半導體廠商采購成本優化全攻略

    去年中國的制造企業人力資本不斷加重,土地成本也在持續上漲,很多企業選擇外遷內地或者減低人工工資來減少企業的成本，然而確發現內遷后，很多周邊的設施不配套，物流跟不上，沒有完整的產業鏈，員工工資減少后勞動率下降等等這些問題都困擾著我們的工廠無法正常的運營，屋漏偏逢連夜雨，現在又遇到這百年一遇的金融海嘯。

    對目前的困境那么飛捷電子和他的合作伙伴如何在這激烈的競爭中處于不敗之地？從人力，土地中減少成本很多企業嘗試之后發現行不通，那么我們的企業如何面對這樣的挑戰？

    那就是我們從原材料中做成本優化,從客戶的角度出發為其提供在保證產品質量的前提下，提供整套的的采購成本優化全攻略，從而減低采購成本，提高產品競爭力。只有從采購上減少成本才是行之有效的管理辦法，作為采購常碰到的問題有下面6個原因。解決了這6個問題就達到了我們減少運營成本這1個終極目標。

    一：交期長

    碰到一些國外的半導體交期都是6-12周，而公司的客戶卻要下周就要交貨，如何解決？

    首先在源頭上解決這個問題，在工程師開發選型的時候要和采購多溝通，不能只是單一的考慮他的性能，選型是關鍵，選定的型號一定要是在市場上通用的，但性能又可以滿足產品的性能，這樣等產品批量的時候就不會導致沒有現貨，以我們HID行業為例，其中一個MOSFET是75A /80V的，剛開始我們的客戶都是用IR的IRF4610價格大概是0.7USD，有時候還缺貨，我就建議我的客戶用我們飛兆的的75N08，性能很好，且價格還便宜一半之多，所以選型是關鍵,公司請一個既懂得技術又懂得采購的采購工程師是非常之有必要的。

    可能會有朋友問碰到一些確實很偏門的料，那么該如何解決交期的問題呢？

    首先應該與原廠建立合作伙伴關系，因為偏門的料一般都是比較高端的，或者新推出的型號才會導致交期長，原廠新推的料都是屬于他們感興趣的領域，所以他們會給你很好的支持，然后給他們FORECAST。

    如果要是個低端料是不可能交期長的，中國早都仿制出來了，中國的山寨能力到了無所不能的境界。

    二：缺貨

    導致缺貨的原因主要有原廠停產，供需平衡，炒作等

    有經驗的采購都知道，往往一個料缺貨的時候，剛開始是小小的缺貨，結果越到后面非常之缺，以我們過去銷售我們的KA5L0380為例子，2006年3月份的時候缺口是缺 1KK左右，本來價格是在0.45USD左右，到了4月就到了0.55USD，到了5月更是夸張到0.9USD，缺貨的總數量到了3KK了，到了6給飛兆的訂單到到了10KK，非常恐怖的數字，結果到了8月我們大量到貨，市場突然好像也沒需求了，價格一下就回落下來，到10月就有了10KK之多的庫存，似乎很難消化掉，之后打折處理，我們看完下面這個圖之后就能明白其中的道理，我稱之為《牛鞭效應圖》。

    看完這個圖之后大概就明白為什么會出現缺貨的情況了。

    只要分銷商說沒貨交，工廠就會很著急，首先就是給分銷商下大單，接著就會在外面找其他的分銷商，無形中就把需求放大了很多倍，原廠一看突然這么多訂單就會抓緊生產，其他的貿易也會乘機備貨炒貨，而我們KA5L0380的交期是6周，因為大量炒家介入，其他工廠也怕缺貨，也會囤積庫存，貨期也就由之前的的6周變12周-接著變24周，我們最夸張的是有個FSCQ1265的交期有一次變成了99周，差不多2年，很多人都搞不懂這個時間是怎么算來的，結果后面一到貨就是翻幾倍的到，看了這個圖你就明白了其中的道理。

    牛鞭效應圖

    供應鏈各個環節按順序出現逐級波動，所以很多自己生產小被動元件的公司不是沒訂單死掉的而是訂單波動撐死掉的。

    三：緊急料

    碰到緊急的料從以下幾個方便解決，首先是尋找代替料，尋找一些海外的現貨商，其實國外很多一些電子巨頭碰到這次金融海嘯都選擇了來中國尋找避難港，例如MOUSER，ALL AMERICAN，Digi-Key在海外都是很大的現貨商，不過他們有些還不可以做RMB生意，我們有些客戶都是通過我們飛捷電子香港公司報關在運到國內來，可以幫助客戶解決燃眉之急。

    四：品質問題

    一般購買芯片如果有上個三五十片的量，最好找代理公司或其分銷商而不要去一般“統貨”柜臺拿貨，一般什么都作的（所謂統貨）柜臺上的現貨基本上是翻新貨或舊貨，而且他們看人報價，行家或熟人他們大多不敢太過分，但普通人他們還是能蒙就蒙、能騙則騙了，這確實已是比較普遍的現象，大家要多留神。就算在這樣的柜臺上拿貨一定要講清楚，有壞得給換，且記得“貨比三家”。另外，成交價格應比正貨價低很多才行，否則還是找正規代理。要知道不少加工好的舊芯片進貨價只是新片市場價的10％－20％左右！

    另外也碰到小批量可以找專業的分銷商，他們一般都可以幫你拆包，因為他們做的型號比較少，所以客戶比較集中，拆散后A家不要給B家，那些什么都做的大代理就未必會這么做，對他們來說做個1K的訂單和做個100K的訂單走的流程是一樣的，一樣是送樣，小批量大批量，送貨，收款，而你的生意并不能夠給他帶來很大的銷售額，專業分銷商，只是專注于某一個領域，他的價格有時候是會低過那些國際巨頭分銷商的。

    那些國際巨頭分銷商如同一條大鯨魚，只適合在大海里游走，游到我們的長江黃河是會擱淺的，而我們專業分銷商就如同鱷魚，非常適合在我們的長江黃河游走。

    五：采購價格過高

    采購成本高主要有幾種原因

    A：給供應商的付款要準時，表面上你推延了付款，為公司爭取了更多的現金流，其實你的隱形成本卻更高，會導致沒有人愿意與你合作，老的供應商會想反正我和你合作這么久了，已經賺取一定利潤了，你拖我款，我就只好報高價，而新的供應商卻不敢進來，這樣只有他一家獨大的局面。

    B：和供應商是雙贏的合作關系，不要以為錢是在你手上，你有絕對的話語權，我們之前合作過一個叫東強的客戶，曾幾何時最頂峰的時候公司有2萬多人，對供應商是非常的強勢，貨款月結90天，這個都算了，貨到倉庫用多少給多少貨款，沒用完的退還給供應商，后來我們所有供應商聯合起來給他的價格多要高壓市場價格20%，因為他的這些條款你如果利潤太低會導致虧本。后來這個公司在2006年的時候倒閉了，所以要留給你的供應商合理的利潤，大家才可以共贏。

    C:找比較專業的供應商，我們很多的采購都追求一站式采購，表面是節省了時間，實際大公司未必就是最適合你的，在這個追求專業化的時代，專業的也才是最好的，例如我們有些采購找我買7N60，我一聽就知道是7A /600V 的一個MOSFET，我就會問他你的工作電流都少多少，做多大功率的，他告訴我做35W的，我就推薦他使用我們飛兆的5N50，一下就幫客戶節省了30%的成本，他們的這個項目在市場叱咤風云，一下成了銷售冠軍，客戶感動的不行，后來不論開什么新案子都會請我做他的顧問，因為你的工作電流才0.5A，即使啟動電流大4倍，也是2A，所以你選5N50是足夠使用了，很多工程師在選型的時候都是過度設計，怕產品出問題，價格高不高是采購的事，作為工程師穩定壓倒一切，而做作為我們專業的人士，碰到的客戶很多，所以基本心里就很清楚那個料才是最性價比高的，只有客戶的成本低，客戶才可以接到單，只有客戶有了單，才有單下給我們，這個就叫雙贏。

    反之有些大的供應商，他們請的有些銷售就是賣型號，他不懂什么是4N90，你要4N90,他一看我們沒有4N90,4N90C倒是有一個，心想這個差不多吧，她那里知道這個價格和性能都是差別很大的，

    六：選型問題

    關于選型問題我們以我們熟悉的功率器件為例

    功率器件的采購群體同樣大致可以分為低、中、高三類：低端市場主要是一些小家電應用，例如小型充電器、適配器、電話機、節能燈等，銷往非洲國家，這類制造商使用國產的功率器件就可以了。因為這種產品主要是以價格競爭為主，而國產功率器件從技術角度來講已經很成熟，質量完全可以滿足要求。

    我做銷售的時候總是碰到一些客戶說，‘我要用最好的料，我們要做品牌’，我總是耐心的說服他們，你把一個飛機引擎裝到拖拉機上，他也還是飛不起來，還是拖拉機。其實我們國內的一些功率器件制造商，例如已經上市的長電，都在幫歐美大廠做代工，品質是非常不錯的。”

    中端市場主要是指DVD、LCD TV、PC電源應用，建議使用一些二線品牌，并且可以一邊嘗試尋用一些國產的料代替，減少成本。這也是目前中國本地整機制造企業常用的方法。另外就是高端市場，主要目標客戶是變頻空調、汽車電子、軍工設備、大功率焊接設備、工控機械等。“高端產品一般量不大，附加值比較高，對他們來說品質是第一位的。

    以上是我們推出的《非常6+1采購管理攻略》，使用好了可以打敗你在采購中常碰到的一些宿敵，讓你在采購過程中中，劍鋒所指，所向披靡！