創(chuàng)新經(jīng)營，尋找DIY市場的輝煌前景！

——訪航嘉深圳、東莞、惠州總代理惠靈通公司唐渝林總經(jīng)理

    深圳市惠靈通科技有限公司自2001年成立以來，在確保根植深圳華強北IT商業(yè)圈的基礎(chǔ)上，逐步建立起輻射珠江三角洲乃至整個華南地區(qū)電腦配件市場的營銷網(wǎng)絡(luò)。現(xiàn)已取得航嘉機箱電源產(chǎn)品的深圳、東莞、惠州三個地區(qū)的全線代理權(quán)，是與航嘉緊密合作的戰(zhàn)略合作伙伴，為航嘉在華南市場的發(fā)展壯大立下卓越功勛。
值此深圳渠道交流會召開之際，航嘉創(chuàng)威對惠靈通公司總經(jīng)理唐渝林先生進行了專訪，探討企業(yè)經(jīng)營之道以及對此次會議的看法。

結(jié)緣航嘉
   任何企業(yè)的發(fā)展都有一個由小到大、由弱到強的過程，惠靈通也不例外，唐渝林總經(jīng)理回顧惠靈通的發(fā)展歷程。
    惠靈通之前叫深圳輝皇科技，創(chuàng)始人是他妹妹唐學(xué)林董事長，93年就進入電源這個行業(yè)。96年，唐董事長抱著試試的態(tài)度，開始銷售航嘉電源，沒想到銷量非常好，回頭客接二連三。于是惠靈通果斷的與航嘉電源簽約，全面代理航嘉的電源系列產(chǎn)品。
    事實證明，唐學(xué)林董事長的決策是正確的。航嘉電源在市場上知名度一路飆升，成為名副其實的名牌產(chǎn)品，在DIY玩家中占有相當(dāng)?shù)姆至俊?BR>    而惠靈通科技，在行業(yè)內(nèi)也開始名聲大噪。2002年，在航嘉的支持下，惠靈通在深圳寶華市場開了航嘉產(chǎn)品的全國第一家專賣店。形象店的開設(shè)，為航嘉品牌形象的進一步推廣設(shè)立了窗口，與此同時，惠靈通作為航嘉品牌的代理商，知名度也得到加強。
    在做電源產(chǎn)品成熟以后，惠靈通緊接著代理了航嘉的百盛機箱。在航嘉的代理商中，惠靈通01年、02年、03年的銷量連續(xù)蟬聯(lián)冠軍，這是一個代理商逐漸成熟、成功的標(biāo)志。

第一次創(chuàng)新，走出華強北的局限
   當(dāng)企業(yè)到達(dá)一定的高度以后，進入另一個發(fā)展階段時，企業(yè)如果還是按原來的經(jīng)營思路，就很有可能遇到發(fā)展中的瓶頸。2004年年底，唐總加盟深圳輝皇科技。
    唐總的到來，為企業(yè)帶來新的發(fā)展思路，對企業(yè)進行了一系列富有遠(yuǎn)見的創(chuàng)新突破性工作：注冊了公司“深圳市惠靈通科技有限公司”，申請了一般納稅人……其中最重要的工作是跳出深圳華強北的局限，在寶華、南山、深圳的外圍、東莞、惠州等地區(qū)建立下一級代理銷售網(wǎng)絡(luò)，建立規(guī)范的分銷體系、產(chǎn)品價格體系，通過下級代理培訓(xùn)、專柜形象設(shè)計等具體措施，再加上航嘉的政策支持，扶持銷售網(wǎng)絡(luò)出量。
    效果非常明顯，航嘉電源的年銷售量，在2005財年增長了60%以上，2006財年增長了50%以上。

第二次創(chuàng)新，“經(jīng)營產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“經(jīng)營人”
    由于各方面原因的影響，從2007年開始，保持兩年多的每月50%以上的增長格局被打破。雖然如此，但航嘉每月銷售額依然保持在30%以上增幅。
    分析2007年深圳、東莞、惠州DIY市場，唐總經(jīng)理總結(jié)有兩點。第一、DIY市場空間變小。筆記本的價格下降，導(dǎo)致筆記本市場份額大幅度上升。2007年政府全面禁止發(fā)放網(wǎng)吧牌照，DIY裝機大戶網(wǎng)吧由于拿不到牌照，使得航嘉在網(wǎng)吧市場上陷入困境。第二、由于人民幣升值，加上國家降低了電源出口退稅率，國內(nèi)生產(chǎn)廠商的國際競爭力降低。迫于無奈，廠商將過剩的產(chǎn)能轉(zhuǎn)向國內(nèi)，導(dǎo)致DIY市場競爭進一步加劇。
    面對企業(yè)發(fā)展的第二個瓶頸，惠靈通一方面向航嘉尋求支持，另一方面主動求變。

    航嘉針對惠靈通的具體情況，召開渠道交流會，指明中國DIY未來的發(fā)展方向，維護惠靈通的網(wǎng)絡(luò)平臺，增強經(jīng)銷商的信心。采取一系列的銷售政策，如采用分紅、積分、開發(fā)新產(chǎn)品等策略，穩(wěn)定銷售隊伍。
    惠靈通正在進行第二次創(chuàng)新，經(jīng)營理念由“經(jīng)營產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“經(jīng)營人”。對下一級代理商，進行相關(guān)培訓(xùn)，并對航嘉產(chǎn)品進行分類，為代理商提供更具競爭力的價格，闡明航嘉對未來市場的規(guī)劃，鼓勵其首推航嘉產(chǎn)品。使得惠靈通與下級代理商的合作更緊密，更加具有人文的關(guān)懷，共同面對困境。在公司內(nèi)部，“經(jīng)營人”的理念更順暢的得到執(zhí)行，建立企業(yè)發(fā)展良性循環(huán)機制。組建片區(qū)領(lǐng)導(dǎo)，培養(yǎng)了員工的領(lǐng)導(dǎo)能力，健全惠靈通自身銷售體系。鼓勵員工創(chuàng)業(yè)，2007年就有員工在公司的支持下，開始員工創(chuàng)業(yè)之路。改善薪酬體系，增加分紅、分股計劃，讓公司與員工變成長期合作的關(guān)系，增強員工積極性。
    唐總經(jīng)理認(rèn)為，人才是公司寶貴的財富。這些措施的實施，就是為了穩(wěn)定隊伍，使惠靈通上下齊心，致力于航嘉產(chǎn)品銷售渠道的建設(shè)和維系，加強了渠道的溝通。

渠道交流會亦需要新思路
    當(dāng)談到深圳渠道交流會時，唐總認(rèn)為會議非常成功，當(dāng)然如果改進一些小細(xì)節(jié)，會議就達(dá)到了最理想的狀態(tài)。會議的召開也符合惠靈通的“經(jīng)營人”的理念，加強了與各分銷商、特殊裝機商的交流溝通，增強了渠道對航嘉產(chǎn)品的信心。會議結(jié)束后，惠靈通的下級代理商態(tài)度明顯變好。之前有些代理商對航嘉的產(chǎn)品一直很冷淡，但現(xiàn)在將航嘉產(chǎn)品作為首推產(chǎn)品。
   接著，唐總認(rèn)為會議形式很新穎，上午的拓展訓(xùn)練，每位成員都發(fā)揮自身優(yōu)勢，充分溝通，有思考解決問題的，有動手執(zhí)行方案的，分工合作，讓小組成員團結(jié)一致完成訓(xùn)練目標(biāo)。讓分銷商體會到加入航嘉大家庭的樂趣。
    之后的交流會，產(chǎn)品部李莊經(jīng)理講解的航嘉BS-3500的五大優(yōu)勢，印象深刻，惠靈通專門以文字的形式向整個渠道網(wǎng)絡(luò)發(fā)放，號召銷售人員都能學(xué)習(xí)并在實際銷售中運用，向消費者宣傳航嘉產(chǎn)品的優(yōu)勢。這五大優(yōu)勢可以再講述一遍：
一、BS-3500額定功率270W，這相當(dāng)于2塊硬盤的功耗；二、采用節(jié)能設(shè)計，在典型負(fù)載時轉(zhuǎn)換效率達(dá)到80%；三、+3.3V最大輸出19A，+3.3V廣泛應(yīng)用于內(nèi)存、主板南北橋，對系統(tǒng)穩(wěn)定非常重要；四、采用橋堆式整流，比其他公司所采用的4個二極管的設(shè)計，能承受更大的電流；五、大電容的耐壓值達(dá)到220V，耐壓值高，電容的壽命更長，故障率要減少20%以上。
    總體來說，航嘉的管理層深入市場第一線，考察航嘉產(chǎn)品的優(yōu)勢，專賣店的陳列擺放，中國DIY市場的明天。不但為代理商、分銷商解決現(xiàn)實中的困境，而且能剖析DIY市場，分析2008年的市場動態(tài)，如網(wǎng)吧牌照申請將全面放開，HTPC的日益風(fēng)行，都將為中國的DIY市場帶來新的機遇，希望航嘉與廣大航嘉的代理商，抓住機遇，共謀發(fā)展！

    唐總的睿智給我留下深刻的印象。審時度勢，應(yīng)時而變，是惠靈通公司不斷發(fā)展壯大的根本所在。相信惠靈通在唐總的領(lǐng)導(dǎo)下，通過創(chuàng)新經(jīng)營，一定會有輝煌的前景！