經(jīng)過幾年的調(diào)整、整合之后，UPS行業(yè)格局穩(wěn)定，進入了一個新的競爭階段。

    "一個成熟的行業(yè)最多只有五家廠商。"這是某位經(jīng)濟學(xué)家的論斷。如今這一論斷在UPS行業(yè)中得到了驗證，在經(jīng)過了前幾年的整合之后，中國的UPS市場形成了穩(wěn)定的3+2格局——3家國際廠商，加上2家國內(nèi)廠商構(gòu)成了UPS市場的主體。

    在過去幾年間，UPS領(lǐng)域的整合加速，伊頓收購飛瑞，施耐德收購APC，國際廠商整合告一段落；而國內(nèi)廠商科華、科士達也在2010年雙雙上市。至此，中國的UPS市場格局趨于穩(wěn)定。

    "盡管也有一些別的品牌的UPS廠商在做著種種努力，但是在相當(dāng)長的時間內(nèi)，這種穩(wěn)定的格局都不會有太大的改變。"一位業(yè)內(nèi)人士如是說道。

    競爭格局趨穩(wěn)，市場的游戲規(guī)則也已經(jīng)發(fā)生變化，UPS企業(yè)之間開始從某一功率段產(chǎn)品的競爭走向全功率段產(chǎn)品線的競爭，變成了公司管理能力、運營能力等的整體實力的競爭新階段。因此，UPS廠商的整合、提升、"練內(nèi)功"成為近幾年UPS廠商的共同選擇。

    "在中國經(jīng)濟高速增長的背景下，UPS產(chǎn)品近幾年的發(fā)展迅速，一方面客戶對于用電安全的意識逐漸增強，對于UPS的認知和需求不斷增加；另一方面中國市場空間巨大，潛在的客戶群讓UPS企業(yè)有了足夠大的市場空間。"伊頓電能質(zhì)量業(yè)務(wù)北亞區(qū)市場總監(jiān)任莉娟表示。

    在這樣的背景下，UPS行業(yè)進入到一個競爭的新階段，渠道扁平化、管理規(guī)范化、爭奪SI、強化區(qū)域覆蓋正在成為新階段的主旋律。2011年外部經(jīng)濟環(huán)境趨冷，這給UPS行業(yè)也帶來了一些影響。然而，市場也并非沒有亮點，中小型數(shù)據(jù)的興起、整體解決方案受到市場接納、客戶不斷提升的產(chǎn)品功率段需求等等，都為這個行業(yè)帶來了利好消息。

    客戶需求新特點

    2011年，UPS市場并沒有大的變化，隨著外部環(huán)境趨冷，也受到一定的負面影響。就UPS市場而言，與往年相比較，客戶需求呈現(xiàn)出幾個明顯的特征。首先，客戶購買的UPS產(chǎn)品呈現(xiàn)功率段逐步增大的態(tài)勢。這個現(xiàn)象無論在中小功率段產(chǎn)品、還是在大功率UPS產(chǎn)品上的表現(xiàn)都非常明顯。

    "今年無論是哪個功率段的產(chǎn)品，客戶購買的UPS功率都要高于往年。"西安振華電子科技有限公司總經(jīng)理張振華表示。

    在談到原因時，張振華表示，除了客戶需求逐步傾向于大功率產(chǎn)品之外，還有一個重要的原因在于渠道的推薦，由于UPS利潤相對透明，因此很多渠道都要靠電池獲利，而功率越大，電池的需求就越大，渠道的獲利也越多，因此，渠道更愿意推薦大功率的產(chǎn)品。

    其次，電源整體解決方案正在受到越來越多的客戶的認可。"過去客戶往往都是采取單獨購買UPS以及其它的配套設(shè)備的方式；而現(xiàn)在，客戶已經(jīng)越來越多得希望能夠得到一個完整的電源保護的整體解決方案，不單單是UPS，還包括機柜、布線、制冷、監(jiān)控等完整的解決方案。

    事實上，整體解決方案早已有之，但過去由于價格較高等方面的因素，銷售起來往往比較困難。沈陽天源偉業(yè)科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理張述智看來，從去年開始，客戶才真正愿意接受這種穩(wěn)定性、兼容性更好的方案。張述智表示，今年公司接的幾個訂單，都是整體解決方案，客戶除了UPS的解決方案之外，也要求配電一起做，這在以往是很難看到的。

    正是有了這樣的趨勢，各個廠商在整體解決方案的推廣上不遺余力。無論是國內(nèi)廠商還是國際廠商，都加大了在研發(fā)以及銷售方面的力度，推出了針對不同行業(yè)的整體解決方案，并且收效頗豐。

    最后，今年的中小型數(shù)據(jù)中心數(shù)量激增，也帶動了UPS的銷量增長。張述智表示，如今在各個區(qū)域新增的大型數(shù)據(jù)中心需求很少，有需求也主要是局部的升級。而今年涌現(xiàn)出很多中小型數(shù)據(jù)中心，這為UPS市場帶來了新的增長機會。

    "大型數(shù)據(jù)中心的建設(shè)漸趨平穩(wěn)，而中小型數(shù)據(jù)中心的高速增長是UPS市場的新亮點，這種趨勢在未來的幾年中仍將持續(xù)，因此無論對于廠商還是渠道而言，如何爭奪這些中小數(shù)據(jù)中心的訂單是未來幾年的重點。"科士達渠道副總經(jīng)理張燕表示。

    渠道的爭奪與分化

    "今年我們希望SI的數(shù)量能在原有的基礎(chǔ)上再增加50%。"施耐德電氣旗下APC中國區(qū)渠道總經(jīng)理李濱江表示。據(jù)悉，這已經(jīng)成為APC今年重點的工作策略之一。

    事實上，不單單是APC，絕大部分的UPS廠商對于SI的熱情都在升溫，絕大部分廠商也都推出了自己的SI招募計劃，一場關(guān)于SI的爭奪戰(zhàn)早已拉開。"原因就在于系統(tǒng)集成商在項目中的話語權(quán)正變得越來越強。電源基礎(chǔ)設(shè)施是機房的組成部分，系統(tǒng)集成商往往可以根據(jù)自己的喜好來決定使用誰的產(chǎn)品，或者給客戶進行強有力的推薦。因此如果跟系統(tǒng)集成商建立良好的關(guān)系，就會非常明顯地帶動銷量。"李濱江表示。

    目前，各個廠商為了加強與SI的粘性，都在設(shè)法吸引更多的系統(tǒng)集成商合作，尤其是在某些行業(yè)具有優(yōu)勢的SI，更成為了UPS廠商的座上賓。可以預(yù)見的是，未來幾年，UPS廠商之間針對SI的爭奪會更加激烈。

    與系統(tǒng)集成商受歡迎相比，過去單純依靠微分銷的代理商正在被廠商冷落。廠商都在實施渠道扁平化，以APC為例，早在2009年下半年就已經(jīng)開始實施渠道扁平化，將原來的四層分銷結(jié)構(gòu)壓縮為兩層，鼓勵原來的電源微分銷轉(zhuǎn)型做最終客戶。而科士達則是從去年開始，將過去的八大區(qū)的區(qū)域分銷改為以省級分銷為主的新格局，這樣就減少了渠道層級，渠道更加扁平。

    UPS行業(yè)的渠道扁平化已經(jīng)成為趨勢，在成本不斷攀升、競爭壓力持續(xù)增大的情況下，減少渠道層級、鼓勵渠道去面對終端客戶，成為UPS廠商增強競爭力的必由之路。

    "現(xiàn)在，UPS產(chǎn)品的價格是在下降的，然而，無論是原材料，還是人工的成本都在增加，這對于UPS廠商而言是一個非常大的挑戰(zhàn)。因此，減少銷售成本，建立一個相對良性的渠道環(huán)境，找到并掌握更多的最終用戶，是所有廠商都必須做的選擇。"科士達渠道副總經(jīng)理張燕表示。

    在這樣的背景下，以微分銷為主的電源代理商的轉(zhuǎn)型也成為UPS領(lǐng)域的一個常見現(xiàn)象。越來越多的渠道必須放棄傳統(tǒng)的微分銷，轉(zhuǎn)型去尋找企業(yè)客戶，這對于渠道而言，往往伴隨著轉(zhuǎn)型的痛苦，"有的已經(jīng)實現(xiàn)了轉(zhuǎn)型，有的也已經(jīng)離場，大多數(shù)還在轉(zhuǎn)型之中。"一位業(yè)內(nèi)人士表示。

    事實上，市場的變化不僅僅帶來渠道的轉(zhuǎn)型，同時，也加大了渠道之間的競爭，西安振華電子科技有限公司總經(jīng)理張振華表示，今年，在其區(qū)域的三家代理商中的兩家已經(jīng)退出，主要是無法完成廠商要求的任務(wù)，這并非個例，在一些市場中，渠道的分化也正在加速。

    有實力的電源核心代理商，或者是有技術(shù)能力的系統(tǒng)集成商，都在上演"大魚吃小魚"，"渠道之間的競爭已經(jīng)很激烈，你要么擁有非常好的客戶資源，要么有非常強的物流資金實力，否則將很可能遭到市場的淘汰。"北京飛銳陽光電子科技有限公司產(chǎn)品經(jīng)理路如是說道。市場的變遷與往年相比，今年國產(chǎn)品牌的增長非常明顯�？迫A與科士達剛剛發(fā)布的上半年財報顯示，，兩家公司上半年的同比增長分別都達到了53.24%和60%以上。其中科士達中高端UPS的增長超過了100%。

    科士達表示，能有如此高的增長，主要原因是各個產(chǎn)品線都獲得了非常不錯的整體增長。而公司近年來對數(shù)據(jù)中心市場的戰(zhàn)略性拓展和資源投入，有力拉動了中高端產(chǎn)品的銷售。

    "現(xiàn)在國產(chǎn)的品牌的確也開始嶄露頭角了，今年非常明顯，我們在很多項目上，過去只有一些國際廠商參與競標，而現(xiàn)在很多項目都能看到國產(chǎn)品牌，而且有些項目也被國產(chǎn)品牌拿走了。"張振華說道。

    有業(yè)內(nèi)人士認為，科華與科士達的上市為兩家公司的高增長產(chǎn)生了促進作用�？剖窟_張燕表示，上市對于科士達而言，不單單獲得了資金，同時也使得公司的管理更加規(guī)范，管理能力也上了一個新臺階。

    與此同時，上市之后，兩家新公司都加大了新業(yè)務(wù)的開拓，過去這兩家國產(chǎn)廠商的用戶群都過于單一，比如主要集中在政府、金融、通信等領(lǐng)域，現(xiàn)在都在力圖改變這一現(xiàn)狀，都在積極地拓展新的行業(yè)市場，比如，在交通、醫(yī)療、水利、中小企業(yè)等行業(yè)都在加大拓展力度。

    同時，國產(chǎn)品牌的產(chǎn)品線也得到了完善。在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，兩家公司都在大力開發(fā)高端整體解決方案；同時，在中小功率段產(chǎn)品上密集布局，大力拓展渠道，并逐漸將公司的全線產(chǎn)品開放給所有渠道，這也大大增加了銷量。

    上市也使得公司的管理更加規(guī)范、科學(xué)，這對于相對成熟的UPS行業(yè)而言尤為重要，因為UPS行業(yè)已經(jīng)不僅僅是產(chǎn)品的競爭，而是整體運營能力、管理能力、服務(wù)能力等全方位的競爭。在這一點上，隨著兩家公司的上市，國內(nèi)廠商的增長明顯，拉近了與國際廠商的差距。

    還有一點值得注意，隨著整體解決方案受到市場的接受，廠商今年對于UPS之外的配套產(chǎn)品的關(guān)注正在迅速增加。除UPS之外，包括機柜、制冷、監(jiān)控等方面正在企業(yè)的銷售中扮演越來越重要的角色，廠商也正為此付出更多的努力。

    不久前，施耐德電氣收購了UniflairS.p.A.公司，其主要涉及熱交換等領(lǐng)域。作為對制冷要求非常高的行業(yè)而言，不斷增強企業(yè)除UPS之外的配套產(chǎn)品的建設(shè)，也正在成為各個廠商的共同選擇。

    不僅僅如此，UPS廠商的觸角正在向其它領(lǐng)域滲透，如今，UPS廠商都在大力拓展新能源產(chǎn)品，尤其與UPS有八成相似度的逆變器領(lǐng)域，這種新產(chǎn)品主要應(yīng)用于風(fēng)能、太陽能等發(fā)電企業(yè)，其整體市場要遠遠大于UPS的市場，前景廣闊。如今，大多廠商都已經(jīng)開始在這一領(lǐng)域的開拓。

    除此之外，今年還有一個較為明顯的現(xiàn)象是，除了這五家企業(yè)之外，越來越多的新品牌正在涌現(xiàn)。一方面，意大利、以色列以及日本的一些UPS企業(yè)開始進入中國市場；另一方面，很多中國的新品牌也正在出現(xiàn)。

    今年，已經(jīng)有兩家新品牌找到了西安中騰科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理李剛，希望能合作，但他都一一謝絕了，因為他對這些品牌缺乏足夠的了解，不確定這樣的產(chǎn)品是否能夠銷售出去。盡管如此，在很多人看來，中國的UPS行業(yè)已經(jīng)進入了穩(wěn)定的平衡期，新品牌的進入很難，即便是進入了，要想撼動目前的3+2格局，仍然不現(xiàn)實。<