科華“鏈網(wǎng)模式”向渠道商輸送競(jìng)爭(zhēng)力

　　2009年中，中國UPS產(chǎn)業(yè)進(jìn)入了一個(gè)新的“三國爭(zhēng)霸”時(shí)期。先是伊頓啟動(dòng)了一場(chǎng)從南到北、從西到東的“新產(chǎn)品巡展”，隨后艾默生又啟動(dòng)了“網(wǎng)絡(luò)能源巡展”，基本上重走了伊頓路線；緊接著，國內(nèi)UPS領(lǐng)軍品牌科華又從福州發(fā)兵，啟動(dòng)一場(chǎng)囊括15個(gè)省會(huì)城市的更大規(guī)模巡禮。研討會(huì)舉辦、新品推介又或者解決方案的發(fā)布，最終的落腳點(diǎn)都在“渠道”二字。

　　“國際廠商在發(fā)動(dòng) UPS產(chǎn)業(yè)‘督軍’之旅。現(xiàn)在金融危機(jī)已經(jīng)發(fā)展到關(guān)鍵時(shí)期，競(jìng)爭(zhēng)加劇,國際廠商開始把這種競(jìng)爭(zhēng)壓力轉(zhuǎn)移到渠道經(jīng)銷商身上。”有分析人士這樣認(rèn)為。

　　“我們不一樣，我們是拓展之旅。”科華銷售中心副總經(jīng)理梁舒展在北京的巡展會(huì)上這樣跟媒體說道，他說，和別的國際廠商不同，科華的渠道事業(yè)起步較晚，現(xiàn)在剛進(jìn)入高速發(fā)展的“黃金期”，在2009年6月前已完成三分之二省份布局，目前重點(diǎn)拓展二、三級(jí)分銷商。

　　科華的“渠道進(jìn)行曲”

　　科華成立之初，為了便于管理和統(tǒng)籌，營銷體系中以直銷模式為主。在公司發(fā)展之初，這種模式能夠更好的建立服務(wù)機(jī)制和管理機(jī)制。但是隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，科華的業(yè)務(wù)不僅僅局限在本省，開始在全國遍地開花，也從單一的金融行業(yè)開始涉足交通、通信、醫(yī)療、教育、醫(yī)學(xué)等各個(gè)行業(yè)。如此強(qiáng)勁的發(fā)展趨勢(shì)和規(guī)模，讓科華看到，分銷模式勢(shì)在必行。因此在2002年科華就開始接觸分銷渠道，不過由于當(dāng)時(shí)的產(chǎn)品線不是很全，直銷與分銷的沖突阻礙了分銷體系的發(fā)展。

　　“科華的渠道事業(yè)部正式成立是在2007年，這一年，科華公司銷售額在所有國內(nèi)外品牌中排名第四，位居國產(chǎn)品牌第一”�？迫A銷售中心副總經(jīng)理梁舒展介紹道。渠道事業(yè)部成立后，科華開始思考和研究具有自身特色的銷售渠道，讓經(jīng)銷商和渠道商建立長期的伙伴關(guān)系，也為此制訂并出臺(tái)了系列的“比國際廠商更實(shí)惠的渠道政策”。

　　自2007年開始，科華UPS的產(chǎn)品線已經(jīng)十分完整，具備了大規(guī)模發(fā)展直銷合作伙伴的能力，但是如何從格局初定的UPS渠道市場(chǎng)中發(fā)展科華的嫡系卻仍然是一個(gè)值得攻堅(jiān)的課題。在梁舒展看來，UPS渠道拓展也要“立足國情”，經(jīng)過多年與合作伙伴的溝通，梁舒展發(fā)現(xiàn)分銷商和經(jīng)銷商最關(guān)心的就是價(jià)格問題、技術(shù)問題、服務(wù)問題和品牌問題�？迫A于是“各個(gè)擊破”，在這些方面都進(jìn)行了大刀闊斧的改革，包括提供“高端產(chǎn)品平民化”的高性價(jià)比的產(chǎn)品、積極創(chuàng)新“綠色環(huán)�！奔夹g(shù)、開創(chuàng)獨(dú)有的3A服務(wù)模式以及長期的品牌推廣戰(zhàn)略等等。

　　新的“鏈網(wǎng)模式”授人以漁

　　2009年前后，隨著金融危機(jī)的出現(xiàn)，一個(gè)早期被掩蓋的關(guān)鍵問題浮出水面：渠道經(jīng)銷商的定位問題。當(dāng)UPS產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展的時(shí)候，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈良性互動(dòng)，經(jīng)銷商日子十分好過，但金融危機(jī)一來，產(chǎn)業(yè)鏈末端最終用戶的需求和結(jié)構(gòu)開始發(fā)生變化，帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行“價(jià)值重組”,此時(shí)，單純的“搬箱子型”和“做關(guān)系型”的渠道經(jīng)銷商開始面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

　　“做了這么多年UPS產(chǎn)品，我今天才意識(shí)到?jīng)]有‘立身之本’，所謂綁定某個(gè)品牌是靠不住的，只有自己練好內(nèi)功，在產(chǎn)業(yè)鏈上找到自己的‘價(jià)值點(diǎn)’，才能實(shí)現(xiàn)長久生存�！背鱿�科華UPS北京渠道研討會(huì)的某經(jīng)銷商肖先生說道。

　　那么，作為經(jīng)銷商到底應(yīng)該如何在UPS產(chǎn)業(yè)鏈中找到自己的位置，需要在哪些方面增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力呢？科華銷售中心副總經(jīng)理林清民認(rèn)為：“渠道經(jīng)銷商是廠商和用戶的紐帶，他們的價(jià)值是在實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的同時(shí)，讓終端用戶的價(jià)值最大化，同時(shí)兼顧廠商的價(jià)值。”價(jià)值均衡和增值能力是UPS經(jīng)銷商的“生存之道”。為此，科華將加大對(duì)分銷體系的投入力度和支持力度，為他們輸送“競(jìng)爭(zhēng)力”。具體表現(xiàn)在：增強(qiáng)協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)力，例如渠道代表可直接提供商務(wù)拜訪支持，科華技術(shù)人員隨時(shí)提供技術(shù)咨詢，支持渠道合作伙伴在當(dāng)?shù)亻_展技術(shù)交流會(huì)，配合渠道合作伙伴提供樣板工程供客戶參觀、邀請(qǐng)重點(diǎn)客戶參觀工廠等商務(wù)支持；增強(qiáng)專業(yè)培訓(xùn)力，定期提供相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)及方案制作等培訓(xùn)，提供給渠道商技術(shù)人員參加廠家級(jí)技術(shù)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)；增強(qiáng)管理約束力和覆蓋滲透力，完善的價(jià)格保護(hù)體系和項(xiàng)目報(bào)備機(jī)制，可有效的保證合作伙伴利益；此外，在銷售盈利性、成長持續(xù)性和支持到位性方面科華也加大力度，力爭(zhēng)將科華的既定資源和渠道商最大化共享。

　　這種新的渠道模式，被科華定義為“鏈網(wǎng)模式”。鏈?zhǔn)侵竷r(jià)值鏈，隱喻科華幫助渠道經(jīng)銷商找到自己在價(jià)值鏈上的節(jié)點(diǎn)和定位；網(wǎng)是指服務(wù)網(wǎng)，隱喻科華利用龐大的服務(wù)網(wǎng)為渠道經(jīng)銷商服務(wù)，更好地形成網(wǎng)絡(luò)協(xié)作和聯(lián)動(dòng)。通過鏈網(wǎng)模式更好的推進(jìn)“高端產(chǎn)品平民化”，也通過鏈網(wǎng)模式使服務(wù)網(wǎng)絡(luò)“物盡其用”，使代理商在價(jià)值鏈上找準(zhǔn)定位，經(jīng)營的更好。

　　2009年是充滿挑戰(zhàn)與機(jī)遇的一年，雖然金融危機(jī)帶來的經(jīng)濟(jì)增長放緩、投資規(guī)模降低，但是隨著國家拉動(dòng)內(nèi)需政策和鼓勵(lì)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，許多應(yīng)用領(lǐng)域?qū)�UPS的需求仍然十分旺盛，UPS經(jīng)銷商“找好婆家定好位”，就能迎來更大的發(fā)展機(jī)會(huì)！■