經過幾年的調整、整合之后，UPS行業格局穩定，進入了一個新的競爭階段。

    "一個成熟的行業最多只有五家廠商。"這是某位經濟學家的論斷。如今這一論斷在UPS行業中得到了驗證，在經過了前幾年的整合之后，中國的UPS市場形成了穩定的3+2格局——3家國際廠商，加上2家國內廠商構成了UPS市場的主體。

    在過去幾年間，UPS領域的整合加速，伊頓收購飛瑞，施耐德收購APC，國際廠商整合告一段落；而國內廠商科華、科士達也在2010年雙雙上市。至此，中國的UPS市場格局趨于穩定。

    "盡管也有一些別的品牌的UPS廠商在做著種種努力，但是在相當長的時間內，這種穩定的格局都不會有太大的改變。"一位業內人士如是說道。

    競爭格局趨穩，市場的游戲規則也已經發生變化，UPS企業之間開始從某一功率段產品的競爭走向全功率段產品線的競爭，變成了公司管理能力、運營能力等的整體實力的競爭新階段。因此，UPS廠商的整合、提升、"練內功"成為近幾年UPS廠商的共同選擇。

    "在中國經濟高速增長的背景下，UPS產品近幾年的發展迅速，一方面客戶對于用電安全的意識逐漸增強，對于UPS的認知和需求不斷增加；另一方面中國市場空間巨大，潛在的客戶群讓UPS企業有了足夠大的市場空間。"伊頓電能質量業務北亞區市場總監任莉娟表示。

    在這樣的背景下，UPS行業進入到一個競爭的新階段，渠道扁平化、管理規范化、爭奪SI、強化區域覆蓋正在成為新階段的主旋律。2011年外部經濟環境趨冷，這給UPS行業也帶來了一些影響。然而，市場也并非沒有亮點，中小型數據的興起、整體解決方案受到市場接納、客戶不斷提升的產品功率段需求等等，都為這個行業帶來了利好消息。

    客戶需求新特點

    2011年，UPS市場并沒有大的變化，隨著外部環境趨冷，也受到一定的負面影響。就UPS市場而言，與往年相比較，客戶需求呈現出幾個明顯的特征。首先，客戶購買的UPS產品呈現功率段逐步增大的態勢。這個現象無論在中小功率段產品、還是在大功率UPS產品上的表現都非常明顯。

    "今年無論是哪個功率段的產品，客戶購買的UPS功率都要高于往年。"西安振華電子科技有限公司總經理張振華表示。

    在談到原因時，張振華表示，除了客戶需求逐步傾向于大功率產品之外，還有一個重要的原因在于渠道的推薦，由于UPS利潤相對透明，因此很多渠道都要靠電池獲利，而功率越大，電池的需求就越大，渠道的獲利也越多，因此，渠道更愿意推薦大功率的產品。

    其次，電源整體解決方案正在受到越來越多的客戶的認可。"過去客戶往往都是采取單獨購買UPS以及其它的配套設備的方式；而現在，客戶已經越來越多得希望能夠得到一個完整的電源保護的整體解決方案，不單單是UPS，還包括機柜、布線、制冷、監控等完整的解決方案。

    事實上，整體解決方案早已有之，但過去由于價格較高等方面的因素，銷售起來往往比較困難。沈陽天源偉業科技發展有限公司總經理張述智看來，從去年開始，客戶才真正愿意接受這種穩定性、兼容性更好的方案。張述智表示，今年公司接的幾個訂單，都是整體解決方案，客戶除了UPS的解決方案之外，也要求配電一起做，這在以往是很難看到的。

    正是有了這樣的趨勢，各個廠商在整體解決方案的推廣上不遺余力。無論是國內廠商還是國際廠商，都加大了在研發以及銷售方面的力度，推出了針對不同行業的整體解決方案，并且收效頗豐。

    最后，今年的中小型數據中心數量激增，也帶動了UPS的銷量增長。張述智表示，如今在各個區域新增的大型數據中心需求很少，有需求也主要是局部的升級。而今年涌現出很多中小型數據中心，這為UPS市場帶來了新的增長機會。

    "大型數據中心的建設漸趨平穩，而中小型數據中心的高速增長是UPS市場的新亮點，這種趨勢在未來的幾年中仍將持續，因此無論對于廠商還是渠道而言，如何爭奪這些中小數據中心的訂單是未來幾年的重點。"科士達渠道副總經理張燕表示。

    渠道的爭奪與分化

    "今年我們希望SI的數量能在原有的基礎上再增加50%。"施耐德電氣旗下APC中國區渠道總經理李濱江表示。據悉，這已經成為APC今年重點的工作策略之一。

    事實上，不單單是APC，絕大部分的UPS廠商對于SI的熱情都在升溫，絕大部分廠商也都推出了自己的SI招募計劃，一場關于SI的爭奪戰早已拉開。"原因就在于系統集成商在項目中的話語權正變得越來越強。電源基礎設施是機房的組成部分，系統集成商往往可以根據自己的喜好來決定使用誰的產品，或者給客戶進行強有力的推薦。因此如果跟系統集成商建立良好的關系，就會非常明顯地帶動銷量。"李濱江表示。

    目前，各個廠商為了加強與SI的粘性，都在設法吸引更多的系統集成商合作，尤其是在某些行業具有優勢的SI，更成為了UPS廠商的座上賓。可以預見的是，未來幾年，UPS廠商之間針對SI的爭奪會更加激烈。

    與系統集成商受歡迎相比，過去單純依靠微分銷的代理商正在被廠商冷落。廠商都在實施渠道扁平化，以APC為例，早在2009年下半年就已經開始實施渠道扁平化，將原來的四層分銷結構壓縮為兩層，鼓勵原來的電源微分銷轉型做最終客戶。而科士達則是從去年開始，將過去的八大區的區域分銷改為以省級分銷為主的新格局，這樣就減少了渠道層級，渠道更加扁平。

    UPS行業的渠道扁平化已經成為趨勢，在成本不斷攀升、競爭壓力持續增大的情況下，減少渠道層級、鼓勵渠道去面對終端客戶，成為UPS廠商增強競爭力的必由之路。

    "現在，UPS產品的價格是在下降的，然而，無論是原材料，還是人工的成本都在增加，這對于UPS廠商而言是一個非常大的挑戰。因此，減少銷售成本，建立一個相對良性的渠道環境，找到并掌握更多的最終用戶，是所有廠商都必須做的選擇。"科士達渠道副總經理張燕表示。

    在這樣的背景下，以微分銷為主的電源代理商的轉型也成為UPS領域的一個常見現象。越來越多的渠道必須放棄傳統的微分銷，轉型去尋找企業客戶，這對于渠道而言，往往伴隨著轉型的痛苦，"有的已經實現了轉型，有的也已經離場，大多數還在轉型之中。"一位業內人士表示。

    事實上，市場的變化不僅僅帶來渠道的轉型，同時，也加大了渠道之間的競爭，西安振華電子科技有限公司總經理張振華表示，今年，在其區域的三家代理商中的兩家已經退出，主要是無法完成廠商要求的任務，這并非個例，在一些市場中，渠道的分化也正在加速。

    有實力的電源核心代理商，或者是有技術能力的系統集成商，都在上演"大魚吃小魚"，"渠道之間的競爭已經很激烈，你要么擁有非常好的客戶資源，要么有非常強的物流資金實力，否則將很可能遭到市場的淘汰。"北京飛銳陽光電子科技有限公司產品經理路如是說道。市場的變遷與往年相比，今年國產品牌的增長非常明顯。科華與科士達剛剛發布的上半年財報顯示，，兩家公司上半年的同比增長分別都達到了53.24%和60%以上。其中科士達中高端UPS的增長超過了100%。

    科士達表示，能有如此高的增長，主要原因是各個產品線都獲得了非常不錯的整體增長。而公司近年來對數據中心市場的戰略性拓展和資源投入，有力拉動了中高端產品的銷售。

    "現在國產的品牌的確也開始嶄露頭角了，今年非常明顯，我們在很多項目上，過去只有一些國際廠商參與競標，而現在很多項目都能看到國產品牌，而且有些項目也被國產品牌拿走了。"張振華說道。

    有業內人士認為，科華與科士達的上市為兩家公司的高增長產生了促進作用。科士達張燕表示，上市對于科士達而言，不單單獲得了資金，同時也使得公司的管理更加規范，管理能力也上了一個新臺階。

    與此同時，上市之后，兩家新公司都加大了新業務的開拓，過去這兩家國產廠商的用戶群都過于單一，比如主要集中在政府、金融、通信等領域，現在都在力圖改變這一現狀，都在積極地拓展新的行業市場，比如，在交通、醫療、水利、中小企業等行業都在加大拓展力度。

    同時，國產品牌的產品線也得到了完善。在原有產品的基礎上，兩家公司都在大力開發高端整體解決方案；同時，在中小功率段產品上密集布局，大力拓展渠道，并逐漸將公司的全線產品開放給所有渠道，這也大大增加了銷量。

    上市也使得公司的管理更加規范、科學，這對于相對成熟的UPS行業而言尤為重要，因為UPS行業已經不僅僅是產品的競爭，而是整體運營能力、管理能力、服務能力等全方位的競爭。在這一點上，隨著兩家公司的上市，國內廠商的增長明顯，拉近了與國際廠商的差距。

    還有一點值得注意，隨著整體解決方案受到市場的接受，廠商今年對于UPS之外的配套產品的關注正在迅速增加。除UPS之外，包括機柜、制冷、監控等方面正在企業的銷售中扮演越來越重要的角色，廠商也正為此付出更多的努力。

    不久前，施耐德電氣收購了UniflairS.p.A.公司，其主要涉及熱交換等領域。作為對制冷要求非常高的行業而言，不斷增強企業除UPS之外的配套產品的建設，也正在成為各個廠商的共同選擇。

    不僅僅如此，UPS廠商的觸角正在向其它領域滲透，如今，UPS廠商都在大力拓展新能源產品，尤其與UPS有八成相似度的逆變器領域，這種新產品主要應用于風能、太陽能等發電企業，其整體市場要遠遠大于UPS的市場，前景廣闊。如今，大多廠商都已經開始在這一領域的開拓。

    除此之外，今年還有一個較為明顯的現象是，除了這五家企業之外，越來越多的新品牌正在涌現。一方面，意大利、以色列以及日本的一些UPS企業開始進入中國市場；另一方面，很多中國的新品牌也正在出現。

    今年，已經有兩家新品牌找到了西安中騰科技發展有限公司總經理李剛，希望能合作，但他都一一謝絕了，因為他對這些品牌缺乏足夠的了解，不確定這樣的產品是否能夠銷售出去。盡管如此，在很多人看來，中國的UPS行業已經進入了穩定的平衡期，新品牌的進入很難，即便是進入了，要想撼動目前的3+2格局，仍然不現實。<