伴隨上游UPS供應商渠道政策的調整，其也開始在產品端進行系統調整，產品策略越發深入應用，而技術也開始進行創新。而UPS渠道商伴隨著廠商的動態，也開始將自身定位進行調整，形成了多元化的產品銷售隊伍。

    重新進行自身定義 

    總結目前渠道動態，新型的UPS渠道按照產品或者解決方案銷售模式發生了質的改變。一些渠道企業很多UPS專業化渠道銷售公司隨著自身的發展需要向其他相關領域滲入，如機房工程、網絡工程、智能工程等。這些公司，隨著上游廠商渠道模式策略的調整，如今定位為系統集成商。今天，這些渠道已經成為USP電源的重要渠道力量，尤其是高端產品上，系統集成商具有相當強大的競爭力。

    另外，專業的電源銷售渠道。受到上游廠商轉型增值渠道政策的激勵，這些企業不以單一銷售UPS電源為業務模式，而是經營多種電源，他們是跟IT圈離得比較遠的一個渠道。

    最后，UPS電源經銷商。雖然如今渠道大遷移的趨勢下，這部分渠道將逐步被淘汰，但他們仍然是最主要的UPS電源渠道。因此，如今廠商的產品策略上，我們也可以看到一個信息，那就是廠商在根據市場的不同階段，有規劃地進行產品的研發，逐步完成新舊產品線的更替。而他們放給渠道的產品也是在加速完成這種新舊更替。最大的特點就是，他們在尋求增值。每個廠商針對的行業、區域都不盡相同；旗下的合作集成商也方向不一。如果供應商希望和IT渠道共贏，就要把和IT渠道相配套的產品交給渠道。例如，APC和北大青鳥的合作，是看重了青鳥的集成能力，于是將英飛的代理權限下放。

    一體化應用全面盛行 

    其實，從廠商整體的產品策略調整中分析，廠商產品策略的改變最大的一點就是重點劃分了市場格局，將大型和中小企業市場細分出來。正如伊頓電能質量業務北亞區銷售總監謝忠男所言：“中國市場存在著明顯的高低端市場區隔，而近年來，UPS廠商產品策略的調整也將產品市場進行了細分。有些廠商將產品進行淘汰更新，有些則合并整合，這樣的調整也給渠道帶來了一些新的市場機會。”

    伊頓將山特作為子品牌保留。高低端產品以不同的銷售方式支持，伊頓三大產品線的銷售模式相對獨立。伊頓旗下的Pulsar系列、Powerware系列會以統一的“EATON”品牌形象服務于高端市場和行業客戶；而“SANTAK”則繼續耕耘于大眾市場，保持在中低端市場的絕對優勢，三條產品線形成互補聯合、全線覆蓋的市場格局。另外，科士達隨一體化柜式機房產品推出而發布了“中小型關鍵應用”解決方案。一方面，它不拘泥于企業的規模。中小型關鍵應用可以為隸屬于大型企業的分支機構，比如銀行的營業網點，也可以為獨立的中小企業；另一方面，它的業務一定要依賴于網絡。而APC決定停產80k以下功率的秀康產品，整合梅蘭日蘭產品。

        另外明顯的變化是，廠商開始從單純的從推廣大功率、小功率產品向推廣一體化解決方案轉型。越來越多主流UPS廠商供應商的產品策略調整的方向可以概括為整合、虛擬化、模塊化和綠色IT，這樣的調整主要是期望渠道商可以更快更好的進入行業市場。例如：不久前，伊頓推出了伊頓DX RT新品，該產品能迅速轉入電池供電，實現零中斷轉換,使系統可靠性大于99.99%；智慧而綠色的伊頓 DX RT輸出功率因素高達0.9，整機效率>92%；這一新品就是采用了伊頓領先全球的監控解決方案，該方案與伊頓全系列UPS同一監控平臺，可以幫助用戶實現網絡范圍內的統一管理和監控。

    而艾默生網絡能源在產品方面，針對電力、制造、政府等行業的特點開始設計產品方案，其目的是加大渠道合作伙伴在這幾個重點行業市場的推廣。APC將渠道支持和管理完全搬上互聯網。這一被稱為Partner Page（合作伙伴頁面）的系統將向所有合作伙伴提供包括培訓、銷售工具、產品資料和方案模板等支持。 

    顯然，這樣大規模的產品策略調整是為了適應用戶需求而改變的。“用戶需求正快速地向整體機房解決方案轉變，在數據中心和服務器機房的用戶端，IT設備和電源、制冷等基礎設施采購的決策者趨向統一。廠商的一體化解決方案有利于渠道商更好的進入更多的行業市場，給渠道提供更多的增值機會。”北京揚帆偉業有限公司閻春清如是說。 

    濟南翱眾信息系統有限公司資深項目經理吳才鋒認為：“這種產品策略的轉型也將考驗渠道銷售能力。通常大容量UPS代理均為傳統的專業化的電源企業，他們憑借著UPS技術能力和工程支持實力為用戶提供直接服務；小容量 UPS代理由于相對要求技術含量低而構成不同，既有專業化的公司，亦有綜合性的供貨公司，以及其他類型的公司。隨著廠商產品策略的轉變，屆時渠道的技術以及服務能力將受到挑戰。”

    最后一大改變是模塊化的演進趨勢越發明顯。“廠商和用戶都希望將模塊化理念延伸到更寬泛的動力產品線，一批主流廠商，在業內打造了模塊化概念下的制冷、配電、監控等動力產品，加速了這一技術的普及。渠道商尤其是中小渠道商非常青睞這樣的產品，因為這一產品策略可以實現數據中心的高性價比、高可用性的建設。使得渠道商可以迅速挺進企業中型數據中心機房、金融和證券數據中心以及政府行業、中小型IDC數據中心等市場。”吳才鋒介紹說。 

    多樣化支持政策明顯 

    在上述三大趨勢的調整之下，渠道商關注的更多的是在產品調整下的渠道支持策略。“面對UPS市場如此大的調整，UPS渠道商更關心上游企業是否在調整過程中已經有足夠措施幫助渠道商的成長，幫助他們通過技術培訓來提高代理的產品理解水平，幫助代理分析制定企業發展目標，配合代理共同進行項目攻關，培養代理的人員素質等都是渠道企業獲益的因素。”斯恩威（北京）自控系統工程有限公司副總經理王永輝說。 

    正是考慮到渠道商的迫切需求，上游廠商們也是絞勁腦汁為渠道合作伙伴提供更多的增值機會。一個最大的趨勢就是越來越多的主流UPS廠商開始同大型解決方案供應商IBM、HP等企業形成戰略合作伙伴關系，通過同這些企業的合作，共同完成大型數據中心、行業客戶的系統集成業務。也就是進行聯合包銷。通過聯合包銷模式，為下游系統集成商帶來增值機會。 

    在渠道看來，正是因為大型解決方案供應商同時也是大型的系統集成商，他們的增值能力同樣體現在為大型客戶提供整體解決方案上。“同這樣的企業形成戰略合作關系，有助于雙方增值機會的產生。UPS廠商等于為下游渠道開拓了一條新的利潤增值機會。這樣的渠道架構，可以不斷增加渠道彈性，提升渠道生命力，也是與廣大具有豐富行業推廣經驗和營銷能力的企業以及渠道伙伴一同尋找增值機會市場的一種途徑。”吳才鋒說。■