鄭州路遠(yuǎn)：品牌塑造核心競爭力

    成為APC在河南的核心代理商，鄭州路遠(yuǎn)其實(shí)并沒有走多遠(yuǎn)。上個世紀(jì)90年代末的一天，鄭州路遠(yuǎn)的一位核心業(yè)務(wù)員從鄭州來到中關(guān)村，在村里遇到了APC的核心業(yè)務(wù)員；之后，鄭州路遠(yuǎn)的業(yè)務(wù)員提走了8臺中功率段的UPS產(chǎn)品，雙方的合作自此開始。

    鄭州路遠(yuǎn)電源電腦有限公司的總經(jīng)理楊建已經(jīng)想不起這次巧遇的年份，翻箱倒柜也只是翻出了一張發(fā)黃的APC工程師認(rèn)證證書，證書上的日期是1998年。

    至今，公司名稱仍清楚地表明早先的鄭州路遠(yuǎn)曾是一家電腦公司。在代理APC品牌之前，鄭州路遠(yuǎn)和當(dāng)時的許多IT公司一樣，業(yè)務(wù)范圍從服務(wù)器到桌椅板凳無所不包；而在此次合作之后，楊建漸漸意識到，IT公司定位細(xì)分是大勢所趨。

    “要發(fā)展就必須做細(xì)分定位。”楊建回憶當(dāng)年的想法時說。最終，楊建選擇了APC電源產(chǎn)品，并很快成為了一家河南地區(qū)知名的專業(yè)電源產(chǎn)品公司。

雙品牌效應(yīng)

    “品牌就是核心競爭力。”十幾年后的今天，楊建證明了自己的選擇是正確的。“在河南，知道UPS產(chǎn)品的人都知道APC和鄭州路遠(yuǎn)。”楊建不無得意地說，目前公司的大部分新客戶都是慕名而來。

    隨著城市經(jīng)濟(jì)水平的提升，鄭州的智能樓宇項目日漸增多。路遠(yuǎn)最近的一個因“慕名而來”拿下的項目是某智能樓宇項目。
    因?yàn)樘嶝浟看螅瑢Ψ较Ｍ�路遠(yuǎn)給予價格優(yōu)惠。楊建用十分鐘巧妙地回絕了降價要求并拿下了項目。“高端UPS的4S店就是這個價格了。”楊建說。

    在UPS的客戶群中，除大型客戶外，普通客戶和系統(tǒng)集成商對UPS專業(yè)知識的了解相對較少，加之UPS在項目中所占份額也較少，大部分客戶對UPS提供者的要求不外乎兩點(diǎn)，一是產(chǎn)品及方案的可靠性，二是服務(wù)的能力及質(zhì)量。楊建的“4S店”能夠開辦紅火，與這兩點(diǎn)直接相關(guān)。

    在河南做IT，鐵路信息化是個必須“照顧到”的大蛋糕。在鄭州，依靠鐵路信息化發(fā)展起來的大型系統(tǒng)集成商也就成了UPS產(chǎn)品的主要出貨口。這些大型系統(tǒng)集成商擁有自己的研發(fā)與相關(guān)設(shè)備生產(chǎn)隊伍，大多有能力作為總包商拿到整條線路的信號監(jiān)控系統(tǒng)項目。

    “這個市場的競爭已經(jīng)不是很激烈了。”楊建告訴記者，這類系統(tǒng)集成商對電源最關(guān)注的只有兩點(diǎn)，一是可靠性，二是服務(wù)支持能力。而“APC的高端品牌形象已經(jīng)被客戶認(rèn)同，且能夠?yàn)榭蛻籼峁┛绲赜颉⑷�天候服�?wù)”。楊建認(rèn)為，這兩個優(yōu)勢是高端集團(tuán)客戶選擇APC產(chǎn)品的主要原因。

    他介紹說，鄭州路遠(yuǎn)與這類系統(tǒng)集成商已經(jīng)建立起長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系，APC的產(chǎn)品與電源解決方案已經(jīng)成為其整體方案的一部分，不再用為某一個項目單獨(dú)設(shè)計。如此一來，市場競爭自然也就“不是很激烈了”。

     除了鐵路行業(yè)，鄭州路遠(yuǎn)在河南銀行、證券、石油以及智能樓宇都有較多優(yōu)質(zhì)的客戶，在公司總業(yè)務(wù)量中所占比例約在30％。楊建介紹說，如此大量的業(yè)務(wù)，鄭州路遠(yuǎn)的人力投入只有3～4人。“路遠(yuǎn)需要做的就是產(chǎn)品的入圍與定型，其他包括解決方案設(shè)計等都有APC 直接提供支持。”楊建說，由于沒有項目實(shí)施與售后服務(wù)的壓力，路遠(yuǎn)的業(yè)務(wù)部門做起客戶較為輕松。

協(xié)助渠道拓展新行業(yè)

    經(jīng)過十余年的經(jīng)營，鄭州路遠(yuǎn)的分銷業(yè)務(wù)范圍已經(jīng)覆蓋到河南全部17個地市，擁有核心渠道近20家。在渠道的維護(hù)與支持方面，與APC合作十余年的鄭州路遠(yuǎn)幾乎克隆了APC對自身的各項支持政策。

    楊建將對下游的支持分為日常管理和技術(shù)支持、項目技術(shù)支持和品牌推廣支持三類。

    在品牌推廣上，鄭州路遠(yuǎn)直接拷貝了APC全國巡展的模式。“在APC的支持下，路遠(yuǎn)定期在河南17個地市做巡展活動，借此為下游渠道的銷售提供拉力。”楊建說，早些年這類巡展更為頻繁，但近年通過APC及路遠(yuǎn)規(guī)模不等的各類活動，APC與路遠(yuǎn)的品牌形象在河南已經(jīng)被樹立起來，這類全省級的大規(guī)模巡展已經(jīng)不需要像之前那樣頻繁；為下游渠道提供直接的技術(shù)支持與解決方案指導(dǎo)，已經(jīng)成為對下游渠道的支持中較為重要的部分。

    特別是當(dāng)下游渠道遇到“新”行業(yè)客戶時，路遠(yuǎn)的工程師會直接參與到項目中，指導(dǎo)渠道商為客戶設(shè)計整體解決方案。

    由于公司分銷范圍大、接觸行業(yè)多，同時又有APC在項目解決方案設(shè)計的直接支持，鄭州路遠(yuǎn)對大部分行業(yè)用戶的需求及應(yīng)用方案特點(diǎn)均有較為深入的了解，這為其支持下游渠道贏得更多的項目訂單提供了保障。

    “下游渠道擁有較為強(qiáng)勢的客戶基礎(chǔ)，但限于營銷地域，接觸的行業(yè)類型較少，因此對一些行業(yè)需求的了解程度較低。”楊建認(rèn)為，這與上游的技術(shù)實(shí)力形成了較好的互補(bǔ)關(guān)系。因此上游渠道必須在技術(shù)支持上做好功課。

     讓楊建頗感自豪的是，路遠(yuǎn)與大多核心渠道的合作已近10年，這類渠道伙伴技術(shù)實(shí)力較強(qiáng)，“已經(jīng)不需要談?wù)l維護(hù)誰的問題了。”楊建說，對于這類核心渠道而言，需要的就是快速的供貨響應(yīng)。