進軍日本LED照明市場的“三塊敲門磚”

    “從白熾燈泡或熒光燈到LED照明”的變革為照明行業(yè)帶來了巨大變化，其中之一是掀起了眾多企業(yè)紛紛涉足該業(yè)務(wù)的潮流。過去，松下及東芝等老牌大企業(yè)顯示出了絕對的影響力，而在眾多新企業(yè)步入該領(lǐng)域之后，探索新的造型設(shè)計及新業(yè)務(wù)模式的做法日益活躍。其背景是，LED照明具有設(shè)計及造型靈活度高的特點。

    但日本新照明市場的蓬勃發(fā)展期已告一段落，隨著LED的普及，新進企業(yè)開始感受到該業(yè)務(wù)的障礙。與其他企業(yè)的價格競爭以及產(chǎn)品該如何差異化。在產(chǎn)品不斷普及、價格越來越低的形勢下，新進企業(yè)必須要比以往更加認真地考慮與大廠商的品牌號召力和戰(zhàn)斗力相抗衡的措施。這是因為，如果新進企業(yè)的業(yè)務(wù)特點與大企業(yè)相同，多數(shù)情況下顧客都會選擇價格稍高卻擁有著名品牌的產(chǎn)品。

    新進企業(yè)利用新的業(yè)務(wù)模式來克服這種障礙的動向越來越活躍。在2013年3月5日～8日于東京舉行的“2013照明展”上，新進企業(yè)在這種行業(yè)動向的背景下采取的措施也愈發(fā)引人注目。

    （一）求大同，新企業(yè)聯(lián)手

    典型措施之一是“Re:ray”品牌瞄準的LED照明新業(yè)務(wù)。

    “Re:ray”品牌由從事照片顯影沖印設(shè)備等業(yè)務(wù)的著名企業(yè)——日本諾日士鋼機于2012年7月推出。該公司集團旗下的工業(yè)設(shè)備商社NK Works主導組建了環(huán)境業(yè)務(wù)企業(yè)群，將采用多家公司聯(lián)盟的體制銷售“Re:ray”品牌的產(chǎn)品。

    其中的一種主要商品便是LED照明。擅長不同商品和業(yè)務(wù)領(lǐng)域的五家公司聯(lián)手合作，這些企業(yè)分別是，在安裝到娛樂設(shè)施大廳等場所的高頂?shù)鯚舴矫鎿碛袃?yōu)勢的Light Beam（大阪市）、擅長寫字間及商業(yè)設(shè)施用LED照明的島根電子今福制作所（島根縣浜田市）、主力產(chǎn)品為文字招牌及數(shù)字標牌的DigiLight銷售（高秀旗下企業(yè)，和歌山縣海南市）、從事LED照明等業(yè)務(wù)的Meritech（大阪市）這四家公司以及NK Works（和歌山縣和歌山市）。

    （二）利用靈活的體制挑戰(zhàn)大企業(yè)

    主要負責銷售的是NK Works和Meritech。打算利用這兩家公司的銷售渠道向顧客提出搭配使用五家公司產(chǎn)品的照明系統(tǒng)解決方案。一家公司只能在有限的領(lǐng)域提出解決方案，但多家公司合作之后，便可銷售“LED照明整體解決方案”。

    這些企業(yè)的想法是，盡管各公司均為中小規(guī)模企業(yè)，但多家機動靈活的企業(yè)聯(lián)合起來后，便可發(fā)揮大企業(yè)所不具備的優(yōu)勢。比如產(chǎn)品開發(fā)和應(yīng)滿足客戶需求的速度。根據(jù)客戶企業(yè)的要求定制商品時，大企業(yè)難以應(yīng)對的細節(jié)部分要求也可滿足。

    在本屆展會上，很多參觀者都來到了Re:ray品牌展區(qū)，表現(xiàn)出了濃厚的興趣。據(jù)介紹，在統(tǒng)一品牌下，將展位合成一個之后，顧客反應(yīng)良好。這種做法還隱藏著這樣的可能性：如果聯(lián)盟企業(yè)攜起手來共同滿足顧客的要求，并形成最佳解決方案，便可構(gòu)建LED照明的新業(yè)務(wù)體制。

    （三）弱化“中國色彩”獲得日本市場

     在新進企業(yè)中，有的中國企業(yè)在開展日本業(yè)務(wù)時提出了新方針。在2012年3月舉行的“LED Next Stage”上，打算全面進軍日本市場的中國企業(yè)進行了大規(guī)模展示。在本屆照明展上，同樣有很多中國企業(yè)的展區(qū)。

    但在日本市場，中國企業(yè)未能如愿提高業(yè)績。原因除了2012年后半開始中日之間出現(xiàn)了很多問題之外，還包括進入2013年之后日元快速貶值，中國企業(yè)與日本廠商的價格差距縮小，“中國LED照明＝低價格”的局面難以繼續(xù)下去。

    在這種形勢下，中國企業(yè)開始采取品牌戰(zhàn)略，那就是使產(chǎn)品盡量不帶有中國色彩，以便更好地向日本顧客宣傳產(chǎn)品。

     比如，ETI-LED Solutions Japan（ETi日本分公司）的新戰(zhàn)略是，以簽署了品牌授權(quán)協(xié)議的德國品牌“AEG”全面進入日本市場、打造企業(yè)形象。該企業(yè)的母公司為廣東德豪潤達電氣，是一家生產(chǎn)LED芯片及最終照明產(chǎn)品的大型企業(yè)。

    直到2012年，該公司的展區(qū)一直將重點放在提高“ETi”品牌的認知度上，而此次則重點宣傳了“AEG”品牌。目前該公司主要在日本致力于OEM業(yè)務(wù)，但其目標是通過積極推廣AEG品牌提高自主品牌的銷售業(yè)績。

    新涉足LED照明行業(yè)的企業(yè)采用的與大企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)和技術(shù)相抗衡的措施之一是，迅速轉(zhuǎn)變自己的業(yè)務(wù)模式，致力于品牌構(gòu)建。今后只要保持這種活力，LED照明的普及與新照明方式提案就會層出不窮。▇