專訪GA中國區(qū)銷售總監(jiān)：模塊UPS是電源技術(shù)發(fā)展趨勢

    可以說，電燈的發(fā)明，開創(chuàng)了人類生活的新紀(jì)元。從此以后，“電”就無孔不入。尤其是現(xiàn)代社會，醫(yī)療機(jī)構(gòu)、國防、電信等機(jī)構(gòu)更是一刻也離不開電。而UPS(uninterruptible power system)不間斷電源也應(yīng)運(yùn)而生。隨著信息化應(yīng)用重要性的日益提高，傳統(tǒng)UPS已逐漸無法滿足新形勢的需要，更高的電源技術(shù)－－模塊化UPS正日益展露頭腳。日前，IT商業(yè)新聞網(wǎng)記者專訪了電源專業(yè)領(lǐng)域的尖端企業(yè)GA中國區(qū)銷售總監(jiān)王立平，揭開了模塊化UPS的神秘面紗。

    模塊化UPS  電源技術(shù)發(fā)展趨勢 
 
    IT商業(yè)新聞網(wǎng)：模塊化UPS產(chǎn)品對于很多用戶來說還比較陌生，能否用最簡單的話來給大家介紹一下什么是模塊化UPS產(chǎn)品？

    王立平：所謂的UPS是指不間斷電源，比如說你家里有一個很重要的設(shè)備不能斷電，這時就需要有UPS。而模塊化UPS相對于傳統(tǒng)的UPS，就好比是液晶電視和傳統(tǒng)電視的區(qū)別，它已是一個技術(shù)發(fā)展趨勢。

    IT商業(yè)新聞網(wǎng)：GA模塊化UPS產(chǎn)品Power+在技術(shù)和性能上與同類產(chǎn)品相比有哪些獨(dú)到之處？有哪些功能是其它產(chǎn)品所達(dá)不到的？主要優(yōu)勢體現(xiàn)在哪兒？
 
    王立平：模塊化UPS有幾個優(yōu)點(diǎn)，簡單地說，第一就是維修簡單。過去一個傳統(tǒng)UPS是一個很大的方頭方腦的機(jī)器，里面有各種各樣的器件、單元，如果壞了以后打不著火了，沒有專業(yè)人員根本不知道問題出在哪兒，很難去了解清楚是什么故障。但是模塊化的UPS非常簡單，你不用考慮是什么原因，哪個模塊壞了？比如說一個100KVA的模塊化UPS共有10個模塊，把壞的模塊拔下來換一個新的就好了，這是維修上的簡捷性，不用判斷故障，所以是維修簡單，可用性高，維修快，傳統(tǒng)的UPS維修最快也得一天，現(xiàn)在的模塊化UPS五分鐘就夠了，維修時間很少。

    第二個特性就是初期的擁有成本低，效率高，具有擴(kuò)展性。傳統(tǒng)UPS，往往是功率不夠用了再換新的，非常浪費(fèi)資源。而模塊化UPS沒有這個問題，好比說我現(xiàn)在需要100KVA，我就買100KVA，如果不夠我就再定一臺，再加一個模塊，可以往上加模塊，所以它前期的投入比較低，在節(jié)能方面也很有優(yōu)勢。
  
    IT商業(yè)新聞網(wǎng)：GA的主要客戶涉及到哪些行業(yè)？重點(diǎn)行業(yè)是哪幾個？對于國家在政策和投資上比較傾斜的交通、教育行業(yè)是否有重點(diǎn)項(xiàng)目。據(jù)說GA最近在鐵道部信息中心的項(xiàng)目中實(shí)現(xiàn)了4臺的并機(jī)，這在行業(yè)中占有怎樣重要的地位？

    王立平：我們幾個重要行業(yè)包括教育、國防、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、電信以及交通等，像鐵道部信息中心，就有GA四臺100KVA的電機(jī)。鐵道部的信息中心很重要，關(guān)系到國計(jì)民生的大問題，所以它經(jīng)過反復(fù)的考量和比較選用模塊機(jī)。模塊機(jī)電機(jī)全世界只有我們能做，其它廠商產(chǎn)品性能不一樣，比如我們十個模塊機(jī)，它們只有三個模塊機(jī)。
 
    另外，鐵道部的鐵路客運(yùn)專線，是我們新拿的比較大的項(xiàng)目，大概是200多臺機(jī)器，全部是模塊機(jī)，我們也馬上要交貨，所以我覺得這些很重要的項(xiàng)目，重要的行業(yè)選擇模塊機(jī)，就證明模塊機(jī)的地位和價(jià)值。

    支持3G  推新品免費(fèi)試用

    IT商業(yè)新聞網(wǎng)：對于期待已久的25kVA模塊，GA在渠道政策和市場推廣方面會有哪些新的舉措？

    王立平：大概今年年底25KVA的模塊出來以后，我們將有一個全國的巡展。今年三季度，產(chǎn)品價(jià)格可以定出來，四季度完全就可以看到樣機(jī)了。 
 
    在電源行業(yè)，10KVA以下屬于小功率，10—120KVA屬于中功率，然后120—400KVA屬于大功率段，模塊機(jī)因?yàn)樗�主流的產(chǎn)品都是10—120KVA，所以它所在的市場大概都是在中功率段，所以我們獨(dú)有的技術(shù)就是模塊電機(jī)，我們在中國現(xiàn)在最大的是500KVA的電機(jī)，大概今年的四季度在中國就會推出250KVA的機(jī)組，可以并四臺，就是1000KVA。
     
    模塊機(jī)雖然在中功率段得到大家廣泛的認(rèn)可，但是在大功率上面還是不太敢選擇。這是消費(fèi)習(xí)慣吧，對于用戶來說，沒有使用過，而且是案例很少，在這么大的機(jī)房里面，模塊機(jī)成功的案例少，原因是什么呢？是因?yàn)槲覀児β识翁�小，做不到那么大，可是我�?5KVA模塊出來以后，一個機(jī)架250KVA，四個達(dá)到1000KVA。隨著我們25KVA模塊機(jī)的上市，我相信大家會逐步接受，在大功率電機(jī)方面也可以選擇我們的模塊。
  
    IT商業(yè)新聞網(wǎng) ：伴隨3G業(yè)務(wù)的不斷拓展，針對通信行業(yè)，GA會有哪些重要的舉措？

    王立平：我們可以把我們25KVA的模塊機(jī)讓運(yùn)營商免費(fèi)試用，讓更多的人來試用這個東西，讓人了解這個是什么，沒什么風(fēng)險(xiǎn)。

    IT商業(yè)新聞網(wǎng)：GA一直沒有做過直銷，對于渠道，主要有哪些政策？在市場推廣和品牌建設(shè)上有哪些支持？09年下半年的渠道政策是否會有變化？ 
 
    王立平：我們都是以渠道為主銷售的。渠道建設(shè)方面有兩種，一種是我們在一個省，找一個能力比較強(qiáng)、合作時間比較長的伙伴。如果沒有找到特別適合的，就是通過合作大家來看，這樣我們在一個省可以跟兩家、三家一起來合作。不同的市場，不是所有的客戶都能把它承包的，有做政府的、有做運(yùn)營商的，有做銀行的，所以我們根據(jù)它的區(qū)域和行業(yè)劃分。總之我們無論怎么來做，都是每個省有一個業(yè)務(wù)、一個銷售來負(fù)責(zé)，每個銷售負(fù)責(zé)一個省或者兩個省。

    在產(chǎn)品推廣方面，我們一般是針對不同的行業(yè)，開一些產(chǎn)品的介紹會，比如說中石油，我們?nèi)ジ�他們一起開一個產(chǎn)品介紹會，介紹一下我們產(chǎn)品的概念和特點(diǎn)，這種情況比較多一些。再一個就是參加比較大的會議，像綠色機(jī)房的宣傳會，類似這種大型的會議，請一個產(chǎn)品的經(jīng)銷商去講解介紹我們的產(chǎn)品。

    IT商業(yè)新聞網(wǎng)：GA模塊化UPS產(chǎn)品的價(jià)格在全國各個區(qū)域一樣嗎？

    王立平：基本是統(tǒng)一的價(jià)格給到代理商。

    開拓創(chuàng)新 靠質(zhì)量穩(wěn)中求勝

    IT商業(yè)新聞網(wǎng)：GA從2004年正式進(jìn)入市場，在初期承擔(dān)了不少“教育、培育用戶和市場”的角色，這對于GA來說是機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)，非常想了解一下在這個過程中的一些小故事？包括用戶對模塊產(chǎn)品的認(rèn)識過程，以及GA是如何克服所遇到的困難!

    王立平：GA是家以色列公司，產(chǎn)品線里面包含了直流電源、傳統(tǒng)機(jī)等很多的產(chǎn)品。我們剛開始的時候也做過傳統(tǒng)的機(jī)器，因?yàn)槟銢]有能力進(jìn)行競爭，你說我是原裝進(jìn)口比較穩(wěn)定，但是這需要時間去證明。

    由于模塊機(jī)在中國是藍(lán)海，出于競爭的原因，我們在中國只推模塊機(jī)。但我們2004年在中國開始推的時候很難，大家都不清楚什么是模塊機(jī)。但模塊機(jī)畢竟是一個新的產(chǎn)品、新的技術(shù)，我有的你沒有，有些用戶接受新鮮事物的能力很強(qiáng)。比如說，2005年，中國國際金融這樣的大公司，他們就會嘗試我們的新產(chǎn)品，用起來感覺不錯，就開始用了。所以我們通過用戶的不斷接受、不斷認(rèn)可，現(xiàn)在用戶認(rèn)為模塊機(jī)，比如金融、教育這些主流行業(yè)里面，包括制造、能源，主流的行業(yè)用戶都認(rèn)為模塊機(jī)是一個發(fā)展趨勢，以后會替代傳統(tǒng)機(jī)，而且從競爭情況來看，主流的產(chǎn)品也是模塊機(jī)，大家都在慢慢接受，覺得這是一個方向。
 
    IT商業(yè)新聞網(wǎng) ：GA 模塊化UPS產(chǎn)品在國內(nèi)市場的競爭力如何？  

    王立平：在中國的市場來說，第一我們面對的市場是兩類，一類是傳統(tǒng)機(jī)，一類是模塊機(jī)，我們選擇模塊機(jī)相對于選擇傳統(tǒng)機(jī)，模塊機(jī)是趨勢，更加能滿足需求，這是第一個。進(jìn)口的我們面臨的競爭對手是APC、能威，我們相對于APC來講，控制成本的能力更強(qiáng)，有更靈活的送貨方式，更靈活的組合方式，從用戶的成本上低于他們，我們都是進(jìn)口品牌，都有國外市場。在模塊機(jī)上面，我們的裝機(jī)數(shù)量是全國第一，現(xiàn)在是500臺。

    從穩(wěn)定性來說，我們有技術(shù)上優(yōu)勢。這就牽扯到山寨模塊機(jī)的問題，就是我買一臺抄襲的，問題在什么地方？我們在變，他可以買，但是他不可能每十個月買一臺，那成本太高了，都是在我們剛推出來的時候買的，2004年的時候我們的版本大概是七、八版，現(xiàn)在已經(jīng)到了40多版了，差異非常大了，它還是在那個階段。

    所以，剛開始我們真的覺得很緊張，出來一個便宜的，降價(jià)也降不過他們，我們就不降，你選便宜的我們也沒辦法，我們的產(chǎn)品技術(shù)好，你買我們的產(chǎn)品就能解決穩(wěn)定性的問題，時間長以后，慢慢的用戶選擇我們了，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于選擇便宜的。