價(jià)值深耕是突顯品牌的根本出路

——訪中達(dá)電通動(dòng)力事業(yè)部行業(yè)總監(jiān)武文

    從1992年成立、以通信電源嶄露頭角起步；到截至2006年每年均保持30%以上增長(zhǎng)幅度、經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)的業(yè)內(nèi)翹楚，中達(dá)電通十五年磨一劍，以價(jià)值深耕的堅(jiān)實(shí)腳步成為業(yè)內(nèi)的一面鮮明旗幟.

價(jià)值深耕是突顯品牌的根本出路

——訪中達(dá)電通動(dòng)力事業(yè)部行業(yè)總監(jiān)武文

    提到中達(dá)電通，人們往往會(huì)想到：國(guó)內(nèi)知名的電力電子設(shè)備廠商、跨國(guó)巨頭臺(tái)達(dá)電子集團(tuán)大陸子公司以及聞名業(yè)界的臺(tái)達(dá)全系列產(chǎn)品，這從側(cè)面也反映出業(yè)內(nèi)對(duì)中達(dá)電通齊整產(chǎn)品線的高度認(rèn)可；而身為業(yè)內(nèi)知名廠商的中達(dá)電通在行業(yè)應(yīng)用、多產(chǎn)品整合方案上有何獨(dú)到見(jiàn)解？其能保持迅猛發(fā)展又有何秘訣？以及未來(lái)有著怎樣的發(fā)展規(guī)劃，則引起了記者的更多關(guān)注....

【記者手記】：

      很早就想對(duì)武文先生做一個(gè)采訪，但一直沒(méi)能如愿，身為中達(dá)電通動(dòng)力事業(yè)部行業(yè)總監(jiān)的他“一直忙的不可開(kāi)交”，而經(jīng)過(guò)記者的數(shù)次盛情相邀，武文先生欣然應(yīng)邀，而采訪的地點(diǎn)則選在了中達(dá)電通的總部所在地——上海浦東。

聚焦市場(chǎng)  清晰定位

     “我是1994年進(jìn)入中達(dá)電通工作的，至今在中達(dá)電通已經(jīng)工作了13個(gè)年頭，也算是公司的老員工了”。面帶微笑的武總以謙虛而簡(jiǎn)單的自我介紹開(kāi)始了我們的訪談。

 從武總的介紹中記者了解到，學(xué)電子工程出身的武總是土生土長(zhǎng)的上海人，從1994年進(jìn)入中達(dá)電通開(kāi)始，曾經(jīng)擔(dān)任過(guò)業(yè)務(wù)經(jīng)理、華東大區(qū)經(jīng)理、電源產(chǎn)品總監(jiān)、行業(yè)總監(jiān)的他可以說(shuō)見(jiàn)證了中達(dá)從艱難起步到發(fā)展壯大的蛻變過(guò)程。“這對(duì)我自身也是一個(gè)逐步學(xué)習(xí)、提高的過(guò)程，是中達(dá)給我提供了這樣的一個(gè)良好平臺(tái)”，武總補(bǔ)充到。

“成立于1992年的中達(dá)電通以通信電源作為其開(kāi)拓市場(chǎng)的首把利器，而正是由于通信電源受到市場(chǎng)的熱捧以及品質(zhì)過(guò)硬的良好口碑，才使得中達(dá)在逐步完善其產(chǎn)品線、加強(qiáng)品牌增值的過(guò)程中具有了揚(yáng)名業(yè)界的資本。”曾經(jīng)擔(dān)任中達(dá)電通電源產(chǎn)品處總監(jiān)的武文在談到中達(dá)起初發(fā)展時(shí)表示。的確，憑借著在業(yè)內(nèi)良好的口碑以及過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量，中達(dá)電源在給眾多重量級(jí)用戶留下“堅(jiān)如磐石”印象的同時(shí)也牢牢占住了市場(chǎng)份額，“在2007年中國(guó)移動(dòng)的全國(guó)集中采購(gòu)中，中達(dá)電源也拿下了較大份額的訂單”，武總說(shuō)。

而目前，為了更好的服務(wù)國(guó)內(nèi)的通信及自動(dòng)化市場(chǎng)，中達(dá)電通將其主要產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行了細(xì)分，主要?jiǎng)澐譃槿�大板塊——?jiǎng)恿Α�機(jī)電自動(dòng)化以及視訊，而目前僅僅就動(dòng)力產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，中達(dá)就擁有通信電源、監(jiān)控、UPS、防雷、節(jié)能、配電等完善的產(chǎn)品線，能夠?yàn)楦餍袠I(yè)用戶提供全系列的高品質(zhì)產(chǎn)品及服務(wù)。而“聚焦目標(biāo)市場(chǎng)、提供解決方案、銷售集成產(chǎn)品、全國(guó)聯(lián)網(wǎng)服務(wù)”的企業(yè)宗旨則清晰的表明了中達(dá)電通的市場(chǎng)定位。

前瞻布局    秉承創(chuàng)新

現(xiàn)今的電力電子設(shè)備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，而只有先人一步，才能處處領(lǐng)先。“前瞻性的考慮并快速付諸行動(dòng)是我們能夠保持快速發(fā)展的主要原因”。在問(wèn)及中達(dá)近些年為何能一直保持快速發(fā)展時(shí)，武總表示。

憑借著敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)，中達(dá)電通從1995年開(kāi)始便在全國(guó)設(shè)立了銷售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，以此加強(qiáng)對(duì)售前的支持。截止目前，中達(dá)電通已經(jīng)擁有了遍及全國(guó)35個(gè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的完善體系。同年，中達(dá)電通浦東廠建成，其良好的彈性制造能力使中達(dá)具備了及時(shí)為客戶生產(chǎn)量身訂制產(chǎn)品的能力，最大程度的滿足了客戶的需要；而正是這樣的完善體系才使得中達(dá)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中仍然能夠從容、迅捷的面對(duì)客戶、服務(wù)客戶。“能夠按照客戶的要求進(jìn)行彈性生產(chǎn)，能夠針對(duì)客戶的不同需求提供量體裁衣的服務(wù)，這也是我們當(dāng)初的設(shè)想”。

為此，武總還特別提到了中達(dá)防雷產(chǎn)品處設(shè)立的原因，成立于2003年的中達(dá)防雷產(chǎn)品處，可以說(shuō)是其針對(duì)客戶在安全不間斷運(yùn)營(yíng)環(huán)境上的需求，所進(jìn)行的深入、前瞻性的舉動(dòng)，“防雷并不是單一產(chǎn)品層面上的工作，它所需要的是整體系統(tǒng)上的解決方案，由于國(guó)內(nèi)不同的地域氣候、雷擊強(qiáng)度以及多樣性的電網(wǎng)環(huán)境，使得各種因素對(duì)設(shè)備安全運(yùn)行所造成影響的原因也呈現(xiàn)出多樣化的狀況。”為此，中達(dá)的研發(fā)及服務(wù)人員對(duì)目前防雷市場(chǎng)上出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行了收集、匯總，并提出了相應(yīng)對(duì)策，這使中達(dá)產(chǎn)品在各種應(yīng)用環(huán)境中的適應(yīng)性大為提高。而中達(dá)并沒(méi)有就此止步，則是更進(jìn)一步——將防電網(wǎng)浪涌的經(jīng)驗(yàn)和成果系統(tǒng)的發(fā)展為“防雷系統(tǒng)工程”以此回饋社會(huì)。與此同時(shí)，中達(dá)亦加大了對(duì)電網(wǎng)諧波危害、儲(chǔ)備電網(wǎng)諧波治理技術(shù)的研究，為將來(lái)改善特定客戶的設(shè)備用電環(huán)境、更好的保障設(shè)備安全運(yùn)行做好了充分準(zhǔn)備。

創(chuàng)新是企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的法寶，而相對(duì)應(yīng)的企業(yè)的研發(fā)能力則顯得至關(guān)重要。談到中達(dá)電通在研發(fā)創(chuàng)新上的優(yōu)勢(shì)，武總給出了如下解釋，“中達(dá)電通是世界開(kāi)關(guān)電源巨頭臺(tái)達(dá)電子集團(tuán)在大陸的子公司，中達(dá)絕大部分產(chǎn)品的技術(shù)都源自于母公司臺(tái)達(dá)電子，而創(chuàng)新是臺(tái)達(dá)電子產(chǎn)品研究與開(kāi)發(fā)的聚焦所在，臺(tái)達(dá)電子能夠獲得“國(guó)家產(chǎn)品形象金質(zhì)獎(jiǎng)”與“臺(tái)灣精品獎(jiǎng)”，都說(shuō)明了臺(tái)達(dá)在產(chǎn)品研發(fā)堅(jiān)強(qiáng)的實(shí)力。此外，臺(tái)達(dá)每年都會(huì)從總營(yíng)收中拿出5%用于產(chǎn)品研發(fā)，以此保證產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。而中達(dá)所具有的優(yōu)勢(shì)則體現(xiàn)在兩方面：首先，中達(dá)憑借著自身的研發(fā)團(tuán)隊(duì)能夠?qū)⑴_(tái)達(dá)產(chǎn)品進(jìn)行本土化“改良”，使臺(tái)達(dá)產(chǎn)品更能符合國(guó)內(nèi)的使用習(xí)慣。另外，中達(dá)的最大優(yōu)勢(shì)在于能夠針對(duì)國(guó)內(nèi)的應(yīng)用環(huán)境、客戶應(yīng)用特點(diǎn)，有針對(duì)性的進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)計(jì)，為客戶提供量體裁衣的解決方案”。

據(jù)了解，為了更好的突顯自身的研發(fā)實(shí)力，中達(dá)電通還陸續(xù)與中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)部展開(kāi)相關(guān)配合，希望能夠與更多廠商一起攜手，共同建立規(guī)范的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

洞悉需求   價(jià)值深耕 

相關(guān)調(diào)查顯示，2006年~2008年，中國(guó)IT商用市場(chǎng)的總體規(guī)模為12,378.1億元。其中，中國(guó)機(jī)房一體化總體市場(chǎng)規(guī)模為257.07億元。也就是說(shuō)，在這三年中，中國(guó)IT用戶每100元的投資中有2.08元用于機(jī)房一體化建設(shè)，機(jī)房一體化構(gòu)建已成為各廠商的必爭(zhēng)之地。

在記者問(wèn)及中達(dá)電通在整體機(jī)房構(gòu)建上有何優(yōu)勢(shì)時(shí)？武總表示，“專業(yè)性、整體整合能力強(qiáng)的廠商更容易贏得客戶的青睞，而中達(dá)的四大優(yōu)勢(shì)是其競(jìng)爭(zhēng)的核心”。據(jù)了解，對(duì)于整體機(jī)房構(gòu)建中達(dá)四大優(yōu)勢(shì)分別是：1.專門的行業(yè)應(yīng)用處，以此細(xì)分市場(chǎng)、深耕市場(chǎng)，針對(duì)客戶需求提供解決方案。2.齊整完備的產(chǎn)品線，雄厚的技術(shù)研發(fā)實(shí)力3.本地化的生產(chǎn)，迅捷的市場(chǎng)供應(yīng)，能夠?yàn)榭蛻籼峁┚咝詢r(jià)比的產(chǎn)品4.專業(yè)、迅捷的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，具有豐富的施工能力及服務(wù)能力，為客戶完全解決后顧之憂。

整體機(jī)房的構(gòu)建不僅僅是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品搭配和組合，廠商的多產(chǎn)品、跨行業(yè)整合能力更顯得至關(guān)重要。“在擁有雄厚技術(shù)實(shí)力的基礎(chǔ)上，深入挖掘客戶需求，針對(duì)各行業(yè)的不同特點(diǎn)，在產(chǎn)品和技術(shù)上進(jìn)行新的組合，提高客戶的使用效果，最大限度的滿足客戶的需求，而這樣的價(jià)值深耕則是提升品牌價(jià)值的根本出路。”在略加思索后，武總道出了中達(dá)目前及未來(lái)所專注的重點(diǎn)。

整合、創(chuàng)新對(duì)于廠商的重要性想必各商家都有深刻認(rèn)識(shí)，而真正做好、做精的卻少之又少，而武總則“現(xiàn)場(chǎng)舉例”，以中達(dá)各種產(chǎn)品的實(shí)際組合搭配闡明了中達(dá)的整合創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)，“整體機(jī)房的構(gòu)建需要全系列的產(chǎn)品，而蓄電池是機(jī)房構(gòu)建中的重要部件，雖然很多客戶在選型時(shí)是對(duì)不同產(chǎn)品進(jìn)行選擇，但這樣的搭配不一定是最好的，因?yàn)樵斐赏ｋ姷脑�因是多樣化的，而中達(dá)在充分分析停電密度和停電時(shí)間多樣化的基礎(chǔ)上，創(chuàng)新的設(shè)置了電池充放電管理程序，能夠更好的保護(hù)電池，延長(zhǎng)電池的使用壽命。”

另外，在UPS和節(jié)能設(shè)備的應(yīng)用上，中達(dá)也充分考慮了客戶的使用效果和投資成本，“針對(duì)整體機(jī)房構(gòu)建中各種設(shè)備對(duì)UPS瞬間供電時(shí)間要求的不同，中達(dá)后期所配備的配電設(shè)備，能夠按照不同設(shè)備延時(shí)條件的不同進(jìn)行分別控制，在保證整體機(jī)房穩(wěn)定可靠的基礎(chǔ)上，為客戶節(jié)約了投資成本。”而針對(duì)目前行業(yè)比較關(guān)注的節(jié)能效果量化評(píng)估上，武總也通過(guò)節(jié)能和監(jiān)控的組合進(jìn)行了說(shuō)明，“節(jié)能不僅僅是單一產(chǎn)品的節(jié)能，這也涉及到整體機(jī)房的節(jié)能，因此節(jié)能的整體效果是與后臺(tái)管理息息相關(guān)的，而我們的客戶能夠通過(guò)我們提供的監(jiān)控產(chǎn)品對(duì)整體節(jié)能狀況進(jìn)行了解，及時(shí)做出調(diào)整，并能實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)和避免節(jié)能系統(tǒng)自身可能帶來(lái)的對(duì)系統(tǒng)穩(wěn)定性的影響，在讓使用者擁有到具體數(shù)據(jù)的同時(shí)，切切實(shí)實(shí)的感受到節(jié)能效果”。

同時(shí)，記者還了解到，在地鐵行業(yè)電源的配置應(yīng)用上，中達(dá)電通也有自身的獨(dú)到之處：地鐵行業(yè)的建設(shè)成本相對(duì)于其它行業(yè)較高，空間的節(jié)省能帶來(lái)較大的經(jīng)濟(jì)節(jié)省，而中達(dá)電通巧妙的針對(duì)客戶的這一需求，將通信電源的多套供電電源組合成單套多組獨(dú)立輸出的電源，大幅度的減少了設(shè)備的體積，受到了客戶的青睞。 

“上海地鐵作為中達(dá)的重要客戶，對(duì)我們所提供的電源組合方案十分滿意。”武總自豪的說(shuō)。

專注渠道  憧憬未來(lái)

     “渠道為王，制勝終端”。中達(dá)電通所采取的是一種怎樣的渠道策略，對(duì)于未來(lái)的渠道建設(shè)有著怎樣的看法？

       武總認(rèn)為，渠道建設(shè)好壞,不僅直接關(guān)乎企業(yè)市場(chǎng)占有率的拓展與提升,更關(guān)乎企業(yè)的生死存亡，而未來(lái)中達(dá)發(fā)展其中的一個(gè)重點(diǎn)就是渠道建設(shè)。武總還以目前中達(dá)的UPS產(chǎn)品渠道建設(shè)為例，簡(jiǎn)要說(shuō)明了中達(dá)的渠道狀況，“以UPS的渠道為例，為了更好的深耕市場(chǎng)，中達(dá)將自身的行業(yè)進(jìn)行了細(xì)分，根據(jù)機(jī)種的大小對(duì)UPS渠道進(jìn)行了分類，目前加上經(jīng)銷商、代理商以及行業(yè)應(yīng)用處中達(dá)（全部產(chǎn)品）在全國(guó)擁有將近300個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，其中UPS以及動(dòng)力全系列就擁用近100個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。而中達(dá)的兩大優(yōu)勢(shì)也通過(guò)渠道體現(xiàn)出來(lái)——行業(yè)應(yīng)用處負(fù)責(zé)提供方案及服務(wù)，中達(dá)本部提供技術(shù)和產(chǎn)品。”而面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，中達(dá)也在對(duì)其渠道進(jìn)行調(diào)整，“針對(duì)臺(tái)達(dá)UPS渠道我們未來(lái)的設(shè)想是將渠道逐步扁平化，使目前的行業(yè)應(yīng)用也逐步成為核心區(qū)域運(yùn)營(yíng)商，進(jìn)一步貼近市場(chǎng)，滿足客戶的需求。”

從1992年成立、以通信電源嶄露頭角起步發(fā)展到今天的業(yè)內(nèi)翹楚，對(duì)于未來(lái)，中達(dá)電通又有著怎樣的規(guī)劃？武總表示，“未來(lái)我們將主要關(guān)注兩個(gè)方面，首先是產(chǎn)品研發(fā)的創(chuàng)新上，這是我們的根本。其次，我們會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)行業(yè)細(xì)分，進(jìn)一步深耕市場(chǎng)，充分滿足客戶需求。”

當(dāng)記者笑著問(wèn)及目前的銷售狀況如何時(shí)，武總表示，“目前的銷售狀況良好，我們有信心完成今年的預(yù)期目標(biāo)。”臨近采訪結(jié)束時(shí)，心情不錯(cuò)的武總還向記者發(fā)出了邀請(qǐng)，“我們今年11月要參加在上海國(guó)際展覽中心舉辦的中國(guó)國(guó)際工業(yè)博覽會(huì)，屆時(shí)我們將會(huì)向廣大用戶展示中達(dá)最新的產(chǎn)品和技術(shù)，歡迎前去參觀”。

【編后語(yǔ)】：

“穩(wěn)重，干練，清晰有序的談吐”是武經(jīng)理給記者留下的深刻印象，而從我們之間的談話中也不難看出武總對(duì)中達(dá)電通未來(lái)更好發(fā)展的信心。在采訪的最后，武總表示，“價(jià)值深耕是突顯品牌的根本出路，在中達(dá)的成長(zhǎng)發(fā)展中我們將一直堅(jiān)持下去，同時(shí)我們也熱切的希望能有更多的志同道合的經(jīng)銷商攜手中達(dá)共發(fā)展。”