1996年11月15日，包旭康在武漢成立了武漢康特系統(tǒng)工程有限公司，到今天已經(jīng)整整15周年，作為浙江人在武漢創(chuàng)業(yè)，包旭康從最初的不了解武昌與漢口的分界，到如運(yùn)作今年?duì)I業(yè)額3000萬的公司，他依托伊頓產(chǎn)品，堅(jiān)持本地化理念，發(fā)揮浙商精神，在武漢的電源市場中打造一片天地。

武漢康特系統(tǒng)工程有限公司總經(jīng)理 包旭康

    依托跨度品牌 打造針對性方案

    目前UPS市場有四股力量：1.伊頓、施耐德、艾默生三大廠商的國際力量；2.科華、科士達(dá)為代表的中國力量；3.老牌電源制造商的傳統(tǒng)力量；4.跨行業(yè)生產(chǎn)的新興力量。在武漢康特所駐守的湖北市場，卻是一個(gè)典型的“3+2”的競爭環(huán)境，3是指伊頓、施耐德、艾默生三大廠商，2代表了科華、科士達(dá)，武漢康特合理運(yùn)用伊頓的品牌優(yōu)勢，在市場中游刃有余。

    伊頓整合山特品牌后，施行“雙品牌”的策略，伊頓原品牌針對高端市場，山特品牌覆蓋中低端市場，不僅產(chǎn)品細(xì)分明顯，大跨度品牌同樣占盡不少優(yōu)勢。武漢康特系統(tǒng)工程有限公司總經(jīng)理包旭康介紹公司名稱“康特”的由來：“‘康’指的是我包旭康自己，‘特’就是山特，意思就是老包賣山特。” 自動化專業(yè)出身的包旭康對UPS在產(chǎn)品和市場上都有深刻的見解，通過15年公司發(fā)展對行業(yè)的發(fā)展和客戶需求的總結(jié)，他認(rèn)為公司在經(jīng)過了生存階段、發(fā)展階段后，目前想要在UPS市場上長足發(fā)展，就必須要了解客戶需求，找準(zhǔn)自身定位。

    在“3+2”的市場環(huán)境中，正是依托伊頓的“雙品牌”，提供的大范圍運(yùn)作空間，使得武漢康特在競爭中脫穎而出。針對客戶選擇品牌美譽(yù)度還是成本壓力大的不同需求，為客戶推薦伊頓品牌產(chǎn)品或是山特品牌產(chǎn)品，制定合理搭配。與此同時(shí)，武漢康特還成功代理了松下電池和本田發(fā)電機(jī)，在方案組合上能保障高端品牌的集中搭配，并且在華東地區(qū)能集中三個(gè)高端品牌的代理，提供高端對高端的方案，成為武漢康特獨(dú)有的競爭力。

    中高端電源集成商是包旭康給公司的定位，他認(rèn)為精準(zhǔn)定位是集成商在市場競爭中的不二法則，除此之外為客戶打造針對性的方案也是不可或缺的。用戶的UPS管理部門一般是由信息部和科技部負(fù)責(zé)，其中技術(shù)人員多為計(jì)算機(jī)及軟件專業(yè)人員，對配電管理相對較弱，曾經(jīng)一個(gè)康特客戶把機(jī)房與配電室建設(shè)位置較遠(yuǎn)，在制定方案時(shí)不僅要合理搭配產(chǎn)品，還要解決零線電壓、三相平衡等配電問題，從而使客戶得到良好便捷的解決方案。“用戶的問題都是切實(shí)的，制定方案要有針對性，同時(shí)還要實(shí)現(xiàn)與客戶良好的銜接工作。” 包旭康說道。

    實(shí)現(xiàn)本地化服務(wù)對接與配合

    隨著信息化的發(fā)展及云計(jì)算等技術(shù)火爆，包括通信、金融、制造業(yè)、政府、能源、交通、教育等在內(nèi)的行業(yè)，都在積極進(jìn)行數(shù)據(jù)中心建設(shè)，其對UPS無論數(shù)量還是等級上需求都不斷增加，UPS廠商也都牢牢盯緊數(shù)據(jù)中心市場。數(shù)據(jù)中心對UPS的需求集中在大功率型號上，分布在100K到800K不等，對廠家及集成商在產(chǎn)品及方案能力上要求都十分嚴(yán)格，包旭康認(rèn)為在數(shù)據(jù)中心市場，尤其是大型行業(yè)用戶的數(shù)據(jù)中心建設(shè)，集成商一定要做好本地化的配合工作。

    目前建設(shè)銀行湖北分公司災(zāi)備中心的建設(shè)工作，就是由伊頓與武漢康特配合完成，這個(gè)數(shù)據(jù)中心容量很大，以800K為主，三臺一組，兩組一備，共有三十多組，需求規(guī)模在一個(gè)億以上，這在全國的數(shù)據(jù)中心建設(shè)規(guī)模上也是屈指可數(shù)的。在這樣規(guī)模的項(xiàng)目建設(shè)上，武漢康特本著做好本地攻堅(jiān)戰(zhàn)的原則，做好前期的考察、 中期的安裝維護(hù)、后期的巡檢工作，與伊頓公司合力并成功的完成項(xiàng)目建設(shè)。為此，包旭康有個(gè)形象的比喻：“數(shù)據(jù)中心市場是講究‘飛行高度’的，‘高空’的競爭核心是廠家，集成商要做好‘低空’工作，與廠家做配合，發(fā)揮本地優(yōu)勢，加大銷售密度，做到及時(shí)響應(yīng)。”

    武漢作為長江沿岸的發(fā)達(dá)地區(qū)，有其獨(dú)特的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和地理特征。目前正在發(fā)展中的武漢“光谷”成為新興的光電子生產(chǎn)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的集中地，在這里小到生產(chǎn)線、電梯建設(shè)，大到數(shù)據(jù)中心建設(shè)，都需要UPS的保障支持，關(guān)注這些企業(yè)的建設(shè)也為武漢康特帶來較大營收。長江流域空氣濕潤，雷雨天常有，對用戶機(jī)房進(jìn)行防潮處理及增強(qiáng)抗擊雷電的能力，也是武漢康特的日常工作之一。

    包旭康說：“本地化是集成商生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，服務(wù)本地化最重要的是快捷。”他介紹道，UPS用戶使用人員配置傾向于硬件為主，運(yùn)營管理人員欠缺，一個(gè)開關(guān)沒開或者線接反了都可能需要服務(wù)。為保障快速的服務(wù)響應(yīng)，每臺機(jī)器在客戶允許情況下貼上服務(wù)人員的電話標(biāo)簽，縮短電話轉(zhuǎn)接服務(wù)環(huán)節(jié)，用無縫對接的服務(wù)意識提升產(chǎn)品的可用性。

    用全攻全守策略復(fù)制成功

    相對于其他產(chǎn)品，UPS無論是產(chǎn)品還是市場變化發(fā)展的速度比較慢，在產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷參差不齊的技術(shù)研發(fā)階段、拼性價(jià)拼服務(wù)的成熟發(fā)展階段，包旭康認(rèn)為未來將進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)化階段，目前伊頓的模塊化產(chǎn)品就是一個(gè)象征。在數(shù)據(jù)中心成長的過程中，負(fù)載容量不斷擴(kuò)大 用戶的設(shè)備采購不斷增加，模塊化產(chǎn)品很好的解決了更換電源、擴(kuò)容等問題。在成功運(yùn)作中石化湖北分公司、PICC等企業(yè)的模塊化UPS 建設(shè)后，武漢康特對合理可行的模塊化產(chǎn)品信心十足，并把成功復(fù)制到其他用戶的方案中。

    談及伊頓的培訓(xùn)支持，包旭康感到十分受用，他認(rèn)為雖然術(shù)業(yè)有專攻，但作為集成商人員配備要靈活，無論是銷售人員還是服務(wù)人員都要掌握技術(shù)知識，在伊頓的培訓(xùn)下做到了準(zhǔn)確定位用戶問題，并合理解決現(xiàn)實(shí)的案例。通過伊頓的培訓(xùn)，在提升渠道伙伴人員技術(shù)、銷售能力的同時(shí)，也滿足客戶在服務(wù)方面提出的包括配電、系統(tǒng)調(diào)試、負(fù)載分配等軟件和硬件服務(wù)需求。“我們要像NBA一樣，人員可以做到全攻全守，技術(shù)服務(wù)人員也可以培養(yǎng)成為優(yōu)秀的銷售工程師，無論是技術(shù)問題還是商務(wù)問題，所有人都可以撲上去解決。” <