UPS產(chǎn)業(yè)歷經(jīng)幾十年的發(fā)展，已經(jīng)進(jìn)入比較成熟的階段，市場(chǎng)需求相對(duì)穩(wěn)定，以產(chǎn)品為核心的競(jìng)爭(zhēng)陷入白熾化階段，如何沖出產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的“紅海”成為UPS廠商不得不面對(duì)的問(wèn)題。在此形勢(shì)下，中達(dá)電通股份有限公司堅(jiān)持以客戶應(yīng)用需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品與技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，將產(chǎn)品、技術(shù)、渠道、服務(wù)等多方面的因素結(jié)合起來(lái)，成功塑造了環(huán)保、節(jié)能的品牌形象，擴(kuò)大了影響力。

    近日，中達(dá)電通動(dòng)力事業(yè)部渠道經(jīng)理陳冰接受了本刊記者采訪，介紹了2009年中達(dá)電通動(dòng)力事業(yè)部UPS產(chǎn)品處的市場(chǎng)戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)思路及發(fā)展目標(biāo)。

 
完善UPS產(chǎn)品系列  穩(wěn)固市場(chǎng)基礎(chǔ)
    2009年中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境仍然面臨較大的壓力，但是中達(dá)電通動(dòng)力事業(yè)部憑借十幾年的市場(chǎng)積累，一季度逆勢(shì)增長(zhǎng)，為中國(guó)通信運(yùn)營(yíng)商、軌道交通、電力、金融、石化等重要工業(yè)行業(yè)提供領(lǐng)先的動(dòng)力系統(tǒng)、一體化方案與完善服務(wù)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上取得了穩(wěn)固的市場(chǎng)地位。
 
    電源系統(tǒng)中最核心的設(shè)備就是UPS，談到如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的UPS市場(chǎng)保持優(yōu)勢(shì)，陳冰經(jīng)理認(rèn)為，臺(tái)達(dá)UPS最核心的優(yōu)勢(shì)在于品質(zhì)。依托母公司世界電源巨頭——臺(tái)達(dá)電子集團(tuán)的研發(fā)制造優(yōu)勢(shì)，其UPS產(chǎn)品系列不斷完善。陳經(jīng)理介紹，臺(tái)達(dá)在臺(tái)灣總部、吳江工廠及上海分別設(shè)有研發(fā)中心，三者密切配合，且各有側(cè)重。總部更注意基礎(chǔ)的前瞻性的研發(fā)，吳江工廠的研發(fā)中心側(cè)重于生產(chǎn)過(guò)程中的改進(jìn)和調(diào)試，上海的研發(fā)中心則專門針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)，滿足國(guó)內(nèi)客戶的需求。即使現(xiàn)有的產(chǎn)品足以完成任務(wù)，產(chǎn)品線已經(jīng)相當(dāng)完善，但是陳經(jīng)理表示，為著眼于未來(lái)的市場(chǎng)，在高壓直流和數(shù)據(jù)中心的產(chǎn)品線上，是他們未來(lái)要強(qiáng)化和開拓市場(chǎng)的一個(gè)方向。另外在新產(chǎn)品的適用性上，他們還將付出更多的努力。
 
    陳冰經(jīng)理說(shuō)：“臺(tái)達(dá)產(chǎn)品的高品質(zhì)和在通信市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)是支撐我們信心的一個(gè)重要方面，以前，我們?cè)阡N售方面有運(yùn)營(yíng)商和非運(yùn)營(yíng)商之分，從這里邊我們也可以看出來(lái)我們對(duì)運(yùn)營(yíng)商關(guān)注的程度。”2008年中達(dá)電通動(dòng)力事業(yè)部成績(jī)斐然，特別是在運(yùn)營(yíng)商方面市場(chǎng)份額獨(dú)占鰲頭，具有強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)，有效地保障了供電系統(tǒng)等關(guān)鍵業(yè)務(wù)穩(wěn)定運(yùn)行，受到運(yùn)營(yíng)商的廣泛認(rèn)可。陳經(jīng)理認(rèn)為，無(wú)論是運(yùn)營(yíng)商還是鐵路、能源領(lǐng)域的客戶，產(chǎn)品可靠性、系統(tǒng)穩(wěn)定性是最根本的問(wèn)題和價(jià)值所在，更多地了解客戶需求、做好配套方案，這才是贏得客戶的關(guān)鍵。

 
發(fā)揮綠色節(jié)能優(yōu)勢(shì)  優(yōu)化解決方案
    自1993年開關(guān)電源產(chǎn)品正式投入應(yīng)用以來(lái)，中達(dá)電通現(xiàn)已擁有供電、管理、節(jié)能三大類技術(shù)領(lǐng)先、品質(zhì)卓越的專業(yè)產(chǎn)品與解決方案，并得到了中國(guó)六大通信運(yùn)營(yíng)商、青藏鐵路、北京地鐵、上海地鐵、中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、各地政府機(jī)構(gòu)等行業(yè)重量級(jí)客戶的高度肯定。
 
    同時(shí)，臺(tái)達(dá)在綠色機(jī)房、整體解決方案領(lǐng)域有著自身獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，環(huán)保、節(jié)能、愛地球的品牌形象深入人心。陳經(jīng)理說(shuō)，以數(shù)據(jù)中心的節(jié)能為例，如果服務(wù)器的耗電量能夠節(jié)省1W，配套的設(shè)備就可能節(jié)省3W或4W，支持系統(tǒng)設(shè)備的電力成本就能夠大大降低， 另外，數(shù)據(jù)中心模塊化對(duì)數(shù)據(jù)中心節(jié)能貢獻(xiàn)也很高，傳統(tǒng)數(shù)據(jù)中心多采用一次到位的工程設(shè)計(jì)，不僅導(dǎo)致UPS和空調(diào)等設(shè)備的初次采購(gòu)成本過(guò)高，同時(shí)也提高了后期能源消耗和服務(wù)的成本。充分考慮到未來(lái)擴(kuò)展的需要，突出模塊化、靈活性，這也是臺(tái)達(dá)UPS產(chǎn)品綠色和節(jié)能的一種體現(xiàn)。
 
    為客戶提供客制化的整體解決方案，是中達(dá)電通的優(yōu)勢(shì)所在。陳冰經(jīng)理舉了一個(gè)通信行業(yè)的案例來(lái)說(shuō)明中達(dá)電通解決方案區(qū)別于同類廠商的優(yōu)勢(shì)，她說(shuō)：“遼寧聯(lián)通之前采用干接點(diǎn)監(jiān)控方式，管理維護(hù)通信基站的設(shè)備。但隨著通信基站的迅速擴(kuò)張，需要操作與維護(hù)的設(shè)備種類、數(shù)量也大幅增加；原有模式在監(jiān)控范圍上也存在著較大局限性，無(wú)法有效支撐現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的管理，給通信網(wǎng)絡(luò)維護(hù)帶來(lái)極大不便。國(guó)內(nèi)首個(gè)完成動(dòng)力環(huán)境集中監(jiān)控本地網(wǎng)的廠商，中達(dá)電通按照客戶規(guī)定在指定局點(diǎn)進(jìn)行監(jiān)控系統(tǒng)試點(diǎn)。最終獲得了專家一致好評(píng)，以技術(shù)總評(píng)第一名的優(yōu)勢(shì)脫穎而出。”

 
強(qiáng)化渠道銷售團(tuán)隊(duì)  促進(jìn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
    2009年初，面對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)的變化，中達(dá)電通及時(shí)調(diào)整組織架構(gòu)，針對(duì)重點(diǎn)行業(yè)成立了運(yùn)營(yíng)商、鐵路交通、能源、渠道團(tuán)隊(duì)。陳冰經(jīng)理表示，中達(dá)電通在這三個(gè)行業(yè)中具有強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)，針對(duì)地鐵行業(yè)的UPS供電系統(tǒng)解決方案市場(chǎng)反應(yīng)非常好，在能源方面，臺(tái)達(dá)本身關(guān)注的是節(jié)能增效，用戶會(huì)更容易接受臺(tái)達(dá)的品牌和理念，因此今后的重點(diǎn)工作在于聚焦目標(biāo)市場(chǎng)，構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)，從內(nèi)部與外部?jī)蓚�(gè)方面來(lái)強(qiáng)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，為獲得更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和份額奠定基礎(chǔ)。
 
    陳經(jīng)理說(shuō)：“相較于其他廠商，臺(tái)達(dá)在渠道方面的關(guān)注度并不高，從今年起，我們正式成立了渠道的銷售團(tuán)隊(duì)，并真正把渠道落實(shí)到銷售開發(fā)的目標(biāo)里。考慮到整個(gè)公司的實(shí)力和渠道的現(xiàn)狀，雖然也有挑戰(zhàn)，但是渠道的增長(zhǎng)其實(shí)是不可小視的”。陳經(jīng)理同時(shí)也提到，從解決方案的層面來(lái)解讀產(chǎn)品應(yīng)該是未來(lái)發(fā)展的方向，隨著越來(lái)越多的UPS產(chǎn)品以整體解決方案的形式銷售，系統(tǒng)集成商和增值渠道商的銷售比重將逐步提高。所以，從開發(fā)渠道的角度講，中達(dá)最需要開發(fā)的不是電源經(jīng)銷商，而是系統(tǒng)集成商，并充分利用臺(tái)達(dá)產(chǎn)品線比較廣的優(yōu)勢(shì)，以整合的解決方案得到用戶的關(guān)注，實(shí)現(xiàn)渠道的快速增長(zhǎng)。■