共襄新程：華為渠道政策堅定“被集成”不動搖

    安捷信渠道部部長沈素榮在2013年安捷信合作伙伴大會中為合作伙伴帶來振奮人心的“共襄新程”合作伙伴計劃。沈素榮表示，華為在企業(yè)市場將長期堅持“被集成”戰(zhàn)略，并推出更具牽引力的激勵計劃。2013年，華為將與合作伙伴開放合作，合理分工，繼續(xù)構(gòu)建陽光、和諧、開放、共贏的合作伙伴生態(tài)環(huán)境。

    華為企業(yè)業(yè)務(wù)銷售業(yè)績蒸蒸日上 堅持“被集成”不動搖

    從上周的2013安捷信合作伙伴大會上傳來利好消息。華為企業(yè)業(yè)務(wù)銷售業(yè)績蒸蒸日上。2012年，安捷信銷售收入同比增長30%,2013年，目標(biāo)是90億元。就是在這樣的背景下，安捷信總裁馬悅依然堅持強(qiáng)調(diào)，“華為將長期堅持‘被集成’不動搖，從‘重銷輕營’向‘營銷并重’轉(zhuǎn)變，構(gòu)建流程簡化、合作高效、優(yōu)勢互補(bǔ)的產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈。”

    據(jù)介紹，2012年，安捷信銷售收入同比增長30%,保持了中國企業(yè)市場ICT解決方案主流供應(yīng)商的地位，在多個行業(yè)取得了市場增長和規(guī)模擴(kuò)張，包括政府、大企業(yè)、金融、交通、電力、廣電、媒體與咨詢、商業(yè)等政企行業(yè)。安捷信在全國建立了9個垂直行業(yè)系統(tǒng)部、27個代表處，認(rèn)證合作伙伴達(dá)到1800家，服務(wù)合作伙伴超過300家，并培養(yǎng)了2000多名專業(yè)服務(wù)工程師。此外，華為在企業(yè)業(yè)務(wù)上發(fā)布了一系列包括服務(wù)器、存儲、網(wǎng)絡(luò)等在內(nèi)的企業(yè)級新產(chǎn)品。

    另外，據(jù)安捷信渠道部部長沈素榮介紹，2012年華為企業(yè)業(yè)務(wù)銷售業(yè)績?yōu)?8億，2013年，目標(biāo)是90億元。渠道目標(biāo)，一級經(jīng)銷商達(dá)到80家，二級經(jīng)銷商達(dá)到2000家。未來3年，希望達(dá)到國內(nèi)企業(yè)網(wǎng)市場份額的30%.展望未來，安捷信將繼續(xù)堅持聚焦價值行業(yè)、價值客戶、價值產(chǎn)品的“三聚焦”原則，長期堅持“被集成”不動搖，致力于通過建立一個更加開放的運作平臺，打造開放共贏生態(tài)鏈，實現(xiàn)2017年銷售收入超過360億元的目標(biāo)。于是，就在這樣一片利好的背景下，華為依然堅定“被集成”不動搖。在吸引合作伙伴的加盟態(tài)度上，繼續(xù)保持低調(diào)，選擇了開放、融合、共贏的態(tài)度， 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手。

    從“重銷輕營”向“營銷并重”轉(zhuǎn)變 打造開放共贏的產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈

    安捷信總裁馬悅表示：“我們將長期堅持‘被集成’不動搖，從‘重銷輕營’向‘營銷并重’轉(zhuǎn)變，構(gòu)建流程簡化、合作高效、優(yōu)勢互補(bǔ)的產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈。面向海量的ICT市場，我們渴望與渠道，以及價值增值的SI（System Integrator,系統(tǒng)集成商）、ISV（Independent Software Vendor,獨立軟件開發(fā)商）等合作伙伴加強(qiáng)合作力度、擴(kuò)大合作范圍，并積極探討新的合作模式。2013年，安捷信將持續(xù)構(gòu)建陽光、和諧、開放、共贏的合作伙伴環(huán)境，與合作伙伴開放合作，分享更多利益，共同迎接ICT轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)，合力打造開放共贏的產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈，致力于成為中國政企行業(yè)信息化的最佳創(chuàng)新合作伙伴，推動ICT產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展。

    具體渠道策略方面，沈素榮指出：”2013年安捷信希望與合作伙伴實現(xiàn)平等互信、共同成長。第一、長期堅持被集成不動搖。第二、建立分層分級合作伙伴支持團(tuán)隊，通過更開放的運作平臺（商務(wù)流程、業(yè)務(wù)流程和IT支撐），向一線進(jìn)一步授權(quán)，使流程更加簡化。第三，堅持渠道服務(wù)為主，加強(qiáng)對渠道服務(wù)的支持、管理。第四、圍繞NA,實現(xiàn)對價值客戶的有效拉動，做到與合作伙伴合理分工。第五、渠道拓展以合作伙伴的能力為基礎(chǔ)，先專業(yè)化后綜合化。第六、全面、增強(qiáng)的品牌計劃，品牌投入增長3倍。“

    最后，沈素榮如此總結(jié)：”2013年，我們將持續(xù)構(gòu)建陽光、和諧、開放、共贏的合作伙伴生態(tài)環(huán)境，通過繼續(xù)嚴(yán)抓華為的內(nèi)部反腐，給廣大合作伙伴營造公平的合作環(huán)境。希望通過與合作伙伴的開放合作，分享更多利益，實現(xiàn)客戶、合作伙伴、華為三贏。“

    企業(yè)網(wǎng)D1Net評論：

    在政企市場，渠道建設(shè)儼然已成為市場拓展的核心部分，對于華為這樣企業(yè)網(wǎng)市場的強(qiáng)勁沖擊者來說更是如此。華為渠道政策堅定”被集成“不動搖，就是以低調(diào)的姿態(tài)繼續(xù)達(dá)成團(tuán)結(jié)渠道的目的。當(dāng)然，對于渠道來說，他們更關(guān)心的不僅是華為的團(tuán)結(jié)姿態(tài)和共贏的決心，還有華為的產(chǎn)品競爭力與華為如何從產(chǎn)品提供商進(jìn)而成為領(lǐng)先的解決方案提供商。這一點，我們從華為在服務(wù)器、存儲、視頻、統(tǒng)一通信等領(lǐng)域相繼推出的明星產(chǎn)品與解決方案中看到了答案。  ▇