與外部兩個方面來強化市場競爭力，為獲得更多的市場機會和份額奠定基礎。
 
    陳經理說：“相較于其他廠商，臺達在渠道方面的關注度并不高，從今年起，我們正式成立了渠道的銷售團隊，并真正把渠道落實到銷售開發(fā)的目標里。考慮到整個公司的實力和渠道的現(xiàn)狀，雖然也有挑戰(zhàn)，但是渠道的增長其實是不可小視的”。陳經理同時也提到，從解決方案的層面來解讀產品應該是未來發(fā)展的方向，隨著越來越多的UPS產品以整體解決方案的形式銷售，系統(tǒng)集成商和增值渠道商的銷售比重將逐步提高。所以，從開發(fā)渠道的角度講，中達最需要開發(fā)的不是電源經銷商，而是系統(tǒng)集成商，并充分利用臺達產品線比較廣的優(yōu)勢，以整合的解決方案得到用戶的關注，實現(xiàn)渠道的快速增長。■