創新 永不改變的真理

訪臺達電子UPS事業部研發工程部經理廖仁詮

    臺達電子UPS事業部研發工程部經理 廖仁詮

    變化和創新是永恒的大道理。從原始的生命進化為人類，人類從茹毛飲血的時代一步步走向現代文明，都是在變化中創新，在創新中發展起來的。所以，古人說“日新”是天地人倫的“盛德”。現代企業的發展也是如此，革故鼎新，就能立于不敗之地。中達電通公司的成功之路，也在于其不斷的創新、研發之路。創新也為中達電通創造了更多機遇，更多成功。

    記者：技術的創新不僅使臺達產品贏得了眾多行業用戶的青睞，而且使臺達產品在高端市場與眾多歐美品牌的競爭中屢創佳績，這其中的緣由是什么？

    廖仁詮：長期以來，在高端市場，好像總有一道看不見的壁壘。我們在試圖突破這個壁壘。例如在花旗銀行上海總部大樓建設的UPS招標采購中，我們憑借多年來對行業的深耕奪得訂單。對于實力雄厚且一向以嚴謹聞名的美國花旗銀行而言，采用歐美品牌以確保供電的萬無一失是花旗的一貫做法。不光花旗一家如此，在國內落戶的大型國際公司都約定俗成的采購昂貴的歐美品牌UPS產品。雖然在二十世紀九十年代開始，國內一些有著緊迫感的UPS廠家也在奮起直追，但是由于技術原因，至今為止，在大型機領域還是難以撼動無形的壁壘。而臺達UPS作為后起之秀，一直沒有動搖以技術創新來贏得市場的決心。在花旗銀行的競標過程中，我們用可以與歐美知名品牌產品抗衡的高品質大型機最終贏得了花旗銀行的訂單， 從而打破了市場堅冰。這說明我們的產品有足夠與歐美知名品牌產品相抗衡的實力，打破了歐美品牌對高端產品的壟斷。取得這樣的成績，可以說，先進的產品技術在其中起到了決定性的因素。

    記者：在產品技術的創新研發過程中，臺達又是怎樣做到與市場的有機結合，從而增加市場份額的？請您簡單舉例說明？

    廖仁詮：客戶的需求是市場發展的導向，隨著信息系統建設的集中度越來越高，客戶對UPS的并機功率也提出了更高要求，而臺達也充分迎合了用戶的這種需求。例如我們在研發C系列UPS時，就充分考慮了客戶前期的投資成本和后期的擴容量需要，客戶只需要購買相應的功率模塊，即可實現“N+X”的故障冗余及升級擴容。這也是我們充分針對客戶需求所做出的調整。

    UPS采購和管理成本的過高是近幾年來令許多企業十分頭疼的問題。在以往的高端UPS市場中，很多客戶為了解決單臺UPS容易出現單點故障的問題，往往采用的是傳統的“1+1”或“N+1”的冗余機制，無形中增加了采購、安裝及維護成本。另外，在行業用戶信息網絡供電系統建設中，許多客戶經常會對高端UPS的容量產生錯誤的預計，從而導致了采購成本過高、空間及能源浪費等情況的發生。而我們研發出的C系列UPS，可以說是對市場需求的敏銳把握。　　

    記者：我們知道，臺達電子集團一直以研發、創新為自身企業的核心競爭力，臺達每年在研發上的投入有多少？

    廖仁詮：臺達電子集團十分重視研發，整個集團每年在研發投入上的經費已經占到了總銷售額的5－6%。依托母公司臺達電子集團雄厚的研發實力，輔以中達優異的方案整合能力及專業服務團隊，臺達UPS在近些年來一直保持著快速發展的勢頭。

    記者：自1992年成立以來，中達電通始終貫徹“植根中國，長期發展”的理念。但內地用戶應用需求存在眾多特殊性，在產品層面上，臺達UPS是怎樣做到“因地制宜”的？

    廖仁詮：中國電源環境復雜，用戶應用需求也存在眾多特殊性。為了使自身的產品與技術更適合中國的電源環境，為中國不同用戶度身定制更有針對的電源解決方案，臺達于1991年1月在上海浦東設立了臺達電力電子研發中心，整個團隊包括11位博士、115位碩士和157 位擁有高學歷和豐富經驗的國內專業技術人員，并在2002年成立了博士后工作站。

    中國市場具有幅員廣大、產業具有多面性、應用繁雜、機器設備涵蓋多個層次的特性。任何一個企業想要完全滿足所有的市場需求，同時服務到位，都十分困難，但這也同時給我們很多的機會。　　

    我們的做法是：切實調查研究市場需求，分析出自己的優劣勢，選擇我們的強項,以完善的售前售后服務,同時結合長期合作的經銷商、代理商，針對目標市場(行業)提供超值的服務以滿足客戶的快速需求。相信唯有貼近客戶，實時反應,才能有一定的市場份額及專精的主力市場，對市場變化形成快速的反應。對客戶的需求，給出完美解答。為客戶提供現場勘測服務，全面了解負載設備、電力環境、供電配電、遠程監控等實況要求。為用戶量身定制出適合整個應用環境的電源解決方案。

    另外，在為客戶推薦產品時，我們不是簡單地把產品介紹給他們，而是將公司的經營理念、客戶服務理念、產品技術以及一整套方案與客戶一起分享，并在了解客戶需求的基礎上，為他們提供咨詢和技術方案。接下來，我們會根據客戶的特殊需求，派專人緊密配合客戶，讓其產品更好地與客戶的產品相結合，發揮最大優勢。

    記者：您是怎樣看國內市場的價格戰？

    廖仁詮：對于用戶來講，應該選擇使用成本最低的品牌，而不是選擇采購成本最低的品牌。因為，短期內雖然采購成本低，但從長遠看，對用戶來說損失非常大，低采購成本節省的費用遠遠不足以彌補故障損失。二是新興廠家的創業者為了盡快切入市場，一味采用低價格競爭，到底能撐多久？靠什么來支付新產品研發、服務以及其它費用？因為只有擁有較好的利潤空間，企業才會有更進一步的發展。

    記者：除了技術先進的產品之外，產品的售后服務也是不可或缺的部份，公司在這方面又是怎樣做的呢？

    廖仁詮：至于售后服務的重要性，臺達電子集團子公司——中達電通深諳其道，在全國的35個分支機構及服務網點都是其核心力量之一。中達的每個分公司都配備成熟的營銷與服務團隊，再加上經銷商、代理商，將臺達UPS售后服務的范圍再次延伸。如果客戶的產品出現問題，客服團隊會在24小時之內趕到現場并解決問題。

    在服務的過程中，我們經常會碰到，客戶上報的問題實際是自己設備的問題，可能是線路設計、機械設計或安裝不合理等狀況造成。我們的客服團隊會幫助客戶檢查并找出原因，建議他們做哪些地方的改動，從而解決問題。這樣不僅降低了客戶的服務成本，也提高了客戶對我們的信賴，當客戶再次采購產品時就會毫不猶豫選臺達產品，經過口碑的傳播，臺達UPS業績與品牌知名度在近幾年來都有了很大的提升。

    記者：請您談談臺達在研發方面的經驗。

    廖仁詮：首先我們一開始就抓住核心技術，自主創新。依托臺達電子集團雄厚的技術積累，臺達UPS從進入國內市場之初就志存高遠，立志于為國內的客戶提供最好的產品。而更為重要的是，我們比國際品牌更了解中國市場。通過子公司中達電通對國內市場的深入研究，使臺達的產品更適合國內市場和用戶。因此，臺達的產品能夠滿足眾多不同行業客戶的需求，在紡織化纖、包裝印刷、食品機械、制藥機械、塑料機械、電子設備、供水、工具機械行業，都已經有較好的市場占有率。

    經過我們的努力，目前臺達不但具有領先的技術開發能力，同時在質量上也以追求卓越為目標。臺達UPS是市場上少數在大中小功率市場都有競爭力的品牌。我們先后開發了S系列、R系列小功率UPS,N系列H系列中功率段UPS，以及NT系列大功率可并機產品，產品線覆蓋了從小到大所有功率范圍。臺達的單相機、三相機性能優良、品質可靠，是目前國內能夠和歐美等國際知名品牌機抗衡的產品之一。同時，臺達電子集團在江蘇吳江建立了規模龐大的生產基地，先進的產品技術、可靠的生產保證從而使臺達UPS產品具有更強大的市場競爭力。

    記者：請您談談中達電通的市場推廣政策？

    廖仁詮：中達電通的推廣策略，總的來說就是“當地市場，當地文化”：

    1、建立當地人力良性循環。中達電通以職能區分，在全國各省市建立分支機構，目前已擁有三十五家分支機構及服務網點用以推動不同省份地區的銷售及售前售后服務工作，全力開拓通路、擴大市占率，為客戶提供最優質的服務是我們的目標。

    2、打造國內成長平臺。面對國內市場，我們常常思考如果明年要成長50%，需要建立什么樣的通路商才可能達到？為了吸引這樣的通路商加入我們的團隊，要做好哪些準備？信息系統MIS要做到什么地步？財務的支持到底要有多大？要能順利的成長，絕不是靠景氣來臨而己，要有提前一年甚至3年的規劃能力，也就是說踏出的每一步，都必須考慮到日后的成長方式，而不是簡單的把東西賣出去。　　

    3、開發專用機市場符合各行業客戶需求。以國內市場來說，生產UPS的廠家很多，只有充分滿足不同行業客戶的需標，才能取得雙贏的合作成果。

    記者：最后請您談談您對創新、研發的理解。

    廖仁詮：在產品創新、研發的過程中，會遇到很多困難，也許會最終走向失敗，這很常見。只有不怕失敗的人才能全力從事創新工作。因為，項目的失敗，并不能證明什么，但如果在這個過程中，沒有摸索出創新的機制和營造出創新的氛圍，那才是真正的失敗，項目做不好可以重做，但如果沒有創新的思維和機制，是不可能做好的。一個項目的失敗，并不能簡單的認為就是完全的失敗，在這個過程中往往會產生或找一些新的想法與靈感，對產品的再次開發和創新提供了更寬的思路。在我看來，創新其實是一種很嚴謹的科學，然而氣氛可以是活躍的，但我們提倡創新時一定是以嚴肅的、科學的態度為基礎的。

廖仁詮簡歷
學歷：1996年大同大學電機所碩士
考試：1991年電機技師高等考試及格
現任： 臺達電子 UPS事業部 研發工程部經理 (1996年9月至今)
專利發明:1.電池接地故障檢測電路 (已獲美國專利)
2.使用一共享電池的緊急電源供應系統以及在此系統中完成輸入電流平衡的方法 (已獲美國專利)
3.升壓電路之控制方法 (已獲美國專利)
4、還有多項專利正在申請中。