在2011年2月份臺北召開的2011年代理商大會上，伊頓電氣集團(tuán)電能質(zhì)量業(yè)務(wù)日前宣布， 2010年在北亞區(qū)的營業(yè)額比起前年，足足成長了四成，而中國大陸區(qū)域的銷售額依然保持20%左右的成長，繼續(xù)保持市場占有率第一的地位。伊頓預(yù)測，2008年至2012年，伊頓銷售額的平均年復(fù)合增長率將達(dá)到20%。2012年，伊頓的銷售額將是2007年的兩倍，尤其是在北亞區(qū)和中國市場上，伊頓的銷售增長更加強(qiáng)勁。伊頓在中國的快速成長與切實(shí)可行的本地化策略是密不可分的。 

    在2011年代理商大會上，伊頓電氣集團(tuán)電能質(zhì)量業(yè)務(wù)北亞區(qū)總裁蔡嘉明女士總結(jié)伊頓電能質(zhì)量業(yè)務(wù)北亞區(qū)在2010年所取得的成績，并攜手各職能部門的主管為出席大會的各地代理商分享2011年的戰(zhàn)略部署。蔡嘉明女士表示：“過去兩年我們在銷售渠道的整合規(guī)劃上展開了頗具革命性的變革，這兩年取得的成績有目共睹。但是我們不能因此停下步伐，而應(yīng)該更深刻地洞悉客戶的需求，緊扣市場變化的節(jié)奏，不斷推進(jìn)改革的步伐，同時繼續(xù)加強(qiáng)品牌管理，不斷提升品牌美譽(yù)度。這才是我們所追求的可持續(xù)的發(fā)展。” 

    銷售模式：不破則不立 

    2008年，伊頓并購臺灣飛瑞集團(tuán)，擁有了在中國UPS市場的一線品牌山特，從而進(jìn)一步鞏固了公司在中國UPS市場的領(lǐng)導(dǎo)地位。隨后公司開始一系列重組整合，并于2009年底對銷售和服務(wù)部門重新部署，以UPS功率段劃分的方式將銷售團(tuán)隊(duì)被分成了IT（負(fù)責(zé)≤20KVA）、SI（負(fù)責(zé)20KVA~100KVA）和LSG(Large Systems Group)（負(fù)責(zé)≥100KVA）三個部分，分別負(fù)責(zé)所屬產(chǎn)品的銷售推進(jìn)與規(guī)劃，同時負(fù)責(zé)所轄渠道的開拓與維護(hù)。 

    三支銷售團(tuán)隊(duì)各有重點(diǎn)，同時又做到互補(bǔ)。伊頓在不斷摸索、創(chuàng)建新的銷售模式的同時，繼續(xù)堅(jiān)持對研發(fā)、生產(chǎn)、營銷及服務(wù)等環(huán)節(jié)的優(yōu)勢互補(bǔ)。同時，通過對行業(yè)及客戶的深入了解，伊頓也意識到不同行業(yè)和客戶的訴求各有不同。比如，傳統(tǒng)制造業(yè)更強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的性價(jià)比和對惡劣環(huán)境的適應(yīng)性，通信、金融行業(yè)更注重產(chǎn)品的穩(wěn)定性和可靠性，而政府行業(yè)則更偏重綠色節(jié)能。不同的行業(yè)需要不同的方案和產(chǎn)品，以及專門的銷售和服務(wù)團(tuán)隊(duì)提供支持。公司也因此進(jìn)一步深化銷售體系的改革，尋求更廣闊的發(fā)展空間。 

    伊頓電氣集團(tuán)電能質(zhì)量業(yè)務(wù)北亞區(qū)銷售總監(jiān)謝忠男在此次代理商大會上介紹，伊頓2011年的銷售策略的重點(diǎn)包括四方面，即在鞏固產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)解決方案的銷售能力；優(yōu)化門戶網(wǎng)站，提高服務(wù)效率；優(yōu)化項(xiàng)目的組織與管理，為大項(xiàng)目提供更好的支持，提高項(xiàng)目的成功率；落實(shí)以行業(yè)劃分的銷售管理模式。今年，伊頓在渠道策略上的最大改變就是將渠道管理模式變成按行業(yè)結(jié)合區(qū)域來劃分。為此，伊頓還專門成立了一個方案銷售團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)各重點(diǎn)行業(yè)方案的策劃與銷售。這個團(tuán)隊(duì)將直接參與一些重大項(xiàng)目的銷售，從而進(jìn)一步提高項(xiàng)目的成功率。 

    UPS行業(yè)在經(jīng)歷了過去兩年的整盤之后，逐步形成了以提供包括UPS、配電、制冷、監(jiān)控等產(chǎn)品在內(nèi)的機(jī)房一體化解決方案的潮流。伊頓及時洞悉市場需求的變化，加強(qiáng)其整體方案的銷售，志在成為行業(yè)整體解決方案的領(lǐng)頭羊。 

    “伊頓將在開發(fā)自有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，逐步建立方案銷售的策略合作伙伴聯(lián)盟，為不同行業(yè)的用戶提供適合的一體化解決方案，從而捍衛(wèi)伊頓UPS市場占有率第一的位置。”蔡嘉明表示，“伊頓很快將推出新的機(jī)房一體化方案。伊頓的技術(shù)和產(chǎn)品優(yōu)勢主要體現(xiàn)在UPS和配電等方面。在制冷、機(jī)房監(jiān)控等方面，伊頓將尋找更多的合作伙伴。” 

    伊頓電氣集團(tuán)電能質(zhì)量業(yè)務(wù)北亞區(qū)銷售總監(jiān)謝忠男先生表示：“隨著市場需求的不斷發(fā)展，以及我們對不同行業(yè)客戶訴求更深入的了解，我們將不斷審視現(xiàn)有的銷售模式和渠道建設(shè)，積極回應(yīng)，及時調(diào)整，以保證我們在這個行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位和市場競爭力。” 

    研發(fā)生產(chǎn)：國際化與本地化的融合  

    蔡嘉明表示，伊頓在中國市場上是研發(fā)、制造和銷售三箭齊發(fā)。伊頓在研發(fā)和生產(chǎn)的本地化方面不斷投入，以更好地滿足本地市場的需求，更好地服務(wù)本地客戶。 

    2010年，伊頓在中國設(shè)立了Powerware 9395的實(shí)驗(yàn)室，從而實(shí)現(xiàn)該系列UPS的核心技術(shù)轉(zhuǎn)移以及組裝生產(chǎn)的本地化進(jìn)程，同時對城堡系列1KVA-80KVA UPS的全部產(chǎn)品進(jìn)行了更新，此外還推出了針對中國用戶設(shè)計(jì)的內(nèi)置濾波器的Powerware 9390。伊頓計(jì)劃將其在深圳的工廠打造成為全球核心的UPS技術(shù)研發(fā)和生產(chǎn)中心，并于近期新增工廠面積1萬平方米。 

    伊頓對位于臺灣的汐止工廠的投資已經(jīng)超過100萬美元，并將于2011年4月開始在臺灣生產(chǎn)Powerware 9395大型UPS系統(tǒng)。至此，伊頓在中國本地生產(chǎn)Powerware 9395大型UPS系統(tǒng)的計(jì)劃已經(jīng)得到全面落實(shí)。“以前在中國市場上，伊頓的高端產(chǎn)品全部由國外進(jìn)口，交貨周期長達(dá)8-10個月。實(shí)現(xiàn)高端產(chǎn)品本地化生產(chǎn)后，將大大縮短產(chǎn)品的交貨期。未來，伊頓將為中國客戶提供更好的本地化銷售支持和服務(wù)。”蔡嘉明表示。 

    除了對伊頓國際技術(shù)及產(chǎn)品的本地化，伊頓還著眼本地客戶的需求，推出為他們量身定制的產(chǎn)品。例如，為應(yīng)對日益升級的IT產(chǎn)業(yè)發(fā)展和更為嚴(yán)苛的IT電力保護(hù)需求，彌補(bǔ)當(dāng)下中國市場IT行業(yè)電源保護(hù)設(shè)備良莠不齊的現(xiàn)狀，伊頓于推出新一代高端IT電力保護(hù)設(shè)備DX RT系列UPS（1-10kVA），輕松應(yīng)對意外宕機(jī)與數(shù)據(jù)安全困擾，強(qiáng)勁信息的力量。 

    伊頓同時還推出數(shù)據(jù)中心基礎(chǔ)設(shè)施的整體解決方案，通過與伊頓電氣其他部門在產(chǎn)品和客戶等方面進(jìn)行合作，以更靈活調(diào)的方式向客戶提供解決方案，實(shí)現(xiàn)按需選擇。蔡嘉明女士此前曾表示，產(chǎn)品本地化令伊頓的整體戰(zhàn)略發(fā)生很大的變化，即除運(yùn)營商之外，伊頓將重點(diǎn)關(guān)注包括政府、銀行在內(nèi)的其他行業(yè)的數(shù)據(jù)中心。蔡嘉明女士分析道：“這些行業(yè)對于數(shù)據(jù)中心的需求將帶動市場的新的增長點(diǎn)，這也為我們不斷優(yōu)化銷售模式和渠道帶來新的思路。” 

    營銷推廣：多元創(chuàng)新，多管齊下 

    銷售模式和渠道改革的成功，離不開營銷推廣和品牌建設(shè)的有力支持。配合全新的市場戰(zhàn)略以及更細(xì)分的銷售渠道，伊頓的品牌管理和市場營銷也更具多元化。 

    UPS行業(yè)鮮有大型戶外廣告，伊頓推出“2010山特彩虹活動”宣傳活動，除了在上海、北進(jìn)個、廣州等12個重點(diǎn)城市的核心電腦城和IT賣場發(fā)布山特大型戶外形象廣告之外，還提出綠色生活的號召，展示山特綠色環(huán)保的企業(yè)理念和不斷推陳出新的綠色節(jié)能技術(shù)，得到了廣大山特合作伙伴和代理商的積極肯定。 

    配合銷售模式和渠道的改革，伊頓公司在全國范圍舉辦一系列針對合作伙伴和代理商的俱樂部活動、培訓(xùn)會，特聘資深專家針對合作伙伴的銷售人員專門制定課程，通過案例教學(xué)和互動訓(xùn)練，幫助合作伙伴進(jìn)一步提高銷售代表和商務(wù)人員的知識水平與業(yè)務(wù)能力。 

    除了課堂式培訓(xùn)，伊頓公司還首次推出在線培訓(xùn)會，以新穎的培訓(xùn)模式向合作伙伴介紹了伊頓DX RT新產(chǎn)品、其應(yīng)用特點(diǎn)及技術(shù)優(yōu)勢。兩場在線培訓(xùn)會吸引了全國數(shù)百名IT從業(yè)人員及伊頓合作活動的熱烈參與，他們在了解DX RT產(chǎn)品的同時也對這種新教學(xué)方式表示高度認(rèn)可，對于工作繁忙而又離一線大城市較遠(yuǎn)的二三級城市的IT人士來說，選擇網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)是他們了解新產(chǎn)品、新技術(shù)的最佳選擇。通過在線培訓(xùn)，伊頓也將DX RT新產(chǎn)品迅速推廣到二三線城市。 

    除了針對合作伙伴和經(jīng)銷商的品牌推廣活動和培訓(xùn)外，伊頓還積極參與國內(nèi)頂尖的行業(yè)專業(yè)論壇，分享伊頓在UPS技術(shù)革新、推動可持續(xù)發(fā)展方面所做出的努力，繼續(xù)為推動國內(nèi)UPS行業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新以及綠色環(huán)保做出貢獻(xiàn)，從而贏得了業(yè)界對伊頓的贊譽(yù)。■