2004年，中國UPS市場保持穩(wěn)步發(fā)展態(tài)勢，市場銷量與銷售額均實現(xiàn)了穩(wěn)健增長。行業(yè)市場中，電信、金融、教育以及政府市場上，銷量和銷售額所占整體比例依然很大，同時增長比較穩(wěn)定。國外品牌和國內(nèi)品牌對中低端市場競爭日漸激烈，提供整體解決方案逐漸成為趨勢。2005年，隨著電力需求的加大，各個行業(yè)對UPS市場的看重到了一個前所未有的高度，一方面，UPS廠商為行業(yè)市場的異常火爆形式沾沾自喜，另一方面，更多的用戶認識到UPS的重要性，開始重視UPS的應(yīng)用。2005年，絕對是值得UPS行業(yè)所有人期待的關(guān)鍵一年。
“電荒”蔓延
2005年，隨著“電荒”現(xiàn)象在國內(nèi)的進一步抬頭，全國拉閘限電的省、市、自治區(qū)已經(jīng)發(fā)展到10多個地方，主要是浙江、江蘇、內(nèi)蒙、天津、湖南、湖北、廣西和貴州等地。拉閘限電，這對于一向平穩(wěn)發(fā)展的UPS市場，無疑注入了新鮮血液。面對這個被撕開的市場缺口，UPS廠商開始忙著"觸電"。 UPS類產(chǎn)品市場迅速升溫，眾多國內(nèi)外品牌紛紛高調(diào)進入該市場各展所長，全力開始爭奪這個迅速成長并且潛力巨大的行業(yè)“蛋糕”。對于在大機上占優(yōu)勢的UPS廠商，這商機更為明顯。伊頓愛克賽中國區(qū)渠道市場總監(jiān)王暉表示，由于電力的缺口很大，電廠興建的數(shù)量增加，以及電力企業(yè)的信息化重點將會更多地放在數(shù)據(jù)保護上，這都會提高UPS的采購量。不僅如此，教育、醫(yī)療、政府等各個行業(yè)對電力保護的需求都大為增加，例如醫(yī)院現(xiàn)在都講求集中式管理，由過去一層使用一臺中小功率UPS轉(zhuǎn)向幾層采用一臺大功率UPS。
而隨著市場競爭的加劇，UPS產(chǎn)品也不斷發(fā)展。從最初的單機化、分布式，發(fā)展到現(xiàn)在的模塊化和網(wǎng)絡(luò)化。目前多數(shù)國外UPS品牌均十分關(guān)注以模塊化和網(wǎng)絡(luò)化為主的高端市場，而國內(nèi)品牌尚在主打單機化的中、低端市場。從全球市場來看，模塊化UPS產(chǎn)品市場占有的比例正在迅速增長，并且有希望實現(xiàn)與刀片服務(wù)器同比例的增長。
小機市場“火爆”
我國UPS市場起動于80年代后期，當時電腦作為一種貴族設(shè)備出現(xiàn)在各類企事業(yè)單位的機房里，兩三臺電腦配備一臺UPS的情況隨處可見。20世紀90年代初、中期，UPS市場的格局相對穩(wěn)定，中大功率市場上，梅蘭日蘭、伊頓愛克賽、富山電機等廠商占據(jù)了主要地位；1998年后，隨著臺達、APC等大型國際廠家進入國內(nèi)市場，中小功率市場的競爭格局終于開始打破了一潭死水的局面，各路廠家四面出擊，UPS市場開始進入嶄新的競爭局面。據(jù)最新的市場研究數(shù)據(jù)顯示，近年來華東已經(jīng)超過華北成為我國最大的UPS市場，這說明在競爭日益加劇的狀況下，廠家對從前重視不夠的區(qū)域市場投入了更多的精力；廠商近年來為適應(yīng)市場競爭的另一個措施就是加大了產(chǎn)品本地化的力度，使之更適應(yīng)中國用戶的需求。最近兩年來，UPS廠商在產(chǎn)品推廣方面開始投入了大量人力物力，“高可用性”、“整體解決方案”等從前IT廠商常用的概念被很快引入到UPS的市場宣傳中，但用戶買的是產(chǎn)品，而不是概念，所以深入了解產(chǎn)品實際可以提供的性能，注重產(chǎn)品的性能價格比的確是非常重要。
伊頓愛克賽亞太區(qū)總裁兼中國區(qū)總裁郭進鵬在2005年代理商大會上表示，2005年公司的市場策略將有重大調(diào)整，主要表現(xiàn)在伊頓愛克賽將高端技術(shù)下移應(yīng)用，將在潛力巨大的中國市場發(fā)展中低端產(chǎn)品，“年內(nèi)小機方面的增長肯定會超過50%”。伴隨伊頓集團對愛克賽公司的全球性收購，伊頓愛克賽的本土化進程反而出現(xiàn)了提速的勢頭。尤其令人關(guān)注的是，今年伊頓愛克賽在以往有所停頓的國內(nèi)小機市場祭出大手筆，推出了中國研發(fā)、中國制造的5122和9122系列。
伊頓愛克賽中國區(qū)渠道市場總監(jiān)王暉向記者表示，在UPS行業(yè)市場輕車熟路的伊頓愛克賽之所以對小機市場一直無法割舍，是因為在整個市場中，差不多有200億～250億元的銷售額是在50K以下的小機市場上獲得的，而這幾乎占到了市場總額的一半。幾乎是一片空白的中低端市場能夠為剛剛合并后的伊頓愛克賽在經(jīng)營業(yè)績上提供一個良好的增長空間。SMB市場將成為其向小機市場大舉進軍的跳板�！爸械投耸袌鍪且令D愛克賽用以提升國內(nèi)市場占有率最為方便的工具之一。相比SMB市場，國內(nèi)SOHO市場目前尚未成熟，距其成熟期仍需3～5年�！�
北京奧泰爾科技開發(fā)有限公司是伊頓愛克賽公司北京地區(qū)的中低端UPS產(chǎn)品區(qū)域總分銷，總經(jīng)理郎文權(quán)向記者透露：經(jīng)營中低端市場雖然需要面對相對比較分散的客戶群，但是客戶的需求總量很大，需求也沒有明顯的季節(jié)性波動，而在UPS行業(yè)市場上往往存在著淡季和旺季之說，因此，經(jīng)營中低端UPS產(chǎn)品完全可以削弱這一波動對代理商造成的不利影響。
由此可見，對于任何希望在整體市場布局上有所企圖的局內(nèi)人而言，小機市場潛力巨大。通過對小機市場的精耕細作提升對整個國內(nèi)市場的影響力及市場占有率，進而促進預(yù)期業(yè)績的實現(xiàn)，是不少公司的策略性招法。
渠道“多元化”
近來，越來越多的UPS廠商開始對市場覆蓋能力很強的IT渠道投以了更大關(guān)注。而采取多元化的渠道銷售模式成為了大家關(guān)注的話題。伊頓愛克賽在2005年新聯(lián)手的兩家總代之一——清華紫光科技發(fā)展有限公司負責分銷50K以下容量的UPS小機產(chǎn)品。清華紫光強大的IT產(chǎn)品分銷網(wǎng)絡(luò)和其自身擁有的系統(tǒng)集成能力，是吸引伊頓愛克賽與其聯(lián)袂的重要原因。
據(jù)伊頓愛克賽中國區(qū)市場總監(jiān)王暉介紹，2005年，公司將采取總分銷＋三大區(qū)域平臺分銷的模式。在總分銷這一層，四通公司是50kVA以上大功率UPS產(chǎn)品的總分銷，而新加入的代理商清華紫光將成為50kVA以下中小功率UPS產(chǎn)品的總分銷。所謂的三大區(qū)域是北方區(qū)、華東區(qū)和華南區(qū)。王暉表示：“這是一次全新的嘗試，目的是給代理商更大的支持，加快對客戶的響應(yīng)速度。以北方區(qū)為例，每一個客戶都可以通過區(qū)域工程師－工程助理－北方區(qū)工程經(jīng)理－北方區(qū)銷售總監(jiān)這樣一個暢通的渠道獲得滿意的服務(wù)支持�！�
在加強分銷的基礎(chǔ)上，伊頓愛克賽還充實了原有的大客戶部。原來，大客戶部只有少量的市場人員，負責產(chǎn)品的行業(yè)選型入圍。如今，大客戶部不僅人員增加，而且將行業(yè)細分為金融、電信、政府及其他行業(yè)，突出重點。王暉表示：“過去，公司也十分重視行業(yè)代理，但是仍有某些行業(yè)覆蓋不到，或是不夠深入。大客戶部可以更好地把握行業(yè)動向，在保持金融和電信等領(lǐng)域傳統(tǒng)優(yōu)勢的同時，還可以使公司產(chǎn)品適時進入一些新興應(yīng)用領(lǐng)域�！�
王暉表示，UPS行業(yè)市場正在走向成熟，整體份額的穩(wěn)步增長是有目共睹的。而且，近幾年的市場增長，是理性客戶實際應(yīng)用需求推動的務(wù)實性增長。伊頓愛克賽認為，今后，需求增長點更多地集中在80Kva以上和6Kva以下的這高、低兩端上，而中間階段的市場需求是基本平穩(wěn)的。而且，大眾化的需求將可能帶來一個新的增長點。這需要采取區(qū)域平臺分銷的模式來支持。
國際品牌本土化
市場迅速擴大，引來更多的參與者角逐UPS市場。知名國際廠商從高端到低端，逐漸向下延伸；國內(nèi)廠商憑借本土化生產(chǎn)和市場覆蓋能力，積聚了一定能量，在擴大中低端產(chǎn)品的全球銷售的同時，近來也開始迅速向高端領(lǐng)域擴張。一上一下兩股暗流，匯聚成品牌延展、產(chǎn)品線更加細分、應(yīng)用技術(shù)、增值服務(wù)更加突出的交響曲，在蓬勃發(fā)展的國內(nèi)市場高調(diào)奏響。
事實上，對跨國公司來說，企業(yè)走出去跨國經(jīng)營，需要將產(chǎn)品品牌打出去，不僅要創(chuàng)出國際品牌，還要使品牌在跨國經(jīng)營中“本土化”。伊頓愛克賽十分注重產(chǎn)品制造的本土化，講求技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)與信譽的整合效率，使消費者群體迅速擴大，市場快速裂變與發(fā)展。從伊頓愛克賽進入中國市場后，它在產(chǎn)品品牌方面本土化的確不遺余力，以“施威特克”為品牌的直流電源業(yè)務(wù)與以“伊頓愛克賽”為品牌的交流電源（UPS）都已經(jīng)被中國用戶所熟識�！�
2005年伊頓愛克賽推出了兩款專為中國用戶量身定做而設(shè)計，適應(yīng)國內(nèi)供電環(huán)境的新產(chǎn)品——Eaton Powerware 9122系列和Eaton Powerware 5122系列，這兩款產(chǎn)品均為小功率產(chǎn)品，主要面對中小型企業(yè)。Eaton Powerware9122系列配備有帶藍色背景燈的LCD顯示面板，并支持中文字符顯示，這使得國內(nèi)用戶可以更輕松地管理電源；Eaton Powerware 5122系列具有極寬的輸入電壓范圍和超強的過載能力，優(yōu)異的電磁兼容性，靈活的塔式/機架式二合一結(jié)構(gòu)設(shè)計，簡便靈活的監(jiān)控通訊方式，全面滿足不同延時配置的需求。為了更好地為中國用戶提供優(yōu)質(zhì)、快捷的服務(wù)，解除廣大用戶的后顧之憂，伊頓愛克賽在中國建立了總價值達30萬美金的備件庫，以北京為核心在全國建立了廣泛的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。同時，伊頓愛克賽產(chǎn)品所有的用戶手冊、網(wǎng)卡的配置界面都以中文標注。
“電荒”蔓延
2005年，隨著“電荒”現(xiàn)象在國內(nèi)的進一步抬頭，全國拉閘限電的省、市、自治區(qū)已經(jīng)發(fā)展到10多個地方，主要是浙江、江蘇、內(nèi)蒙、天津、湖南、湖北、廣西和貴州等地。拉閘限電，這對于一向平穩(wěn)發(fā)展的UPS市場，無疑注入了新鮮血液。面對這個被撕開的市場缺口，UPS廠商開始忙著"觸電"。 UPS類產(chǎn)品市場迅速升溫，眾多國內(nèi)外品牌紛紛高調(diào)進入該市場各展所長，全力開始爭奪這個迅速成長并且潛力巨大的行業(yè)“蛋糕”。對于在大機上占優(yōu)勢的UPS廠商，這商機更為明顯。伊頓愛克賽中國區(qū)渠道市場總監(jiān)王暉表示，由于電力的缺口很大，電廠興建的數(shù)量增加，以及電力企業(yè)的信息化重點將會更多地放在數(shù)據(jù)保護上，這都會提高UPS的采購量。不僅如此，教育、醫(yī)療、政府等各個行業(yè)對電力保護的需求都大為增加，例如醫(yī)院現(xiàn)在都講求集中式管理，由過去一層使用一臺中小功率UPS轉(zhuǎn)向幾層采用一臺大功率UPS。
而隨著市場競爭的加劇，UPS產(chǎn)品也不斷發(fā)展。從最初的單機化、分布式，發(fā)展到現(xiàn)在的模塊化和網(wǎng)絡(luò)化。目前多數(shù)國外UPS品牌均十分關(guān)注以模塊化和網(wǎng)絡(luò)化為主的高端市場，而國內(nèi)品牌尚在主打單機化的中、低端市場。從全球市場來看，模塊化UPS產(chǎn)品市場占有的比例正在迅速增長，并且有希望實現(xiàn)與刀片服務(wù)器同比例的增長。
小機市場“火爆”
我國UPS市場起動于80年代后期，當時電腦作為一種貴族設(shè)備出現(xiàn)在各類企事業(yè)單位的機房里，兩三臺電腦配備一臺UPS的情況隨處可見。20世紀90年代初、中期，UPS市場的格局相對穩(wěn)定，中大功率市場上，梅蘭日蘭、伊頓愛克賽、富山電機等廠商占據(jù)了主要地位；1998年后，隨著臺達、APC等大型國際廠家進入國內(nèi)市場，中小功率市場的競爭格局終于開始打破了一潭死水的局面，各路廠家四面出擊，UPS市場開始進入嶄新的競爭局面。據(jù)最新的市場研究數(shù)據(jù)顯示，近年來華東已經(jīng)超過華北成為我國最大的UPS市場，這說明在競爭日益加劇的狀況下，廠家對從前重視不夠的區(qū)域市場投入了更多的精力；廠商近年來為適應(yīng)市場競爭的另一個措施就是加大了產(chǎn)品本地化的力度，使之更適應(yīng)中國用戶的需求。最近兩年來，UPS廠商在產(chǎn)品推廣方面開始投入了大量人力物力，“高可用性”、“整體解決方案”等從前IT廠商常用的概念被很快引入到UPS的市場宣傳中，但用戶買的是產(chǎn)品，而不是概念，所以深入了解產(chǎn)品實際可以提供的性能，注重產(chǎn)品的性能價格比的確是非常重要。
伊頓愛克賽亞太區(qū)總裁兼中國區(qū)總裁郭進鵬在2005年代理商大會上表示，2005年公司的市場策略將有重大調(diào)整，主要表現(xiàn)在伊頓愛克賽將高端技術(shù)下移應(yīng)用，將在潛力巨大的中國市場發(fā)展中低端產(chǎn)品，“年內(nèi)小機方面的增長肯定會超過50%”。伴隨伊頓集團對愛克賽公司的全球性收購，伊頓愛克賽的本土化進程反而出現(xiàn)了提速的勢頭。尤其令人關(guān)注的是，今年伊頓愛克賽在以往有所停頓的國內(nèi)小機市場祭出大手筆，推出了中國研發(fā)、中國制造的5122和9122系列。
伊頓愛克賽中國區(qū)渠道市場總監(jiān)王暉向記者表示，在UPS行業(yè)市場輕車熟路的伊頓愛克賽之所以對小機市場一直無法割舍，是因為在整個市場中，差不多有200億～250億元的銷售額是在50K以下的小機市場上獲得的，而這幾乎占到了市場總額的一半。幾乎是一片空白的中低端市場能夠為剛剛合并后的伊頓愛克賽在經(jīng)營業(yè)績上提供一個良好的增長空間。SMB市場將成為其向小機市場大舉進軍的跳板�！爸械投耸袌鍪且令D愛克賽用以提升國內(nèi)市場占有率最為方便的工具之一。相比SMB市場，國內(nèi)SOHO市場目前尚未成熟，距其成熟期仍需3～5年�！�
北京奧泰爾科技開發(fā)有限公司是伊頓愛克賽公司北京地區(qū)的中低端UPS產(chǎn)品區(qū)域總分銷，總經(jīng)理郎文權(quán)向記者透露：經(jīng)營中低端市場雖然需要面對相對比較分散的客戶群，但是客戶的需求總量很大，需求也沒有明顯的季節(jié)性波動，而在UPS行業(yè)市場上往往存在著淡季和旺季之說，因此，經(jīng)營中低端UPS產(chǎn)品完全可以削弱這一波動對代理商造成的不利影響。
由此可見，對于任何希望在整體市場布局上有所企圖的局內(nèi)人而言，小機市場潛力巨大。通過對小機市場的精耕細作提升對整個國內(nèi)市場的影響力及市場占有率，進而促進預(yù)期業(yè)績的實現(xiàn)，是不少公司的策略性招法。
渠道“多元化”
近來，越來越多的UPS廠商開始對市場覆蓋能力很強的IT渠道投以了更大關(guān)注。而采取多元化的渠道銷售模式成為了大家關(guān)注的話題。伊頓愛克賽在2005年新聯(lián)手的兩家總代之一——清華紫光科技發(fā)展有限公司負責分銷50K以下容量的UPS小機產(chǎn)品。清華紫光強大的IT產(chǎn)品分銷網(wǎng)絡(luò)和其自身擁有的系統(tǒng)集成能力，是吸引伊頓愛克賽與其聯(lián)袂的重要原因。
據(jù)伊頓愛克賽中國區(qū)市場總監(jiān)王暉介紹，2005年，公司將采取總分銷＋三大區(qū)域平臺分銷的模式。在總分銷這一層，四通公司是50kVA以上大功率UPS產(chǎn)品的總分銷，而新加入的代理商清華紫光將成為50kVA以下中小功率UPS產(chǎn)品的總分銷。所謂的三大區(qū)域是北方區(qū)、華東區(qū)和華南區(qū)。王暉表示：“這是一次全新的嘗試，目的是給代理商更大的支持，加快對客戶的響應(yīng)速度。以北方區(qū)為例，每一個客戶都可以通過區(qū)域工程師－工程助理－北方區(qū)工程經(jīng)理－北方區(qū)銷售總監(jiān)這樣一個暢通的渠道獲得滿意的服務(wù)支持�！�
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王暉表示，UPS行業(yè)市場正在走向成熟，整體份額的穩(wěn)步增長是有目共睹的。而且，近幾年的市場增長，是理性客戶實際應(yīng)用需求推動的務(wù)實性增長。伊頓愛克賽認為，今后，需求增長點更多地集中在80Kva以上和6Kva以下的這高、低兩端上，而中間階段的市場需求是基本平穩(wěn)的。而且，大眾化的需求將可能帶來一個新的增長點。這需要采取區(qū)域平臺分銷的模式來支持。
國際品牌本土化
市場迅速擴大，引來更多的參與者角逐UPS市場。知名國際廠商從高端到低端，逐漸向下延伸；國內(nèi)廠商憑借本土化生產(chǎn)和市場覆蓋能力，積聚了一定能量，在擴大中低端產(chǎn)品的全球銷售的同時，近來也開始迅速向高端領(lǐng)域擴張。一上一下兩股暗流，匯聚成品牌延展、產(chǎn)品線更加細分、應(yīng)用技術(shù)、增值服務(wù)更加突出的交響曲，在蓬勃發(fā)展的國內(nèi)市場高調(diào)奏響。
事實上，對跨國公司來說，企業(yè)走出去跨國經(jīng)營，需要將產(chǎn)品品牌打出去，不僅要創(chuàng)出國際品牌，還要使品牌在跨國經(jīng)營中“本土化”。伊頓愛克賽十分注重產(chǎn)品制造的本土化，講求技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)與信譽的整合效率，使消費者群體迅速擴大，市場快速裂變與發(fā)展。從伊頓愛克賽進入中國市場后，它在產(chǎn)品品牌方面本土化的確不遺余力，以“施威特克”為品牌的直流電源業(yè)務(wù)與以“伊頓愛克賽”為品牌的交流電源（UPS）都已經(jīng)被中國用戶所熟識�！�
2005年伊頓愛克賽推出了兩款專為中國用戶量身定做而設(shè)計，適應(yīng)國內(nèi)供電環(huán)境的新產(chǎn)品——Eaton Powerware 9122系列和Eaton Powerware 5122系列，這兩款產(chǎn)品均為小功率產(chǎn)品，主要面對中小型企業(yè)。Eaton Powerware9122系列配備有帶藍色背景燈的LCD顯示面板，并支持中文字符顯示，這使得國內(nèi)用戶可以更輕松地管理電源；Eaton Powerware 5122系列具有極寬的輸入電壓范圍和超強的過載能力，優(yōu)異的電磁兼容性，靈活的塔式/機架式二合一結(jié)構(gòu)設(shè)計，簡便靈活的監(jiān)控通訊方式，全面滿足不同延時配置的需求。為了更好地為中國用戶提供優(yōu)質(zhì)、快捷的服務(wù)，解除廣大用戶的后顧之憂，伊頓愛克賽在中國建立了總價值達30萬美金的備件庫，以北京為核心在全國建立了廣泛的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。同時，伊頓愛克賽產(chǎn)品所有的用戶手冊、網(wǎng)卡的配置界面都以中文標注。
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