雙節過后 普通照明白熾燈給禁售正式落實

    10月1日起，從10月1日起禁止進口和銷售100瓦及以上普通照明白熾燈。白熾燈淘汰路線進入到了落實階段，LED再次走向風口浪尖。前不久，2012/2013年度半導體照明產品財政補貼推廣項目正式公示中標入圍結果，其中113家企業參與投標，投標產品共計606件，包括飛樂音響、佛山照明、陽光照明、史福特光電、歐普照明、東林電子、銀雨照明、通士達、雷士光電、生輝照明等在內的多家傳統照明企業紛紛中標，其補貼架勢堪比當年的節能燈，頗具鼓舞意義；然而，多數企業都明白，國家層面對LED補貼的效應是階段性和區域性的，它對全國終端市場的影響微乎其微。

    正如連續三年中標國家節能補貼項目的陽光照明公司的市場策劃總監胡璨所說，“這是LED產品打開終端市場的一次標桿事件，但短期內還不會對傳統照明的市場份額產生明顯影響，中標只是前期行為，更為重要的是中標之后如何推廣銷售以及標的任務如何落地。”

    從傳統照明到LED照明的轉型之殤

    細細分析不難發現，相比于我國目前超過6000家的LED應用企業來說，參與此次投標的LED企業并不多，僅占1/60，大部分財政補貼還是用在普通節能燈的推廣之上，因為相比較而言，普通節能燈在價格上占有著絕對優勢，依LED當前的幾倍價位差來看，離走進尋常百姓家還有一定的距離。

    由此可見，即便政策已然發力，但通過節能補貼來降低LED照明的終端售價依然不現實，那么LED企業應如何借這把“政策外力”來推動自己內部的發展，才能于浩浩蕩蕩的產業轉型中尋到生機呢？

    說到轉型，當然離不開照明產品本身，隨著智能照明技術的不斷成熟，LED燈已然擺出一副全面滲入現代社會生活的架勢，但放眼望去，其普及程度并不甚理想，一方面是因為產品售價過高，另一方面則表現為質量不穩定。

    眾所周知，與傳統照明不同，LED照明有著截然不同的思路和模式，它的原材料和工藝都極為復雜，對信息的需求較高，而且它還需要更強的物流系統，而這些恰恰都是眾多傳統照明的軟肋：一方面，由于傳統照明企業的管理思維較為滯后，導致LED照明人才的頻繁流動，進而直接導致研發團隊的不穩固；另一方面，由于LED照明本身就面臨技術、管理等難題，以至于許多企業只能選擇OEM（代工）模式，盡管這一模式能幫企業迅速切入LED照明，但這種“短跑”必然會面臨后勁不足的弊端。

    據記者調查發現，雪萊特、佛山照明、雷士照明等企業的LED照明產品生產狀況令人生疑；而三月份之前一直找人代工的雷士照明，更是一度因為高層發生變動而導致業務停擺；更有甚者，傳統照明對于代工成本的不斷壓縮，也導致產品頻陷“質量門”，其中不乏飛利浦、歐司朗、歐普等品牌企業。

    這樣看來，代工在某種程度上是導致產品質量不穩、價格偏高的罪魁，它已經成為照明企業轉型之路上的絆腳石，而花重金聘請高技術開發人員，并組建自己的研發團隊，已成為傳統照明成功蛻變的當務之急。

    當然，除了讓產品走向“原創”，還應該讓轉型之后的LED企業跟上時代的腳步，讓LED照明的民用市場真正打開，這里概括幾點以資借鑒：一是應更注重產品的裝飾性和美學效果，即根據LED照明產品所應用的空間采用相對應的設計風格，如古典、時尚、歐式、美式、清新、豪華等；二是在銷售上，應更看重消費者的實際體驗，針對這一點，LED照明企業可以將原始的交易平臺轉變為情景體驗式平臺；最后就是把LED照明產品作為系統的一部分與家居用品一起整合銷售，以提高照明產品的市場占有率，比如在山東亮美嘉的店內，可經營燈飾、布藝、家具、飾品等多種家居用品，完成了與泛家居行業的結合。

    精準定位一小步品牌建設一大步

    在一個魚目混珠的市場中，要想在第一時間吸引到觀眾，需要什么？有人說是“大”，有人說是“新”，也有人說是“異”，其實歸納起來就一個詞——亮點，而且是那種有延續性而非嘩眾取寵的亮點。

    一覽整個照明市場，人們說在用LED，但具體用的是誰家的，也說不出個所以然，這直接反映出LED照明企業在品牌建設上的不成熟；所以對于這一新興市場來說，無論是從產品出發還是營銷角度去看，企業尋找屬于自己的亮點都顯得尤為迫切。

    從產品的維度看，LED照明分別可以從以下幾方面找到自己的定位點以強化優勢：一是LED的燈帶，二是光效，三是價格，甚至可以延伸到LED燈的功率和發光效率等方面。只有找到某個基準點，并以它為核心建立企業在細分領域的龍頭地位，才能在激烈的競爭中找到自己制勝點。

    就拿酒店LED照明來說，如果企業把LED的散熱系統做到業界第一，燈亮三天三夜，永遠是在45度以下，那么就自然能贏得眾酒店的青睞了。‖

    除了應對產品亮點進行挖掘，大多數LED企業面臨的是“革新營銷渠道、打通銷售通路”的難題，而一家LED企業要想改革自己的渠道體系，至少應從以下三個步驟著手：

    一是企業應該找尋合適的招商對象，如果有資金實力，LED企業可找國內一線品牌代理商（如飛利浦、GE等），這樣能迅速打響品牌知名度，或是降低要求找工程經銷商作為自己的合作伙伴。

    二是建立健全的營銷團隊，通常旗下設立六個部門：市場部、銷售部、技術部、設計部、培訓部和工程部，這些部門各司其職，將招商推廣、建設終端、客戶服務、產品技術、能效方案、項目培訓等工作協調得恰到好處。

    三是重視產品的服務體驗，由于LED照明正日益走向人們的家居生活，體驗，被很多實力較強的大型企業重給視起來，因為它是銜接產品與終端客戶群的第一條“紅線”。

    綜上所述，無論是從產品角度還是營銷角度來看，LED照明發展的終極目標都應該是企業的品牌建設，因為盡管這些年LED發展得風風火火的，但迄今為止仍沒有領袖級的品牌出現，LED這一概念只是意味著新技術，而從技術到品牌再到整套的產品線，還有很長的路要走。

    就像西頓照明，于2009年建立“西頓巴赫”品牌，將自己定位于中國第一個五星級酒店照明品牌，隨后推出配套的產品組合，并建立專業的營銷團隊去推廣這一品牌，定位精準，加上多年的營銷推廣，現在的西頓巴赫已然成為酒店設計師和燈具市場老板們推崇的品牌。

    LED產業刮起一陣“聯盟風”

    所有企業都很清楚，當下的LED產業發展受到制約，主要原因有三：一是政策引導不足，產業有序發展格局尚未形成；二是產業鏈高端環節比較薄弱，產業配套體系不夠完善；三是國有企業的研發基礎較為薄弱，缺乏高素質人才，而要同時應對這三項制約，建立LED產業聯盟成為各個城市的首選戰略。

    例如，在惠州的LED產學研聯盟的會員單位中，一些企業注重人才高地的建設，有些企業則將重心放在公共技術平臺的搭建上，這為LED中小企業的專業化提供了極大的便利。

    8月28日，江西省半導體照明（LED）產業合作推進會正式舉行，并成立了“江西省半導體照明產業聯盟”。據悉，近年江西省LED產業規模逐年增大，關鍵技術也不斷突破，已形成較為完整的產業鏈，聯盟成立之后，將集聚全省的LED產業技術的優勢資源，著力解決產業發展中的共性問題，以提升產業發展的核心競爭力，促進企業間的交流與合作，共同推進產業的進步。

    我們都知道，任何行業要想健康良性地向前發展，都必須有完整的行業標準，對于LED照明來說也不例外，而在國家政策正式出臺之前，LED產業聯盟可以牽頭制定行業聯盟標準，實現自律的同時也能保有一定的行業話語權。

    9月14日下午，江門市10多家LED照明骨干企業聯合發布并備案了四大聯盟標準：《道路照明用LED燈》、《室內照明用LED球泡燈》、《普通照明用自鎮流雙端LED燈》、《裝飾照明用LED燈》四大聯盟標準。

    據了解，道路用LED燈、室內照明用LED球泡燈、普通照明用自鎮流雙端LED燈和裝飾照明用LED燈四類產品占據整個LED照明市場的大部分份額，但其相應的性能標準在國家標準中僅為推薦標準，還未形成統一標準，而江門之所以推出四大聯盟標準，也是因為這四類產品在產業中占有絕大比例。

    四大聯盟標準的發布，一方面有利于江門LED企業運用標準手段在市場上爭得話語權，使那些無標生產的廠家不攻自陷，另一方面標準還能促進成員之間進行資源共享和互惠互利，開展標準化技術的研究和推廣工作。

    總之，聯盟標準不僅有利于規范市場，至少是區域內的市場，還能使企業生產有規范可依，而且對打造整體的LED產業有利。