經(jīng)過(guò)幾年的調(diào)整、整合之后，UPS行業(yè)格局穩(wěn)定，進(jìn)入了一個(gè)新的競(jìng)爭(zhēng)階段。

    "一個(gè)成熟的行業(yè)最多只有五家廠商。"這是某位經(jīng)濟(jì)學(xué)家的論斷。如今這一論斷在UPS行業(yè)中得到了驗(yàn)證，在經(jīng)過(guò)了前幾年的整合之后，中國(guó)的UPS市場(chǎng)形成了穩(wěn)定的3+2格局——3家國(guó)際廠商，加上2家國(guó)內(nèi)廠商構(gòu)成了UPS市場(chǎng)的主體。

    在過(guò)去幾年間，UPS領(lǐng)域的整合加速，伊頓收購(gòu)飛瑞，施耐德收購(gòu)APC，國(guó)際廠商整合告一段落；而國(guó)內(nèi)廠商科華、科士達(dá)也在2010年雙雙上市。至此，中國(guó)的UPS市場(chǎng)格局趨于穩(wěn)定。

    "盡管也有一些別的品牌的UPS廠商在做著種種努力，但是在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，這種穩(wěn)定的格局都不會(huì)有太大的改變。"一位業(yè)內(nèi)人士如是說(shuō)道。

    競(jìng)爭(zhēng)格局趨穩(wěn)，市場(chǎng)的游戲規(guī)則也已經(jīng)發(fā)生變化，UPS企業(yè)之間開(kāi)始從某一功率段產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)走向全功率段產(chǎn)品線的競(jìng)爭(zhēng)，變成了公司管理能力、運(yùn)營(yíng)能力等的整體實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)新階段。因此，UPS廠商的整合、提升、"練內(nèi)功"成為近幾年UPS廠商的共同選擇。

    "在中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)的背景下，UPS產(chǎn)品近幾年的發(fā)展迅速，一方面客戶對(duì)于用電安全的意識(shí)逐漸增強(qiáng)，對(duì)于UPS的認(rèn)知和需求不斷增加；另一方面中國(guó)市場(chǎng)空間巨大，潛在的客戶群讓UPS企業(yè)有了足夠大的市場(chǎng)空間。"伊頓電能質(zhì)量業(yè)務(wù)北亞區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)任莉娟表示。

    在這樣的背景下，UPS行業(yè)進(jìn)入到一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的新階段，渠道扁平化、管理規(guī)范化、爭(zhēng)奪SI、強(qiáng)化區(qū)域覆蓋正在成為新階段的主旋律。2011年外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境趨冷，這給UPS行業(yè)也帶來(lái)了一些影響。然而，市場(chǎng)也并非沒(méi)有亮點(diǎn)，中小型數(shù)據(jù)的興起、整體解決方案受到市場(chǎng)接納、客戶不斷提升的產(chǎn)品功率段需求等等，都為這個(gè)行業(yè)帶來(lái)了利好消息。

    客戶需求新特點(diǎn)

    2011年，UPS市場(chǎng)并沒(méi)有大的變化，隨著外部環(huán)境趨冷，也受到一定的負(fù)面影響。就UPS市場(chǎng)而言，與往年相比較，客戶需求呈現(xiàn)出幾個(gè)明顯的特征。首先，客戶購(gòu)買(mǎi)的UPS產(chǎn)品呈現(xiàn)功率段逐步增大的態(tài)勢(shì)。這個(gè)現(xiàn)象無(wú)論在中小功率段產(chǎn)品、還是在大功率UPS產(chǎn)品上的表現(xiàn)都非常明顯。

    "今年無(wú)論是哪個(gè)功率段的產(chǎn)品，客戶購(gòu)買(mǎi)的UPS功率都要高于往年。"西安振華電子科技有限公司總經(jīng)理張振華表示。

    在談到原因時(shí)，張振華表示，除了客戶需求逐步傾向于大功率產(chǎn)品之外，還有一個(gè)重要的原因在于渠道的推薦，由于UPS利潤(rùn)相對(duì)透明，因此很多渠道都要靠電池獲利，而功率越大，電池的需求就越大，渠道的獲利也越多，因此，渠道更愿意推薦大功率的產(chǎn)品。

    其次，電源整體解決方案正在受到越來(lái)越多的客戶的認(rèn)可。"過(guò)去客戶往往都是采取單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)UPS以及其它的配套設(shè)備的方式；而現(xiàn)在，客戶已經(jīng)越來(lái)越多得希望能夠得到一個(gè)完整的電源保護(hù)的整體解決方案，不單單是UPS，還包括機(jī)柜、布線、制冷、監(jiān)控等完整的解決方案。

    事實(shí)上，整體解決方案早已有之，但過(guò)去由于價(jià)格較高等方面的因素，銷(xiāo)售起來(lái)往往比較困難。沈陽(yáng)天源偉業(yè)科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理張述智看來(lái)，從去年開(kāi)始，客戶才真正愿意接受這種穩(wěn)定性、兼容性更好的方案。張述智表示，今年公司接的幾個(gè)訂單，都是整體解決方案，客戶除了UPS的解決方案之外，也要求配電一起做，這在以往是很難看到的。

    正是有了這樣的趨勢(shì)，各個(gè)廠商在整體解決方案的推廣上不遺余力。無(wú)論是國(guó)內(nèi)廠商還是國(guó)際廠商，都加大了在研發(fā)以及銷(xiāo)售方面的力度，推出了針對(duì)不同行業(yè)的整體解決方案，并且收效頗豐。

    最后，今年的中小型數(shù)據(jù)中心數(shù)量激增，也帶動(dòng)了UPS的銷(xiāo)量增長(zhǎng)。張述智表示，如今在各個(gè)區(qū)域新增的大型數(shù)據(jù)中心需求很少，有需求也主要是局部的升級(jí)。而今年涌現(xiàn)出很多中小型數(shù)據(jù)中心，這為UPS市場(chǎng)帶來(lái)了新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

    "大型數(shù)據(jù)中心的建設(shè)漸趨平穩(wěn)，而中小型數(shù)據(jù)中心的高速增長(zhǎng)是UPS市場(chǎng)的新亮點(diǎn)，這種趨勢(shì)在未來(lái)的幾年中仍將持續(xù)，因此無(wú)論對(duì)于廠商還是渠道而言，如何爭(zhēng)奪這些中小數(shù)據(jù)中心的訂單是未來(lái)幾年的重點(diǎn)。"科士達(dá)渠道副總經(jīng)理張燕表示。

    渠道的爭(zhēng)奪與分化

    "今年我們希望SI的數(shù)量能在原有的基礎(chǔ)上再增加50%。"施耐德電氣旗下APC中國(guó)區(qū)渠道總經(jīng)理李濱江表示。據(jù)悉，這已經(jīng)成為APC今年重點(diǎn)的工作策略之一。

    事實(shí)上，不單單是APC，絕大部分的UPS廠商對(duì)于SI的熱情都在升溫，絕大部分廠商也都推出了自己的SI招募計(jì)劃，一場(chǎng)關(guān)于SI的爭(zhēng)奪戰(zhàn)早已拉開(kāi)。"原因就在于系統(tǒng)集成商在項(xiàng)目中的話語(yǔ)權(quán)正變得越來(lái)越強(qiáng)。電源基礎(chǔ)設(shè)施是機(jī)房的組成部分，系統(tǒng)集成商往往可以根據(jù)自己的喜好來(lái)決定使用誰(shuí)的產(chǎn)品，或者給客戶進(jìn)行強(qiáng)有力的推薦。因此如果跟系統(tǒng)集成商建立良好的關(guān)系，就會(huì)非常明顯地帶動(dòng)銷(xiāo)量。"李濱江表示。

    目前，各個(gè)廠商為了加強(qiáng)與SI的粘性，都在設(shè)法吸引更多的系統(tǒng)集成商合作，尤其是在某些行業(yè)具有優(yōu)勢(shì)的SI，更成為了UPS廠商的座上賓。可以預(yù)見(jiàn)的是，未來(lái)幾年，UPS廠商之間針對(duì)SI的爭(zhēng)奪會(huì)更加激烈。

    與系統(tǒng)集成商受歡迎相比，過(guò)去單純依靠微分銷(xiāo)的代理商正在被廠商冷落。廠商都在實(shí)施渠道扁平化，以APC為例，早在2009年下半年就已經(jīng)開(kāi)始實(shí)施渠道扁平化，將原來(lái)的四層分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)壓縮為兩層，鼓勵(lì)原來(lái)的電源微分銷(xiāo)轉(zhuǎn)型做最終客戶。而科士達(dá)則是從去年開(kāi)始，將過(guò)去的八大區(qū)的區(qū)域分銷(xiāo)改為以省級(jí)分銷(xiāo)為主的新格局，這樣就減少了渠道層級(jí)，渠道更加扁平。

    UPS行業(yè)的渠道扁平化已經(jīng)成為趨勢(shì)，在成本不斷攀升、競(jìng)爭(zhēng)壓力持續(xù)增大的情況下，減少渠道層級(jí)、鼓勵(lì)渠道去面對(duì)終端客戶，成為UPS廠商增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的必由之路。

    "現(xiàn)在，UPS產(chǎn)品的價(jià)格是在下降的，然而，無(wú)論是原材料，還是人工的成本都在增加，這對(duì)于UPS廠商而言是一個(gè)非常大的挑戰(zhàn)。因此，減少銷(xiāo)售成本，建立一個(gè)相對(duì)良性的渠道環(huán)境，找到并掌握更多的最終用戶，是所有廠商都必須做的選擇。"科士達(dá)渠道副總經(jīng)理張燕表示。

    在這樣的背景下，以微分銷(xiāo)為主的電源代理商的轉(zhuǎn)型也成為UPS領(lǐng)域的一個(gè)常見(jiàn)現(xiàn)象。越來(lái)越多的渠道必須放棄傳統(tǒng)的微分銷(xiāo)，轉(zhuǎn)型去尋找企業(yè)客戶，這對(duì)于渠道而言，往往伴隨著轉(zhuǎn)型的痛苦，"有的已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)型，有的也已經(jīng)離場(chǎng)，大多數(shù)還在轉(zhuǎn)型之中。"一位業(yè)內(nèi)人士表示。

    事實(shí)上，市場(chǎng)的變化不僅僅帶來(lái)渠道的轉(zhuǎn)型，同時(shí)，也加大了渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)，西安振華電子科技有限公司總經(jīng)理張振華表示，今年，在其區(qū)域的三家代理商中的兩家已經(jīng)退出，主要是無(wú)法完成廠商要求的任務(wù)，這并非個(gè)例，在一些市場(chǎng)中，渠道的分化也正在加速。

    有實(shí)力的電源核心代理商，或者是有技術(shù)能力的系統(tǒng)集成商，都在上演"大魚(yú)吃小魚(yú)"，"渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)很激烈，你要么擁有非常好的客戶資源，要么有非常強(qiáng)的物流資金實(shí)力，否則將很可能遭到市場(chǎng)的淘汰。"北京飛銳陽(yáng)光電子科技有限公司產(chǎn)品經(jīng)理路如是說(shuō)道。市場(chǎng)的變遷與往年相比，今年國(guó)產(chǎn)品牌的增長(zhǎng)非常明顯。科華與科士達(dá)剛剛發(fā)布的上半年財(cái)報(bào)顯示，，兩家公司上半年的同比增長(zhǎng)分別都達(dá)到了53.24%和60%以上。其中科士達(dá)中高端UPS的增長(zhǎng)超過(guò)了100%。

    科士達(dá)表示，能有如此高的增長(zhǎng)，主要原因是各個(gè)產(chǎn)品線都獲得了非常不錯(cuò)的整體增長(zhǎng)。而公司近年來(lái)對(duì)數(shù)據(jù)中心市場(chǎng)的戰(zhàn)略性拓展和資源投入，有力拉動(dòng)了中高端產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

    "現(xiàn)在國(guó)產(chǎn)的品牌的確也開(kāi)始嶄露頭角了，今年非常明顯，我們?cè)诤芏囗?xiàng)目上，過(guò)去只有一些國(guó)際廠商參與競(jìng)標(biāo)，而現(xiàn)在很多項(xiàng)目都能看到國(guó)產(chǎn)品牌，而且有些項(xiàng)目也被國(guó)產(chǎn)品牌拿走了。"張振華說(shuō)道。

    有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，科華與科士達(dá)的上市為兩家公司的高增長(zhǎng)產(chǎn)生了促進(jìn)作用。科士達(dá)張燕表示，上市對(duì)于科士達(dá)而言，不單單獲得了資金，同時(shí)也使得公司的管理更加規(guī)范，管理能力也上了一個(gè)新臺(tái)階。

    與此同時(shí)，上市之后，兩家新公司都加大了新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓，過(guò)去這兩家國(guó)產(chǎn)廠商的用戶群都過(guò)于單一，比如主要集中在政府、金融、通信等領(lǐng)域，現(xiàn)在都在力圖改變這一現(xiàn)狀，都在積極地拓展新的行業(yè)市場(chǎng)，比如，在交通、醫(yī)療、水利、中小企業(yè)等行業(yè)都在加大拓展力度。

    同時(shí)，國(guó)產(chǎn)品牌的產(chǎn)品線也得到了完善。在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，兩家公司都在大力開(kāi)發(fā)高端整體解決方案；同時(shí)，在中小功率段產(chǎn)品上密集布局，大力拓展渠道，并逐漸將公司的全線產(chǎn)品開(kāi)放給所有渠道，這也大大增加了銷(xiāo)量。

    上市也使得公司的管理更加規(guī)范、科學(xué)，這對(duì)于相對(duì)成熟的UPS行業(yè)而言尤為重要，因?yàn)閁PS行業(yè)已經(jīng)不僅僅是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，而是整體運(yùn)營(yíng)能力、管理能力、服務(wù)能力等全方位的競(jìng)爭(zhēng)。在這一點(diǎn)上，隨著兩家公司的上市，國(guó)內(nèi)廠商的增長(zhǎng)明顯，拉近了與國(guó)際廠商的差距。

    還有一點(diǎn)值得注意，隨著整體解決方案受到市場(chǎng)的接受，廠商今年對(duì)于UPS之外的配套產(chǎn)品的關(guān)注正在迅速增加。除UPS之外，包括機(jī)柜、制冷、監(jiān)控等方面正在企業(yè)的銷(xiāo)售中扮演越來(lái)越重要的角色，廠商也正為此付出更多的努力。

    不久前，施耐德電氣收購(gòu)了UniflairS.p.A.公司，其主要涉及熱交換等領(lǐng)域。作為對(duì)制冷要求非常高的行業(yè)而言，不斷增強(qiáng)企業(yè)除UPS之外的配套產(chǎn)品的建設(shè)，也正在成為各個(gè)廠商的共同選擇。

    不僅僅如此，UPS廠商的觸角正在向其它領(lǐng)域滲透，如今，UPS廠商都在大力拓展新能源產(chǎn)品，尤其與UPS有八成相似度的逆變器領(lǐng)域，這種新產(chǎn)品主要應(yīng)用于風(fēng)能、太陽(yáng)能等發(fā)電企業(yè)，其整體市場(chǎng)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于UPS的市場(chǎng)，前景廣闊。如今，大多廠商都已經(jīng)開(kāi)始在這一領(lǐng)域的開(kāi)拓。

    除此之外，今年還有一個(gè)較為明顯的現(xiàn)象是，除了這五家企業(yè)之外，越來(lái)越多的新品牌正在涌現(xiàn)。一方面，意大利、以色列以及日本的一些UPS企業(yè)開(kāi)始進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)；另一方面，很多中國(guó)的新品牌也正在出現(xiàn)。

    今年，已經(jīng)有兩家新品牌找到了西安中騰科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理李剛，希望能合作，但他都一一謝絕了，因?yàn)樗麑?duì)這些品牌缺乏足夠的了解，不確定這樣的產(chǎn)品是否能夠銷(xiāo)售出去。盡管如此，在很多人看來(lái)，中國(guó)的UPS行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了穩(wěn)定的平衡期，新品牌的進(jìn)入很難，即便是進(jìn)入了，要想撼動(dòng)目前的3+2格局，仍然不現(xiàn)實(shí)。<