最新數(shù)據(jù)顯示，2010年第一季度，中國(guó)UPS市場(chǎng)回暖態(tài)勢(shì)明顯。形勢(shì)一片光明，UPS市場(chǎng)迎來(lái)了新的發(fā)展期。整體銷售額達(dá)7.28 億元, 同比2009年一季度增長(zhǎng)達(dá)25%。  

    格局初定

    與往年相比較，2010 年對(duì)于各個(gè)UPS 廠商而言，都有著不一般的意義，在經(jīng)過(guò)了幾年的包括收購(gòu)在內(nèi)的市場(chǎng)激蕩之后，UPS 廠商們開(kāi)始準(zhǔn)備發(fā)力。

    2008 年，伊頓公司完成了對(duì)飛瑞（山特母公司）的收購(gòu)，而此前一年，伊頓公司也完成了對(duì)于MGE 小機(jī)業(yè)務(wù)的收購(gòu)。

    也是在2008 年，施耐德宣布用55億美元完成了對(duì)于APC 的收購(gòu)。  

    幾次劇烈的變革之后，UPS 市場(chǎng)的格局大變，由過(guò)去多品牌的競(jìng)爭(zhēng)逐步演變成三大國(guó)際廠商雄踞市場(chǎng)的局面。在國(guó)內(nèi)UPS 市場(chǎng)，伊頓、施耐德電氣以及愛(ài)默生網(wǎng)絡(luò)能源成為行業(yè)的三大巨頭，占據(jù)了第一陣營(yíng)；而以科士達(dá)、科華為主的國(guó)內(nèi)品牌成為UPS 行業(yè)的第二陣營(yíng)；第三陣營(yíng)則主要由眾多小品牌組成。

    “ 經(jīng)過(guò)這樣的變革和調(diào)整之后，UPS 格局市場(chǎng)已經(jīng)相對(duì)穩(wěn)定，不會(huì)再有太大的變動(dòng)。”北京鴻陽(yáng)飛瑞科技有限公司產(chǎn)品經(jīng)理路表示。

    事實(shí)上，此次格局調(diào)整之后，UPS市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)模式也發(fā)生了變化，即UPS廠商由過(guò)去在某一功率段領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)模式，開(kāi)始向全功率段競(jìng)爭(zhēng)的階段過(guò)渡。

    在UPS 市場(chǎng)中，APC 以小機(jī)見(jiàn)長(zhǎng)，而在被施耐德收購(gòu)之后，就與MGE 的大功率優(yōu)勢(shì)形成了互補(bǔ)；而伊頓在收購(gòu)了MEG 小機(jī)業(yè)務(wù)和山特之后，形成了從小功率段到大型解決方案全覆蓋的局勢(shì)，而一直在大機(jī)領(lǐng)域頗有建樹(shù)的愛(ài)默生則一直努力提升自己中小功率段的產(chǎn)品。

    “現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不像過(guò)去那樣比拼廠商在某一方面的能力和優(yōu)勢(shì)，而成為UPS 廠商整體綜合能力和優(yōu)勢(shì)的比拼。廠商在資源調(diào)控、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、渠道設(shè)置、銷售服務(wù)等多個(gè)方面的能力成為競(jìng)爭(zhēng)的主要因素。”路表示。

    國(guó)內(nèi)廠商提速

    受到國(guó)際廠商的影響，國(guó)內(nèi)品牌也加大了戰(zhàn)略調(diào)整，力圖改變過(guò)去依賴某一行業(yè)的弊端。據(jù)悉，科華與科士達(dá)都是依托于金融、政府等行業(yè)成長(zhǎng)起來(lái)，而隨著不斷發(fā)展，它們也正在嘗試將自己打造成一個(gè)全功率段產(chǎn)品的UPS 提供商。

    廈門(mén)科華恒盛股份有限公司銷售中心副總經(jīng)理林清民介紹，在2006 年之前，科華一直偏重于金融行業(yè)，該行業(yè)為客戶帶來(lái)了80% 以上的收入，而科華意識(shí)到這是短板之后，就開(kāi)始加大了客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整，先后組建了通信事業(yè)部、工業(yè)交通事業(yè)部、金融事業(yè)部、渠道事業(yè)部以及公共事業(yè)部。

    “由于采用了不同的事業(yè)部，對(duì)行業(yè)客戶進(jìn)行了細(xì)分，這樣就對(duì)不同的客戶需求有了更清晰的了解，有利于采取定制的方式提供產(chǎn)品，而最為關(guān)鍵的是為快速拓展其它領(lǐng)域奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。”林清民表示，幾個(gè)行業(yè)事業(yè)部走高端市場(chǎng)，而渠道事業(yè)部的任務(wù)是重點(diǎn)拓展中小功率產(chǎn)品的渠道銷售，而這也是科華“向下”布局的舉措之一。

    “經(jīng)過(guò)幾年事業(yè)部的調(diào)整，科華在金融行業(yè)的產(chǎn)品銷量增長(zhǎng)的基礎(chǔ)上，使其在科華總體銷量中所占比重從80% 下降為40%，客戶結(jié)構(gòu)趨于平衡。”林清民表示。

    而與此同時(shí)，科士達(dá)也在向高端和低端兩個(gè)方向進(jìn)行戰(zhàn)略延伸，強(qiáng)力拓展高端大功率的市場(chǎng)。據(jù)悉，科士達(dá)為此投入了眾多的廠商研發(fā)和銷售資源，并取得成效，尤其在大功率UPS 以及整體解決方案領(lǐng)域取得長(zhǎng)足進(jìn)步，拉近了與國(guó)際廠商的差距。

    而在中小功率UPS 領(lǐng)域，科士達(dá)也在積極拓展，早在2005 年，就成立了專門(mén)在渠道銷售的“友電”系列產(chǎn)品，而在2009 年第二季度開(kāi)始全面發(fā)力。

    “經(jīng)過(guò)這樣的調(diào)整，我們?cè)谥械投薝PS 市場(chǎng)和高端大功率產(chǎn)品應(yīng)用方面都取得了進(jìn)步，改變了過(guò)去偏重某一行業(yè)的不足，科士達(dá)的整體能力得到了大幅提升。”科士達(dá)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷部總監(jiān)陳爾富說(shuō)道。

    不難看出，在經(jīng)過(guò)了幾年的市場(chǎng)激蕩和調(diào)整之后，各個(gè)廠商都已經(jīng)從單一領(lǐng)域優(yōu)勢(shì)向全面綜合能力的比拼過(guò)渡。

    “國(guó)內(nèi)廠商加大了行業(yè)拓展的結(jié)構(gòu)調(diào)整和戰(zhàn)略布局的力度，而國(guó)際廠商在完成了收購(gòu)之后，經(jīng)過(guò)兩年的整合，幾大廠商在品牌、產(chǎn)品、渠道、文化等方面的整合也已經(jīng)基本結(jié)束。因此，2010年成為這幾大廠商開(kāi)始重點(diǎn)發(fā)力的重要一年。”一位業(yè)內(nèi)人士說(shuō)道。

    從行業(yè)方面講，傳統(tǒng)的金融、電信和政府一直是UPS 行業(yè)中最重要的領(lǐng)域，占到了UPS 銷量的半數(shù)以上。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)，2009 年一季度的行業(yè)市場(chǎng)，電信、金融以及政府行業(yè)仍然占據(jù)中國(guó)整體UPS 市場(chǎng)的前三位，這三個(gè)行業(yè)的銷售總額占據(jù)了超過(guò)60% 的市場(chǎng)份額。

    與以往不同，今年在行業(yè)市場(chǎng)中出現(xiàn)了明顯的變化，除了金融、電信和政府依舊保持強(qiáng)勁增長(zhǎng)之外，交通以及制造業(yè)的需求也迅速增長(zhǎng)。據(jù)悉，2010 年,僅江蘇省交通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)就將計(jì)劃投資908 億元, 主要用于公路、鐵路等基礎(chǔ)建設(shè)。

    “今年國(guó)家尤其加大了對(duì)于軌道交通的投入，這使得對(duì)UPS 的需求大幅提升。”科士達(dá)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷部總監(jiān)陳爾富表示，這也促使科士達(dá)加大了對(duì)于交通方面的投入力度。 

    據(jù)悉，UPS 在公路客戶方面主要應(yīng)用在隧道、收費(fèi)站、應(yīng)急設(shè)備等場(chǎng)所和設(shè)備中；而在鐵路方面，在售票站臺(tái)、鐵路通信基站、調(diào)度站臺(tái)等場(chǎng)所和設(shè)備中都需要配備UPS，這使得UPS 在交通行業(yè)的需求迅速放大。

    與此同時(shí)， 制造業(yè)的興起也為UPS 提供了更多的生意機(jī)會(huì)，施耐德電氣IT 事業(yè)部（APC）大中華區(qū)渠道與市場(chǎng)部副總裁范思曠表示，除了大型的制造企業(yè)帶來(lái)的機(jī)會(huì)之外，很多中小型制造企業(yè)也是最大的潛力市場(chǎng)之一。今年，隨著中國(guó)制造業(yè)的普遍回暖，訂單大量增加，這使得中小企業(yè)的用電環(huán)境和質(zhì)量的要求都有了明顯的提高，而這也直接促使了中小企業(yè)市場(chǎng)UPS銷量。

    范思曠表示，APC 為此也制訂了針對(duì)中小企業(yè)的戰(zhàn)略計(jì)劃，一方面為中小企業(yè)提供一個(gè)簡(jiǎn)單并且易用的解決方案，將UPS、機(jī)架、制冷、軟件等問(wèn)題都打包解決，與此同時(shí)，APC 也將加強(qiáng)與渠道合作伙伴的合作，來(lái)拓展SMB 市場(chǎng)。 

    事實(shí)上，不但是APC 在關(guān)注UPS的整體解決方案，幾乎所有的UPS 廠商都將整體解決方案當(dāng)成了重要的發(fā)展方向，從單純的UPS 產(chǎn)品向整體解決方案轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為UPS 行業(yè)的一大趨勢(shì)。

    “整體解決方案從客戶需求出發(fā)，能夠解決客戶可能遇到的大多數(shù)問(wèn)題，最大程度地為客戶帶來(lái)了便利和效益。”范思曠表示，目前APC 60% 到70% 以上的業(yè)務(wù)都來(lái)源于整體解決方案。

    SI 成為爭(zhēng)奪焦點(diǎn)

    “近幾年來(lái)中國(guó)的行業(yè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生了很大變化，通信、IT、金融、電力、政府、交通、石化等行業(yè)的逐漸細(xì)分，市場(chǎng)的逐步擴(kuò)大，為網(wǎng)絡(luò)能源設(shè)備廠商送來(lái)了新商機(jī)，也帶來(lái)了新挑戰(zhàn)。”某業(yè)內(nèi)專家表示，要想在這諸多行業(yè)都能有所斬獲，除了廠商直銷之外，加強(qiáng)與渠道的合作成為最重要的方式之一。

    事實(shí)上，面對(duì)行業(yè)的渠道除了傳統(tǒng)的代理商之外，SI（系統(tǒng)集成商）是推動(dòng)UPS 在行業(yè)內(nèi)拓展的主要對(duì)象，而如果能與更多的SI 合作就意味著更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。因此，加強(qiáng)與SI 的合作成為UPS廠商爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。

    2010 年1月，伊頓宣布了新的渠道架構(gòu)體系，打破了過(guò)去三個(gè)品牌的渠道架構(gòu)，按照產(chǎn)品特性和功率段重新規(guī)劃了渠道架構(gòu)，分為IT Team、SI Team和ETP Team 三大渠道體系，分別銷售20kVA 以下、20kVA-100kVA 和100kVA 以上的三個(gè)功率段的UPS 產(chǎn)品。其中IT 與SI 團(tuán)隊(duì)均按照區(qū)域劃分，共分7 個(gè)大區(qū)，ETP 團(tuán)隊(duì)則按照行業(yè)劃分。

    其中，SI Team 則被放在了重要的戰(zhàn)略高度。“經(jīng)過(guò)分析，中國(guó)市場(chǎng)未來(lái)幾年,10KVA 到100KVA 的UPS 產(chǎn)品將是增長(zhǎng)最快的業(yè)務(wù)塊，而從行業(yè)來(lái)看，制造業(yè)將是帶動(dòng)UPS 增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿Α！币令D電能質(zhì)量業(yè)務(wù)北亞區(qū)SI 銷售總監(jiān)李宏巖說(shuō)道。

    作為SI Team 的負(fù)責(zé)人，李宏巖表示， 2010 年將重點(diǎn)拓展與SI 的合作，在他看來(lái)，SI 已經(jīng)成為UPS 行業(yè)最重要的合作伙伴之一，而拉近與SI 的合作關(guān)系則是貼近終端用戶、提升銷量的有效方式。

    為此，伊頓在今年將進(jìn)一步加大對(duì)SI 的投入力度，并且已經(jīng)制訂了一個(gè)完整的計(jì)劃，依靠培訓(xùn)等市場(chǎng)活動(dòng)來(lái)加強(qiáng)與SI 的合作粘度。據(jù)介紹，伊頓已在全國(guó)舉辦了三十多場(chǎng)針對(duì)SI 的培訓(xùn)，一方面促進(jìn)SI 對(duì)整體解決方案的了解，另一方面也通過(guò)一些第三方的培訓(xùn)來(lái)提升SI的實(shí)際銷售能力。

    “與其他廠商不同，我們加強(qiáng)與SI的合作，但并不與SI 直接交易，而是通過(guò)渠道來(lái)與SI 合作。”李宏巖表示，目前SI 銷售業(yè)務(wù)的比重大概占到伊頓渠道銷售的30% 左右，而未來(lái)希望這個(gè)比例能達(dá)到50%。

    事實(shí)上，不僅僅是伊頓，其它品牌也將對(duì)SI 的爭(zhēng)奪當(dāng)成了2010 年最重要的工作任務(wù)之一，有的廠商為此直接與SI 進(jìn)行合作，可見(jiàn)競(jìng)爭(zhēng)程度之激烈。對(duì)于這些UPS 廠商而言，在UPS 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天，貼近直接用戶，首先要從貼近SI 開(kāi)始。■