編者按：深圳科士達科技股份有限公司成立于一九九三年，是專注于UPS行業的國家級高新技術企業。它是產能規模和銷量市場占有率遙遙領先的中國大陸本土UPS產業領航者，以及高品質閥控式密封鉛酸蓄電池專業制造商。目前，公司用戶已覆蓋亞洲、歐洲、北美、非洲六十多個主要國家和地區市場。為了讓廣大讀者和業界人士更多的了解科士達，本刊誠邀科士達國內營銷中心副總經理陳爾富對公司進行一次全面、深入的采訪報道，以期促進業內交流。

科士達國內營銷中心副總經理陳爾富

    《電源世界》：通過多年的快速發展，科士達如今已成為國內UPS行業領先主力廠商。尤其在大型行業集團采購市場上，科士達在業內同行廠商中有著顯著的突出優勢表現，能否簡單介紹一下科士達近年來在行業市場上取得的成績，并和我們一起分享一下在成功的經驗、體會，以及科士達未來行業市場拓展計劃？

    陳總：首先感謝貴刊和業內朋友們長期以來對科士達的厚愛和大力支持。在包括用戶在內的各界關注和支持下，科士達通過不懈努力，才能夠在行業市場上取得比較喜人的成績。我們注意到，近幾年來以“銀行、電信、政府機關”為代表的三大行業，在包括UPS在內的IT設備采購方面明顯加大了全國“統一選型入圍”或“集中采購”的力度。這一舉措不僅有利于用戶通過集中采購一線品牌廠商的“高性價比產品和服務”，有效節約IT設備生命周期投資成本，方便設備采購后的運維管理。并且，在國家《政府采購法》明確提出大力支持民族產業的政策背景下，這些大行業機構的全國“統一選型入圍”和“集中采購”，給擁有良好品牌聲譽，有自主知識產權及廣闊發展前景，能代表國內行業最高水平的國內本土一線品牌廠商，提供了一個更加有利的成長平臺。正是在這樣的背景下，最近幾年來，在大型行業的選型入圍或集中采購工作中，科士達公司依靠在研發水平、產品質量、制造規模，服務體系等方面的優勢，相繼獲得了中央國家機關、國家教育部、國家稅務總局、國家氣象總局、國防科工委、中國移動、中國電信、中國聯通、中國石化、中國銀行、中國工商銀行、中國農業銀行、中國人壽、中信銀行、北京銀行、深圳發展銀行等大型行業機構的認可，成為這些行業用戶的選型入圍或集中采購中標品牌。多年來與這些行業機構的合作，不僅進一步提高了科士達公司在國內UPS市場上的領先供應商地位，也讓科士達公司在服務這些具有大批量供貨、基層單位分布全國、對供電質量要求嚴格的大型行業客戶方面，積累了寶貴的經驗。

    除了金融、政府、通信市場外，近年來交通、醫療衛生、公共安防、大型制造業等領域也表現出旺盛的需求，科士達在“扎根行業市場”戰略下，會不斷加大“3+N“模式的行業市場資源布局，以期不斷提高在傳統核心行業中的占有率，有效拓展新興行業。

科士達電池生產線整裝車間

    《電源世界》：與行業市場相對應的時，渠道市場也是中國UPS市場的半壁江山。去年以來，我們注意到科士達在大力拓展渠道市場，在渠道建設方面，科士達是如何選擇渠道合作伙伴的？科士達目前的渠道體系和未來渠道規劃是怎樣的？如何解決不同類型渠道之間的沖突？

    陳總：在渠道伙伴、尤其是總代級合作伙伴選擇上，科士達歷來是抱著“寧缺毋濫”的態度去進行甄選的。概括說來，我們在選擇渠道商時主要依據三個方面：首先會重點考察其渠道覆蓋情況和下游渠道維系能力，這是一個最基本的“門檻性指標”；同時還要了解其在業界中的商譽，我們要求合作伙伴必須具有良好的商譽；還有一點就是非常看重渠道商與科士達理念是否一致，是否有在更高發展目標基礎上與科士達共同成長的欲望。目前，科士達針對行業的渠道體系是以“省區代理制+行業代理”為基本架構，針對分銷產品渠道，采取的則是“大區獨家代理制”渠道模式。對于可能存在的渠道沖突問題，我們主要通過產品線區隔和項目報備制度，把可能發生的沖突程度控制在可接受的最小范圍。

    在渠道規劃方面，特別需要指出的是，近年來伴隨著區域重點用戶采購模式的變化以及主流UPS供應商的渠道政策調整，UPS渠道體系正在發生著深刻的結構性變化，SI（系統集成商）由于在項目中獨特的總包商地位，在UPS渠道中的地位快速上升，UPS渠道也由原來的以電源商為主，變成電源商和SI兩強并立的局面，多年前已前瞻性的充分重視SI在渠道中的特殊作用的科士達，將進一步加大SI渠道拓展力度，通過持續性的培訓和新產品開發，協助SI合作伙伴在UPS電源和機房一體化產品線上提升增值能力，在充分發揮SI渠道潛力的同時，打造科士達區域市場下一輪的高速增長。

    《電源世界》：創新是一個企業發展的根本。科士達有著怎樣的創新機制？公司在技術創新、產品創新方面曾經取得哪些成績？

    陳總：科士達公司自成立以來，始終堅持“市場導向＋技術驅動”的技術開發方向，于2000年在原有技術開發部基礎上組建了科士達研發中心，目前研發中心有100多位電源和機房產品專業研發技術工程師，擁有業界領先的仿真工作站、及包括安規試驗室、基本電性能試驗室在內的多個專業試驗室，是目前國內電源和機房一體化行業標桿性企業級研發中心，是多項國家和行業標準起草單位。在公司研發創新戰略推動下，近年來科士達在新產品開發上取得了一系列顯著的成績。比如，2006年科士達在業內廠商中率先推出基于機柜的小型機房整體解決方案；在高端大功率核心技術研發上，打破了國外企業在大功率UPS產品上的技術壟斷，擁有完全自主創新的高端產品核心技術；自2007年正式推出單柜最大容量達120kVA的N+X模塊化UPS以來，科士達近年來進一步研發具有更大容量、更高功率密度、更高可用性和節能效果的下一代模塊化UPS解決方案；針對IDC中心機房高安全應用環境需求，科士達推出具有自主專利的UPS專用配套防漏液安全閥控式密封鉛酸蓄電池，該產品獨有的安全專利技術可有效防止電池運輸、使用過程中電解液外泄著火和熱失控隱患，大幅提升用戶蓄電池使用安全性。通過持續創新，科士達為渠道伙伴提供差異化的競爭優勢和增值空間，為用戶提供源源不斷的新產品應用價值。

科士達UPS生產線AI車間

    《電源世界》：近幾年來，UPS廠商逐漸從單純的UPS 產品向整體解決方案轉型，科士達又是如何實現實現這方面轉變的？

    陳總：在經過對全球機房市場進行長期深入研究和技術儲備后，科士達公司于2005年1月成立整體機房事業部，正式進軍機房一體化領域，致力于為用戶數據中心機房物理基礎平臺建設提供一體化、標準化、高可用性的整體解決方案，并通過機房科技創新和“整體機房產品化”產業模式，全力推進中國整體機房市場產業化發展。2006年第二季度，科士達針對及國內機房建設需求，在國內推出首款基于機柜一體化解決方案的成套產品。 它在19″標準機柜物理空間內（機柜內部空間高度24U/42U可選），整合了動力輸入、智能配電、浪涌保護、環境監控、溫度調節、布線管理和安全防范等功能模塊，為服務器等核心IT設備營造一個高可靠的運行環境，并可根據用戶業務擴展需求，實現系統的按需配置和彈性部署，為用戶提供一個更加一致性、更高集成度、更高管理性和擴展性的智能機房系統。該產品的成功推出，標志著科士達由UPS產品廠商，升級為機房一體化整體解決方案供應商。

    《電源世界》：目前，UPS行業廠商間的競爭重心正在沿著由中低端產業領域向中高端產品領域方向轉移？，科士達作為國內主力品牌廠商，在這個過程中取得了什么成績，未來有什么樣的目標和計劃？

    陳總：作為中國大陸本土UPS及配套閥控式密封鉛酸蓄電池行業旗艦品牌廠商，科士達近年來在“扎根行業，做強渠道，決戰高端”的戰略布局下，在國內市場上以Epower系列工頻大功率UPS、HIPOWER系列類模塊化UPS、 RP系列N+X模塊化UPS三大高端產品“高端三劍客”為基礎，同時通過行業渠道和分銷渠道發力以數據中心為代表的高端核心應用市場，2009年，科士達高端UPS產品不僅成功取得國內數據中心UPS高端應用市場占用率本土品牌第一佳績，并在國家油氣資源戰略通道——國家西氣東輸二線東段工程、上海世博局信息中心、上海世博會多媒體會議中心、上海世博村樓宇自動化控制中心等重點工程關鍵應用環境得到集群化應用，300kVA以上超大功率UPS的增長實現了翻翻增長趨勢。科士達會充分把握這種有利趨勢，通過產品創新、高端增值渠道開發以及對特定行業加大直銷力量，來更大力度拓展高端市場。

    這是一個追求品牌的年代，品牌就是企業的生命。從對科士達公司的采訪中，我們能深刻地所感受到它的目標高遠，品質卓越。集眾多優勢于一身的科士達已贏得了業界的認可與贊賞，并在風起云涌的市場里找準了自己的定位和方向。相信已有的成績只是它逐鹿市場的一個開始，在未來的日子里，且讓我們見證它大展拳腳，描繪更瑰麗的宏圖。■