最新數據顯示，2010年第一季度，中國UPS市場回暖態勢明顯。形勢一片光明，UPS市場迎來了新的發展期。整體銷售額達7.28 億元, 同比2009年一季度增長達25%。  

    格局初定

    與往年相比較，2010 年對于各個UPS 廠商而言，都有著不一般的意義，在經過了幾年的包括收購在內的市場激蕩之后，UPS 廠商們開始準備發力。

    2008 年，伊頓公司完成了對飛瑞（山特母公司）的收購，而此前一年，伊頓公司也完成了對于MGE 小機業務的收購。

    也是在2008 年，施耐德宣布用55億美元完成了對于APC 的收購。  

    幾次劇烈的變革之后，UPS 市場的格局大變，由過去多品牌的競爭逐步演變成三大國際廠商雄踞市場的局面。在國內UPS 市場，伊頓、施耐德電氣以及愛默生網絡能源成為行業的三大巨頭，占據了第一陣營；而以科士達、科華為主的國內品牌成為UPS 行業的第二陣營；第三陣營則主要由眾多小品牌組成。

    “ 經過這樣的變革和調整之后，UPS 格局市場已經相對穩定，不會再有太大的變動。”北京鴻陽飛瑞科技有限公司產品經理路表示。

    事實上，此次格局調整之后，UPS市場的競爭模式也發生了變化，即UPS廠商由過去在某一功率段領先的競爭模式，開始向全功率段競爭的階段過渡。

    在UPS 市場中，APC 以小機見長，而在被施耐德收購之后，就與MGE 的大功率優勢形成了互補；而伊頓在收購了MEG 小機業務和山特之后，形成了從小功率段到大型解決方案全覆蓋的局勢，而一直在大機領域頗有建樹的愛默生則一直努力提升自己中小功率段的產品。

    “現在的競爭已經不像過去那樣比拼廠商在某一方面的能力和優勢，而成為UPS 廠商整體綜合能力和優勢的比拼。廠商在資源調控、產品設計、渠道設置、銷售服務等多個方面的能力成為競爭的主要因素。”路表示。

    國內廠商提速

    受到國際廠商的影響，國內品牌也加大了戰略調整，力圖改變過去依賴某一行業的弊端。據悉，科華與科士達都是依托于金融、政府等行業成長起來，而隨著不斷發展，它們也正在嘗試將自己打造成一個全功率段產品的UPS 提供商。

    廈門科華恒盛股份有限公司銷售中心副總經理林清民介紹，在2006 年之前，科華一直偏重于金融行業，該行業為客戶帶來了80% 以上的收入，而科華意識到這是短板之后，就開始加大了客戶結構調整，先后組建了通信事業部、工業交通事業部、金融事業部、渠道事業部以及公共事業部。

    “由于采用了不同的事業部，對行業客戶進行了細分，這樣就對不同的客戶需求有了更清晰的了解，有利于采取定制的方式提供產品，而最為關鍵的是為快速拓展其它領域奠定了堅實的基礎。”林清民表示，幾個行業事業部走高端市場，而渠道事業部的任務是重點拓展中小功率產品的渠道銷售，而這也是科華“向下”布局的舉措之一。

    “經過幾年事業部的調整，科華在金融行業的產品銷量增長的基礎上，使其在科華總體銷量中所占比重從80% 下降為40%，客戶結構趨于平衡。”林清民表示。

    而與此同時，科士達也在向高端和低端兩個方向進行戰略延伸，強力拓展高端大功率的市場。據悉，科士達為此投入了眾多的廠商研發和銷售資源，并取得成效，尤其在大功率UPS 以及整體解決方案領域取得長足進步，拉近了與國際廠商的差距。

    而在中小功率UPS 領域，科士達也在積極拓展，早在2005 年，就成立了專門在渠道銷售的“友電”系列產品，而在2009 年第二季度開始全面發力。

    “經過這樣的調整，我們在中低端UPS 市場和高端大功率產品應用方面都取得了進步，改變了過去偏重某一行業的不足，科士達的整體能力得到了大幅提升。”科士達國內營銷部總監陳爾富說道。

    不難看出，在經過了幾年的市場激蕩和調整之后，各個廠商都已經從單一領域優勢向全面綜合能力的比拼過渡。

    “國內廠商加大了行業拓展的結構調整和戰略布局的力度，而國際廠商在完成了收購之后，經過兩年的整合，幾大廠商在品牌、產品、渠道、文化等方面的整合也已經基本結束。因此，2010年成為這幾大廠商開始重點發力的重要一年。”一位業內人士說道。

    從行業方面講，傳統的金融、電信和政府一直是UPS 行業中最重要的領域，占到了UPS 銷量的半數以上。據相關統計，2009 年一季度的行業市場，電信、金融以及政府行業仍然占據中國整體UPS 市場的前三位，這三個行業的銷售總額占據了超過60% 的市場份額。

    與以往不同，今年在行業市場中出現了明顯的變化，除了金融、電信和政府依舊保持強勁增長之外，交通以及制造業的需求也迅速增長。據悉，2010 年,僅江蘇省交通基礎設施建設就將計劃投資908 億元, 主要用于公路、鐵路等基礎建設。

    “今年國家尤其加大了對于軌道交通的投入，這使得對UPS 的需求大幅提升。”科士達國內營銷部總監陳爾富表示，這也促使科士達加大了對于交通方面的投入力度。 

    據悉，UPS 在公路客戶方面主要應用在隧道、收費站、應急設備等場所和設備中；而在鐵路方面，在售票站臺、鐵路通信基站、調度站臺等場所和設備中都需要配備UPS，這使得UPS 在交通行業的需求迅速放大。

    與此同時， 制造業的興起也為UPS 提供了更多的生意機會，施耐德電氣IT 事業部（APC）大中華區渠道與市場部副總裁范思曠表示，除了大型的制造企業帶來的機會之外，很多中小型制造企業也是最大的潛力市場之一。今年，隨著中國制造業的普遍回暖，訂單大量增加，這使得中小企業的用電環境和質量的要求都有了明顯的提高，而這也直接促使了中小企業市場UPS銷量。

    范思曠表示，APC 為此也制訂了針對中小企業的戰略計劃，一方面為中小企業提供一個簡單并且易用的解決方案，將UPS、機架、制冷、軟件等問題都打包解決，與此同時，APC 也將加強與渠道合作伙伴的合作，來拓展SMB 市場。 

    事實上，不但是APC 在關注UPS的整體解決方案，幾乎所有的UPS 廠商都將整體解決方案當成了重要的發展方向，從單純的UPS 產品向整體解決方案轉型已經成為UPS 行業的一大趨勢。

    “整體解決方案從客戶需求出發，能夠解決客戶可能遇到的大多數問題，最大程度地為客戶帶來了便利和效益。”范思曠表示，目前APC 60% 到70% 以上的業務都來源于整體解決方案。

    SI 成為爭奪焦點

    “近幾年來中國的行業市場結構發生了很大變化，通信、IT、金融、電力、政府、交通、石化等行業的逐漸細分，市場的逐步擴大，為網絡能源設備廠商送來了新商機，也帶來了新挑戰。”某業內專家表示，要想在這諸多行業都能有所斬獲，除了廠商直銷之外，加強與渠道的合作成為最重要的方式之一。

    事實上，面對行業的渠道除了傳統的代理商之外，SI（系統集成商）是推動UPS 在行業內拓展的主要對象，而如果能與更多的SI 合作就意味著更多的商業機會。因此，加強與SI 的合作成為UPS廠商爭奪的焦點。

    2010 年1月，伊頓宣布了新的渠道架構體系，打破了過去三個品牌的渠道架構，按照產品特性和功率段重新規劃了渠道架構，分為IT Team、SI Team和ETP Team 三大渠道體系，分別銷售20kVA 以下、20kVA-100kVA 和100kVA 以上的三個功率段的UPS 產品。其中IT 與SI 團隊均按照區域劃分，共分7 個大區，ETP 團隊則按照行業劃分。

    其中，SI Team 則被放在了重要的戰略高度。“經過分析，中國市場未來幾年,10KVA 到100KVA 的UPS 產品將是增長最快的業務塊，而從行業來看，制造業將是帶動UPS 增長的主要動力。”伊頓電能質量業務北亞區SI 銷售總監李宏巖說道。

    作為SI Team 的負責人，李宏巖表示， 2010 年將重點拓展與SI 的合作，在他看來，SI 已經成為UPS 行業最重要的合作伙伴之一，而拉近與SI 的合作關系則是貼近終端用戶、提升銷量的有效方式。

    為此，伊頓在今年將進一步加大對SI 的投入力度，并且已經制訂了一個完整的計劃，依靠培訓等市場活動來加強與SI 的合作粘度。據介紹，伊頓已在全國舉辦了三十多場針對SI 的培訓，一方面促進SI 對整體解決方案的了解，另一方面也通過一些第三方的培訓來提升SI的實際銷售能力。

    “與其他廠商不同，我們加強與SI的合作，但并不與SI 直接交易，而是通過渠道來與SI 合作。”李宏巖表示，目前SI 銷售業務的比重大概占到伊頓渠道銷售的30% 左右，而未來希望這個比例能達到50%。

    事實上，不僅僅是伊頓，其它品牌也將對SI 的爭奪當成了2010 年最重要的工作任務之一，有的廠商為此直接與SI 進行合作，可見競爭程度之激烈。對于這些UPS 廠商而言，在UPS 市場競爭白熱化的今天，貼近直接用戶，首先要從貼近SI 開始。■