臺達：專注渠道建設(shè) 提升品牌價值

    小機市場一直都對UPS廠商有著巨大的吸引力——相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，小功率機種占據(jù)了中國UPS市場約37.3%的份額。近年來，國內(nèi)外大廠商們已開始加快高端技術(shù)下移，致力開拓小機業(yè)務(wù)市場，臺達UPS也不例外。

    2008年7月，國內(nèi)動力領(lǐng)域的主流供應(yīng)商——中達電通宣布：將推出一款面向中小企業(yè)的小功率新品UPS——臺達N⁺系列，并相繼在全國15個城市展開以“節(jié)能環(huán)保，綠色先行”為主題的大型巡展活動。在其沈陽站巡展時，中達電通UPS產(chǎn)品處總監(jiān)江偉石先生就臺達UPS新品以及未來的分銷渠道建設(shè)接受了記者專訪。

立足本地研發(fā) 瞄準(zhǔn)中小企業(yè)市場

    江先生告訴記者，臺達UPS是國際知名電力電子巨頭臺達電子集團麾下的當(dāng)家主打產(chǎn)品之一。臺達電子集團成立于1971年，總部在臺北，在美洲、歐洲及亞洲設(shè)有多個生產(chǎn)、銷售據(jù)點及研發(fā)中心。1992年，其子公司中達電通在上海成立，主營旗下UPS、電源、工業(yè)自動化等產(chǎn)品，并以此為中心，陸續(xù)在廣東東莞、江蘇吳江、天津等地設(shè)立了大規(guī)模生產(chǎn)基地。1999年，臺達又在上海浦東成立電力電子研發(fā)中心。中達電通經(jīng)過十多年的發(fā)展，已在全國各地建立35個分支機構(gòu)和營業(yè)網(wǎng)點，得到了通信、金融、電力、能源、交通、政府等行業(yè)重量級客戶的高度肯定。

    而臺達UPS進入中國大陸市場以來，憑借著卓越的性能與對本土客戶需求的深入掌握，得以保持了年均34%的高速增長。從目前來看，增長動力后勁十足。

    但江先生隨即指出，國內(nèi)UPS的市場格局正在發(fā)生變化，大機與小機市場在品牌、技術(shù)、服務(wù)等各個方面都在走向融合。“這對臺達而言，有著非常明顯的產(chǎn)品優(yōu)勢，因為臺達具備強大的自主研發(fā)能力”，江先生表示，此次推出的臺達N⁺系列UPS功率段為1~11kVA，完全是為中小企業(yè)用戶設(shè)計，在諸多細節(jié)方面都考慮了中國用戶與應(yīng)用環(huán)境的特殊情況。如針對中小企業(yè)機房空間較小或者機架所能占用的空間不多的狀況，新品采用了超薄高密度設(shè)計，體積只有2U，既減少了材料成本，而且更容易散熱，使得空調(diào)耗電也相應(yīng)減少，從而提高了整個機房的綠色環(huán)保指數(shù)。而且新品的輸入功率因數(shù)被提高至99%，在節(jié)約安裝及運營成本的基礎(chǔ)上，把輸入電流諧波降低到＜5%，這有效降低了諧波污染，提高了系統(tǒng)效率。較之業(yè)界同類產(chǎn)品，新品的各項綠色功能更出色、更實際、更高端，完全符合國家對節(jié)能減排的要求。

完善分銷渠道  豐富品牌內(nèi)涵

    當(dāng)記者問及中達電通將如何布局新品的渠道分銷體系時，江先生顯得胸有成竹，他表示中達電通的渠道優(yōu)勢比較突出。據(jù)悉，中達電通目前在全國有近300個服務(wù)網(wǎng)點（包括經(jīng)銷商、代理商及自身分支機構(gòu)），其中在UPS及動力全系列產(chǎn)品方面，就有100多個網(wǎng)點，形成了覆蓋全國各主要區(qū)域、行業(yè)的多層次格局。

    而此次，中達電通將充分利用原有渠道的優(yōu)勢，并將以省為單位發(fā)展合作伙伴，自行搭建分銷體系。以包括4省2市的華北大區(qū)為例，中達將在山東的濟南、青島分設(shè)兩家省級分銷商；在北京將設(shè)立1家分銷商。

  “渠道是品牌發(fā)展必然要走的一條路。” 江先生表示，早在7月，中達電通在各大城市舉行新品巡展活動之際，其渠道招募便已隨之展開。“各省都有較為優(yōu)秀的電源產(chǎn)品代理商，中達電通希望在這些代理商中發(fā)掘和培養(yǎng)省級分銷商”江先生說。他表示，“我們會去培養(yǎng)一批新的UPS分銷商，讓他們和臺達品牌共同成長。” 并且，中達電通吸引渠道的出發(fā)點并不僅限于“利潤”，“因為推動臺達品牌的市場影響力是目前的重點”，他說。而近期，中達電通在全國15個城市陸續(xù)舉行的巡展，也將圍繞這一目標(biāo)，并將結(jié)合促銷、方案、愿景共享等內(nèi)容，為渠道提供有力支持。

深耕客戶需求 打造品牌服務(wù)

    服務(wù)經(jīng)濟已成為IT產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向之一，UPS廠商對服務(wù)的理解也越發(fā)深刻，特別是經(jīng)過幾年的價格戰(zhàn)，廠商的在低端市場的利潤空間已經(jīng)很小，如何增加產(chǎn)品品牌的附加價值，如何在產(chǎn)品利潤的基礎(chǔ)上得到增值利潤成為廠商重點思考的問題。對此，江偉石表示，除了持續(xù)加大對中小功率UPS的新品研發(fā)與渠道建設(shè)外，中達電通還將為國內(nèi)的中小企業(yè)用戶提供完善的全方位服務(wù)。

    現(xiàn)今的UPS市場，中小企業(yè)客戶需求與行業(yè)大客戶對UPS的需求有很大的差別。首先，由于中小企業(yè)客戶沒有專門的UPS維護人員，對UPS知識的了解也很有限，所以要求產(chǎn)品更穩(wěn)定、操作更簡單、維護更容易。其次，由于中小企業(yè)客戶較分散，因此對廠商服務(wù)網(wǎng)點的覆蓋要求很高；再次，由于對UPS的投入少，因此對產(chǎn)品的性價比要求也很高。

    針對以上情況，江先生表示，中達電通除了為用戶提供高質(zhì)量UPS產(chǎn)品，還將通過遍布全國各地的35個分支機構(gòu)和服務(wù)網(wǎng)點，為中小企業(yè)用戶提供全方位的服務(wù)，全方位保障用戶利益。“我們將始終關(guān)注客戶最急迫的需求，無論是從產(chǎn)品的研發(fā)到售后服務(wù)，都全面貫徹以客戶需求為主的產(chǎn)品發(fā)展思路。我們在研發(fā)階段就全面了解客戶實際需求，使新技術(shù)真正做到為客戶所用；在生產(chǎn)環(huán)節(jié)上，對產(chǎn)品進行嚴格把關(guān)，滿足用戶大批量快速發(fā)貨的需求；在售后服務(wù)方面，依托龐大的服務(wù)體系架構(gòu)及強大的服務(wù)系統(tǒng)管理平臺，中達客服中心與各分支機構(gòu)的客服組合成一個實體，實現(xiàn)數(shù)據(jù)共享和集中監(jiān)控，為客戶提供全天候、專業(yè)化技術(shù)支持和快速服務(wù)。”

    談到未來幾年的發(fā)展，江先生表示：將高端技術(shù)應(yīng)用到低端，大力提高產(chǎn)品的價值，同時加強本土化的服務(wù)，深入挖掘客戶需求，將是臺達UPS面對中小企業(yè)市場的重點策略。