傳統照明企業靠經銷商渠道發家，事實也證明了傳統經銷商渠道是成功可循的，就算是雷士、歐普、三雄等傳統強勢品牌，到目前為止依然是依托傳統經銷商渠道。但是隨著LED照明產品的出現，對傳統照明企業造成很大沖擊，其傳統經銷商渠道也變得更加擁擠。LED照明從此步入多元化時代。

    據數據顯示，國內LED照明企業已經突破一萬家，LED應用企業將近7000家，且LED照明企業高層人才大多是從傳統照明企業轉過來，因為思維模式的束縛，大多市場策略采用布局終端渠道市場，以加盟經銷商為主。

    爭搶經銷商布局難

    目前，國內各省優秀經銷商是稀缺資源，依然被傳統照明企業所壟斷，而二三線燈具經銷商受國家房產調控影響，日子是更加難熬。就深圳市場而言，自今年7月份以來，各建材市場部分經銷商因資金鏈斷裂熬不下去相繼撤出，如藝家撤出6家、又一居撤出3家、華強北LED采購中心平均每月撤走2家等。

    顯然，在全國燈具經銷商面對著市場寒流的時候，傳統照明企業加上LED照明企業卻紛紛搶占終端市場，結果必定是大部分企業戰死終端渠道。

    去年以來，從事LED外銷企業因訂單大幅下滑，從而紛紛轉內銷。對于LED照明企業而言，進入終端渠道市場要么找加盟經銷商，要么直接進入終端開設品牌直營店。但是，開拓加盟經銷商難度非常大，大多燈具經銷商選擇LED照明企業比較謹慎，原因是終端市場上充斥著LED劣質產品，而且在終端市場上還沒有真正能樹立起LED品牌的企業。

    挑起價格戰建品牌難

    目前，市場上LED企業過多，有部分企業挑起了價格戰，欲淘汰對手而搶灘登陸成功，比較有代表性的是木林森。木林森的3W球泡燈給經銷商的價格是8元，經銷商在終端銷售的價格差不多14元左右，木林森3W球泡燈的價格已經非常接近市面上5W節能燈的價格。其對5W節能燈已構成威脅。  

  　終端市場圍繞燈具經銷商展開的搶奪戰越演越烈。長方照明采用送展板方式撬開經銷商大門，只要經銷商愿意銷售長方照明產品，就送展板，備齊樣板，也不需要經銷商壓庫存，銷售完畢再送貨上門。

    長方照明靠這種方式迅速布局全國市場，也是目前大多數LED企業采取的市場策略。在如今整個終端市場大環境不明朗情況下，經銷商不敢壓庫存，而LED照明企業采取這種渠道布局模式，很多燈具經銷商非常樂意接受，但這種模式需要企業有強大的物流配送能力。

    雖然大部分LED照明企業布局終端市場的前期運作是成功了，比如長方照明、木林森靠低價球泡燈占據終端市場份額，再通過LED球泡燈在消費者心中樹立品牌，從而步入大眾視野，但這種戰略模式完全是走傳統照明企業老路線。

    以前，歐普通過定義吸頂燈，雷士通過定義燈杯和變壓器，三雄通過定義鎮流器，從而進入大眾視野。還有熒光管、T8燈管，實際上是由佛山照明、飛利浦等照明企業去重新定義的，飛利浦定義高端價格線，佛山照明定義中低端價格線從而開始普及T8燈管及熒光管。從傳統照明行業發展規律看，未來1-2年內，一定會有LED照明企業或者傳統照明企業去定義某一領域的LED產品品類，從而開始普及LED照明。

    毫無疑問，長方照明、木林森是想通過樹立球泡燈品牌從而進入大眾視野。但是這種最大限度壓低自己的利潤，不惜自己備庫存極力去開拓經銷商渠道的方式，是否適合當前商業環境還有待觀察。

    結語：

    LED照明企業營銷團隊大多是從傳統照明企業轉移過來，其思維受到過去成功經驗束縛，已成為LED營銷的最大障礙。未來兩年，隨著蘇寧整合銷售平臺欲大舉進軍終端，以及廉租房與安居房市場的出現，終端銷售渠道將更加多元化。   ▇