鄭州路遠：品牌塑造核心競爭力

    成為APC在河南的核心代理商，鄭州路遠其實并沒有走多遠。上個世紀90年代末的一天，鄭州路遠的一位核心業務員從鄭州來到中關村，在村里遇到了APC的核心業務員；之后，鄭州路遠的業務員提走了8臺中功率段的UPS產品，雙方的合作自此開始。

    鄭州路遠電源電腦有限公司的總經理楊建已經想不起這次巧遇的年份，翻箱倒柜也只是翻出了一張發黃的APC工程師認證證書，證書上的日期是1998年。

    至今，公司名稱仍清楚地表明早先的鄭州路遠曾是一家電腦公司。在代理APC品牌之前，鄭州路遠和當時的許多IT公司一樣，業務范圍從服務器到桌椅板凳無所不包；而在此次合作之后，楊建漸漸意識到，IT公司定位細分是大勢所趨。

    “要發展就必須做細分定位。”楊建回憶當年的想法時說。最終，楊建選擇了APC電源產品，并很快成為了一家河南地區知名的專業電源產品公司。

雙品牌效應

    “品牌就是核心競爭力。”十幾年后的今天，楊建證明了自己的選擇是正確的。“在河南，知道UPS產品的人都知道APC和鄭州路遠。”楊建不無得意地說，目前公司的大部分新客戶都是慕名而來。

    隨著城市經濟水平的提升，鄭州的智能樓宇項目日漸增多。路遠最近的一個因“慕名而來”拿下的項目是某智能樓宇項目。
    因為提貨量大，對方希望路遠給予價格優惠。楊建用十分鐘巧妙地回絕了降價要求并拿下了項目。“高端UPS的4S店就是這個價格了。”楊建說。

    在UPS的客戶群中，除大型客戶外，普通客戶和系統集成商對UPS專業知識的了解相對較少，加之UPS在項目中所占份額也較少，大部分客戶對UPS提供者的要求不外乎兩點，一是產品及方案的可靠性，二是服務的能力及質量。楊建的“4S店”能夠開辦紅火，與這兩點直接相關。

    在河南做IT，鐵路信息化是個必須“照顧到”的大蛋糕。在鄭州，依靠鐵路信息化發展起來的大型系統集成商也就成了UPS產品的主要出貨口。這些大型系統集成商擁有自己的研發與相關設備生產隊伍，大多有能力作為總包商拿到整條線路的信號監控系統項目。

    “這個市場的競爭已經不是很激烈了。”楊建告訴記者，這類系統集成商對電源最關注的只有兩點，一是可靠性，二是服務支持能力。而“APC的高端品牌形象已經被客戶認同，且能夠為客戶提供跨地域、全天候服務”。楊建認為，這兩個優勢是高端集團客戶選擇APC產品的主要原因。

    他介紹說，鄭州路遠與這類系統集成商已經建立起長期的戰略合作關系，APC的產品與電源解決方案已經成為其整體方案的一部分，不再用為某一個項目單獨設計。如此一來，市場競爭自然也就“不是很激烈了”。

     除了鐵路行業，鄭州路遠在河南銀行、證券、石油以及智能樓宇都有較多優質的客戶，在公司總業務量中所占比例約在30％。楊建介紹說，如此大量的業務，鄭州路遠的人力投入只有3～4人。“路遠需要做的就是產品的入圍與定型，其他包括解決方案設計等都有APC 直接提供支持。”楊建說，由于沒有項目實施與售后服務的壓力，路遠的業務部門做起客戶較為輕松。

協助渠道拓展新行業

    經過十余年的經營，鄭州路遠的分銷業務范圍已經覆蓋到河南全部17個地市，擁有核心渠道近20家。在渠道的維護與支持方面，與APC合作十余年的鄭州路遠幾乎克隆了APC對自身的各項支持政策。

    楊建將對下游的支持分為日常管理和技術支持、項目技術支持和品牌推廣支持三類。

    在品牌推廣上，鄭州路遠直接拷貝了APC全國巡展的模式。“在APC的支持下，路遠定期在河南17個地市做巡展活動，借此為下游渠道的銷售提供拉力。”楊建說，早些年這類巡展更為頻繁，但近年通過APC及路遠規模不等的各類活動，APC與路遠的品牌形象在河南已經被樹立起來，這類全省級的大規模巡展已經不需要像之前那樣頻繁；為下游渠道提供直接的技術支持與解決方案指導，已經成為對下游渠道的支持中較為重要的部分。

    特別是當下游渠道遇到“新”行業客戶時，路遠的工程師會直接參與到項目中，指導渠道商為客戶設計整體解決方案。

    由于公司分銷范圍大、接觸行業多，同時又有APC在項目解決方案設計的直接支持，鄭州路遠對大部分行業用戶的需求及應用方案特點均有較為深入的了解，這為其支持下游渠道贏得更多的項目訂單提供了保障。

    “下游渠道擁有較為強勢的客戶基礎，但限于營銷地域，接觸的行業類型較少，因此對一些行業需求的了解程度較低。”楊建認為，這與上游的技術實力形成了較好的互補關系。因此上游渠道必須在技術支持上做好功課。

     讓楊建頗感自豪的是，路遠與大多核心渠道的合作已近10年，這類渠道伙伴技術實力較強，“已經不需要談誰維護誰的問題了。”楊建說，對于這類核心渠道而言，需要的就是快速的供貨響應。